商务谈判 演示文稿.ppt

威羽服饰进出口贸易 谈判方案 会议时间 2010 9 10会议地点 经贸教学楼212买方 客方 常州大华进出口 集团 有限公司卖方 我方 苏州威羽服装进出口有限公司我方出席人 邵荣文李钰琴吉晶晶顾烨刘君卉 谈判具体步骤 一 谈判双方公司背景二 谈判的主题及内容三 谈判目标四 谈判形式分析五 谈判的方法及策略六 谈判的风险及效果预测七 谈判预算费用八 谈判议程九 准备谈判资料样品图 谈判双方公司背景 买方公司 常州大华进出口 集团 有限公司 是一家综和型的外贸公司 其企业类型 股份合作企业 经营性质 生产型 贸易型 有自己的工厂 主要市场 北美 西欧 东南亚 公司成立于1997年 员工人数101 200 每年营业额1亿RMB以上 属于全国外贸500强企业 经营性质 生产商 供应商 进口商经营范围 进出口男式牛仔裤女式休闲裤女式牛仔裤制服 工作服等地址 江苏常州市常州市通江大道391号邮编 213003网址 我方公司 本公司是一家大型专业化的出口服装生产企业 成立于2002年 公司下设制衣厂 服装水洗厂 全棉服装免烫防绉处理厂 拥有18条服装生产流水线 600多台服装生产专用设备 近千名熟练工人以及一支专业化的服装生产管理人员和技术队伍 公司拥有自营进出口经营权及自己的出口服装生产基地 专业生产牛仔夹克 长裤 冬装 童装等各类型休闲服装 年加工能力近两百万件 产品主要出口到美国 日本 欧盟等国家和地区 公司充分发挥企业优势 自己生产自主出口 没有任何中间环节 能为客户提供第一手的报价以及在第一时间安排做样 一旦正式下单即可安排大货生产 多年来以自己良好的服装加工工艺和快速的信息反馈 密切配合客户顺利完成出口交单工作 并在中外客商中赢得了良好的信誉 地址 中国江苏张家港市江苏省苏州市张家港市南二环路 样品视图 二 谈判的主题及内容 1 进出口服装牛仔裤 T恤不同档次的价格 数量 包装 主要是价格折扣情况 2 装运方式 是否允许分批装运 3 货物的结算时间和方式 4 定金的支付 违约及质量的赔偿问题 5促销措施及奖励 三 谈判目标 1 以对我公司最有利出口牛仔裤 T恤的条件 价格合理 所出口牛仔裤 T恤符合消费者使用要求 2 奖励办法及促销活动方案3 支付方式 信用证L C4 根据我方公司对荷兰国内的牛仔裤 T恤趋向做出的调查 我方公司出口牛仔裤居多 我方公司估计买方的国内税费是国内采购价的6 牛仔裤批发价为200元RMB 件 T恤的批发价为100元RMB 件 四 谈判形式分析 我方优劣势 优势 设备齐全 拥有18条流水线 生产快捷 拥有近千名熟练工 全部生产一条线 可以在第一时间拿到样板 全国75家有名代理经销商排名第37名 2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名 广西守合同重信用企业 信誉好 实力强 公司产品对消费者具有很大吸引力 消费者需求市场大 作为生产 出口商 自由选择权大 我公司作为多家服饰出口商 出口给谁产品 选择权在我们手中 劣势 竞争公司较多 我方人员分析 邵荣文 组长 洞察力强 看问题比较冷静 擅长沟通谈判艺术 李钰琴 注重细节 性格开朗 我公司的核心人物之一 具备较强的销售经验 顾烨 办事认真负责 有较强的逻辑分析能力 具备较高的管理财务素质 吉晶晶 心思细腻 熟悉国内外相关法律程序 有利于双方合同的规范签署刘君卉 综合能力强 性格外向 处事冷静 公关能力强 客方优劣势 优势分析 1 常州大华进出口有限公司 成立于1997年 是一家以生产型 贸易型为主的企业 是目前国内屈指可数500强企业之一 经过今年来的高速发展 大华服饰正在为越来越多的消费者了解 接受 认可和喜爱 产品已远销北美 西欧 东南亚等地区 2 公司拥有准确的市场定位 强劲的创新力 持续保持着高速的成长与发展态势 劣势分析 竞争者多 中国作为一个拥有13亿人口的大国 