门店管理8要素5.ppt

1 3 门店管理8要素EIGHTPOPMANAGEMENTBLOCKS 门店终端管理 提升单店产出 1 网点覆盖不断覆盖未合作客户 未合作门店 新的渠道 地区 2 产品分销不断推进每个SKU的门店分销 3 单店产出通过门店管理8要素提升单店产出 Sellin 卖入 Sellout 卖出 通过管理终端 提升单店产出 是我们销售的天职 门店8要素管理 提升单店产出 销售人员通过门店管理的8个方面 持续强化贝因美的产品及品牌在POP的影响力及表现 决战在终端 客户服务水平 客户渗透 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 赢在终端 每天优秀的门店执行 Thewaytosuccess 成功之路 客户服务水平 客户渗透 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 赢在终端 每天优秀的门店执行 1 分销 分销是什么 定义生产商首先根据自己对渠道的定义 在不同业态中确定产品组合 对我们而言分销是个过程 是销售人员通过说服各种类型的客户 以达到在特定的业态中计划好的公司的产品组合 在具体管理一家门店时 分销工作即确保贝因美的产品组合齐全的过程 对零售客户而言 他们考虑的是整体品类内的产品组合 包含了各个品牌 零售客户是如何决定他们的产品组合的 能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合 在市场范围内形成了一个特定的 品类 比如奶粉品类 茶品类 口腔护理品类 品类是由消费者帮助定义的 而品类细分是由购物者帮助定义的 专业的零售商根据消费者及购物者的需求定义品类内的产品组合 消费者定义品类 婴儿奶粉和婴儿食品品类 消费者定义品类 婴儿配方奶粉被认为是包含在婴儿奶粉和食品这个 大类 中的一种婴儿必需营养品 这个大类还包含了儿童营养奶粉 婴儿辅助食品 注 2007年品类管理案例 结果供参考 以下同 品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求状况 反映购物者在POP的决策过程 品类 细分 定义了品类之后 再以消费者及购买者为基础 对它进行细分 子细分 品类细分 案例 宠物品类及细分 部门 品类 子品类 品类细分 湿货 干货 杂货 衍生品 干 湿货 杂货 食品 非食品 厂商的原先看法 我晕 案例 宠物品类及细分 品类 子品类 品类细分 小狗 子品类 大狗 治疗 高级 特殊品 干或湿 听装 大包装 混合包装 小袋分装 品牌 听装 品牌 大包内数量 包装类型 规格 品牌 包装规格 价格 品牌 品牌 包装类型 治疗类型 品牌 干或湿 品牌 从购物者 消费者角度的看法 案例 糖果品类 目前细分 基本的包装模式不能反映购物者对品类的看法 购买动机是消费者进行细分的主要基础 目前的购物者研究可基于 进行观察 得出量化信息在展柜前进行访问 得出量化信息陪同购物者 定性 购物者细分子品类 产品组合案例 糖果品类 送礼场合 任何时间 个人礼品 节日礼品 现在食用 带回家食用 标志品牌产品陈列 生动化货架装饰 TescoinUK 23 turnoverincrementalwith15 reductionofSKU 英国的Tesco 通过品类管理 产品组合SKU少了15 而销量反而增长23 购物者定义品类细分 婴儿奶粉和婴儿食品品类 我打算购买婴儿配方奶粉 品牌 阶段 包装规格 金装 包装 购物者购买决策树 贝因美 我们的渠道分销策略 公司 客户 消费者三赢 不同的渠道 有不同的分销目标与产品组合 设定分销目标考虑三大因素 消费者 购物者在不同的渠道 门店类型中的不同需求 同一渠道内门店不同的商圈 公司的策略性需求 分销是我们销售的基础 必须有明确的方向 计划及考核标准 我们的渠道分销策略 大卖场 一个也不能少 C C 绝大部分SKU 注 教学图片 仅供参考 以下同 超市 主要的SKU 便利店 盒装 袋装为主 我们的渠道分销策略 注 教学图片 仅供参考 以下同 是否销量排名靠后的都要删除 产品组合一般遵循80 