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诚信通渠道销售宝典仗剑江湖，你需要一把绝世好剑！目 录前言一、 建立良好的销售习惯二、 合理规划拜访路线三、 陌生拜访的要领四、 诚信通产品的销售流程五、 促进销售的常用工具建立良好的销售习惯任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人会说销售是以结果为导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法、再好的说辞也只能是井中月水中花，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯，是成功最基础的一步”。一、 客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用1、 拜访记录的重要性a 拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率；b 拜访记录方便你进行目标预测、对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程；c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议；d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备；e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况，保证服务到位和顺利续签。2、 拜访记录的正确填写：a 兴趣点（必须有细节） 诚信通的具体卖点例如：客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣 阿里的品牌b 异议点例如：客户是担心效果、担心操作还是价格异议等c 介绍服务（介绍了几点就写几点）d 下次跟进要点根据客户兴趣点说明 我的动作行为 给客户布置的作业e 其他（备注） 产品具体化+特征例如：工艺品-水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等 销售渠道 1、国内、国外 2、销售的客户群（举例：化工行业） KP（只要表明是否老板，或是否自己付费） 执照（只要表明有或无，有无年检就可以了） 是否有网站 是否做过推广 效果情况 客户的个性（如是否配合） 和客户交流的感受 客户企业家族情况等附件：合格的拜访记录模版二、 拜访前充分的准备工作l Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排列：1. 代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件2. 阿里巴巴的知名度报道3. 中文网站重要数据4. 中文网站服务介绍模块5. 广交会或华交会参展时图样6. 参展清单7. 同行的成功故事8. 同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等9. 同行在阿里巴巴网页页面10. 已经签单合同的复印件11. 合作客户的汇款底单复印件12. 空白合同l Saleskites的备选内容：1. 最新促销方案2. 阿里巴巴的最新动态报道3. 其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料l 出发前必须熟练掌握的知识：1. 当地区产业带知识了解2. 客户所在行业的行业知识（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。这里就有一个小窍门，在拜访的时候第一家那里了解到的行业知识可以马上在第二家那里现学现用）3. 必须准备两到三个成功故事，能倒背如流，养成每天去了解一个成功故事的习惯，资源是现成的，关键是你去做了吗？ l 比较偏远客户的资料因为这一部分客户你是在当天无法拜访到的，但又不能不跟进，那就问你自己你在拜访的路上有无空余的还没有利用的时间，毫无疑问肯定会有的，所以你要抓住一切可以利用的时间来对这部分客户进行电话联系，既然这些客户迟早是要联系的，而你在路上的时间、你在等客户的时间，浪费也就浪费掉了，为什么不把这些时间拿来赚钱？销售如果不把时间当作是自己的金钱，那可以肯定，他绝对不是一个合格的销售，因为对于销售来说，他所投入到销售当中的有效时间绝对是和他所能产生的业绩是成正比的，那你还要和自己的钱过不去吗？那就赶快行动起来，让你能在走路的时候也有收入产生。三、 让高效利用时间成为你的习惯l 每天尽可能早的去拜访客户，不要停留在办公室，要到客户的工作地方去，越快越好，记住一点，你接触拜访的客户越多，你的机会就越多！在过去一个月，我一般是什么时间才见到第一个客户？为什么我没有去的更早一些？l 当我在拜访客户的路途中，是否有利用时间来打电话联系客户？-在车上和路上，依然可以电话联系开发客户！l 当我在客户那里等候他的时候，是否有利用中间的时间来电话开发客户？-等候客户的时间，依然可以电话联系开发客户！l 如果我压力很大不舒服，我会照常来进行工作吗？-压力更多来自心理而不是身体本身，坚持工作才会调整好自己的心理状态！l 我晚上也会去拜访客户吗？