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目 录 n 简单销售法话术1n 寿险金钥匙 家庭收入分配图 五把金钥匙n 主顾开拓话术 约访话术 缘故约访 陌生拜访 需求话术 激发需求话术 年龄段需求话术 职业分类需求话术 理财需求话术 风险需求话术n 促成话术 时机促成话术 导入促成话术 C-L-O-S-E促成话术n 异议处理话术 建议书说明前的拒绝处理 建议书说明中的拒绝处理 促成时的拒绝处理 转介绍话术n 产品话术 健康保障险鸿盛+重疾 少儿险世纪天使 万能险智盈人生 养老险钟爱一生 投资分红险富贵人生n 新人工具使用话术 “致邻居的一封信”使用话术 “社会保险需求调查问卷” 使用话术 “一路平安卡话” 使用话术 “出行无忧卡”使用话术 “紧急联络卡”使用话术 “意外附加医疗简版” 使用话术n 新人产说会话术（常青树产品组合） 邀约话术 现场促成话术 意向签单后促成话术n 产说会话术（富贵人生） 邀约话术 现场促成话术 追踪客户签单话术n 续期收费服务话术 约访话术 收费话术 拒绝处理n 增员话术 邀请准增员参加创业说明会 准增员拒绝问题处理n 精彩篇 关于“守门员”的对话l 经营保险，我必须将保险的好处和需求讲给没有买保险的人了解，这是天经地义的事，买不买没关系；l 经营保险，我必须在您买保险前让您了解平安保险的经营状况，这是理所当然的事，买不买没关系；l 经营保险，我必须让您了解我的工作性质和服务项目，这是职责所在的事，以后才能为您提供最好的服务，我如果服务不好，您当然不会考虑买我的保险；就算您买了其他公司的保单，我也可以为您服务；(区域服务、客服报、生日卡、保全理赔变更、车险、信用卡等等)l 经营保险，我必须让您了解您最适合的保险商品，让您有足够医疗和保障，保全您的生命财产，这是人生中的大事，买不买没关系；l 经营保险，我必须让您和您的亲朋好友都拥有保险，这是我的职责，也让您的朋友无后顾之忧，这是助人为善的事，买不买没关系；l 经营保险，我的工作是非常神圣的，我必须透过我的真诚服务能让客户健康得到医疗保障，生命变得更有价值，我要向任何人讲述保险，让更多的客户认同我的工作。平安人寿区域拓展部董秉琨总经理n 简单销售法话术业：张先生，所有人一生都会面对一个必然和两个偶然，您知道吗？客户：不知道？业：其实，一个人不论多么有能力都好，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一种是疾病，人生还有一个必然，就是每个人都会慢慢变老，今年您30岁，明年一定是31岁，是吗？客户：是。业：张先生，假设您今年30岁，假如您到65岁退休了，是不是需要一笔养老金来安度晚年？客户：是。业：假如我们养老需要大概14万多（或者23万多），现在一次性存14万多（或者23万多）放在银行等养老可不可以呢？客户：不可以。业：当然可以，不过不现实。业：如果有一种方法，每个月在银行里存300元（400元），到您退休时，按目前的银行利息1.5%，大概14万多元，刚好能够获得这笔养老金，您觉得这种方法能不能接受？客户：能。业：但是在准备养老金的过程中，我们有可能发生意外或不幸染上重疾，您觉得是不是？客户：是。业：那么第一个问题是如果您选择每年存3600元（5000元），相当于每个月在银行存300元（400多元）来准备养老金这一方法，一旦发生意外或不幸染上重疾需要10万元来治疗，您觉得银行会不会为您提供这笔重疾的治疗费用呢？客户：不会。业：第二个问题是如果万一发生意外或不幸染上重疾，您觉得您是不是还有能力按计划每月存300元（400元）准备养老金呢？客户：不能。业：您看我这里有另外一种方法，同样是开一个帐户，同样是在这个帐户里每月存300元（400元）来准备我们的退休养老金；而这个帐户还可以解决以下问题：业：首先这个帐户到您65岁时的价值与银行存款差不多,也是大概14万多（或者23万多），如果一辈子平平安安在您退休时加上利息这个帐户中余额大概有14万多元，您可以用这笔钱来支付退休后的生活费用；业：其次，如果万一不幸发生意外我们提前上了天堂，这个帐户可以保证为我们的家人提供10万20万元保障金，而无论这个帐户中有没有这么多钱；业：另外如果不幸染上重疾，这个帐户也可以马上为我们提供10万元的重疾治疗费。业：这个计划可以用300元（400元）解决10万元重疾医疗应急钱的问题业：您觉得这种准备养老金的方法可不可以接受呢？客户：可以。业：而您所要做的事情就是把原本准备开在银行的养老帐户开在我们平安保险公司而已，是不是非常简单呢？客户：是。业：那让我们来看看您的需求是多少（收集需求，制作建议书）附：所有人，一生中必须面对一个必然、两个偶然。能有效解决这两大问题的人生，才是真正幸福的人生！ 