销售细节培训--聂超.ppt

1 如何开发潜在客户 细节培训 航海家计算机软件科技发展有限公司武汉聂超2009 10 27 如何开发潜在客户 一 如何改变电话的前30秒的开场白二 电话砍单需要注意的五件事情三 邀约现场客户技巧四 现场邀约注意事项 一 如何改变电话的前30秒的开场白 在此之前咱们电话拿起来总是很老套的那几句话 XX先生 小姐 今天操作怎么样 现在你在手上都有什么票我帮你看看或是我让老师给你看看 所以每次打电话都是这样的开场白客户也听腻了 甚至有些客户直接准备好了自己的票让你帮他看 这也说明一点咱们的开场白客户已经没有新鲜感 不再吸引客户了 所以面对陌生客户我们要在电话开始的30秒钟吸引客户 用问题的来吸引对方的注意力 咱们认真想一下 咱们的软件和服务最终能给客户带来的利益是什么呢 事实上就是通过咱们的软件能提升客户操作准确度 所以大家通过这个培训之后再去用这种问题的方式去跟陌生客户交谈 请问xx先生 小姐请问您有没有兴趣了解一个经过80 的股民验证的方法 而在以后的操作中可提高30 50 以上的操作利润呢 客户最关心的就是利润 那么当他听到这些话之后就会变的有兴趣 他们会问你 这是什么方法 怎么操作 一 如何改变电话的前30秒的开场白 这个时候你不要直言告诉他是什么方法 你要强调 xx先生 小姐 既然您有兴趣 我想我只需要花十分钟的时候给您解说介绍这个经过80 股民验证有效的可以帮助你提升操作利润的方法 强调时间只是为了提高这十分钟的谈话质量 邀约本地化的时候也是可以用这样话术 讲到给他解说方法的时候 你可以说 XX先生 小姐 我想问一下您这几天您哪天比较有空是今天上午还是下午 因为我想当面给您讲您听的会清楚一点 我们老师在公司您来了可以跟老师交流一下这种方法 所以咱们要透过现象去总结这30秒的电话开场白要吸引客户 在你讲完这30的开场白后他问你这是什么方法的时候他的思维已经是跟着你走的 所以咱们要善于总结 如何去吸引客户的注意力 用问题的方式进行开场白问引发下一个问题 他会主动的问你这是什么方法 这就展开下边你对软件的理念解说 二 电话砍单需要注意的五件事情 1 确定客户是否正确的在讲话2 讲产品的最终利益3 让客户知道你不会占用他太多时间4 电话中不介绍价钱 针对现场 1 确定客户是否正确的在讲话 在巡讲中我遇到很多销售人员给我反映的问题就是客户跟一个意向客户 我跟了一星期了 跟了十几天了 但他还是说要和老婆 老公 家人商量商量 这点是比较头疼的 所以说在电话中咱们一定要确认 跟你通电话的是不是在和你正确的讲话 现在和你讲电话的人他有没有购买的决定权 如果你找错人了 即使他再有兴趣而没有决定权你也在浪费你的时间 那如何知道对方是不是一个又决定权的人 你可以直接问他 你可以直接问 xx先生 小姐针对于咱们的软件和服务您觉得对您的操作有帮助呢 您在家里是不是有决定购买他的权利呢 可以以开玩笑的方式去问 也可以问举例子 我上次谈的一个客户 对软件和服务很感兴趣 但是因为他之前的一些不理性的操作让他亏了好多钱 所以他在家里很多时候只有建议权没有决定权 可以直接问 不要不好意思 2 讲产品的最终利益 第二点就是在讲电话的时候你要先讲 咱们软件都有哪些指标 咱们服务都有哪些 和咱们的产品最终能给客户带来的什么样的利益 这个是让客户确定当他接到一个电话时你所讲的内容对他来讲是有兴趣的对他本身来讲是需要的或是对他来讲是很重要的 这个可以结合当天老师给出的现阶段股民的操作思路 根据股民的心理 决定咱们要说的话 可以先说大盘 让他知道自己操作的不足 赔钱的客户你可以告诉他 这些钱您其实可以不用赔的 对于赚钱的客户来讲 行情好少赚也是赔钱 3 让客户知道你不会占用他太多时间 现在的人都很忙 咱们经常打电话的时候可能也知道 一个股民可能每天都要接几个陌生电话 私募公司 咨询公司 证券公司 还有其他的软件公司的电话 所以咱们要让客户知道咱们不会占用他太长时间 