中小企业管理在存在的问题解决方案研讨会的通知.doc

深圳市宏儒企业管理咨询有限公司文件 宏儒【2012】第06号 关于宏儒辅导中小企业经营中常见现象及解决方案研讨会的通知公司旗下分子公司、各事业部及各位专兼职咨询师：为了提高宏儒集团整体咨询水平，制订有效的辅导工具与咨询方法。总部倡议每一位宏儒咨询师收集整理中小企业在经营管理中存在的问题与解决对策。望积极参与并总结整理成文字，请所有的专兼职咨询师务必参加。各分公司老总会前请做好筹备工作：1、将本次研讨的内容发到各咨询师手中；2、请各分公司老总在8月28日前将手中专兼职咨询师名单提报给李经理，不得隐瞒。 3、并将咨询师纳入QQ专兼职群： 68215540中。4、9月18日前将各咨询师的研讨资料汇总到各分公司处。5、9月20日前将研讨资料交到总部李经理。未及时交材料的分公司需要协助跟催；6、9月23日晚上20点准时参与，咨询师不能缺席。缺席者按所聘用分公司扣风险金200元/人。研讨会问题提纲：关键词：如何帮助你咨询的企业提高竞争力？利润率？营业额？降低成本？提高士气？强化企业文化？战斗力？企业经营中的问题有哪些？如何解决？请分开列举，思路要清晰，案例要具体，方法要明细。中小企业标准为什么难落地？真正原因是什么？如何解决？除了ISO外，企业还要重视什么建设？管理水平能量化吗？如何提高企业管理水平？产品质量如何保证？有制度为什么没有执行？原因是什么？如何解决？企业的利润为什么会很低？有没有计算过你辅导的企业的人均产值是多少？信息化对企业有多大作用？企业在哪些地方会面需要信息化？制造性企业如何提升竞争力？如何为企业制定商业模式？如何为企业进行定位？你咨询的企业能成为行业第一吗？你咨询的企业人力资源如何合理分配？客户是否在管理上存在明显的问题？你能看出来，并协助其改善吗？如何保证咨询效果的？你咨询时，有用到工具吗？有用到数据库吗？你咨询时有明确的咨询提升计划吗？咨询前后有做数据对比吗？以下是研讨会提交资料的格式：一、业务员判断、筛选商机不够准确；（主要问题）现状分析及危害：（危害分析）1.业务员根据自己的喜好和个人经验筛选客户，往往对客户判断不够准确；2.可能会在非目标客户上浪费时间精力和企业资源；3.导致业务员有效工作效率下降，甚至给业务员带来不必要的信心挫折。4.也有可能由于对客户的判断不科学而导致与优质客户擦肩而过。怎样解决：（解决方案）1、 企业可以根据自己行业特性自定义准客户标准，2、 资料筛选录入系统后，系统提示标准条件核对，只有满足所有准客户条件系统才进行锁定并限时推进。好处：（好处）解决以上现况，帮助了业务员因为能力的问题筛选客户失误，为企业积累了更多的优质客户资料，为企业更快更准抢占了市场份额打下坚实基础。同时业务员对商机的判断由简单的感性判断转变为更加科学的系统化标准化判断。 宏儒行政管理中心 二O一二年八月十八日主题词：中小企业经营管理 咨询方法论 咨询工具 通知 抄送：董事长、各分公司总经理、部门经理 承办：宏儒总部行政中心2012年8月18日印发 附件 下面为管理中业务部存在的问题分析资料一、撞单、争单现状分析及危害：1、经常会出现一个客户的电话有好几个业务员打，容易引起客户反感，2、业务员重复工作较多，事倍功半；3、争单会起团队内部不团结，也可能造成恶性竞争；4、多人报价可能产生价格不一致的情况，可能会给客户产生企业管理混乱，甚至会造成客户有被欺瞒的感觉，影响公司的信誉，甚至会导致客户流失；怎样解决：1、首先建立找到的客户资料就立刻录入客户管理系统且谁先录入就归谁的制度。