一个必然 两 个 偶 然 变 老 疾 病 意 外不同的规划，不同的人生（两种不同人生规划的比较）平安帐户是幸福生活的首选！平安帐 帐 户 存 入：3659元/年 30年 10.977万元户说明 65岁时帐户：保单价值 累积分红 帐户余额 8.25万元 6.5万元 14.7万元终身享受11万元的身故保障和10万元的重大疾病医疗保障n 寿险金钥匙（具体话术见SDPS） 家庭收入分配图15-20%税费1、发散性提问目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况2、引导性提问 五把金钥匙让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处个人投资40-50%生活费引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯定期活期保险10%-15% 五把金钥匙 家庭保障目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 子女教育 退休养老金 应急现金 有计划的储蓄目的：让客户明白寿险可以解决他的问题n 主顾开拓 约访话术 缘故约访（约访朋友）业：早上好！阿明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样？业:最近我有点忙。客:忙啥呢?业:我现在是平安保险公司的区域服务专员，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划(家庭保障计划)，且正在推广,很多客户听了觉得很不错，都要我去做进一步的讲解呢。客:哦?什么计划这么吸引人啊?业:呵呵,你要是了解了之后,一定也会感兴趣的。客:哦?那你不和我说下?业:这不是我忙你也忙嘛。这样吧，刚好这几天我在你公司附近做事，咱们约个时间，大约十五分钟至二十分钟，和你讲解下，看看我的这个计划可不可以给你提供一些参考意见?客：好吧。业：那你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？客：星期四上午10:00吧！业：那好，我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去和你聊会。你公司的地址是 （约访被推荐人）业：王先生，您好！我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊！客：记得。有什么事吗？业：请问现在方不方便和你聊几句吗？客：什么事，请讲吧。业：我叫赵发，是平安保险公司的区域服务专员。最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。客：是想让我买保险是吧？我已经买了。业：呵呵，王先生，您不必急着拒绝我。您的朋友推荐我来认识您，是因为他觉得我专业而且做人有分寸。只要用十五至二十分钟，我帮您提供一个需求分析，您觉得有道理，愿意了解多点，我再进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？客：上午吧。业：好呀，王先生，那我们就这样定了。这个星期四上午10：00我去你公司拜访您,您公司的地址是.。客：好，没问题。业：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。 陌生拜访业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句客：你是谁？业：我叫赵发，是平安保险公司的区域服务专员。客：你怎么知道我的电话的？业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司有一个专门的市场部负责搜集在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。客：哦，你找我有什么事？我是不会买保险的！业：我今天找您不是来让您买保险的。我今天找您，只是想和您约个时间，共同探讨下：如何让您的这个企业永远屹立不倒，我们这么辛苦的工作，辛苦的赚钱是为了什么？其实一餐也不过两碗饭，一天也不过三餐而己，我们是为了什么而劳碌？客：哦，这样啊。业：只占您十五至二十分钟左右，不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？客：星期四吧业：星期四上午和下午哪个时间方便呢？客：下午吧业：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地址是客：好吧，到时候你过来吧。业：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。