20原则 前20 的SKU带来了80 的销量贡献 引进或清除 分销工作的2个方面 哪三个SKU该被清场 哪个系列内应该引进新品 1 3 4 5 6 7 8 9 2 10 目标产品 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象常规产品 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求季节性商品 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视便利性商品 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品 产品的品类作用 方法1 产品类别 分销管理 必须理解产品的品类内作用 产品的品类作用 方法一 目标产品 提供最重要的产品种类 款式 常规产品 提供最多的产品品类 分销买入 我们产品 服务的特征 优点对客户有哪些帮助 客流量 客单价 忠诚度 分销买入 我们产品 服务的特征 优点对客户有哪些帮助 必备产品 跑量产品 高成长产品 竞争制衡性产品 丰满货架产品 你对目标类产品的分销要求应该是什么 设计分销目标要考虑的差异有哪些 我们的产品按照不同类型实施分销策略 分销目标 所有渠道全分销 分销目标的差异 选择性分销 根据 不同渠道的购物者需求 地区性差异 门店所在的商圈 目标产品 提供最重要的产品种类 款式 常规产品 提供最多的产品品类 产品的品类作用 方法2 产品表现 分销管理 必须理解产品的品类内作用 销量 利润率 低 高 高 获胜者 拉客者 落败者 沉睡者 产品的品类作用 方法二 获胜者 商场内的 明星 受到特殊照顾 所有覆盖渠道全分销 占用最多POP资源 例如 货价位置及份额 库存 促销支持 延长 青春期 避免价格折扣形式的促销 沉睡者 高毛利率 低销量 很多新品一开始扮演沉睡者角色 通过线上宣传及线下推广 提高品牌知名度及渗透率 新品快速上架销售 享受高毛利 拉客者 跑量产品 消费量大 知名度高 推动客流量必备产品 总体现金毛利高 落败者 产品定位错误或分销错误 重新定位产品的消费者述求 重新确定目标分销渠道 或 淘汰 不同的角色各有其重要作用 某个产品不可能总是获胜者 或者落败者 小组讨论 贝因美主要产品在奶粉品类内的作用 小组讨论 选择一些我们的产品 2个问题 1 这些产品可以归类到哪些品类角色内 例如 按照产品类别分 目标产品有 按照产品表现分 获胜者有 2 对不同的品类角色的产品 我们的分销要求及销售策略是什么 讨论15分钟 每组发言3分钟 主题 方法 时间 小组讨论 表格 抓住已拜访门店的分销机会 确保一线SKU及适销SKU分销上架 新品按照公司要求快速分销进店 抓住其他产品潜在分销机会 抓住未拜访门店的分销机会 扩大可拜访门店 增加产品分销 抓住新开门店分销机会 销售人员的分销职责 理解并执行公司的分销策略 理解产品组合原理并制定自己的门店分销策略 或 销售人员的分销职责 续 通过订单管理好库存 是销售人员理所当然的职责 而短期的缺货即视为 无分销 小组讨论 大家遇到的有关分销的困难有哪些 请列一张清单 例如 客户常常会说 这个新产品如果没有一系列的支持计划 我不同意马上进场 等一等看看 又例 不同商圈的同类型门店 分销产品的计划会有所不同吗 对于这些困难 小组讨论 可能解决的方法有哪些 选择2 3个主要的问题讨论 准备报告材料 选择一位小组的代表 讨论15分钟 每组发言3分钟 主题 方法 时间 销售中没有什么比分销更基础 更重要的工作了 门店管理8要素 分销 我们的门店分销工作 在各种类型的门店中 应该有的SKU一个也不要少 Thewaytosuccess 成功之路 2 陈列 陈列是什么 定义陈列的首要任务是确保产品的 可见性 易得性 方便性陈列的重要任务是在POP影响购物者 使他们优先购买我们的产品 其本质是我们对客户空间的利用率 空间占比及方式 对零售商而言 品类陈列的任务是满足购物者需求 并吸引他们购买 假定你是购物者 要在店内买这样东西 请在3秒钟内找到绿色方块 请快速找到绿色方块 购物者带着目的巡视货架 