-晚上往往是客户最有时间来和你谈合作的！l 我在星期六拜访过客户吗？-星期六很多的老板依然在工作，因为他们是老板，所以我们必须要比他们更为勤奋努力！l 今天我在拜访每位客户之间，有没有在路上耽误时间？-合理安排好交通路线，这样你会省下时间来安排拜访更多客户！l 我有没有尽量减少留在办公室里和去饭店的次数-保持良好的自律，你是自己时间的主人，不要懒散和给自己找休息的借口！l 能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做，一定时时刻刻务必切记把握这个原则。最后就是养成每日三省的习惯，每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来”。如果答案是否的，说明你做得还不够。四、 每个销售周期都必须有合理而明确的目标规划和分解如果你一个月的目标是10单，那你就要合理去规划和分解你得目标，一般来说4个有效拜访会有一个意向客户，4个意向客户可能会出一单，那你要做10单必须要有40个意向客户，也就是需要160个有效拜访，分配到一个月22个工作日那就是每天需要有效拜访将近8个客户，如果你做不到这一点，那你的目标就无从谈起，拜访量是销售的生命线。进一步来讲，你要做到每天8个有效拜访，那你又要每天每小时都需要一个规划和分解，比如一天8小时工作时间，你每个小时必须拜访1家，你上午必须完成45家，下午必须完成34家。（想想为什么上午要多拜访一些？）另外一方面，你要完成10单，你必须要有几个A类和几个B类客户，每天必须平均开发几个，你都要有一个规划，你第二天跟进的时候如果本来打算签几单的但是因为库里的客户出现了临时的状况，那你还要问一下你昨天晚上准备过备选方案吗？如果没有你的目标还是不可控的。这就是目标的分解和规划，你在做一个月的月测的时候你做了这个工作了吗？如果没有做，对不起你的目标一定不是能实现的目标。合理规划拜访路线提高拜访客户的效率，关键问题是拜访路线。规划拜访路线，地图是前期必备的拜访工具。从远到近是SALES经常用的一个方法，走别人少走的路线，以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高，地毯式搜索挨家挨户拜访是目前最好的拜访方法。首先，我们可以把客户分成三种类型：（一） 写字楼拜访这个类型的客户必须坚持从顶楼到底楼，一个门都不能放过。因为这个类型的客户往往是最容易进行地毯式拜访的，也不容易落下客户，所以在这里不再详细阐述。（二） 集贸市场客户拜访这个类型的客户的时候，sales往往会犯的一个错误就是在被一个客户拒绝的时候就会隔几家再进去，因为所有客户的门面或是摊位基本上都是敞开的，sales往往很难去克服自己的心理障碍，这个式拜访这一类型客户的大忌，你要你积极的心态去面对被拒绝，拒绝本来就是正常的，哪怕拒绝你的客户再看到你进了旁边那家的门，他只能是被你的执着而折服，如果他因为好奇再来看热闹那就更好了，这就是一个小型的“以商会友”啊，那我们就来群call吧。同时因为市场很大摊位或门面很多，sales往往会漏掉客户，并且因为挑客户效率反而会下降，这是就要注意先把市场人为地分为几个区或是按照市场里面既定划分好的区域进行拜访，拜访完一个区之后再拜访第二个区，同时在拜访同一个区的时候一定要切记逢路口就往左转，这样你就不太容易会忘记那家客户是否没有被拜访过。（三） 开发区或村落客户拜访这一类型的客户，也是和市场客户一样，记得分区和路口转向的要领。其次，要充分利边各有用地图。主管要有一张整个区域的平面地图，sales可以手汇一张自己区域的地图，把沿街拜访过的标注出来，比如一条街上有两20家客户，拜访一家标注好数字和客户成熟度，从头到尾依次从小到大，并在所拿到的名片后面标注出对应数字，主管晚上进行汇总，这样的话既可以让自己清楚地知道哪个客户没有拜访过，哪条路上的A类B类客户会比较多，能合理地来安排第二天的路线，明确第二天是收割为主还是开发为主，最重要的还是能提高拜访效率。最后，还是要强调一点就是以点带面，千万不要出现，东面拜访一家西面拜访一家的情况，以二次跟进的意向客户为点把所有周边的客户都扫一遍。陌生拜访的要领如果你的习惯没有问题，路线也安排好了，那接下来自然而然就是大胆地迈出你的步子，勇敢地进入到客户门里。在这上门的过程需要讲究很多的技巧和原则，但是只要你大胆地坚持去执行，你会发现原来上门拜访原来多么的轻而易举，原来也是有其中的规律可循。陌拜的客户分类：1、公海捡回的客户2、网络及其他媒体开发的客户3、在拜访客户时顺道拜访的其它客户陌拜应用1、新人上岗1-3个月更多的是直接陌拜2、在客户积累到50%以上时，采用更多的针对性陌拜3、陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用其实很多sales听到陌生拜访这几个字马上就有一种恐惧，其实他们恐惧的不是拜访，恐惧的而是陌生，因为陌生才恐惧，所以陌生拜访第一步肯定是要有良好的心态准备。1、眼睛里不要只看到钱2、我们是帮助企业带来生意机会的3、你可以不做诚信通，但你需要了解4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助5、不要忽视任何一个客户如何赢得客户信任1、营造轻松的销售氛围2、专业的形象3、帮助客户成功的心态4、为客户解决问题5、用客户的语言交流6、我们销售的是理念7、我们所做的是服务8、帮助客户成功的心态陌拜最需要注意的几个问题一、 门卫关门卫的信息很丰富过门卫关需要技巧和专业相结合过门卫这关有时候需要一些道具例如过工厂的无关人员，直接奔办公大楼找老板，如果遇见门卫或者别的挡路人则说：师傅，我找一下你们的老板。