银行保险人员销售话术.doc

银行保险人员销售话术（客户经理版）分享到： 新浪微博 QQ空间 开心网 人人网 企业营销培训免费服务热线：0311-837203322011-1-15 10:24:26来源: 作者： 访问量：551核心提示：只有你充分了解你的产品，才能给顾客最大的满意。一、接触话术 1.为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得！ 2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！ 4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？ 5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？ 6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。 7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。 二、说明话术 1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。 2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？ 4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！ 5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。 6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！ 7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候，用时间换财富；年老的时候，用晚年享受财富。 8.这是攒钱，不是花钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。 9.万一得大病，钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光；如果做保险大病有保障，小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊！ 10.年缴费可分解成月缴费，无形之中积累高额财富。 11.时间永远和收益成正比，时间越长，分红累积越多，收益才会越丰厚。 12.投资理财，就是时间越长，收益越高。我们可以长期为您打理这个账户，还能为您提供长期的重大疾病保险，既投资理财，又安心养老，保障健康，一劳永逸，终身无忧！ 13.资本市场投资风险较大，不如选这款产品收益稳健。无需投入过多精力，专业理财无后顾之忧。 14.边缴边领，不缴还领。缴少领多，实惠多多。 15.双重分红，只增不减，红利滚存，受益更多。 16.量身订做，缴费灵活，三种期限任您选。 17.缴费期短，领取期长，保障期限长，领取次数多。 18.每年一返钱，收益看得见。年年领现金，领取金额逐年增。 19.边缴费，边领钱，缴费压力逐年减。 20.多重保障，无后顾之忧。保障更高，更全面。 三、拒绝话术 1.时间太长： （1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？但我们只能让您领取20年，您还觉得长吗？同时还有20年的保障，您还觉得长吗？ （2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！ 2.分红不确定： 不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。 3.满期收益能有多少？ 产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。4.银行升降息对产品有没有影响？ 影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！ 5.中途用钱怎麽办？ 把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。 可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。 6.缴费期和领取期为什麽不一致？ 只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！ 7.我担心后期缴费有压力： 先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。 如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。 8.买保险不如银行存款： 从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。 引入观念： 不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。 9.回去和家人商量一下： 当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？ 我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000？是想侧重养老、还是侧重医疗？ 引入观念： 要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。 回去和家人商量一下（客户是男士）： 像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！ 每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。 回去和家人商量一下（客户是女士）： 这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。 这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！ 10这钱投入进去短时间拿不出来呀！ 您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！ 您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？ 现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！ 11.我对保险不感兴趣： 保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。 12.我很有钱，不需要保险： 保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。 像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 引入观念： 富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多! 13.我的钱都投在股票上，抽不出来： 既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。 专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！ 四、促成话术 1.用连续提问的方式使客户回答“是”： （1）您是不是每年都要存钱呢？ （2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？ （3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？ （4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？ （5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？ 2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？ 3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？ 4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？ 5.您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？ 6.限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗？在这儿签字就可以了。 7.办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。 8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！说服式销售十大关键分享到： 新浪微博 QQ空间 开心网 人人网 企业营销培训免费服务热线：0311-837203322011-1-26 10:03:10来源: 成功学课堂作者：陈安之 访问量：2362核心提示：当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 我觉得一个人成功，最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！ 现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见自己就是一座宝藏），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS， N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 6、第六步骤：做竞争对手的分析 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。7、第七步骤：解除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 8、第八步骤：成交 成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。 9、第九步骤：要求顾客转介绍 首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK!（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。成功网 10、第十步骤：做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤： 1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务； 2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方； 3、再寄资料； 4、持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。如何化解危机让“负面新闻”转为“中性报道”分享到： 新浪微博 QQ空间 开心网 人人网 企业营销培训免费服务热线：0311-837203322011-9-14 10:28:37来源: 作者： 访问量：166核心提示：#65279； 对公关人而言，使用“领先、创新、独有、尊享、智能、前沿”这类形容词已成为一种不自觉的习惯；对新闻人而言，“乱象、起底、揭秘、暗战、封杀、对决、骗局、黑幕、反击、沉浮、真相、困局、曝光”似乎是最吸引人的报道。 大家都清楚，第一种为吹鼓手式正面宣传，第二种是杀手锏式负责报道。但是，作为职业的公关人，我们应该清楚，在正面报道和负面报道之间，还有一个宽阔的公关平台，它就是“中性报道”，它不警醒、也不暴露，是一种常态的、兼顾平衡的报道方式。这种报道由“多方信源”组成，它不挑事端，不见风使舵，在混乱的局面中能给读者理性思考的启示。这种“中性报道”正是公关人在处理危机公关时，必须要争取的一大片阵地。 负面报道在西方之所以蔚然成风，重要原因是有民主制度的保护。国内的新闻界虽然不够独立，但是随着互联网带来的媒体生态环境的变化，舆论已经汇成为一股不可抗拒的洪流，成为一种政府、集团势力、媒体都无法压制的力量。“红十字会、故宫、铁道部、国税局、体管中心”之所以被接连不断地被扒粪、抨击，“骨汤、豆浆、老陈醋、肯德基、血燕窝、共和国脊梁.”之所以接二连三地被揭丑，不仅是媒体喜欢闻腥而动，而是在“人人都有麦克风”的时代，民主意识被众多来自草根阶层的声音激怒、启蒙和唤醒，群众的“集体无意识怀疑”在政界、商界蔓延。 作为职业公关经理人，我们知道当前媒体的企业化改制之路越走越远，媒体的效益来自于眼球经济，来自于财团支持。在面对负面新闻时，多数媒体要么迎热点而上，要么在压力下选择冷处理，有勇气在群情激奋、舆论一边倒时发出有悖民众逻辑的“质疑”和“反驳”之声的媒体并不多。因此，在处理此类危机事件时，有能力让媒体冷处理，暂避风头（如富士康公关）是明智公关之举。 当然，能够让媒体集体失声的公关公司和企业实在是凤毛麟角，中赢传媒（快笔头团队）在众多公关事例中总结几点经验供参考： 1. 了解公众情绪，舆论走向，事态发展。 2. 了解新闻媒体的议程设置。 3. 第一时间定义新闻、澄清事实，不给“评论”、“谣言”留机会。 4. 构建话题圈，争取新闻平衡和信息对称，发表意见嵌入式新闻。那么，如何构建话题圈，将“负面报道”转为“中性报道”？我们知道，媒体为抢发新闻，往往会牺牲新闻的全面、深度。而此时，如果没有最新事态的进展，媒体就会在“新闻角度”上做文章，因为好角度的新闻极有可能成为独家新闻。 同一个新闻事件，从政府、当事人、旁观者、赞成者、反对者、提