购物者很容易找到他们用习惯或想好的东西 但蓝色的三角形在哪里呢 就在绿色方块旁边 在POP的激烈竞争中 陈列至关重要 集中陈列 陈列在最佳视线范围 尽量多的陈列面 好的陈列比特价更能创造销量 惠氏案例 大于70 的销售是在货架上产生的 1 是否放在合适的品类区域 货架陈列效果的判断依据是什么 4个专业问题 1 门店内最合适的销售位置 1 是否放在合适的品类区域 2 在品类内是否放在最好位置 3 陈列方式是否最大化吸引购物者 方便并促使购物者选购 最佳品类位置 任何购物者认为这类产品该在的位置 共同消费者区域 相关联品类区域 购物者习惯区域 4 是否有足够的陈列面 谁说门店内陈列位置是不可改变的 酱油100大米和面食100 酱油102大米和面食130 有效的位置管理被证明是可以促进销量的增长 案例 谁说门店内陈列位置是不可改变的 通过邻接品类的开发来带动连带购买 可以提高销售量 案例 如果奶粉要做二级陈列 分别选哪些产品 对应的哪些位置是最好的 二级陈列 产品关联性 同一个购物者 婴幼儿中心 BabyCenter 面包与它们的伴侣 2 品类货架区内最好的位置 1 是否放在合适的品类区域 2 品类内是否放在最好位置 3 陈列方式是否最大化吸引购物者 方便并促使购物者选购 4 是否有足够的陈列面 品类第一陈列位置 主通道两边 客流最大 正面朝主客流 明显的货架陈列区域 入口处 收银台 电梯口等客流密集地区 2 品类货架区内最好的位置 1 是否放在合适的品类区域 2 品类内是否放在最好位置 3 陈列方式是否最大化吸引购物者 方便并促使购物者选购 4 是否有足够的陈列面 主通道 哪里是品类第一陈列位置 品类第一陈列位置 主通道两边 客流最大 正面朝主客流 明显的货架陈列区域 入口处 收银台 电梯口等客流密集地区 2 货架垂直面最好的位置 1 是否放在合适的品类区域 2 品类内是否放在最好位置 3 陈列方式是否最大化吸引购物者 方便并促使购物者选购 4 是否有足够的陈列面 哪里是货架第一陈列位置 货架两端的明显位置 眼到腰黄金视线范围 陈列位置影响销量 5 1 2 3 4 案例 陈列在货架最佳视线范围内 案例 货架陈列的位置 眼至腰腰至脚腰至膝眼至腰 走廊对货架之影响 宽阔的走廊能增加货架的视野广度 货架陈列的位置 3 陈列方式要求最大化吸引购物者 1 是否放在合适的品类区域 2 品类内是否放在最好位置 3 陈列方式最大化吸引购物者 4 是否有足够的陈列面 购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主 子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式 吸引购物者购买必须实现陈列生动化 3 3 生动化陈列 依据购物者决策树作商品陈列 3 2 固定陈列顺序 3 1 垂直陈列 垂直陈列原则 在纵向 陈列同一产品品种的不同规格 在横向 陈列同一产品规格的不同品种 3 1 垂直陈列 两种陈列对比 调整前 调整后 3 2 固定陈列顺序 惠氏案例 在确保现有陈列面的前提下 尽量使品牌集中陈列 并按照产品阶段为陈列次序 从左到右依次为 妈妈奶粉爱儿乐健儿乐幼儿乐学儿乐 各渠道 各门店都有固定的陈列次序 我们的消费者 购物者无论到哪个门店 都能轻松选购贝因美的产品 3 3 生动化陈列的货架规划 3 3 生动化陈列的货架规划案例 4 陈列面对销量的巨大影响 1 是否放在合适的品类区域 2 品类内是否放在最好位置 3 陈列方式最大化吸引购物者 4 是否有足够的陈列面 1 0 5 100 200 4 60 3 30 2 15 参考数据 陈列面 增加的销量 人的眼睛看东西如果少于1 3秒是不能留下印象 陈列面越大 消费者看到时间越长 越容易留下印象和引起兴趣 反之则 陈列面对销量的巨大影响 参考数据 陈列面 减少的销量 货架空间分配原则 选择以下其中之一 根据市场份额进行分配根据商场的销售额比例进行分配根据商场的销售量比例进行分配根据商场的销售毛利润额比例进行分配根据主要指标的权重进行分配例如 主要指标权重市场份额50 商场销售额占比25 商场毛利润额占比25 