（现场约访）详见新人工具“社会保险需求调查问卷”使用话术、“意外附加医疗简版”使用话术等。 需求话术 激发需求话术（情景一）陈生，看您整天茫茫碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么？无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存1万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收您20%的所得税，这里还不包括通货膨胀的因素，况且10年过程中可能会生病、发生意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这是没有保障的方法。10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢？如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。（情景二）陈生，您好！听说您最近买了一套新房，是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明。国家从1998年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想，较低收入者想要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划？ 年龄段需求话术（未婚青年针对孝心）陈生，人有三怕：一怕幼年丧父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们？因为中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。当然有您在的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢？假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。（未婚青年针对本人）陈生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉；如果放个小皮球，略有感觉；如果放个铅球，就沉重了。年青时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？（已婚针对爱心）陈生，您是您太太和孩子的生活支柱。关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱？万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得再花多少钱？（已婚针对本人）陈生，其实保险并不是我们所想像那样，年纪大了就不需要买。人的身体就如同一部机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病，因此年纪大了就更需要买一份保障。现在的医疗费这么贵，投保了，自己放心，家人也放心。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此，保险是人人要，也时时要，而不以年龄为界限。 职业分类需求话术 （个体）陈生，平时您为了生活水平的提高而劳碌奔波，您信不信人会生病？现在的医药费昂贵吗？您这么辛苦想的就是让家里的人过得好一些。人吃五谷杂粮，难免有病。您这么操劳，一定要爱惜身体。若我们在某天得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起。但当您的病好了以后，您的生活水平还像以前那样好吗？若您一天愿意拿出几快钱出来，您所有的医疗费用都由保险公司负担，您愿意吗？（打工者）陈生，我知道您一个月的工资仅够维持您的生活所需，但您的单位对您毫无福利保障，万一您病了，您的医药费由谁来付？不错，您肯定会想到您的父母，但是您忍心加重两位老人的负担吗？所以您倒不如趁现在自己还年轻，一天存几快钱，为自己作一个医疗保障的准备。（公司老板）陈生，一个企业最宝贵的是人才。老总，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢？知恩图报正是我们中华民族的传统美德您瞧，我为您设计的这份计划仅需XX元 理财需求话术陈生，能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“钱生钱”才算真正的有财富，那么存钱和“钱生钱”的方式就是我们所讲的理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险较低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式。