出奇制胜的实战营销宝典-金伟.doc

出奇制胜的实战营销宝典-学习小结 通过26-27号这两天的营销学习之行，我对营销有了新的认识，对营销的最高境界有所领悟，当然只是个人观点，是否科学有待时间的考证。营销-经营和销售：我之前认为营销就是销售公司的产品，很多精力、方法都会围绕着产品去构思、研究，现在我认为营销之初不应该把全部精力放在产品上，应该把大部分精力放在自己身上，如果你想成为真正意义的营销高手，那就应该先经营一下自己，然后再销售自己，我想这应该是营销的一种高境界。完全依赖产品的好坏、性价比、公司的支持力度与公司实力来做销售的人，如果有这种想法，而且这种想法还是主导思想，那他肯定不是一个高境界的销售人员，他的销售业绩，不是自己做出来的，是公司给他创造出来的，试想一下：他如果到一家实力不强、产品竞争力不强的公司，那他会做出什么样业绩？所以说不要做一个侥幸的营销人员，真正的营销高境界是营销自己，而不是营销产品，把产品放在第一位的营销是对自己不负责任。其实营销路上，最大的障碍不是客户、不是产品的好坏、也不是公司实力的大小，是你自己，所以要做好营销，要先经营好自己，再销售好自己。营销肯定有方法，如何做一个成功的营销者，我也经常考虑这样的问题，为什么10%的人掌握90%的财富？这10%的人的思想、方法与另外90%的人的想法一样吗？如果不一样，他们是怎么想的、又是怎么做的呢？现在的营销人员中是否有10%与90%这种比例存在呢？这些人中，是在营销产品的人多？还是在营销自己的人多呢？哪种方法的营销人员相对成功些呢？通过这次学习，我初步悟到了一些营销方法：1. 世界上最远的距离是理论与实践：不能天天纸上谈兵，说要做多少业绩出来，要脚踏实际的去行动。2. 凡是没有对错，只有角度的不同：你与客户沟通中所遇到的问题、麻烦，不是由于谁对谁错，是你们各自的角度不同，真正的高手会事先站在客户的角度上研究一遍，做好应对准备。3. 产品的三大价值是：1、本体价值（功能性价值）；2、关联价值（呈现性价值）；3、空间价值（情感性价值），前两个价值与你无关，是客观存在的，最后一个价值是可以通过你自己来改变并实现的。4. 营销就是把客户的担忧拿走：与客户沟通初期的方法是要把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化；你的销售目的无非是让客户买你的产品，如果一开始你在不了解客户想法的前提下就向客户直接的传达这种目的，客户会产生销售抗体，那样的话你说的每一句话客户都会认为你是为了卖产品，客户对你传达的信息会持怀疑态度。所以你要事先了解客户的想法，与客户达成共鸣，不要让客户胡思乱想。5. 对牛弹琴，不是牛的错：延伸之意是你会面对不同的客户，每个客户都是一个独立体，如果你统一用一种方式对待，那你就是错的。你所要明白的就是见什么人说什么话、运用什么交流技巧，当然这方面的能力需要自己慢慢提升，最重要的是你要认识到这个问题。6. 所有的销售沟通技巧在真诚面前都会黯然失色：现在的社会每个人都很聪明，一个面对不熟悉的陌生人还很真诚的人，会被别人认为“傻”，既然社会上聪明的人多了，每天都与聪明人打交道，为何不让自己“傻”一次呢，你的“傻”会给别人带来什么感觉呢，又会给自己带来什么不同的结果呢。试想在你买产品时，你希望遇到一个什么样的销售人员，花言巧语、阿谀奉承、献殷勤？还是真诚的？你买东西的出发点是什么，你的心理动机是什么，是你对产品有需求，还是你内心空虚、找安慰。有句话说得好：成功是表象，品格是真相；动机决定结果。一个人的成功不是用此时的财富来衡量，而是用财富停留的时间来衡量，这个时间与品格的好坏成正比。无论是经营销售，还是经营婚姻、家庭.都要先把自己经营好，只要