我们有很多客户需要你们这种产品，我需要跟你们老板谈谈他是否可以提供。或者说我需要xx型号的同类产品，我需要跟你们老板谈谈他是否可以提供（xx型号要说专业一点，尽量让一般人听不懂，主动都会给你找老板）陌拜最需要注意的几个问题二、找到关键人关键人的定位：对签单有决定及促进作用的人陌拜最需要注意的几个问题：1、加入诚信通的六大问题a客户名称及联系人职务b主打产品c公司性质( 如果是股份制，合伙人的信息)d市场的主要区域e之前通过什么渠道拓展市场及推广f对网络贸易的认知度2、诚信通的服务介绍有针对性的介绍我们的服务，而非全盘托出!3、成功故事行业成功故事或区域内成功故事，关键是内容充实并形象生动!4、发挥各自的擅长，老板对什么感兴趣我们就谈什么谈他的客户，谈他的同行，谈他的产品三、陌拜时遇到的几个常见反对意见1、阿里巴巴来了很多人了，我们不做的2、你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了3、你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你4、阿里巴巴啊？网站我们不做的(我们已经有网站了)5、我做过阿里巴巴了，浪费钱6、我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间7、你说吧，简单点，多少钱？一坐二演示三订单首先，我们在上门的时候为什么要遵循这样的流程，是因为：第一，只有你坐下来才能和客户拉近距离，容易和客户谈上话，并且容易谈得多，更容易建立信任。同时只有坐下来谈才不会给客户造成紧张感，才不会让客户产生你马上就要走得错觉，有利于谈话得进一步进行；第二，如果客户那边有电脑，一定要抓住任何机会给客户进行演示，请你记住客户永远都是眼见为实。他亲眼看到的比你讲10遍还管用。在这期间一定记得抓住机会给客户下载一个贸易通，这样哪怕客户最后还是要再看看也可以让他先把贸易通用起来；第三，等你讲完服务之后，只要客户是全部听下来的，记得一定要拿出订单，拿出订单不光光是让客户签单，往往更为重要的是引出客户的异议，因为只要不涉及付款往往客户都很好说话，等真正要付款的时候他们就会抛出一大堆他们心里的疑问来，同时客户看订单看得多了，也能让客户对订单产生麻木，使其不再这么惧怕签单。其次，我们该怎么做好这个流程呢？第一，坐下来的时候不必去理会客户有没有同意你坐下来，因为这个本来就是很理所当然的，你只是和客户取得默契而已，总之一个原则只要有椅子就坐下来。同时坐的时候跟客户要保持适当的距离，太近会给客户造成压力感，太远不容易拉近距离，所以最好是在客户边上保持大半个胳膊的距离，这样也有利于拿着saleskites给客户介绍。第二，演示的时候要抓住客户最感兴趣的点，比如买家和同行，这里还要强调一点的是，最好事前对客户的产品有一个大概的了解，这样以便于更准确快速地找到客户所感兴趣的信息。第三，订单在拿出来的时候同时要拿出签字笔，不光是拿出来，还要拿到客户的面前，把笔递到客户的面前，给客户以一定的压力，这样有意向的客户才能快速做决定或说出心中的疑问。诚信通的销售流程诚信通产品的销售其实说到底就是一个帮助客户发现需求并且满足客户需求的一个过程，所以可以把它的销售过程分成五步，分别是开场白话天地入主题试缔结再缔结五个步骤，当然这里需要强调一点的是每一个客户的情况是不一样的，所以在现场当中每一个步骤的侧重点是不一样的，以下所述只是对于一个完整流程的详细阐述，在现场销售过程当中针对2800元的冲动消费型产品完全可以对于某些流程进行简化，进而一步到位。一、开场白话天地建立信任（这是销售的第一步，当然如果你已经是二次跟进，这一流程就可以简化了。）l 目的：确定谈话的界限、范围，让客户集中探索l 利益：让客户明白为何要花时间与你会面l 查证：查探客户是否同意和有意达成沟通的目标l 记住一句话信任是生意的基础，即使薄得象纸1、开场白关键点：a 简单、明确b 语速、语调c 热情、礼貌d 专业、自信例如XX，您好。我是阿里巴巴南阳服务中心的XXX（干净利落，简单明确，且介绍当中没有带任何网络的字眼），（接下来可以根据的情况有不同的说辞）1) 以买家为由现在有客户在我们阿里巴巴上采购*产品，他们是*地区，需要采购*型号*数量，看您这边方不方便跟您谈一下关于网上贸易的事情。2) 以同行为由a) 以同一地区隔壁客户贵公司隔壁的*公司通过阿里巴巴找客户，已经在阿里巴巴做了三年了，做得很棒，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。b） 以同行产品现在阿里巴巴上跟你一样卖*产品的客户有*个，这些客户都是在我们阿里巴巴上找客户，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。c） 以同行中的龙头企业为由现在*行业的龙头企业*公司亦在阿里巴巴找客户，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。