但现在要提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式。投资理财组合包括银行储蓄、有价证券（如股票、国债、地产）等。银行储蓄风险小，但国家需要征收您20%的利息所得税；股票有回报高的特点，但风险较大；国债是有回报稳定的特点，但缺计划性；买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好了，但投资不一定划算。现在有一种投资方式是具有计划性且回报稳定，这就是我所要介绍的保险储蓄了。陈生，您有没有想过您退休后过什么样的生活？想不想带着您太太到美丽的风景业去旅游？节假日想不想带着孙子去游公园、逛商店？您知道，从1999年11月1日起，国家开始征收20%的利息所得税。我这里有个很好的理财方法，可以保证您的养老生活，不知您有兴趣没有？现在您只需要把您收入的小部分投入养老保险，若干年退休之后，就可以安度晚年，您觉得是不是？ 风险需求话术陈生，您现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您。如果您不介意的话，我想请教您几个问题： 以您的专业的眼光来看，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？ 以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？ 一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证您不被淘汰，收入不会降低甚或失业无收入？退一不讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨？又退一步说，即使消费水平同现在一样，您能否保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？还有您父母及您妻子的健康开支也同样不会增加吗？再退一步讲，即使是这样，那么您又能保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡？人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井，有备才能无患。n 促成话术 时机促成话术（情景一）业：陈生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？客：等等，我还没有说我要投保呢！别这么急嘛。业：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划很有兴趣的。客：我只是说很有兴趣而已，但我还得再考虑考虑。业：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？（情景二）业：可是，不知您有没有想过，您拿这样的问题去征求您太太的意见，反而会使她为难的。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要用的时候又没有，这对她很不公平的，到时候，她的日子会很不好过，而这是您不愿意的。所以，您不如当做买一份礼物送给他，我想在买礼物送人的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧？（情景三）业：陈太，俗话说：“树头若稳，不怕树尾做台风。”这句话我认为说的对，您先生在生意上能这么成功，我想主要有一个幸福的家庭，有您这样一位贤慧的太太，使他没有后顾之忧；另一方面，您和您的孩子每天能愉快地生活，也是因为有能干的先生保护着您们，可见作为一家之主，在妻儿的心中是多么重要，故而这个“树头”的一份完整保障是很现实的，并且是很迫切的，您说对吧？（对）那就不用犹豫啦，您只要在这上面签个字，您先生从今天开始就有保障了，也就是您和您孩子的幸福有了保障。（情景四）业：这份保障就像专门为您订做的衣服一样合身，也只有您才配拥有它，您只要在这儿签个字就行了。（情景五）当您的家人今后能在这儿（受益栏）看到他们的名字时，对您现在的选择，他们将是一种怎样的心情，您是可想而知的，您还犹豫什么呢？（情景六）您想成为一个好爸爸吗？对孩子不光要有承诺，更要有行动来保证，您身份证在吗？（情景七）陈生，这里只要您签个名，您今后就不用担心您儿子的教育费用了，可以专心去搞自己的事业，您看好吗？ 导入促成话术（暗示启发法）“聪明人都懂得利用保险做好风险管理。”“现在就购买绝对不会后悔！”