2、录入新客户资料时，公司名称、电话号码等重要信息时，系统自动对比判定，如有任何信息相同，系统拒绝录入并自动提示。好处：。二、业务员判断、筛选商机不够准确；现状分析及危害：1.业务员根据自己的喜好和个人经验筛选客户，往往对客户判断不够准确；2.可能会在非目标客户上浪费时间精力和企业资源；3.导致业务员有效工作效率下降，甚至给业务员带来不必要的信心挫折。4.也有可能由于对客户的判断不科学而导致与优质客户擦肩而过。怎样解决：3、 企业可以根据自己行业特性自定义准客户标准，4、 资料筛选录入系统后，系统提示标准条件核对，只有满足所有准客户条件系统才进行锁定并限时推进。好处：解决以上现况，帮助了业务员因为能力的问题筛选客户失误，为企业积累了更多的优质客户资料，为企业更快更准抢占了市场份额打下坚实基础。同时业务员对商机的判断由简单的感性判断转变为更加科学的系统化标准化判断。三、业务员根据自己能力、爱好和主观意识任意放弃商机（业务员的准客户越跟越少？）现状分析及危害：1、业务员随意放弃准客户（举例：业务员手上有100份客户资料，最后成交的大概也就是3到5家。其他的95到97家客户到哪里去了）2、客户跟到半途而遭到随意放弃会直接浪费企业资源，降低跟踪率，进而降低准客户数量。3、遭到中途放弃的客户，容易产生不良错觉，进而影响了企业形象和口碑，4、遭到中途放弃的客户很难再获得二次接触机会，进而造成企业的市场越做越小，5、对企业有不良印象的企业一般会转而投向我们的竞争对手，间接扩大了竞争对手的市场份额。怎样解决：1、准客户资料录入系统，系统对商机进行狼性锁定，任何人都不能随意放弃、删除商机；活要见单，死要剖析。好处：1、 保障了业务员百分百跟进自己的客户；2、 可以为企业快速建立完善客户资源库，避免了大量重复开发工作，大幅降低了开发市场的成本。3、 同时为企业找出阻碍成交的问题建立了必备的前提条件。五、跟单周期人为的延长，造成部分商机错过最佳成交时机，造成商机流失。现状分析及危害：1、 跟单成本增加；2、 商机稍纵即逝，错过大量的成交机会。 3、 成交时间拖后，减少企业应得利益；怎样解决：1、 根据行业特点划分业务过程，把它分成7个阶段；2、 每个业务阶段都限时跟进；3、 限时跟进的同时，系统会自动提醒业务员的工作；4、 超时跟进，系统自动没收客户到上级；好处：1、 及时有效跟进客户，提高工作效率，提高客户资源的利用率；2、 当业务员适应这种工作方式之后，可以缩短销售周期，提高商机周转率；3、 业务员不会忘记与客户的约定，形成良性压力；4、 销售周期缩短后，可以增加客户订单量；五、业务员每天的工作重点不明确，工作安排不够科学合理，（怎样才能让我们的业务员及时有效的跟进客户？）现状分析及危害：1、 现在很多企业就是要求业务员结果，有没有签单，有没有回款；2、 业务员自己 不能把握自己的客户进展情况如何，不知道工作重点是什么；3、 签单难，没有成就感，信心受挫；4、 业务员迷茫，业务员看不到自己的价值所在;怎样解决：1、 将业务过程按照工作特性划分阶段；2、 规划每个销售阶段的工作标准；3、 定义每个销售阶段的跟进最大周期；定义整个销售过程中的业务绩效标准；好处：1、 目标分解，分解的越细，越容易完成；同时还会提升业务员的成就感和信心；2、 可以非常清楚的了解客户的跟进状况，找准工作重点；3、 目标细分划之后就可以开始限时推进；4、 可以了解业务员工作价值，同时为我们制定销售目标提供数据依据；七、怎样了解到业务员每天的工作状况？