d） 产业带在阿里情况为由现在*地区做*行业的企业在阿里巴巴找客户的有*家，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。3） 以建立网站为由上次听说您这边希望建一个智能化的网站来宣传您的企业和产品，我们阿里巴巴正好可以帮你建立一个多功能的网站，所以今天特地过来跟您谈一下。4） 以如何协助企业采购和供应为由(对于即有销售又有采购的企业适用)阿里巴巴可以来帮助您采购和销售，有大量的供应商和采购商来供您来选择，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，怎样协助你们批量采购和供应，找到最优质的供应商和采购商，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。5） 以展会为由 眼下正在召开广交会（也可以说其它展会，只要时间对口就可以了），我们阿里巴巴每年要参加*个展会，我们这里可能有您所需要的展会，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看我们怎样在线上线下给您双重推广，帮您找客户，同时看我们是否有机会来合作。6） 以促销为由（只适合二次跟进）现在阿里巴巴有一个最新特惠活动，同样花2800元，但却有机会让客户一上网，第一眼就看到您（促销的利益点描述），今天我过来就是把这个好消息来第一时间告诉您，您一定会感谢我！7） 以电子商务发展趋势为由现在电子商务已经是一种必然的趋势，越来越多的企业通过上网来获取订单和供应商，据中国社科院权威数据报道，其中在2005年阿里巴巴网上的交易额4811.97亿，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。8） 以参加阿里论谈/以商会友会为由（只适合二次跟进）阿里巴巴将于*月*日在*地方有一个大型的*论坛;邀请了*百个企业来参加;主要是协助*地区企业了解.(论坛的意义告诉客户)9） 以顺路拜访为由;我刚从*公司的X总那里做老客户回访过来，今天顺道到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，是否也能和X总一样有机会来合作。10） 以客户介绍为由（可以针对客户转介绍的客户）您的朋友*，在阿里巴巴网上找客户，做的不错，所以他推荐我，也帮您来开发一些新的客户，跟您说一下怎样像您朋友一样在网上找客户?阿里免费会员预约说辞（第一通电话：（真诚、自信、不急躁、了解背景判断是否是目标客户、约访为目的）11） 以“服务的回访”为由（适合已经在网站上注册的免费的偏远地区会员，用电话预约）看到X月份您登陆过阿里巴巴网站，今天打电话过来，主要想做个电话回访，我想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？（或是您这边一直在登陆我们的网站是不是在使用过程中碰了什么问题）刚才我了解到你是因为这些原因导致没有常登录阿里巴巴网站（您的这些问题），我刚好要到那边拜访一个客户，顺便过来给你把这些问题解决一下吧（如果电话判断客户意向一般的话）；或者我专程过来给你讲一下，应该如何做才能更好的利用阿里巴巴网站上的商业机会（如果客户意向好的话）2、话天地的目的：a 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题b 话天地在销售过程中的注意事项 筛选目标客户时，问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心，并且有细节支撑 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线 一定要切记一句话“买家是天使，同行是魔鬼，产品是儿子”，你和客户谈的内容永远只是围绕着这三个核心点，千万不能被客户的思路所引导，提高你谈话的效率c 同时它也是判断客户和挖需求的一个过程 借以了解客户的兴趣点，异议点，明确客户的目的，清楚这是几类客户，为下一步服务的切入埋好伏笔 需求简而言之就是客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 托辞、拒绝是一种负面态度，是对您在销售过程中任何一个“举动”，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝，它是有别于异议的例如： 您要预约客户，客户说没时间，很忙； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说服务时，他不以为然的语气和态度等，这些都称为托辞或是拒绝。在话天地的过程中你不妨可以尝试着用以下的问题去进行切入：i. 针对客户背景的判断问题a) 客户主要的产品， 客户群? 比如： 按照您以往的销售经验来判断， 贵公司的主要客户都是哪一些呢? 您主要是寻找哪一些客户? b) 判断是否是kp：贵公司投入费用来开展业务，都是由您来负责的吗? 还是要向其他人汇报的? c) 企业的网络应用意识：比如: 请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广? 贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法? 贵公司有没有安排网络的操作人员? 