假如客户感觉你是在浪费他时间 他会马上跟你说 我不需要 我没有兴趣 我没有时间 我不做股票了 因为他们想知道咱们的软件和服务到底是不是他们所需要的 所以他要确定你会不会在浪费他的时间 新客户当他问你你是干什么的做什么的 不断询问你的时候你可以清楚的告诉他 xx先生 小姐 我非常希望我能告诉你我们的软件和服务 因为为了要节省您的时间我亲自给你介绍和解说我们的软件 而这样的过程只需要花费您十分钟 当我介绍完了之后我相信您您绝对有这个能力来自行的判断或决定我们的软件合不合适您 在这个环节咱们要强调我只需要占用您十分钟的时间来听介绍 还有自行判断这两句话要重复说一遍 这点强调是为了不让客户觉得强迫推销软件 4 电话中不介绍软件价钱 针对现场 针对电话中的现场邀约一定不要上去就说软件价格 客户会在电话当中追问你你的软件多少钱 你一说客户马上会失去对软件和服务的兴趣和好奇心 在这点大家要认识到电话这个工具它的目的在哪 电话的目的是让你透过这样的工具来引发客户的兴趣和好奇心 因为客户产生了足够的好奇心所以他愿意花费时间和你面对面的交流 从而给咱们创造现场的销售的机会 所以说咱们邀约的时候只需要讲客户近期的操作心理 这个可以结合当天老师给出的现阶段股民的操作思路 根据股民的心理 决定咱们要说的话 可以先说大盘 让他知道自己操作的不足 赔钱的客户你可以告诉他 这些钱您其实可以不用赔的 对于赚钱的客户来讲 行情好少赚也是赔钱 三 邀约现场技巧 在电话的销售或者邀约中业务员要保持自己的主动性 不要期待客户会主动找你联络 很多客户会说让我考虑两天 让我跟老公 老婆商量一下 然后再给联系 那么这样的客户80 是想着再也不要接到你的电话了 很多这样的例子 你当天没成交 事后再打电话就没人接听电话了 所以要保持我们的主动性和持续性不要怕被客户拒绝 另外就是对与现场邀约的时候我们不要像以前一样问 请问xx先生 小姐您什么时候有时间来我们公司和老师交流一下 这点客户大多会直接说我很忙 近期没有时间 所以在这点记住咱们要用二选一法则去问客户 请问xx先生 小姐您是今天上午有时间还是下午有时间 这点要记住 三 邀约现场技巧 邀约前先电话确认公司地址例如周五邀约的周六的现场客户 在周六早上客户来之前要再打个电话确认客户的到达时间 也了解下客户的行程是否有变 是否临时有事 所要再次电话确认到达公司时间 确定邀约质量 所以要坚持这样的习惯 例如 xx先生 小姐 我是小李 昨天我们约了您十点钟来公司 聂老师已经来了 这办公室等您呢 所以我打电话问一下您大概几点钟到 四 现场邀约注意事项 1 视觉想象 回忆 热身运动 2 有效的开场白3 注意外表形象和穿着4 注意你说话的音调和声音5 不要贱卖老师 软件讲师 1 视觉想象 回忆 热身运动 在接待客户之前一定要花3 5分钟想象一下一会和客户谈话的成功的顺畅的情景 同时再花几分钟的时候来回忆一下在你的销售生涯当中有哪一个或者两个或者几件非常成功的销售经验和案例把这个过程再次的在你头脑当中再次的重复的播放一遍 所以可以让进行的这样的热身云中 提升你的自信心让你在和客户接触的时候能够有非常有感染力的心态 2 有效的开场白 当你在见到客户的时候开场白很重要 不要像以前一样 例如 张姐您来了 这是我聂老师非常厉害的 总部的巡讲团的老师 不要一上来就去介绍老师 接待现场客户的开场白也是介于电话的开场白之上的 要让客户有好奇心 引发客户兴趣的开场白 所以到你碰到客户的时候你可以再次告诉她 xx小姐 非常高兴见到您我相信我等下所要花费的10分钟的讲解一定会对于你日后的操作非常的有帮助 通过这样的一种方式的开场白你让客户处于更加的一种期待的心情来听你的软件的介绍 把客户带入一个最佳的购的环境的状态 环境影响一个人高达85 以上 3 注意外表形象和穿着 外表判断一个人 业务员的外边就是航海家的广告牌 在公司像是运动装 休闲装尽量少穿 大多业务员都是刚从大学走出的来 还不适应工作环境 