（工作日报方面的问题）现状分析及危害：1、 不能非常准确的了解业务员的工作；2、 业务员存在惰性心理；3、 写工作日报、汇报日常工作情况；4、 不方便查看业务员的工作；怎样解决：1、通过系统录入简单的工作日报；（只需要填写工作记录、有效工作时间、费用）好处：1、 便于查询；可以查询业务员长期跟踪过程2、 保障真实性；3、 业务员或者管理人员都可以非常清楚的了解到业务员每天的工作到底干了些什么；八、新业务员筛选周期长，判断不准确，投资不断，回报率低现状分析及危害：1、 新员工培训周期、试用周期长，花费成本高；2、 容易造成部分真正有潜力的新业务员流失；3、 阻碍了业务团队迅速发展壮大；怎样解决：1、 时间曲线，判断业务员勤奋度；2、 工效曲线，判断业务员工作能力；3、 可以找出本行业业务过程中出现的问题；好处：1、 业务员可以做到自我认知；2、 一两周就可以判断业务员勤奋度和个人能力；3、 准确筛选出适合企业发展的人才；4、 打破了业务团队发展的瓶颈；九、业务员有时候做报告有虚假成分现状分析及危害：1. 业务员有虚假报告，给团队造成不良影响；2. 浪费企业资源；3. 为了应付上级，业务员办私事去了，也随意填写虚假报告；怎样解决：1、 有效工作时间曲线分析与有效工作曲线、成功率分析相结合，好处：1、有效工作时间曲线了解业务员每天的工作状况；2、 有效工作曲线检验业务员每天的工作成效；3、 狼性锁定和限时推进，使虚假报告很快暴露；4、 成功率提供每个阶段可能出现虚假报告的依据，同时还可以上级还可以非常清楚的了解到每个业务员的工作能力弱势阶段在哪里；十、困难重复出现，经验难积累(问题解决机制，困难报警和支持)现状分析及危害：1、 问题重复出现，开会讨论，效率低；2、 管理者工作压力大；怎样解决：1、 系统保留业务员提出的所有问题及其问题分析和解决方案，当有相同问题出现时，业务员可以参考。2、 透明化管理，每个人都可以提出自己的分析和解决方案；3、 积累行业生意经；好处：1、 可以大大提高业务员解决问题的效率；2、 可以让新员工尽快的了解本行业，快速成长；3、透明化管理可以大大降低管理者的工作压力；4、 生意经的建立可以为企业的发展提供经验基础；5、 业务员掌握了问题及其分析和解决方案，可以解决客户的问题，增强了业务员的信心；十一、业务人员经常忘记与客户的约定现状分析及危害：1、 业务员每天接触的客户很多，很可能忘记与客户约定，这样很可能使客户感觉被忽视，影响进一步沟通。2、 甚至影响成交，使客户流失到竞争对对手那里去，浪费了企业的客户资源和经济资源。3、 使企业在客户心中的信誉度下降，影响企业的印象和口碑。怎样解决：日程提醒：提前设置未来要处理事件的标题、时间、内容。系统到时会自动提醒该处理这件事了。好处：1、 可能使客户很快就和我们达成交易。2、 提高企业在客户那里的形象和信誉度，提高企业的知名度，树立企业良好的口碑。十二、老客户由于维护不及时流失现状分析及危害：1、由于维护不及时，或者业务员的工作变更，客户可能流失。2、影响企业的信誉度和口碑，造成严重经济损失； 怎样解决：1、“提醒功能”：业务员或客服人员可通过系统设置定期回访老客户的时间，到达设定时间时，系统会提前提醒业务员和客服人员及时对老客户进行回访和问候，变被动为主动。2、老客户关系树状图：能够很清楚发现哪些客户介绍了客户，哪些还没有介绍客户，介绍过得要经常感谢，以此鼓励，没介绍的要加强服务。3、生日提醒：每个客户信息中都有企业创建时间，也有决策人生日，重要事件时间。系统会提前几天提醒；因此业务员或客服人员就可以及时地给客户送去祝福。系统中还有一项特别的功能“客户生日提醒”，每个客户信息中有企业创建时间也有负责人生日。