等等ii. 针对产品的需求问题a) 你的产品主要销售到哪里？b) 您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几个行业?c) 你们产品是内销还是外销？您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？d) 我想了解一下贵公司的一些产品情况，看阿里巴巴能为您做些什么？e) 产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？f) 您在这个行业中主要是做什么产品的呢？g) 您的这个产品主要是针对什么的客户呢？h) 在你们当地做您这种产品的企业多吗？i) 您的产品现在的销售情况怎么样啊？j) 您想如何来销售您的产品呢？k) 您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？l) 有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样可以节约您的成本。iii. 针对阿里网站的普通会员的需求问题a) 您是通过什么样的渠道了解到阿里巴巴网站的啊？b) 你想通过阿里巴巴上达到什么效果呢？c) 你昨天主要是想看什么信息呢？d) 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？e) 您是怎么知道阿里巴巴网站的？f) 对低成本开拓业务是否有兴趣？g) 您来阿里巴巴主要是想来做些什么呢？h) 您觉得阿里巴巴网站最吸引您的地方是什么？i) 您觉得我们网站上信息量多吗？j) 您有没有找到需要求购您产品的客户信息？k) 想跟这些客户联系吗？您对我们的服务了解吗？2 入主题介绍服务在这一个环节上一定要把握几个原则：1、事先必须准备好几个介绍诚信通的版本，遇到什么样的客户说什么样的版本，到底该是详细地说还是精简地说，事先都要有准备和演练，以提高介绍服务的效率，抓住客户的兴趣。（一）简单地介绍第一, 您知道阿里巴巴是网上最大的贸易市场，我们的招商所提供的服务就是给您在这个全国最大的贸易市场上提供一个商业旺铺，让所有进入这个市场找您产品的客户都能第一时间看到您的产品，如果有需要的话第一时间能够联系到您。您觉得好不好？ 第二，你知道做生意也呀讲究主动性的，除了让所有需要您产品的客户找到您之外，阿里巴巴还是您的全天候的业务员，一年365天，一天24小时为您提供您所关注的买家信息，您可以随时上网查看，我们也会每天把这些求够信息发到您的邮箱里，第三，我不知道在网上做生意您担不担心信息的真实性？为了让您的买家更加信任你，我们阿里巴巴会帮您做一个信用的核实，请国内最权威的认证机构对您进行信用的担保，确定您的营业执照是合法的，在有效期内并且通过年检的，让买家更加放心的跟您做生意！ （二）详细地介绍，我们是从三方面帮您做生意赚钱的第一：让客户主动来找您。您来阿里巴巴，就像是在国内最繁荣的网上市场，您拥有了自己的店铺，您可以把自己公司所有的产品，都配上精美的图片和说明，详细的放上来。我们会每天24小时，全年365天，面向全国的客户发放。这些展示您企业形象和产品的资料，能让全国凡是需要您产品的客户，只要找产品，都可以很方便的找到你，放心来和你做生意。您觉得这样对您宣传自己的企业有没帮助呢？不知道您有没有网站呢？哦，有的是吗？我们会把您的网站连接到阿里巴巴上去，只要有客户找您的产品都可以看到您的网站，展示您公司的形象，达到您当初花钱做网站的目的了。同时我们也会赠送给你一个符合商人口味的网站，你的产品可以上传1000张图片，随时可以添加和更改，简单方便。起到双管齐下的作用，大大提高了您的曝光率，即宣传了您的品牌，也会招揽需求您产品的客户。您觉得这样，对您宣传自己企业有没帮助呢？第二：主动找客户。每天有7000多万的商人在阿里巴巴上进进出出。假如他们需要您的*产品，您都可以直接获得对方的联系方式，主动跟对方洽谈获取定单，同时我们也会在第一时间通知到您，就像是您的业务人员一样，帮您收集您想要的买卖信息，到时候您就可以每天直接找到这些客户联系，直接谈合作了，您觉得对您的业务有没有帮助呢？其实张总你的产品质量很好的对吧！价格也合理，再加上您这么能干，做不成生意才怪呢？您觉得主动找客户获取定单做生意好吗？第三：让客户相信您。张总您上网来做生意是不是也在担心网上客户的真实性？同样的您的客户也担心这一点，所以阿里巴巴考虑到这一点，对加入进来的会员都有一个最基础的条件，-认证，有合法的营业执照，经过当年的年鉴，、还要经过第三方认证公司认证后方能在阿里巴巴这个全球最大的网上贸易市场上做生意。那这样最起码确保在阿里巴巴上做生意每一家企业是真实存在并合法注册的 ，跟您做生意的商人也肯定是这家企业授权的人。这样的话，对于你做生意的话肯定大大的降低了你风险，在网上做生意有了保证您感觉对于您来说有帮助吗？您不做对于我来说是一个单子的问题，对于您来说，是增加企业竞争力的最好的武器。其实成功离您不远，关键就是马上就签！认证 阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那x总，您上网做生意最担心的是什么呢？是不是信息的真实性？那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。