ka零售谈判心得.doc

KA系统谈判心得： 谈判的最高指导原则 1不是谈判而是沟通.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购沟通. 2没有输赢只有协调.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案. 3谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果,KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置. 4. 无论是合同签订,促销活动赞助活动.都是计划性,长期性的合作关系. 不要等KA采购来找你 1.KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息. 2.每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标. 3主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题 KA采购直接来找你时 1要钱要费用. 2产生问题时. 3事情很紧急. 4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间. 做个会哭穷的业务代表 1供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出. 2當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度. 3应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理. 不要成为行档中的冤大头 1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情况. 2了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情况 3提出合同条件的收费原因及收费标准. 4由不同信息得到费用的合理性. 5不该付的费用就不支付. 让KA采购看得起的对手 1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知. 2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额 谈判的基本原则 谈判三要素 1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 2时限:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 3信息:与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。 第一要素-权利 1权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意作的事情. 2权利是A让B采取X行动的能力减去B主动做X这件事情的可能性. 充3分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它取决于其他人对这些要素的看法,驾御你的权利. 第二要素-时间 1最后期限规则 2促使对方做出让步 3合理运用最后期限 4最后期限不对等的影响 5最后期限等同时，心态更重要 第三要素-信息 1提前掌握信息 2正式谈判之前做好规划 3给予对方必要的信息 4提供实用信息，调整对方的期望值 5妨碍获取信息的因素 6获取信息的原则 谈判重要守则 1设立每一次谈判的目的. 2了解双方的需求. 3确定双方的权限及低限. 4不要急于完成谈判. 5预留下次的谈判空间. 6主动提出谈判的时间. 7不要全赢-赢了面子,输了里子. 8让双方回去都可以交待. 9供应商自身利润是最后的界限. 从采购人员的压力找对策 KA采购人员的压力? 采购和业务人员都有相对的工作压力,只是角色不同,所处的压力就相对不同,有时可能是对立的,有时是一样的.如何了解采购人员的压力,共同配合,共同成长,不要去误触采购人员的雷区,吃力不讨好,花费了更多费用得不到相对的效果. KA采购人员的压力何处来 采购人员的压力,是他所负责部门的运行目标.以运行目标所制定的相关规定及相关作法. 销售目标销售利润费用目标,促销成效. KA采购人员运行目标 1销售业绩 2单品销售. 3促销安排. 4销售利润 5进货价格. 6售出价格. 7促销毛利. 8进货数量 9上架管理 10下架管理 11退货管理 12区域竞争 13市场价格 14促销价格 15来客数 KA采购人员的主要压力 合同谈判次数及签订时间. 合同厂商签订的家数. 合同总费用的收入额及百分比. 责任销售总额 进场商品价格及毛利. 商品实际销售毛利. 促销档期安排品项. 促销品市场最低价格. 促销品项每档销售量. 促销商品促销期间缺货 进场品项选择. 上架品项及陈列位置. 竞争对手的未端价. 不要迷失在談判上 1没有谈判-只有沟通. 2评估客户贡献度-只有选择做与不做. 3分析产品利润比-决定价格策略. 4费用分析是百分比-不是费用金额而费用率. 5建立良好客情关系-取得有利的机会 6档期安排,陈列位置,