销售步调和冲击力的恒温效应.doc_第1页
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销售步调和冲击力的恒温效应一、 广泛性问题：1、 如何控制节奏，避免低开不能高走、楼层价差失策，预期利润失控？2、 如何保持恒温效应，追求短期轰动效应，缺乏后续支持和全盘计划，造成成熟得快，也凉得快？二、 销售控制性的规律性问题1、 消费者喜新厌旧，楼宇的市场反应先升后降，需要不断推出新房型、新卖点、新概念、新活动、新利好细消息，要集中于消费重点区域2、 消费者凑热闹心理，楼宇上市见好，但初期开始缓慢，达到20%的销售率时，进入销售中期，3060是销售执行期，是决定营销成功与否的关键，销售收盘期即70100的销售比例是价格上升期3、 期房和现房的销售关系：各有优势，在期房销售控制理想，封顶入住能达到70的销售比例时，会出现现房比较好卖的情况，如果期房的市场销售不尽人意，现房会比期房更难销售4、 关键点：中期必须实现3060的销售比例，三、 阶段和节奏的设计1、 四个阶段：开盘亮相期、开盘初期、销售中期、收盘期2、 要点：除了亮相期营造人气外，销售中期也必须不断推出新热点，不要急于回笼资金或者创造销售业绩（销售部本位主义常犯的问题）而使房源搭配不断，好房源供给失控，出现销售烂尾或死角四、 市场的脉冲性与恒温性1、 不要被前期的好势头迷惑，每一栋楼多少都有它的区域市场，价格越高区域性越低2、 要制定脉冲式销售方案、以取得不断的热销效应3、 新盘相对低价上市是惯用手法，但不能因脉冲忽视恒温效应4、 在寻求客户时，更重要的是在于培育客户，否则将出现时冷时热的现象5、 开盘要见红，销售中期应制定若干个单体营销方案，滚动串连，层层冲击市场6、 对于体量较大的小区，脉冲性是基础，阶段性单体方案是保证，还需以立体的包装树立总体形象和品牌，切忌操之过急地追求局部的热销或营销业绩五、 持久销售热度的战略设计1、 要充分考虑销售方案的转移性：楼盘销售“七分长相，三分包装”，不要不好卖便想到降价，要注重从物业潜质中去挖潜，找到潜在客户新的利益感动点，以立体性形象促进立体化营销2、 要研究销售节奏的可调性：建立起“上市价越来越高。上市货越来越好”的市场营销模型，每个楼盘都有其基础性客户和拓展性客户，市场消化过程起于前者，然后向区域外扩散，边培养未来客户，边消化有效供给；低价、优惠、限量，是新盘上市的最佳卖点3、 要控制销售力度的递增度，避免缺乏主题营销方案。想到一个销售办法便推出一个措施，前后缺少连贯性，因而出现忽冷忽热的现象六、 弹性、热
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