但我想说的咱们在高档写字楼月薪四五千 甚至上万元 足以说明航海家这个平台的强大 也足以证明航海家80 的业务员的收入是白领级别的 但个别业务人员穿着和外表跟白领略有区别 要知道咱们见客户是股民 股民大多都是拿着闲钱来做股民的 现在有闲钱的大多都是事业有成的中年人 80 都是比咱们年龄大的 我想接见现场客户多的业务员对客户的反映都知道做软件的太多了 不知道该相信哪个 那么客户来咱们公司本来咱们是很正规的公司 就是因为某个业务员的外表穿着给客户的感觉咱们不正规了 我想这都是可以避免的情况 能够认真对待这份工作的话我想就会拿出最好的精神状态 这点就不再强调了 专业点咱们只是为了更好的销售 4 注意你说话的音调和声音 你对你说话的声音是不是给客户的感觉是你对软件充满了信心如果说客户发现你讲话的音调是缺乏自信的那么可能他会想你对软件可能也是缺乏自信的 那么客户就会随着你的声音对软件和服务缺乏自信 有很多语速过快的业务员应高把语速保持在和客户一个频率上 这样也更利于亲和力的建立 说话要有底气 首先咱们要对软件信任 据了解有些业务员对咱们自己软件不信任 那么我想你也一定不是业绩最好的业务员 连自己的产品都不相信人的话客户又凭什么相信你的话呢 所以要加强对软件的认识和学习 拿出自己最佳的状态 你的自信其实就可以消除客户的购买疑虑感染客户的购买欲望 5 不要贱卖老师 软件讲师 在此我想强调的是咱们的个营业部的老师只是软件讲师 讲师就是使用软件很牛的老师 记着是软件讲师 不是分析师 规范销售这是必须明确的 很多业务员把来到现场的客户带到老师办公室 就直接推给讲师 讲师一点都不了解客户的情况 又何谈谈话质量呢 那么讲师再厉害我想也只是帮你做到提升意向的工作 谈一个没搞定 谈两个又没搞定 讲师的情绪也是变的低沉 所以在现场推介的时候一定要提前包装讲师 抬高位置 讲师不是非客户想见就见的 你可以这么去包装 讲师是专职为用户做服务的 盘中都是教用户指标的选股方法 买卖点这些 是我们的高级软件讲师所以平时很忙 假如是第客户第一次来的话想见老师你可以说 咱们老师要提前预约的 这样吧我帮您预约一下 然后我再给您电话 这样说话也是砍单前的铺垫 把讲师的身份抬起来的同时也把客户带进一种成交环境的状态里面 5 不要贱卖老师 软件讲师 所以我们要让老师了解自己客户的情况 然后抬高老师地位 把客户带入一个最佳的购的环境的状态 环境影响一个人高达85 以上 另外就是老师在砍单的时候业务员一定要在旁边 一是学习老师的砍单技巧 二是在老师说到关键的时候业务员可以说 xx先生 小姐 您看软件对您的操作是非常有帮助的 要是您之前用了老师刚才讲的这种方法按照软件去操作的话 您之前的亏损完全可以回避的是不是 咱们的软件和服务老师给您讲完我想您也有了解了 直接装套回家 以后别再老做赔钱的票了 以后再操作就有底气了对吧 您看您哪个银行方便咱们半下手续 直接把砍单带入成交状态里面 所以以后咱们要注意现场砍单过程中的细节 提高现场砍单效率 要点总结 一 通过才培训你应该注意的是设计一个独特的开场白让你在30秒之内就能吸引客户的注意 当然最好是用问题来吸引客户的注意力把软件最终能够带给客户的最终利益转换为一句问句来问客户 记得讲结果不要一味的讲软件 二 电话砍单需要注意的五件事情1 确定客户是否正确的在讲话 跟你说话的是不是有决定权 2 讲产品的最终利益 讲他最有兴趣最有需求的事情 3 让客户知道你不会占用他太多时间 强调你只需要10分钟的时间 借此让客户减少抗拒 减少紧张的程度能够因此而下降 4 电话中不介绍价钱 现场 尽量少介绍价钱 电话的目的主要引发客户兴趣和好奇心协助你的客户创造见面的机会创造现场销售机会 三 邀约现场技巧 邀约前先电话确认公司地址 现场 记得再次打电话确认客户到达时间 和是否约会有变 要点总结 四 现场邀约需要注意的几件事1 视觉想象 回忆 热身运动 视觉想象或是回忆一些好的正面的图像透过这