内销批发部绩效考核方案.docx

概 述2015年成立国内销售批发部，实行独立运营，独立核算和考核，方案适用于国内销售批发部所有人员。国内销售批发部2015年通过扩大市场份额，辅以加大应收款回收并减少坏账、减少退货、控制库存资金占用额，以期达到提高利润的效果。一、 绩效考核方案调整要点1. 设立销售晋级岗位，鼓励业绩精英，绩效考核分8层级，每层级的晋升与降级直接与销售达标情况挂钩；2. 绩效考核内容：月度回款提成、季度利润考核、回款考核、退货考核、超期应收未收款考核、库存考核、坏账考核；3. 所有销售提成均按回款额计提；4. 为鼓励开发新客户，推广塑料产品和杜尚系列产品，对以上所述类型的销售设置较高的提成比例；5. 部门总经理设置月浮动工资，当月不发放；季度结算，在季度营业利润达标后才予以发放，不累计到下一季度。6. 建立风险保证金制度：当期只发80%的月度提成及50%的季度超利润奖励，剩余的留存于风险保证金账户，留存时间为两年，于第三年返还。7. 如果当期绩效为负数，则从累积的留存中冲减；二、组织结构和职责批发部隶属国内销售体系，直接对销售副总裁负责，下设总经理、副总经理直至销售助理共8个职位；编制设置5人，总经理兼销售职位1人，销售职位3人，销售助理1人，销售职位根据业绩晋升，详见下述。1、组织结构： 2、职责：（1） 批发部总经理：直接对销售副总裁、对2015年批发销售目标负责，统筹管理和培养销售精英，掌握利用好市场信息， 协调关联部门业务操作流程，按副总裁要求带领团队完成年度销售任务。（2） 销售主管：对批发总经理、对岗位任务目标负责，管理代理商客户、反馈市场信息、协调公司与客户的关系、开拓和监督市场，按总经理要求完成各项销售任务。（3） 销售助理：跟进客户订单和退货单、按期对账、开发票、审核费用、收款、提供应收款及销售费用报表，协助总经理完成其他事务性工作。三、经营目标和职位序列薪酬相关说明1、 批发部2015年销售任务xxx万，经营利润目标额xx万。2、 职位薪酬标准目标达成对应的职位薪酬标准职位不同职位年考核目标/万 月底薪/元管理职位总经理10005500副总经理8005000总监7004500销售职位高级经理3504000经理2803500主管2003000业务员1502500内勤销售助理10002800 3、相关说明： （1）除了管理统筹性质的职位，其他职位都只代表相应的销售任务和待遇，不管理团队。 （2）所有职位的晋升与降级只与销售任务目标的达成直接挂钩，每个等级不限人数。在财务核算年度内，如累计完成当年销售任务，从下个月开始晋升到相应职位并享受相应的待遇；但如当年未完成销售任务，则下一年度降至相应职位。四、考核内容和标准 （一）月度回款提成 （1）不同职位的月度提成按下表所述计算：月度回款提成比例表职位常规产品新客户、新产品、杜尚系列产品销售职位1%2%销售助理部门销售人员提成总和的9%总经理部门业务人员平均提成额的2倍（总经理也算作1业务员，但个人不享有销售提成） （2）相关说明：1. 业务员提成基数：回款额；2. 新客户：以前没合作过的客户或者以前合作过，但中断时间至少2年后重新合作的客户，一年有效期；3. 杜尚系列产品：由批发部提报，总经办审批。4. 新产品：包括塑料产品、铝合金购物车、不锈钢晒衣架等公司界定的新产品，公司可根据推广情况随时调整界定新产品的类别。5. 公司规定的特价产品，全部按常规产品的比例提成。6. 如果是新客户又是新产品的按提成比例计提一次，不重复计提。 （二）季度利润考核1、考核周期：季度；2、季度超利润奖励标准：将年度利润目标平均分解到季度，超过季度利润目标部分的50%作为季度超利润奖励金；3、发放方式：当期发放50%，50%留存于风险保证金账户；4、奖金分配：总经理70%，余下30%由总经理根据部门岗位系数进行分配，分配系数提报公司审批。5、季度亏损扣罚：按亏损额的10%扣罚；扣罚只限于部门总经理。 （三）回款考核 每月回款目标：50万 1、月总回款目标完成率达90%及以上才有全额绩效；2、 如月回款目标完成率未达90%，所有人员的绩效按照回款完成比例计提。