“反正早晚都要买，不如现在就买了！”（二择一法）“您希望用年交的方式还是用半年交的方式？”“您喜欢终身保障型的还是分红还本的？”（付款缓冲法）“要不然先不要买医疗险，一个月就可以交XX元了。”主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功。（契约实验法）掌握适当时机拿出投保书，询问客户的地址、电话等资料，若客户照着问题一一回答就算大功告成。（机会失去法）“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！” C-L-O-S-E促成话术 CLOSE之CChoice（选择）（选择工作的话术）陈生，如果您今天去上班，公司的老板要您选择两种工作中的一个。其中一种和您现在的工作一样，而另外一种，虽然也是一样的工作，但只是薪水不一样而已。也就是说，这个工作薪水每天比前面少十元，可是除了薪水之外，老板另外会给您：1.意外时的保险金；2.保障子女的教育基金；3.急需时的借款；4.各项医疗的给付。当然如果是您的老板提出以上的保证，您可能会怀疑，怕老板会不履行约定，对不对？但是这些保证却是我们公司的承诺，也就是我们公司可以给您以上的保证，而且是由保监会背书，这样您可以放心了！所以话又说回来，请问您会选择哪一种工作呢？应该是第二项吧！这是您可以自己决定，而不须要经过老板的同意。（现在和未来的话术） T字表的比较： 现在 未来 3,000元 6,000元陈生，相信您已经了解这件保单，可以为您解决许多问题，而且是其他的方法所做不到的。可是看您好像还有一点犹豫不决，是不是觉得缴这些保费有一点心疼？但有一点您必须了解，再过二十年我们就是六十几岁的人了，现在的三千元如果舍不得的话，将来每月就得少收入六千元。现在如果不储蓄这笔钱，将来这笔钱也需要有人来支付，可能由您的子女、妻子，或其他的人来负担。所以您只有两种选择，一是自己来投资这笔财富，不然就得由别人来负担了。范例（一）（软木）如果我现在要卖给您五十公斤重的软木，您一定不会买，甚至觉得我这个人脑筋有问题。但是如果有一天您和朋友开小船去钓鱼，结果发生故障，船就要沉了，这时候我正好来到，带着五十公斤重的软木，您会不会要？我想原来值一千块的东西，此时您或您的朋友一定会竞相抢着要，可能会付出超过原来价值的几百、甚至几千倍的代价，来买一个可以救命的软木。您是在广州出生的吗？您的生日是范例（二）（灭火器、救生圈、雨伞）当您不需要时，用便宜的价钱买下来，需要时就可以用得上了。为什么下雨天，卖雨伞的生意特别好？ CLOSE之L-Loss-Proof（预防损失）（没有投保的人才会吃亏）陈生，因为怕下错决定，怕有损失会吃亏，所以才犹豫不决，这或许是我说明的还不够详细吧！我们都知道天有不测风云，人有旦夕祸福，明天会发生什么事情谁都无法预料，所以我们需要投保，而且这个投保如发生满期、理赔、或中途停止时，都能提供适当的保障。像您购买的这种保单，当您（五十）岁满时，公司会给您满期金；如发生事故公司会给您保险金；而且当您想中途停止，除了停止之前提供您的保障之外，还可以办理缴清、延期保险或解约，让您都不会吃亏。所以投资买保单一点也不会吃亏，反而是来不及投保、想保而不能保、或犹豫不决的人才会吃亏。（签约时要同时缴费才不会吃亏）陈小姐，我们都知道任何保险都是需要缴交保费，才能获得保户应有的权益。如果不缴保费，就可以投保的话，我想没有一个人不投保的，您说是不是？所以有人说：“在您还没有缴交保费时，请不要让客户离开！”其实这句话是有根据的，因为根据美国的资料统计，缴交一次保费就获得身故理赔金的人，每十七分钟三十秒就有一人。而且依照保险法的规定，如果体检正常，而您又缴交了保费，您的投保手续才算完成；如果体检没通过，我们会退还您保费的。既然您与您的家人都需要这张保单，就请您交款将它兑现罢！我会立即开张收据给您的。当然，如果您愿意投保，只是感到年缴保费负担比较重，那么在收取一次保费后，将来可以改为半年缴、季缴的方式。 CLOSE之OObligation（义务）（彼此的义务）您的义务 我们的义务 Money Policy You Our只要您每月存300元，右边所有保障都成为我们保险公司（Our）的义务。如果不缴钱，Our义务，将成为You 的义务。您（对您家人）的义务有：（1）当您失去能力时，必须找到一个人来保护您的家人。（2）当您不能再工作时，找一个人来照顾您老年生活。（3）当您不能再赚钱时，找一个人借钱来给您家人用。（4）当您完全失去工作能力时，找一个人愿意为您工作一辈子。您对我们的义务就只有缴交保费而已（填与T字表的左边），而我们的义务有很多（填于T字表的右边）：（1）身故保险：（ ）万元（2）满期保险金：（ ）万元（3）责任准备金：（ ）万元（4）红利：（ ）万元（5）残废保险金：（ ）万元（6）医疗保险金：（ ）万元（7）免缴保费优惠（8）海外服务卡（9）其他所以，我们可以替您承担很多的责任，尽到应尽的义务，而这只需您负担较小的义务，您看这样的保障是不是很好？