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海南録德地产 内部资料 列入移交培训材料：资源开发资源获取资源维护匹配推荐带客看房撮合谈判签约成立后续服务第三章 资源维护资源维护的重要性 资源就是生命 房地产三级市场归属于第三产业、隶属于信息化产业。我们能给客户提供的是信誉的保证、优良的服务、高品质的资源及完善的售后。客户愿意通过我们房地产经纪公司进行房产挂靠及交易不仅仅是为了保障交易的安全性，更多的方面是因为我们能提供更多的优质的资源。而我们前两章讲的资源开发及资源获取正是为了更有效的采集资源、扩大资源入口、最大化的吸纳及挖掘潜在的资源。大家可以想象一下当我们没有充足的资源提供给客户时，我们会是怎样的处境！高品质的资源是成交的必要因素，高品质的资源是需要经过维护的。资源简单的理解就是： 资源 = 房源 + 需求 那么下面我们就针对这两方面浅谈一下资源的维护：一、 房源的维护通过连锁店渠道+网站渠道+社区渠道，我们获取了大量的房源，但是不是每套房源我们都能很快的销售出去呢？肯定不是。我们需要进行必要的维护才能使其转化成优质的房源，为我们的成交打好坚实的基础。1、及时的回访 好房源不是房主拿出来的，而是我们复出来的。（复=及时的回访+有效的沟通）销售首先面对的是价格，是买卖双方最为敏感的话题。房地产价格很脆弱，业主对房屋价格的心理预期、区域性市场下的主流需求导向、国家相关政策规划及市场调控、同区域互补性楼盘的变动等等因素都会对房屋价格产生一定的影响。通过及时的回访，我们可以把握价位的最新动态，掌握第一手资料。信息化产业中获取最新的信息，掌握第一手的资料就是竞争中最大的本钱，最终的胜利者总是走在最前端的人。2、充分的沟通 充分的沟通需要不断的试探，试探的作用在于摸清客户的底牌。如何做到有效的沟通，仁者见仁，智者见智。当你以个人的人格魅力、专业知识、谈判技巧使业主对你放松戒备心理，视你为可以信赖的朋友时，你的目的就实现了。它为你带客看房、后期的谈判工作顺利开展做好了铺垫。3、房源的勘丈 知已知彼，百战不殆作为销售者不了解自己商品的性能、特点、优势，不了解同类商品的优缺点。如何能说服客户做到成功销售？房屋的实地勘丈包含房型图的测绘、看房路线的熟悉、周边配套设施的了解、交通线路的掌握、业主权证验件等方面。通过此次勘丈机会和业主更进一步的沟通交流。4、房源的转化对于不可控制性房源与可控制性房源间的转化，我们应具备极强的敏感度。二、 需求的维护需求客户可分为以下几类：1、 有购房动机但无购房能力2、 无购房动机但有购房能力3、 有购房动机又有购房能力我们所谓的客户通常指的是第三种客户群体。他们是我们的主要服务对象，当你对其进行必要的维护，将其转化成为有效客户时，才有可能达成成交。有效客户不仅仅是具备了购房动机及购房能力，更重要的是不能脱离市场。我们所接触的许多客户初购房时，都有一个美好的购房计划，但当你了解到这个计划时，你会感受到世界是多么的美好，上帝造物是多么的完美无缺，可惜虽然你有这么好的感觉，你却为信任你的客户找不到房子。原因就是他的需求偏离了市场。（当然也不是绝对的，也许是我们没有这样的房，那资源的重要性立刻就体现出来了），不要轻易放弃任何一个客人，他随时可能跟你去看房，随时可能跟你签协议所以下面我们就要讲一下需求的维护:1、 充分的沟通 充分的沟通需要不断的试探，试探的作用在于摸清客户的底牌我们的工作内容中占有很大比例成份的就是沟通，就是交流。放松购房者的戒备心理，准确把握客户购房动机、购房能力、购房计划等方方面面的有利于你销售的资料。为后期房源匹配、带看、成交打好基础。2、 有效的引导 有效的引导需要准确的判断，准确的判断需要充分的沟通引导来自你对需求客户充分的沟通、准确的判断。当客户使你感受到世界是多么的美好时，那你就得更加努力的开展这个环节的工作，引导客户转变观念。前提是你得了解市场、了解客户、了解能影响客户的客户.3、 及时的回访客户看过房后告诉你房子很好，过两天来和你面谈，然后就回家睡觉去了，等了1天没反应，等了2天、3天。第4天你忍不住打电话了。恭喜你！客户已经购房了，卖房的人不是你！明白为什么吗？ 答案只有一个，你没有及时的回访。许多客户看房后的反应难以揣磨，有一言不语的、有兴高采烈的、有怒气冲冲的、有自言自语的. 哪个会成交？及时的回访！回访要勇于切入主题，但要讲究策略和技巧。要知道需求客户的真实性想法。然后匹配、回访、匹配、回访、匹配、回访-成交。不断复房源和复需求才能保持对客户的动态了解，所以没楼看就打电话！第四章 匹配推荐匹配推荐的重要性高效的匹配推荐是成交的关键 为何不说精确的匹配，因为精确实在是售房中一个理想化的境界，很难达到。高效的匹配是能力的体现，这种能力是一种综合性的能力，如果前期的三个环节（资源开发、资源获取、资源维护）做的不到位，你也很难达到高效。有很多新员工频繁的带看却成交为0，大部份都是在这方面出了问题。匹配推荐需要注意以下几点：1、 换位思考 多站在客户的角度看问题。2、 熟悉楼盘 先踩盘，判断客户与房源的兼容性3、 分析客户 把握客户，作出准确的判断及推荐 4、 有效引导 针对市场对客户进行诱导5、 替客户做主 要用专业和诚心替客户分析拿主意注： 过多的匹配推荐，会使客户目不瑕接，思维混乱，无法定向。房子没有绝对的好与坏，卖掉的都是好房子，而我们要做的就是为房子找到合适的客人，为客人找到合适的房子资源维护回访的相关技巧 接回来的案源中无论价格的高低都要密切的关注房东的一举一动，从接委托到成交一定有一个变化的过程，变化有大有小，所以，一定要经常跟房东联系，一般称为回报。回报的内容可分为4个时期：a蜜月期，接委托的第一个星期内，经常打电话给房东，目的是让房东记住自己，一周内以感情联络为主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动态，房屋各方面的细节，确认实据，建立信任感，先少谈或不谈价格，多增进感情，多了解房东的性格嗜好；b挫折期：一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房的缺陷。婉转的要求房东降价。c打击期：一般为二周后要求降价，并说明自己的观点。d成交期：带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让房东心里踏实，知道这次看房的结果，多跟房东聊天，尽量使大家成为朋友。回报的要点:1.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。2.行情和趋势的分析：包括市场价格，买卖供求，政策方面，经济方面的3.回报议价的内容：先从公司行销的 内容开始第一次：可以和房东说已把他的安源输入电脑，我们百业安居的连锁店都能为您做推荐第二次：已经和店长推荐过了，申请做套板广告第三次：已经申请做DM单广告了第四次：帮您做了报纸广告了以上回访可以隔一两天进行，做到不定时，不定事的回访4.建议：装修美化净扫房屋。5.树立公司的品牌，树立个人的形象6.最后要体现出为房东推荐的辛苦度二客需的维护回报的要点1对客户意向的确定（包括地段，价格，房型，朝向，面积，楼层，装修等）2要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己意思表达出来。3. 询问客户最近有没有看过其它的房子，看过的话，对那些比较感兴趣，没看的话是什么原因4对客户