3、 回款额季度结算，如果当季的总回款目标完成率达90%及以上，则所有人员本季度各月累计未发的提成可与本月绩效一起结算补发。若当季总体回款未达标，则累计未发的提成不再发放 （四）退货考核 退货率=退货额/销售额 【此销售额含退货额】 1、退货率控制在2%以内；退货率不超过2%的，不扣罚； 2、若退货率超过2%，超过部分按退货销售价的10%进行扣罚； 3、退货考核按业务员个人进行计算。 （五）超期应收未收款考核 1、超期应收未收款罚款：根据合同账期，超过账期的天数扣除缓冲天数后按比例扣罚，罚款从绩效中扣除。缓冲期：20天。 2、罚款计算 罚款1= 超期应收未收款*（超过天数-缓冲期）/30*0.38% 罚款2= 超期应收未收款*0.38% 每笔应收款在超期后第一个月计算罚款时按罚款1计算，在第二个月及以后计算罚款时，按照罚款2计算。 3、新业务员接手老业务员客户之超期应收未收款罚款计算： 重新界定该款的到期日，当月5日前接手的，以接手后的第二个月最后一天为到期日；当月5日后接手的，以接手后的第三个月最后一天为到期日。 两个月后计算罚款时按罚款1与罚款2计算每月罚款。即：罚款1= 超期应收未收款*（超过天数-缓冲期）/30*0.38%、罚款2= 超期应收未收款*0.38%。 例如：新业务员于6月20日接手老业务员的客户，该客户有2万元超期应收未收款，超期60天。新业务员在9月30日收回此款。 分析：新业务员对此笔超期应收未收款的考核为：6月至8月为免考核期，该笔款的到期日重新界定为8月30日。9月考核时超期天数为30天。按罚款1计算。 罚款=20000*（30-20）/30*0.38%=25.33元4、业务员离职：离职前清算应收未收款，按呆账先预留罚款，罚款从风险保证金中扣留，不够扣留的，从工资中扣留补齐；扣留的资金先存于风险保证金账户中，两年后视应收款收回状况确定发放与否，若形成呆账的，直接按呆账扣罚，从风险保证金中扣罚；若未形成呆账，风险保证金账户中仍有余留的，将如数返还给已离职业务员。（六）库存考核1、适用范围：部门总经理；2、库存控制标准：当月合理库存=当月销售成本*3；3、节省库存奖励=节省库存金额*0.6%*30%；4、库存超额扣罚 1）当实际库存不超过销售成本的4倍时，扣罚=超额库存金额*0.6%*20%； 2）当实际库存超过销售成本的4倍时， 扣罚=销售成本*0.6%*20%+（实际库存-当月销售成本*4）*0.6%*2； 例：批发部5月销售成本为30万元，实际库存为150万，求当月库存扣罚多少？ 解答：当月合理库存=30*3=90万元，超额库存为60万，实际库存超过销售成本的4倍， 扣罚=30*0.6%*20%+（150-30*4）*0.6%*2=0.396万元=3960元库存 （七）坏账考核 （1） 坏账扣罚 1、坏账由总经办组织财务部及本部门总经理一起讨论确定。 2、坏账损失金额的10%由个人承担；5%由总经理承担。 （2）收回历史坏账奖励-批发部与财务部对历史坏账进行清理报批，收回他人导致的坏账，按收回款的20%奖励。五、部门总经理浮动工资和扣罚计算说明部门总经理的所有扣罚均从当期提成、奖励及浮动工资中扣除，不够扣除的，累计到下月，直至季度结算为止，季度结算时不够扣除的，则不累计到下季度扣罚。浮动工资当月不发放，季度结算发放，发放时同样只发放80%，20%留存。六、风险保证金制度（一）风险保证金设立的目的：主要用于抵扣因个人原因导致公司的损失，包括并不限于超期应收未收款、坏账损失中相关责任人应承担部分。（二）风险保证金的运作模式：当期只发80%的提成和50%的季度超利润奖，剩余的留存于风险保证金账户，留存时间为两年，于第三年返还。每月累计计算留存，如果当月绩效为负数，则从累计的留存绩效中冲减。（三）留存发放说明1、结算时间：首次在2016年1月结算2015年4至12月的留存，以后在每年的1月按自然年度时间（1-12月）结算上两年度的留存。2、发放时间：首次在2016年1月份（春节前）发放，以后在每年的2月（春节前）发放；3、发放额度的确定：首次发放由总经办与财务部评估2015年过去3个季度和预估未来一个季度的经营情况而定；七、出差补助（出差时间超过1天）1 长途交通费：可乘坐的长途交通工具标准：动车二等