最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力 国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场 有望在中国市场占有自己的一席之位 客方人员分析 周琴妹 组长 统筹全局能力强 思维严密 亲和力强 头脑灵活 是一位合格的将才 郑培培 熟悉服饰行业 市场经验丰富 看问题善于抓住本质陈胜男 性格友好 在气氛紧张的时候缓解紧张局面 遇事冷静 成婷婷 办事果断干练 言辞犀利 雷厉风行 典型的女强人风格 遇事不冷静 五 谈判的方法及策略 谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合 在谈判过程中 在确定谈判所设计的主要问题后 把拟谈判的议题全部横向展开 多项议题同时讨论 在立场上可以软硬兼施 谈判策略 a 突出优势 对对方立场 观点都有初步的认知后 再将自己在此次谈判事项中所占有的优 劣势及对方的优 劣势 进行严密周详的列举 尤其要将己方优势 不管大小新旧 应全盘列出 以作为谈判人员的谈判筹码 而己方劣势 当然也要注意 以免仓促迎敌 被对方攻得体无完肤 b 模拟演习 就是将各种可能发生的状况 预先模拟 以免实际遭遇时人慌马乱 难以主控战局 在了解优 劣后 就要假想各种可能发生的状况 预作策划行动方案 小至谈判座位的摆放都要详加模拟 c 底线界清 通常 谈判时 双方都带攻击性 磨刀霍霍 跃跃欲试 双方只想到可以 获得多少 却常常忽略要 付出多少 忽略了谈判过程中己方要让步多少 方可皆大欢喜 所以 在谈判前 务必要把己方的底线界清 可让什么 要让多少 如何让 何时让 为何要让 先行理清 心中有效 否则 若对方咄咄逼人 己方束手无策任由对方宰割 那就失去了谈判的本意 d 了解对手 孙子兵法的 知己知彼 百战不殆 众所皆知 谈判前 了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质 对谈判的圆满完成将有莫大助益 如果谈判对手喜欢打球 不妨在会谈前寒暄 着意提及 将对方的戒备敌意先行缓和 若有时间 更可邀约一起运动 以培养宽松的谈判气氛 须知在这时球场就是另一张谈判桌 有助谈判达成 e 随机应变 战场状况 瞬息万变 谈判桌上需随机应变 虽说诸葛亮神机妙算 但人算不如天算 总有考虑欠周 失算之处 谈判时 出现对手突有神来一笔 超出己方假设状况 己方人员一定要会随机应变 见招拆招 实在无法招架 手忙脚乱时 先施缓兵之计 再图谋对策 以免当机立 断 断了自己的后路 f 埋下契机 双方若不能达成相当程度的圆满结果 谈判面临破裂之际 也无需逞一时口舌之快 伤了双方和气 双方若是撕破脸 以后要达成再谈判的境界 虽非不可能 但也要颇费周章 好事多磨了 买卖不成仁义在 双方好聚好散 好为下回谈判圆满 埋下契机 六 谈判的风险及效果预测 谈判风险 1 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步 我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步 2 谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略 让我方陷入困境 对此我方必须保持头脑清醒 发挥好耐心的优势 冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测 双方以合理的条件取得谈判的成功 实现双赢 双方能够友好的结束谈判 获得成功 实现长期友好合作 七 谈判预算费用 A 车费 230B 住宿费 1500C 饮食费 1650D 电话费 220E 旅游礼品费用 1300合计 4900 八 谈判议程 1 双方进场 2 介绍本次会议安排与与会人员 3 正式进入谈判A 卖方公司介绍产品的档次及质地 含数量 款式