系统会提前2天（自定义）提醒将要临近生日的企业，若业务员在企业生日当天给客户发一个慰问短信息，几分钟的一通电话，准时到达的一张贺卡，我想客户都会倍感欣慰。好处：1、 稳定了老客户群体，和老客户再次或多次合作，投入产出比非常高；2、 客户介绍过来的客户最可靠，最稳定，市场前期成本最底。企业也最成功。3、 企业的良好信誉度在客户的口碑中也自然传开！十二、新业务员成长速度慢现状分析及危害：1、新业务员能力不足，无法抓住市场的时机。2、花费大量的时间、人力、财力，试用成本高，回报低，团队组建的周期长。3、导致团队的不稳定，影响市场的开拓。4、经验不足影响企业形象及口碑，市场份额是有限的，长此以往，市场开拓举步维艰。怎样解决：1、建议让业务员边学习边培训边实战，这样知识与实践相结合，新业务员将快速成长。2、新业务员在经验池里可以随时查阅老业务员遇到这类问题是怎样解决的，学习别人留下来的业务经验。好处：1、 最快完成经验和能力的复制， 2、 提升新业务员的业务能力，从而快速提升整个团队的战斗力；3、 企业在市场上的竞争力也得到了很好的提高，企业的业绩也会不断上升。十三、业务员带走公司资料，跳槽到竞争对手现状分析及危害：1、业务员可能为了自身更大的利益泄露企业的商机，使企业客户流失，让竞争对手抢占不少市场，影响市场开拓，造成企业经济损失。2、对于公司整体商机开拓有影响，业务员不仅会带走自己的资料，还会带走公司其它现有客户及意向客户。怎样解决：1、只能查看自己的客户资料，看不到其他同事的客户资料，当他离职时只能带走自己的资料。2、对业务经理的权限设置同样有效，业务经理只能查看他部门员工的资料，看不到其他部门员工的资料，再配合上一些监管措施，如：记录业务经理查看业务员资料的具体时间、次数等，提前预知经理炒他业务员的单，以便及时采取措施。3、通过狼性锁定客户资料，可以累积下任何一个员工的客户资料，并且资料永远存在于系统中，且不能删除客户资料。好处：1、 企业的客户资源不会大量外泄；2、 为企业的发展积累了大量的潜在客户，为企业的发展提供了更多保障。3、 降低了业务员离职带来的损失。十四、业务员单兵作战，团队支持不及时现状分析及危害：1、 很难取得很好的业绩。2、 业务团队也不具备市场的竞争力。3、 可能让业务员信心不足，甚至失去信心，渐渐丧失了开拓客户的积极性和主动性，最终造成人员流失，从而影响团队的稳定。4、 影响企业的形象，使客户流失。怎样解决：1、业务员遇到困难时，可通过系统困难求助，公司所有人都可以看得到，并及时给予帮助。2、系统还可以将解决问题的方式与方法很好的保存起来，以后在有其他的业务员遇到同样的问题，只要输入问题的关键字，系统就会自己的筛选出相应的分析支持结果，3、对于管理层，通过业务过程阶段划分，可以提前了解业务员每个客户的跟进情况，可以提前帮助支持业务员。集思广益，利用集体的力量寻找适合业务员自身特点的解决方式，使业务员不怕遇到困难，甚至乐于遇到困难。好处：1、 商机更容易成交了；2、 业务团队战斗力加强了；3、 不断的成功加强了业务员的信心；4、 业务员感到了团队的温暖，增强了业务团队的稳定性；5、 避免了我们经常做重复的工作。6、 及时解决客户的问题，可以为企业的形象和口碑加分。十五、业务员自大、自满或信心不足现状分析及危害：1、 业务员自大自满容易影响团队内部的团结。2、 信心不足又会使团队业绩无法提升，影响团队工作气氛。3、 无论是那一方面，都可能让业务员工作积极性下降，甚至导致人员流失，影响团队的不稳定性。力与默契。