（应尽的义务）您的义务 您的花费家人生活 烟、酒、娱乐陈生，您好像为了支付这件保单而犹豫不决，那请问一下：您抽烟吧。您一年要花一两千元的钱来买烟，如要您少抽一点，您做得到吗？您喝酒吧。您一年也要花好一大笔钱来喝酒，如要您少喝一点，您做得到吗您上班都以车代步，油钱、保险、保养、折旧都要钱，甚至买车的钱都要贷款，如要您搭公车您做得到吗？日常生活中，我们有很多看起来很像是必要的花费，都是习惯性地花掉了，有些东西甚至花钱买回来，都丢在一边没有用，不是吗？相对的您有义务照顾家人生活，对不对？而您只是将一些不必花的钱省下来，就足够了！所以将买一件衣服、吃一顿饭的钱省下来，为您以及您的家人买张保单，是绝对值得的。您看一个月存五百元，还是一千块才够呢？ CLOSE之S（游泳促成话术）游泳池，一般都是一端较深，一端较浅。张小姐，人生有时就好像我们去游泳一样。前些日子，我教我的孩子学游泳，由最浅的地方开始往最深的地方走，刚开始小孩子踩得到底，渐渐地，水淹没了孩子的腰和胸口。当孩子踩不到底时，他抬起头说：“爸爸！您不能放手喔！”有时人生不也是如此吗？游泳池很滑，万一父母滑倒，小孩怎么办？很可能就会吃口水、或是沉下去，不是吗？在生活上，我们每天赚钱养家，用双手扶着子女，让他们在生活的河流中学游泳。但是有一天我们松手了，不能再赚钱回来了，孩子怎么办？而买保险就像在孩子身上加个救生圈，让他除了有安全感之外，更能受到很好的照顾，多一层保障。您看您的受益人是要写妻子？还是孩子？ （信号灯的话术）平常我们开车，过红绿灯时，是等全线都是绿灯才开车，还是当前是绿灯就开车？我想应该是当前是绿灯就开车，不然永远到不了目的地。人生也是如此，虽然前头有许多红灯，我们还是要走下去。所以保险是为了我们的未来规划的，考虑的是下一分钟、下一秒钟的事，担心的是明天，而这个计划需要由我们双方共同来决定。只要您决定要投保，缴了保费，而且经过体检调查，我们公司也同意让您投保，才能算是完成整个投保的手续。如此，您就可以安全驾车上路了！ CLOSE之E（EXAMPLE实例）陈生，相信您对这份保险计划已经非常了解，如果我们过份强调投资的利益，而忽略了投保的意义，那是很难下定决心的。我们不能因为钱，而忽略了人身的价值，不是吗？我就以我曾经遇到的一个实例，说出来让您了解：有一位父亲开车带着家人去滨海公路兜风，结果不幸发生车祸，父亲受到重伤，紧急送往医院急救。因失血过多需要输血，但因为血型特殊，血库存量不足，经验血，最后结果只有女儿的适合。医生就问小女孩愿不愿捐血给她爸爸，来挽救父亲的生命，她一口就答应了。经过紧急的输血，加上紧急从其他医院调来足够的血袋，才让这位先生脱离险境。而这时候，大家才发现那位小女孩躺在床上，很伤心的样子。医生急忙问她：“您有什么地方不舒服吗？”“没有呀！”她答道：“但我什么时候会死掉啊？”原来小女孩以为输血救她父亲，她将会奉献上她的生命。我想您的孩子或我的孩子都会为我们付出，甚至是义无反顾，像这个小女孩一样，难道您就不愿意也替她们做一件有意义的事吗？试想如果这位父亲不幸没救回来，而这位父亲又没有保险，那怎么办？这个小女孩是否在以后的成长过程中，会不断地怨恨她的父亲？人生需要实质的保障才对！我相信您的看法也跟我一样，您看这样的保障够不够？（EXAMINATION（体检）当客户犹豫不决时，跟他说：“如果现在做决定对您来说，是一件很痛苦的事，那么由我们保险公司先做决定。保险不是每个人都能买，有很多病人不能买，不能投保，先去体检看能不能投保再说。”（EARMARK（提拨款项）有人赚钱，如果抱着先花再说，花剩的再存起来的观念，一定不会存的。在景气好的时，会以东西很贵当藉口，景气不好的时候，则说钱好难赚。这种人花钱没预算，更可能会举债，所以最好先存些钱，剩的再花，才能储蓄一笔财富。n 异议处理 建议书说明前的拒绝处理 保险(公司)都是骗人的 陈生，您说的没有错，我以前也有听人家说过，跟您讲的一样。后来，做保险以后，我特别研究过这些问题，其实主要的原因大概都是业务员在讲解时说明不清楚，或者是说明不实所造成的，致使在发生保险事故时，和保险公司发生理赔的纠纷，当然会让客户感到相当不满。如果发生在我们身上，我们也会相当痛恨的，您说是不是?所以，买保险一定要找有资格证书的业务员投保。现在做保险都要通过保监委组织的代理人考试，拿到资格证书后才可以上岗。像我也是一样(可以拿出有关证书请其过目)。而且，您投保时要详细了解您购买的是什么保险，就象冰箱和彩电都是电器而功用不同，不同的保险具体保险责任也不同。其实，保险公司是不会骗人的，如果真的会骗人，政府早就叫它关门了，怎么可能会越开越多。