合计100 分析及建议的要点 计算货架分配指标 应该给予各品牌及包装规格的货架空间占比 测量各品牌及包装规格产品的实际货架空间 计算实际货架空间占比 对比货架分配指标 与实际货架空间占比 提出调整建议 分配指标 比实际占比 建议采取行动1 大增大该品牌 包装规格的货架陈列占比 2 小减少该品牌 包装规格的货架陈列占比 3 相等 相近保持该品牌 包装规格的货架陈列占比 分析及建议的要点 续 注意 1 当某产品的发展潜力较大 可适当给予稍大于其货架分配指标的货架空间 2 当某产品的销量缓慢 倒退 可适当给予稍小于其货架分配指标的货架空间 3 如果供应商总体产品的货架空间占比已大大超过其货架分配指标 建议不要与零售商开展货架空间管理项目 否则将会减少供应商的货架空间 根据零售商的要求调整货架空间陈列建议 1 准备新上市的产品 2 即将进行促销活动的产品 3 培养 挑战者 参考 货架空间调整工具表 不同类的产品陈列面基本原则 销量 利润率 低 高 高 沉睡者 获胜者 落败者 拉客者 品类内最大的陈列面 最好的陈列位置 较少的陈列面 较好的陈列位置 较大的陈列面 较好的陈列位置 最少的陈列面 最差的陈列位置 陈列小结 四个步骤确定陈列表现 1 是否放在合适的品类区域 2 品类内是否放在最好位置 3 陈列方式最大化吸引购物者 4 是否有足够的陈列面 正常货架贡献超过70 的销量 是兵家必争之地 避免店内冷僻的位置 选择品类内最佳货架选择货架最好的一段选择货架黄金视线位置 垂直陈列排放干净 整洁 无 天窗 尽量多的陈列面位符合产品在品类内的地位 视觉冲击最大化 惠氏案例 视觉冲击最大化 其他品牌案例 视觉冲击最大化 其他品牌案例 视觉冲击最大化 其他国家案例 马来西亚 因为 要吸引购物者 判断某个门店陈列优劣的问题是哪些 按照公司的陈列规范 每天改善或维护门店陈列工作 正常货架的陈列 促销区域的陈列 二级陈列 合理运用公司提供的各种陈列工具 做到生动化陈列 争取客户同意 各种陈列辅助工具获得最佳位置与方式 及时更新及维护陈列工具 利用一切可利用资源 确保陈列的视觉冲击力最大化 销售人员的陈列职责 小组讨论 大家遇到的有关陈列的困难有哪些 请列一张清单 对于这些困难 小组讨论 可能解决的方法有哪些 选择2 3个主要的问题讨论 准备报告材料 选择一位小组的代表 讨论15分钟 每组发言3分钟 主题 方法 时间 Thewaytosuccess 成功之路 客户服务水平 客户渗透 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 赢在终端 每天优秀的门店执行 3 价格 价格是什么 定义价格是产品或服务的货币体现 在门店管理中价格体现在以下四个方面 品类价格组合策略 即长期的关于产品高 中 低价格的科学组合 品类价格竞争策略 即毛利率水平 品类价格战术 例如短期的价格变动吸引购买 POP价格执行管理 价格标示准确度 价格标签 执行价格变动等 我们销售的主要职责是POP价格执行管理 1 品类价格组合策略 以食品为例 主流22 口味广品牌儿童的兴趣 精细食品18 时间 新鲜度奢侈尝鲜 价格导向16 贴花价值 传统17 享受烹饪的艺术固定的购物清单 健康18 有机环境保护低脂低糖卡路里 高端市场24 中端市场53 成本敏感23 方便9 食品是 燃料 忙 微波炉 富裕程度 价格敏感度 零售商常用的3种定价方法 成本导向法 在成本数额上加一个固定或标准的利润 其缺点是忽略市场价格 需求变动关系及市场竞争 通常有2种模式 顺加 零售价 进货价x 1 顺加率 倒扣 进货价 零售价x 1 倒扣率 2 品类价格竞争策略 定价方法 竞争导向法 主要以竞争对手的价格水平为定价基础 往往忽略营销策略 引起恶性竞争 应以成本为基础 通过降低成本来降低价格 顾客导向定价法 依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价 主要考虑顾客愿意和能够接受什么价格 多用于化妆品 名牌服装等附加价值较大的产品 3 品类价格战术 不同的财务模式 产品毛利导向型的财务模式 天天平价 商业毛利导向型的财务模式 