使企业利益最大化。怎样解决业务员信心不足的问题：1、 当业务员遇到困难时，可以通过系统困难求助，让整个团队帮忙解决问题，这样可以激发那些能力有限和信心不足的业务员努力拼搏，在实践中提高他们的作战力。2、 让业务员可以随时学习经验池的问题解决方法、成功方法、失败教训。怎样解决业务员自大自满的问题：1、如果你们公司自大的业务员都是有自大本钱，每月能出很多单的，那我恭喜你，不用去约束他们。2、对于那些盲目自大，签了一张单后就停滞不前的，系统中有一个排行榜，从有效工作时间、工效得分、预成交金额、预成交客户数量、已成交客户数量排行榜、困难支持数量、困难解决数量等方面进行了排名对比，让业务员明确自己的位置和状况，随时了解他的业务拓展状况，不仅比现在，还要比将来！如果他没能力帮别人解决问题，那他的自大自满就显得苍白无力了！好处：1、约束那些自大的业务员，鼓励不足的业务员，肯定优秀的业务员。2、发挥团队协作。3、丰富信心不足的业务员的经验，提高他们的个人能力，增强他们的信心；十六. 由于业务员的责任心不强、水平不高或受情绪影响，经常把可能的商机误判或置之不理。 现状：1、 业务员随意放弃客户，导致失去部分优质客户资源；2、 业务员的误判，导致客户对公司的印象不满意，有损公司的口碑；3、 业务员的信心会有所降低；4、 企业市场份额不断缩减；怎样解决：1、 通过系统将商机锁定，任何人不得随意放弃或者丢失商机；2、 业务员遇到问题，可以随时在系统中进行困难报警，公司全体给予支持；好处：1、 保障企业的客户资源充分利用，充分保障企业的市场份额；2、 减少业务员误判或者因为个人问题丢失或者放弃客户，赢得了企业口碑；3、 业务员碰到问题，不在需要用个人的力量来解决困难，增强了业务员的信心；4、 通过这种方式可以积累企业的生意经；十七、老板和经理的抱怨、指责、惩罚、无效会议过多；关怀、理解、支持、帮助过少；企业业绩增长缓慢甚至不稳定。现状：1、 主管经理交给业务员的技巧或者技能少，训人的时候多；2、 业务员逛公园内，偷懒；3、 业务员的公司荣誉感和归属感没有；4、 主管经理感觉到压力很大，业务员感觉郁闷；怎样解决：1、 系统建立了意见箱，而且可以匿名提建议；2、 对于业务员遇到的所有问题提交系统，经理主管首先必须协助业务员解决所有问题，让业务员感觉到工作上的问题有大家一起支持他；3、 所有问题和建议都是全公司透明化管理；好处：1、 建立意见箱，可以作为发泄的地方，管理者也可以通过意见箱了解到业务员的情况；2、 主管经理老板都在为业务员的问题想办法，并解决，让业务员感觉到来自公司上级领导的关怀和帮助；3、 增强了业务员对公司的荣誉感和归属感；4、 透明化管理增加了。十八、系统怎样激励业务员 现状分析：1、对目前业务团队的管理很多都是制度化、精神激励、结果导向式，这三种模式都会给企业给员工带来伤害；解决方案：1、我们是把整个销售过程分阶段，员工的工作目标很清晰，每做一件事情都会有相应的成就感； 2、信心就是在不断成功中产生的 3、系统生产企业生意经，业务员工作中遇到问题，直接在系统中查询到解决方案，困难得到快速解决 4、同时，我们的困难反馈机制，让每个员工的问题得到全公司的甚至老板的支持，员工充分的感觉到自己被企业所重视。 5、通过锁定客户、限时推进、困难反馈等方式，员工的业绩、收入、能力都得到大幅度提升。好处： 1、员工各方面都得到满足，会爱上这个企业，以企业为家，工作积极、斗志高昂十九、公司是人性化管理，不需要监督； 首先：人性化管理并不是说不需要监督，再好的公司，也很难让所有的员工都自动