像现在，您看，就连外国的保险集团也都跑到中国来开保险公司。现在全国投保寿险的保户已经好几千万，难道有那么多人甘愿受骗吗？而且保险公司每年理赔的金额高达数百亿，有好几十万的保户受益，这也是不争的事实。如果您的朋友在保险理赔上有问题的话，我倒是很乐意帮忙，了解一下到底是怎么一回事。如果您是听别人说的，那您就不要当真了。您放心，您如果有任何有关保险的问题，我一定会很实在地答复，绝对不会欺骗。我都会在设计书上把投报保利益写得一清二楚的，并随时提供解答。我总不能只为了一件保险，面子都不要了，让您以后恨我一辈子，那多划不来。现在，请您听一下我替您设计的保单内容，好吗？ 生活负担太重，没有钱买 陈生，您真客气，我们先不要谈钱的问题，因为这要看您是否需要这张保单，而且最后买不买还是要由您自己决定。放心！我不会强迫您的。其实负担重，就表示您的责任很大，不是吗？您就是您家的印钞机、摇钱树，是家庭里的支柱，您想如果您印不出钱来时，您的家庭和小孩子又如何能生活呢？所以每年将百分之十或百分之五的收入投资在保险上，既储蓄又有保障，岂不是两全其美？况且如果家人生病，需要住院或动手术时，必然要花钱，会增加负担，我们同样不是也要想办法去筹措吗？再说，如果我们要买别墅、车子、珠宝等奢侈品，可能会觉得无法负担，或觉得没有必要购买，但是人寿保险并非奢侈品，而是生活的必需品，它可以确保我们一家子衣食住行等的生活水准。陈先生，您肯定也喜欢存钱吧！其实办保险是存钱而不是花钱。而且它与银行有一个最大业别，就是帮助我们强制储蓄，所以，以少数的钱来保障全家生活的安定，是很值得的。就是因为负担重，您是一家之主，您的责任重大，您更需要这份保障啊！陈生，您用每月收入的10% 来为全家生活保驾护航，您认为是多了还是少了？ 我已经买了保险了恭喜您拥有这份保单！说明您非常有责任感，因为没有责任感的人是不会办理保险的，不是吗？另外，保险专家建议说，人生应该有五张保单，而且保单买得多，也就代表个人资产的增加，也就越能突显出您身价的不凡。您有这么好的保险观念，真了不起，真令人敬佩！如同电视一样，从14寸黑白到现今的彩色、液晶超薄电视；而保险也从偏重于储蓄的养老险、终身险，转至医疗、重大疾病等保障型险种，种类繁多，几乎与欧美同步，而且保障也愈来愈高。所以虽然您已经投保了，但是您不妨把保单让我看一下，或把资料抄一下，让我带回去用电脑做个分析，看看您的保险计划是不是很完善，这样您能接受吗？ 我没有时间谈保险，改天吧您很忙说明您很成功，只是我想提醒您，一位像您这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。许多出过险和领取过保险金的朋友说：“早知道会这样就应该投保，或多保一点”，所以只要有需要，就应及早做决定，并做出安排。既然您没说不要保险，那您内心的想法有很大的可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要。您迟早都是要投保的，早一点投保，早一点安心，也早一点得到保障。您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就一定可以谈？请问您什么时候有空，明天还是后天？时间由我来安排好吗？选日子不如撞日子，明天上午我10点来您办公室，好吗？我会制作一份计划书给您，我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成。陈生您是成功人士，我不占用您太多时间，明天上午见，好吗？ 我已经有团体医疗保险社会医疗保险是基础保险，只要有条件，每个人都应该投保，而没有看病的人，保费也是拿不回来的。您了解社会医疗有自负额的规定，而我们的保险就是要弥补社保医疗不足的地方，社保医疗一般而言只保障医疗的部分，而我们的保险除了有医疗，还有其他许多各类的保险，而且在子女教育、养老、保障等部分可以让全家有更充分的保障，这和社保一点也不冲突。随着金融国际化、自由化的脚步，外国的保险公司也知道实施“团体医疗保险”，照理来说，保险市场应该缩小才对，但是这些外资保险公司依然每年数家申请设立公司。事实上，他们都很清楚，随着经济的成长、所得的增加，有许多的风险不是一般的家庭可以承受得起的，因此现代人必须除了医疗方面外，也应对整个家庭的财务有一个完整长期性的计划，以确保家庭的平安与欢乐。接下来请给我10分钟时间，向您介绍这份养老无忧计划好吗？ 先寄资料客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。业：（聆听反应）唔唔业：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？ 没有兴趣客：你不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。