高低价格 4 POP价格执行管理 常见的执行错误 没有任何价格标识 低级管理错误 货架上的产品标识错位 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题 标识内容错误 价格或规格描述错 内部系统错误 正常货架价格同促销陈列价格标签不符 忘记更改货架上的正常产品价标 产品上有若干新旧价格标签 管理不善 1 价格标签管理 销售人员的价格管理职责 合理定价 协助客户按不同类型的门店建议零售价格 执行公司的最低价格规定 包括促销价 对违反规定的门店 按公司要求进行包括停货等处理 维护价格标签 正常货架 促销区域及二次陈列货架 都必须有明显 完好的价格标签 价格标签上的品名 规格 价格等信息必须是准确的 合理的 价格标签必须在准确的位置上 对应正确的产品 促销期价格管理 及时维护 更改促销前后的产品价格 确保促销期价格符合促销合同 符合公司的价格管理政策 小组讨论 大家遇到的有关价格管理的困难有哪些 请列一张清单 对于这些困难 小组讨论 可能解决的方法有哪些 选择2 3个主要的问题讨论 准备报告材料 选择一位小组的代表 讨论15分钟 每组发言3分钟 主题 方法 时间 Thewaytosuccess 成功之路 客户服务水平 客户渗透 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 赢在终端 每天优秀的门店执行 4 库存 库存是什么 定义 我们这里提到的库存是指流通库存 即生产商及零售渠道为商业活动而准备的产品存货 我们要管理的库存包括以下内容 门店货架库存 门店仓库库存 滞销品库存 临期货库存 促销期间库存 季节性产品库存 公司可供库存 为什么会有库存 因为时间 销售代表拜访客户拿订单的时间 供应系统的信息反馈时间 厂家的调货时间 厂家的生产时间 原材料的准备时间 库存过高和过低都有问题 85 厂家 产品流 零售点 原材料供应商 经销商 客户分销中心 厂家 厂家分销中心 厂家分销中心 供应链概述 需求信息流 流动资金充足 满足最低订货量要求 不出现断货 送货延迟 意外订单 增加资金周转次数 增加库存投资回报率 减少库存占用资金所带来的风险 陈列所需 强烈视觉冲击力 过多的送货次数 送货成本上升 如何确定库存的平衡点 库存充足 库存精简 库存管理的动态控制过程 库存管理 动态控制门店库存在安全库存及最大可销天数之间 安全库存线 最大库存线 补货点 补货点 补货点 通过建议订单管理库存 建议订单计算方式 订单 订货周期天数 送货天数 安全库存天数 日平均销售量 现有库存订货周期天数 零售客户规定天数 或 销售员拜访间隔天数 送货天数 从下订单到货到门店的天数 安全库存天数 销售员建议门店的安全库存天数 例如 5天 日平均销量 每个SKU的阶段性平均销量 季节波动 节假日及促销需相应调整 练习 计算建议订单 142 建议订单答案 368 144 120 0 33 注意 你还需要留意是否有已下订单但未到货的 简单的做法是将这些货加入到现有库存中 请观察 这个门店的库存管理有哪些问题 142 注意事项 各项数据要尽量准确 要有规律的订货周期 有规律地拜访门店 安全库存设定要注意SKU的销量大小 注意季节波动 节假日以及促销活动 如有DM产品 一定要至少预先2周保障库存充足 心得体会 畅销的品种库存要多一点 将要促销的品种要多备货 每个品种的库存数量都不一样 但是库存天数却基本一致 对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效 更少的脱销率 同时库存更少 生产日期对比有时可以反映销售速度 当然也反映了管理水平 切实利用库存控制公式对库存进行管理 能有效地提高库存的周转率 加大资金的利用率 总之 销售人员通过有规律的门店拜访 并通过建议订单管理好库存 库存管理是我们销售的重要责任 销售人员的库存管理职责 设定门店各SKU安全库存 给出合理的建议订单 保持货架丰满度 货架库存纵深应该超过三分之二 通过门店拜访 及时补货 扩大陈列面 增加快销品的货架库存 减少货架缺货可能 管理临期货 