那x总，您如果是采购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，放心一点呢？那这样是不是可以帮助您更好的和客户做生意呢？这将直接提高您生意成交的几率，您说对不对？企业网站我们会为您提供一个阿里巴巴的会员专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放两百张图片的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作，就可以及时的更新信息与图片。这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、庞大的人气。凡是需要您产品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。做生意就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问题，主要是从两方面来做：其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里巴巴经过6年的努力，到目前为止，共积累了来自全球1100万的注册买家，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。（如果有具体的数字，就报给客户听）如果您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起电话和他们联系了。X先生，您说这是不是能增加您很多的生意机会呢 其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的话，还可以让您的信息排名靠前，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在已经有3000万的注册会员，1100万的注册买家，平均每月买卖询盘达到1215万个，每天的访问量已经达到7000万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意 X先生，也许您该忙不过来了！（笑一笑）30万诚信通会员的社区优势阿里巴巴诚信通是拥有超过30万的诚信通企业的社区，这个社区的特点：就是市场大，人气旺，生意火！X总，您想，在日常生活中再大一个市场也不可能同时拥有30万经过认证得诚信商户在里面热火朝天的做生意吧！对吗？ 我们这个社区内的企业，都是经过权威信用认证机构核实过企业资质的。诚信以及交易安全是我们这个社区的第一个大特点。您是生意人，也知道，做生意就怕被骗。市场的安全和秩序是降低风险的一个保证！前面30万诚信企业已经帮助我们初步打造了一个比较成熟的市场环境，并且建立的相对统一的市场规则；而正是有了诚信和安全交易，才会吸引30万会员在这个社区内做生意！也正是有了30万会员的基础，所以这个市场更加的活跃！会员和会员间都可以在这个社区中进行活动和贸易！您现在进入这个社区是不用担心效益的问题了！就像您说的，到阿里巴巴来也是为了企业的长远发展，阿里巴巴的信息量大，买家信任，人气旺是这些都是网络贸易，促使企业发展的做重要条件。您看，今天求购您产品的买家就有xx条，就算给您介绍1家客户，一年也可以找365家客户呢？)，目前阿里巴巴诚信通会员的续签率是75%。也就是说100家中75家会员会与我们第二年再次合作。经常有客户对我们说：“一年花2800元，即使当时没有做成生意，认识30万个企业界朋友也是非常值得的”30万社区好比客户身边的朋友圈，生意圈，*总，你做生意那么多年，你肯定都很清楚，你旁边的朋友圈越大，生意也会做的越大。比如认识工商，税务方面的人可以帮您在经营方面提供方便。你的客户，朋友多了，您也不用担心交易的风险性以及下游的配套商等问题了。朋友多了，还可以给你介绍更多是生意！其实阿里巴巴这个30万商人社区跟你的生意圈是一样的道理，这里有你所需要的下游供应商让你找到更好的原材料，这里也有采购你产品的单位能把你的产品销售到外地去，。这里还有一些法律 外贸的专家可以让你学诚信通的经典比喻1. 手机的比喻，强调网站链接和推广：您有网站非常好，说明您有了比别人超前的电子商务意识，可是别人不知道您的公司或者网址怎么办呢？就像您有了一个手机，如果您不告诉别人号码，怎么让他们打你手机呢？所以网站链接很重要。2. 解决客户说只有会员才能看到信息，仅仅解释卖家信息公开，买家不公开不够形象，用进入商场买东西的比喻，：进商场去买东西，您是不用交费的。而您要到商场摆摊卖东西，当然要付摊位费的。3. 展会的比喻，突出排名，黄金旺铺：就好比开展会时，您的摊位设在第一个位置，进去出来的买家都可以看到您的摊位。4. 饭馆和招牌菜的比喻，强调推荐企业优势：阿里巴巴就像一个大饭馆，推荐就是我们的招牌菜，您可以想像一下，客人来了之后，我们会先推荐我们的招牌菜，客人也当然先点招牌菜。5. 会场的比喻，强调排名：就象您要参加一个知名人士企业管理的讲座，您去听讲是为了学到更多企业管理的知识和经验，可是就只有第一排和最后一排的位置，您当然会多花点钱选择第一排是吧？因为您的目标是学到更多知识！6关于三次报价机会和诚信通效果：三次报价和诚信就好比是两个年轻人在追一位姑娘!这位姑娘就是我们的买家!报价机会，好比是给这位姑娘写了一封信而已!但是诚信通会员他可以频繁的和买家联系,就好比一位小伙子 ,可以每天和姑娘见面,吃饭,看电影等等.