业：唔唔业：我可以理解陈生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈生星期一还是星期三，哪个时间方便？ 有储蓄、投资、买基金客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。业：我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？ 以相熟朋友做推辞理由客：和你这么熟不用找我啦。业：（聆听反应）唔唔业：就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？ 我已社保了社保是国家强制保险，具有广覆盖，低保障的特点。它的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担心，但它的缺点在于保障不足，以及退休金额不足老年所用等。陈生，我想请问您，平日努力工作挣钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于像您这样地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？所以有社保后，再参加人寿保险最为合适。只有人寿保险，没有社保，您的保障也不完整。 保险期限太长了保险本来就是愈长愈好，时间短，买保险的人怎么能得到好处呢？您投保的时间越长，所能享受的利益越多。想想看，您在身强体壮时，把有无穷活力的生命托给保险公司保障，却在年老力衰时，将危机重重的身体交付给自己。若以投资或做生意的眼光来看，是否太离谱？反之，您在年轻时买保险，不但保费缴得少，而且保险期间长，可将保费分摊得比较低，保障期间更久，应该是非常划算的。年轻就是本钱，要想将本钱“发扬光大”，就要把握机会，自己做命运的主人。 若你很快就离职时怎么办买保险是和保险公司签长期契约，而不是只与业务员往来。我们都知道，保险是保障客户万一发生事故，保险公司弥补他损失的措施，即使投保人不发生事故，卖保险的也可能会发生事故，因此希望一个业务员能服务20年，事实上是有点困难的。所以您在投保的时候最好能够了解，到底自己买的是什么东西？有哪些权利与义务，不要因为卖保险的人是亲戚或朋友，就可以不久甚解。最重要的是，您需要了解，有了像您这样的客户的支持，我一定会在这个寿险行业长期做下去，为您提供自始至终优质的服务。 保险公司倒了怎么办一个保险公司的设立、经营、管理、投资，必须经过监管单位（保监局）严格的管理及约束，除了平时的监督，每年还会作一次深入的审核，一旦发现违反管理办法，即视其轻重予以纠正，轻者撤换负责人，重者甚至撤消执照。同时每张保单中还要提供一定的保证金给监管单位，这是以防万一有保险业者发生财务状况不稳时，可由该基金代为负责的一个保障。（为何要如此郑重其事呢？）因为保险是金融及公司性事务，其经营成败对社会的影响既深且广，且保险契约为附合契约，通常为保险公司单方拟定。另外，保险为专门技术，被保险人自己较难以保障本身权益。所以监管单位在一笔保费收入进入保险公司后，就开始注意其流程是否经过严格的核剥、对其安全性进行评估并进行再保的分配。至于其对外的投资，也严格规定其投资标的安全性、收益性、流通性及投资的比率，稍有差错便即时提出纠正，所以保险公司的风险较一般金融机构为低。若您还是不放心，最好在投保前考虑这家保险公司以往的声誉形象，先给予评估，然后再投保。 建议书说明中的拒绝处理 把建议书留下，我研究完再说好了陈生，您先看看计划书，我可以等您看完，要研究什么问题，我们一起讨论。您是研究保障内容呢？还是保额不够呢？不知您想再详细了解哪一部分的内容，我现在可以马上帮您解说。坦白说，一般人把计划书留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这给耽搁下来了。然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自己权益的机会。 我有位客户，有心要买保险，可是还要考虑再三，甚至比较再比较；结果在他研究期间发生事故，可真是后悔莫及。这份计划是我根据您的情况和需求精心设计的，所带给您的绝不只是白纸黑字，它代表的是让您有美好的未来，足以保障您和家人的生活。反正您已经认可保险，迟早都要办理，今天日子这么好，不如今天就让这份计划生效吧！也了结一桩您的心事！陈生，那就麻烦您先签字，让保单生效吧！而且一星期后如果您不满意，我会退回您所交的保费，您一点损失也没有！您就放心吧。 我和别家公司产品比较后再决定 您的观念是绝对正确的，买东西时，比较一下也是应该的，因为您的确很忙，回家自己看恐怕也要花很多时间，还是让我来帮您吧！没错，货比三家不吃亏，不知您想和哪几家的