避免临期货产生固定拜访门店改善产品陈列确保订单合理 处理临期货及时发现并处理临期货尽量用最低的代价处理处理方式确保有效 建议订单的关键要素是什么 小组讨论 大家遇到的有关库存管理的困难有哪些 请列一张清单 对于这些困难 小组讨论 可能解决的方法有哪些 选择2 3个主要的问题讨论 准备报告材料 选择一位小组的代表 讨论15分钟 每组发言3分钟 主题 方法 时间 Thewaytosuccess 成功之路 客户服务水平 客户渗透 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 赢在终端 每天优秀的门店执行 5 助销 助销是什么 定义 协助终端销售的多种手段及工具 海报 串旗 吊牌 店内灯箱 包柱广告 TG海报牌 地贴等货架插卡 跳跳卡 货架框 货架条 促销赠品展示 促销内容说明卡等促销陈列用品 店内广播 电视广告 店内促销广告栏等产品小挂牌 产品使用说明 小菜单等自制助销工具长期促销人员 临时促销人员 助销的作用只有一个 亲爱的顾客 你快来买我吧 营造这样的氛围 您应该买我 是买贝因美奶粉 还是 惠氏 顾客 一定是个好产品 买回去试试 货架装饰海报 货架分隔栏 促销 DM 信息 地贴 案例 助销 惠氏POP品牌形象案例 海报 请买我吧 案例 店招 吊旗 车身广告 地贴 吊牌等 助销员 她最适合您 销售人员的助销管理职责 在正常货架或二次陈列区域 应充分运用各种助销工具 建立品牌形象 传达产品信息 使公司产品及形象从货架产品陈中跳出来 营造公司品牌 贝因美的氛围 管理助销 促销人员 包括正常货架及促销区域 检查店内助销及海报执行质量 出现问题立即解决 在促销期 做到有促销必有助销 管理助销 促销人员 监督他们 日常考勤 工作态度 根据工作职责监督 考评他们的工作业绩 观察 判断他们的工作技能与相关知识 培训他们 流程 程序培训掌握相关知识 例如产品知识 提高工作技能 例如销售技巧 推荐他们 向公司 门店推荐优秀的助销 促销人员 收集助销 促销人员获得的信息 Thewaytosuccess 成功之路 客户服务水平 客户渗透 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 赢在终端 每天优秀的门店执行 6 促销 促销是什么 促销是整体市场营销的战术环节 是通过为通路或消费者 购物者提供额外价值的商业活动 提供给消费者 购物者一种特别的优惠来刺激额外的销售 有3种策略可供使用 吸引新的消费水平 尝试 鼓励现在的消费者购买更多 购买的权重 阻击竞争对手活动 反击 消费者 购物者促销类型 我们现有的促销分别对应以上哪种目的 理解与传达 内部沟通 落实促销 客户沟通 促销执行 陈列 价格 库存 助销 及时 全面获得信息 充分理解公司的促销活动细则 如有疑惑或建议 及时联系上级 如有下属 及时 准确沟通 与客户沟通促销活动信息 获得客户支持 利用有限资源 争取最好结果 落实行动细节 门店管理8要素 促销执行 门店管理8要素 促销执行 促销区域选择最佳位置 运用各种陈列工具 配合生动化原则 按照公司促销要求陈列 并改善正常货架陈列 确保及时维护促销价格 落实到每个门店的促销区 二次陈列区及正常货架区 促销过后及时维护 合理预估促销期销量 及时做好促销品进货 及库存备货工作 促销结束后跟进管理库存 有促销必有助销 合理运用各种助销工具 达到生动化要求 协助管理促销人员 陈列 价格 库存 助销 案例 产品大型陈列比特价更能创造销量 常见促销的陈列方式 派样 干派 湿派 地堆 大型陈列 端架 POSM 促销品的正常货架陈列 附 注意细节 1 派样 Sampling 派样位置选择 TG或地堆旁边 如无TG或地堆时 可近货架放置 切勿放在角落 偏僻处 派样的选址原则 选择客流密集的 且靠近目标产品主货架或促销区的走道前端 2 地堆 TheBlocks 消费者动线 大多购物者从进入商点到出去 习惯性的走动路线及顺序 1 地堆的位置 贝因美 1 地堆的位置 偏离主通道 偏僻的角落 主通道 购物者行走路线 2 地堆形式 花车 混合在花车内的产品 分散了消费者的视线 且有杂乱的感觉 