您看,如果您是这位姑娘，您会选择谁呢?7有商铺就好比是在你市场里面有一个正规的,正式的，诚心的做生意的;没有商铺,就好比是小商小贩,只在这个市场里摆了个地摊.客户即看不到你的产品,对你的产品质量就缺少信心.同时,他们也会担心你，今天摆了这个瘫子,明天还来不来了?出了质量问题怎么找你呢。8比好比是买手机,你是愿意去路边兜售手机的人那里随便买一部,还是会到专卖电去买呢?试缔结这一个环节关键目的有两个：1、签单，这个是最好的情况了，但是往往客户在真正涉足到签订合同付款这一环节，就很容易把心中的异议说出来了。2、引出客户的异议，解决客户的异议，因为只要客户心中还有异议，你就不可能签这个单。说辞举例1 您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务? （停顿，看客户的回答）那您看，我这里正好带了空白合同过来，刚才也跟您介绍了加入的流程，您没有什么问题的话在这里签个字盖个章就可以了？2 刚才与您沟通也比较多了，那您看这一两天内能定下来吗？3 既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别的（强调区别，现在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催单工具）4 您看我把您公司的认证工作安排在今天下午呢还是明天上午？（默认成交）5 今天下午您公司安排一下，可以吗？（女的sales也可以更亲切些：今天下午安排一下，好不好？）6 你看这个事情是不是可以确定下来了？上我们阿里巴巴做生意是需要签署正式合同的，您要填写一下，然后我给您安排后续工作，同时也拿到认证组去排队。7 刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面的你的认证、广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办办好！8 如果做阿里巴巴大市场的诚信通会员，你还需要我们做哪些工作？9 您这边还有哪些困难需要我们解决？还存在哪些障碍？10 您在犹豫的时候，你的同行和竞争对手一直在利用阿里的大市场找采购商啊！11 您的不能决定增加了您的对手和买家接触的机会啊!12 因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作，在您犹豫的时候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊！13 您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？14 您是否会用诚信通服务来帮助您做生意呢? 15 *总，通过网络来开展业务您已经确定了，对吧?16 *总，和alibaba的合作，您基本确定了，对吧?17 *总，近期有打算把它操作起来吗？ 18 *总，诚信通会员是确定要加入的，对吗?19 *总，2800元的诚信通费用没什么问题，是吧?异议的产生分为两类一）由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；l 避免84%产生的方法：过多的介绍功能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的功能，通过利益式的说法。l 不许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！二）客户自己本身的异议这里也要把握两个原则：1、分清客户的的异议是真是假（我们用一个图画来说明，其实就是所谓的“冰 山 原 理”）2、积极面对异议（客户提出异议是为了帮助你更快的签单）牢记1、没有异议的客户才是最难处理的客户；2、异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客户需求；3、将异议视为客户希望获得更多的讯息；4、异议表示客户对你的产品仍感兴趣。解决异议的顺序LSCPA 倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容表示理解【同理心】 澄清 (C)了解客户的问题和需求 陈述 (P) 提供你的解决方案 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动倾听要冷静，要了解清楚两个问题 客户究竟有什么问题？ 客户究竟是什么感受？如果没有清楚对方的意思有必要去积极地问 您的意思是 . 您是否可以说得再详细些？ 您说的很有意思，我想知道 . 也许我还不理解，您能再说一遍吗？认同 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化例如l 我很理解您目前的处境 .l 您有这样的想法我并不奇怪 .l 如果我处在您的位置也会感觉 .l 我有很多客户有过同您一样的感受澄清 将异议转化为可以解决的问题 帮助客户使问题具体化 再次确证你已真正理解了客户的异议 作用： - 使sales转被动为主动 - 消除异议中的对立部分 - 使sales进入和客户对话的阶段 方法： 用你自己的话来重述异议，进行概括 例如 所以，你问的是 若我理解没错，你是担心 是否可以这样说，真正的问题所在是.