有效的训练辅导.ppt

有效的训练辅导 信泰江苏分公司培训部 现状分析 1 目前全省的组织发展工作进展得如火如荼 新人的加入已成为保费的新增长点 同时也成就了我们一批批的主任 准主任 2 新人的首要目标是转正 主任的首要目标是达标 如何使得更多的新人转正 使得更多的小组达标 关键在于组织发展的同时抓好基础管理 增员 留员 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 业务员年资 影响因素 寿险营销的特点 个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体 鲜明的个性化的体现团队中属员也因来源不同而个性不同 最有效的辅导 据LIMRA调查显示 寿险营销最有效的训练是一对一的辅导 是师徒式的传授 将你的组员分类 技巧 意愿 1 高技巧 高意愿 2 低技巧 高意愿 4 高技巧 低意愿 3 低技巧 低意愿 1 不用辅导2 技能不足型 多为新人3 无药可救型 放弃4 意愿不足型 多为老人 你的组员分别属于哪一类 1 订立目标 实例 订目标辅导如何辅导组员订立目标 1 分析组员情况2 收入目标与业绩目标3 规律 10 3 14 签单量 建议书量 拜访量5 确定对象或路线 准备好工具 2 辅导面谈 什么是辅导面谈 一对一的辅导面谈是针对某一业务员工作中的具体问题 通过沟通发现问题的本质 给出方法达到解决问题的目的 辅导面谈的重要性 通过它能了解问题所在 给出解决问题的方法 从而达到提升员工技能技巧 增强信心 加强相互之间感情联络的目的 一 事前准备1 对象的确定2 目标的明确3 辅导时间 地点 形式4 相关材料的收集准备5 辅导过程中可能会遇到的问题和对策 二 事中实施1 辅导前的导入2 赞美业务员的某个具体行为3 对存在的问题达成共识4 提出解决问题方法加以实施5 能为组员提供什么帮助6 取得承诺 三 事后追踪反馈1 随机追踪2 定期追踪3 书面追踪 辅导案例张小英入司三个月 前两个月业绩良好 已转正 近期表现欠佳 20天未出单 3 陪同展业 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心 陪同展业的要领 说明陪同拜访目的 不仅仅为了促成一张保单 取得客户的理解 以免产生不必要的误解 主管适当引导 以免客户无所适从 在面谈中不私下沟通 避免客户猜疑 不打断同伴的话 易让客户产生不良印象 相互密切配合 陪同成功与否的关键 做好面谈记录 以便作有效总结辅导 陪展的误区 一定要成功做出业绩陪同展业变成一次表演陪同过量 使新人产生依赖感新人第一次拜访就做陪同主管本身恐惧 怕出洋相 建立正确的陪同心态 从来没有100 正确的销售行为从来没有100 正确的方法 陪同更是如此 对新人作角色定位 基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察 接触 话术 促成动作做该做的事 说该说的话 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度 性格 爱好保障或投资的需求点险种计划和方案 陪同展业三阶段 第一阶段 新人观察主管的学习阶段第二阶段 新人在陪同者协助下操作第三阶段 新人基本独立的默契配合 一 新人观察学习阶段目的 减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动做 我做了哪些技巧 我说了哪些话术 客户有哪些反应 你从中学到了哪些技巧和方法 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程 自我心得感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导 二 辅导者观察新人阶段 你做了哪些动做 你做了哪些技巧 你说了哪些话术 客户有哪些反应 效果如何 辅导者观察新人阶段如何总结 新人自述过程 当遇有明显出错之处 记录下来要多肯定表扬 也要多具体指出其可改进之处特别要注意细节问题 销售面谈中业务员常犯的错误 接触阶段 不善于营造气氛 不懂微笑的魅力 不会恰当地赞美客户 寻找共同感兴趣话题等 没能留下良好的第一印象 仪表 举止 谈吐等 忽视收集准客户资料 家庭背景 收入状况 投保险种等 没有确认准客户的购买点 最佳的投保需求 不清楚怎样切入说明 没有强调财务风险 过渡不自然 意图过于明显等 说明阶段 解说无条理 前后顺序 不连贯 计划书不规范等 客户无法理解 解说太快 太多的专业术语等 逐条解释条款 拿条款解释等 没有突出或遗漏重点 如豁免保费利益 保障功能等 没有围饶利益解说不够形象生动 犹如背书 没有解释设置此功能的意图等 举例不当 不恰当地以客户为例等 缺乏热忱 不自信 缺乏激情等 推荐保额过低 担心客户承受不了 心理障碍等 销售面谈中业务员常犯的错误 促成阶段 无法正确把握促成时机 过早 过晚 过于拘泥形式等 有心理障碍 害怕被拒绝 不好意思 担心前功尽弃等 没有坚持 一次促成不成功就放弃 气势上没有压倒客户等 不知如何处理反对问题 不会判断真假 不知如何回答等 与客户争辩 不懂如何运用迂回战术等 没有掌握主控权 等待客户购买 无法掌控局面等 征求客户意见 无意识或有意识的等 光说不做 期待客户允诺或根本不清楚该做什么等 销售面谈中业务员常犯的错误 三 默契配合阶段辅导要求 1 巩固原有的技能 防止出现反复2 逐渐使业务员进入独立作业阶段3 注意充分分