不能引起视觉的愉悦与购买冲动 2 地堆形式 主题式地堆 大型陈列 因为有鲜明的主题或精心设计的堆放形式 能最大限度吸引消费者的视线 提升品牌形象 引起购买冲动 有促销必有助销 花车与地堆 对较高档产品而言 花车的促销陈列效果不很理想 除非免费 VS 3 端架 TopofGondola 1 端架的位置 TG的位置应选择在主通道 相关品类陈列区或收银口 目标消费者云集的地方 案例 端架的摆放 端架是最能体现生动化陈列的地方 端架的摆放遵循陈列原则 并注意货架库存的控制 4 POSM POSM 主题POSM对系列产品起了点晴之笔 使购买者更易理解产品给他们带来的利益 雀巢 舒蕾 挂在产品上的POSM以及促销海报 有促销必有助销 地堆及包柱 有促销必有助销 5 促销品的正常货架陈列 NormalShelfDisplayinPromotionPeriod 促销品展示与货架海报 正常货架上的促销信息卡 正常货架上展示DM产品 吸引购物者 促销标签与货架海报 注意货架海报的信息内容与整齐整洁 尽量不要挡主陈列的产品 附 注意细节 RetailisDetail 注意细节 Retailisdetail 非常好的位置 但是 好时的巧克力在收银口很好的陈列 但下面是金帝巧克力的围布 价格牌位置错位 错别字 且不美观 有点遗憾 为何不整齐摆放 注意细节 Retailisdetail 昂贵的广告展示 但被装香菇的箱子遮住 挂羊头卖狗肉 注意细节 Retailisdetail 销售人员的促销执行职责 充分 正确 及时理解公司的促销计划 运用销售技巧 卖入公司的促销活动 获得门店最佳的支持 在促销前 中 后 执行及监控促销活动的进行 确保活动顺利 有促销必有助销 充分利用各种可利用资源 确保促销产出最大化 注重细节管理 小组讨论 大家遇到的有关促销执行的困难有哪些 请列一张清单 对于这些困难 小组讨论 可能解决的方法有哪些 选择2 3个主要的问题讨论 准备报告材料 选择一位小组的代表 讨论15分钟 每组发言3分钟 主题 方法 时间 Thewaytosuccess 成功之路 客户服务水平 客户渗透 促销 助销 库存 价格 陈列 分销 赢在终端 每天优秀的门店执行 7 客户渗透 客户渗透是什么 定义客户渗透是指发展我们与客户的合作关系 我们客户渗透的工作包含3个层面的内容 1 了解客户门店信息客户总部信息 对公司自身整体策略的了解和理解对公司品牌策略的了解和理解对消费者的解和理解对客户整体策略的解和理解如何全面考虑公司策略和客户的策略 对客户承诺的兑现对零售的基本认识 了解和理解对客户各类执行规定的认识 了解和理解对日常工作 如客户订单 促销执行等的准确和高效执行 如何运用公司的优势及具有创新性的主意帮助客户增长生意如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进管理理念帮助客户整体品类销售和利润的增长如何提高产品供应链效率 1 可靠 2 互动 3 创新 客户渗透 不断发展的过程 不断的谈判和交涉总是在一个一个地解决问题客户只同你谈有关具体产品的问题客户不同你交换信息没有一个长期的生意计划 甚至短期生意计划也不明确客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来 大家不断将生意目标与销售支持融合在一起双方在不同级别 不同职能部门间有着广泛的沟通双方经常交流有关生意信息双方会给对方承诺 并实现诺言客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来 普通供应商 优先供应商 合作伙伴 不同的合作关系 客户渗透 不断提升合作水平 零售商的业态类型 零售商的商业定位 零售渠道的发展变化 及对零售商的影响 零售商的组织架构 职能部门及业绩衡量标准 零售商财务模式 零售商内部人员情况 人际关系及决策人 零售商生意发展计划 零售商对本品类 品牌 公司的态度与计划 销售人员客户渗透的职责 了解零售商 有规律地拜访 礼貌相待 能叫出门店内相关人员 采购 店长 理货员 我方促销员等 的名字 对方也能叫出你的名字 了解总部相应负责人 即使