陈述 在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题、达成交易的一种有效途径方法 用产品的其他利益对客户进行补偿 将异议变成卖点例如ALIBABA每天有超过785万条新增的买卖信息在发布和更新，如果没有效果，你的商人朋友会花宝贵的时间来ALIBABA发信息吗？这里要注意客户的常用托辞： 我考虑考虑 我们决定以后和你联系 我要去出差，过几天再说吧 我们老板说不考虑了 最近太忙了，等空一点再说（千万别急，还有最后一个流程）要求 鼓励顾客作出积极的决定 例如 首先那您是否同意我的看法？ 我真的很想知道您觉得我们的服务对您有帮助吗？ 我只是想再次明确一下您是否愿意加入我们阿里巴巴？然后再来帮助客户作决定例如 那您看要不这样吧，如果可以的话就请您宽恕我自作主张来帮您出个主意吧（来帮您做个决定）最后还要在这里提一下，有如前面的流程图所示，诚信通的异议主要分为两大类：一)产品和服务的异议-为什么不买诚信通？举例： “效果”的异议举例：1、诚信通会员有没有效果啊？我不知道的！2、加入诚信通会员后，你保证有订单吗？3、过段时间，我看看效果再说吧。4、钱不是问题，关键是有没有效果； “价格”的异议说辞举例澄清是担心反馈还是成交。（利用同行和买家数）如果是担心反馈：您是担心反馈，对吗？第一，我们ALIBABA每天的浏览量是7000万，如果您把您的产品放上来，即便是十万分子之一的人浏览你的信息，一天也有700个人看到你的信息，对吧！在这些人里面即使只有1%的人对您的产品有兴趣，最后也可以有7个询盘对吗？阿里现在有270条求购“轴承”的信息，您也看到了吗？这些买家您都是可以去联系的！即使也只有1%的买家对您的产品有兴趣，您也可以多出两家客户啊！同时，阿里上做“轴承”产品的企业，不知道您有没有注意过，共有3800多家。其中相当一部分是第4年、第5年跟阿里巴巴合作了。如果没有效果他们肯定不会和我们续签，对吧？ 给成功故事：比如南阳月季基地（最好是他当地的企业），他是2003年5月20号加入的，一开始也就是试试看，后来发现遇到的最大问题不是没有反馈，而是每次发布信息都有平均7条反馈，处理不过来。当然，其中可能会有一些是不适合的信息；问题是怎么分辨垃圾反馈和正式反馈，还有哪些是必须马上处理的，哪些是可以过几天再答复的这些我们以后也会跟您沟通，会把网络的操作经验和您沟通的。他后来成交了多少我不清楚，但是已经续签第5年了。所以说，阿里网站上，信息量和反馈都不是根本的问题，主要的原因还是要看，我们的会员他是否真的在正确的使用这个网络。他是否在这里能投入一些精力和时间下去。那么李总，您有没有考虑过，也跟您这些同行一样，到网上来找客户呢？如果是担心成交：XX先生，我想请教您一下，您所指的效果，是成交还是信息反馈呢？（我上你们的网站，就是想成交啊！）XX先生，您认为您在我们的网站上是否有成交，主要是在我们还在在于您的操作呢？（停顿一下）。其实，您是否能在我们的网站上成交，除了与我们的服务有关，还与您的操作，以及您的产品的数量，质量，价格等很多因素有关。我能保证您的是，您如果成为我们诚信通的会员，我们一定会做好我们的服务，解决您所有的疑问，但是，您在没有操作，不经常上我们的网站以及您在与客户的沟通过程中，对方客户对您的产品提出异议的时候，我是不能保证，您上我们的网站是能成交的。所以，只有通过我对您最好的服务，以及您的使用，才能解决您的这个顾虑。以前所有加入阿里巴巴的会员，在加入之前，都是象您一样很担心效果的，但是，当他们加入我们的会员以后，才有了76.9%的成交率，才能真正解决他们的效果顾虑。（可以列举一下成功故事，其实大部分的会员确实刚加入时都是这样的想法）举例：1、 你们价格太高了！2、 我们当地的网站报价只要几百块钱，你们要 2000多元，太贵了！3、你们不是1800元吗？1800元就做一个！4、别人比你们便宜，我们还是做便宜的好了！ “真实性”的异议举例：1、网上的骗子太多了！2、你们网上的信息全是真实可靠的吗？3、我看到求购我们产品的是不少，但是有几条是真的呢！说辞举例1，网络上做生意和传统都是一样的，只是现在客户的原来是网络上。如果要交易，还是双方见面的。还是要签定合同，实地考察的。2，买家是否诚信，我想您做了多年的生意，肯定心很有数，如果网上有个客户联系您。但是他对产品规格，质量等专业的东西根本不了解的，或者他根本不在意价格的，或者他直接要回扣的！明明您是厂家，却要求您到他当地考察的。这些大部分都是不值得您信任的企业。3，阿里网上有个专门的诚信论坛，这里面收集了很多的不诚信企业清单，都是会员收集发布上来的。也有非常多的检验交流。您都可以去看看，肯定对您有帮助的。说到最后，您只要平常能把我说的这几点掌握好，防骗子都不是问题。关键还是谨慎。 “专业性”的异议（与专业网站对比）举例：1、你们是个综合性的网站，什么产品都卖，自然浏览量就大了，但是未必有我的客户啊。2、我们已经决定加入*网了，它们专业性强，和我们的产品对口一些，所以暂时不考虑你们的网站了。3、我们产品专业性很强的，买家一般只会到专业网站去查。4、我们已经加入*等（搜索、门户网站了）。说辞举例确实，阿里巴巴是一个综合性的市场，就跟广交会一样，做什么的都有。还想请教黄先生，购买您产品的客户，他们全部都是您这个行业的么？专业网站有专业网站的好处，比如他很有标准的技术参数，有很及时的行业价格等等咨讯。所以您有很多的同行他们