乐普国际话术剧本.doc

场：一 时：日景：电话 人物：客户经理、客户（HR）背景：第一通电话，对方有隐性需求客户经理喂！您好！我是上海乐普国际俱乐部的XX。什么公司？客户经理我们是一家找我什么事情？客户经理是这样，我这边有份公司的简介想发给你看下，你是否可以给我一个你的邮箱呢？客户XXXXXXXX不需要客户经理好的，那我给你发过去了。恩，那打扰你了。恩，我会去看的客户经理那XX注意查收哟，再见。客户经理（10分钟后）XX，你收到我们的邮件了吗？我正在看呢我还没看呢客户经理好的。 资料已经发送到你邮箱里了，注意查收。如有问题也可以和我邮箱中的联系方式联系到我客户问下你们公司成立有几年了？现在有多少客户？客户经理客户你们的课程有什么特点？客户经理客户你们公司是如何定制？客户经理通过诊断了解企业在管理中存在的问题，需要提高的具体内容，会通过开放式的访谈和问卷调研来了解企业想要达到培训的目标，对老师的风格，并考虑企业预算和时间的基础上，定制相应的课程。客户如何诊断？客户经理访谈、座谈会、调研问卷、模拟测试、二手资料收集等方式，根据这些收集的数据来写诊断报告。客户你们的讲师是怎么样的？客户经理我们的讲师客户你们怎么样能确保培训效果？我们通过标准化的流程来确保培训效果。我们的培训流程分为三部分（需求分析、培训实施、培训评估与辅导）（收到需求、前期诊断、确认需求）、（提供教案、实施培训）、（训后评估、训后辅导）。还有通过三级培训评估体系确保培训效果。客户你们为哪些企业做过培训？我们是主要做企业管理类培训，分16个体系。主要针对大中型企业做定制化的培训，有为家乐福、上汽等提供过培训客户你们的讲师都什么费用呀不同的老师有不同的费用，我现在无法给您明确的答复。请问您现在是想做哪个培训客户我们XXXXX的培训需要一些好的老师客户经理（判断对方想要表达的思想）那为了更好的给你资料，那能麻烦您填写我们的需求调查表吗？这样我们并可以初步为您诊断出适合的讲师（直接介绍老师）我可以将讲师的资料发给你看下。客户（客户表现出意愿）（客户表现出没有意愿）感谢你的配合，我们也会尽快帮你考虑该如何进行培训的。你可以先查看我们的资料，我的手机是XXX，可以和我随时联系。 场：二 时：日景：电话 人物：客户经理、客户（HR）背景：已经与客户有过3通电话，客户虽然一直未给出明确的需求，但其公司还是有可能存在此类的需求。经理沙龙周末有所活动，进行邀约客户经理XX是吗，我是XX客户恩，你好。你好，XX，我们本周末在XX有个培训经理沙龙，我们邀请了XX公司的XX来，不知道XX你有时间来吗？客户我还在看日程安排呢我这没有时间来活动的具体安排时间地址，我也已经发送到了XX你的邮箱了，一会你也可以参考一下，那真是很遗憾了，我的手机是XX，如果碰巧有时间，可以提早联系我哟，我再帮你安排。这个只有到时间看了恩，我明白，毕竟XX你工作也是很忙的，这次活动也是众多HR、培训经理一个交流的平台，希望你也能来，我的手机是XX，到时候你可以联系我。场：三 时：日景：电话 人物：客户经理、客户（HR）背景：之前通话中，了解到客户有需求，并且在准备中了，去电寻找突破口。客户经理XX是吗？我是XX客户你好，有什么事情吗？客户经理XX上次你说过的那个培训进行的如何了呢？客户我们已经有供应商了，不需要了客户经理那你们已经决定了是吗？是的还在选择中客户经理相信你一定选择了比较适合你公司的供应商， 哪你看我还有什么可以做的吗？那XX你看看有没什么我可以做的，培训的话我也可以给你出出主意。（同理心的作用，并不是完全处于要单子）客户没有有XXXX客户经理那可以多问下贵公司当初选择供应商都看重些什么呢？（为以后的切入点做准备）（给于用户建议的同时看看是否有我们可以拿下的部门）电话结束客户说不说客户经理（记录参考）终止电话、结束客户经理看来XX公司对于培训的要求还是相当高的，我们的资料发送给你麻烦也参考下，希望能有令你们满意的地方。客户好吧不用了恩，我的电话是XX,有需要可以随时联系我的我的电话是XX，有需要可以随时联系我的。场：四 时：日景：电话 人物：销售经理、客户（HR）背景：已与该顾客有过一定沟通，知道对方是有相应的培训外包业务，但是不了解对方的选择方式以及供应商的挑选流程，去电了解。客户经理XX，我是XX，之前给你打过电话的客户我记得什么事？是吗？客户经理XX，上次说起过的那个培训你们准备的如何了？相信XX你一定是贵人多忘事，我是复泽的XX。哦，我想起来了客户我们正在找供应商，也有好多培训公司和我们联系，我比较一下再说客户经理XX，你看我们也联系了那么久了，你们对供应商有什么标准和流程能不能和我说说。看看我怎么配合你的工作比较好呢客户说不说客户经理（根据说的内容）适当介绍自己公司的特点。相信XX你对培训公司的选择有自己的一套标准，不知道XX，一般看重培训公司的哪方面实力呢？客户我还是考虑下（客户说句某一方面或者XX）客户经理培训的事情的确需要多想想的，XX你的判断我们也是很相信。（讲师、课程、特点、案例，我们的4大模块，只要客户说出就详细介绍。）我的手机是XX，有我能帮的上的地方随时联系我。（查看对话中客户的兴趣）场：五 时：日景：电话 人物：客户经理、前台背景：初次与客户联系，遇到前台阻碍，无法找到相关负责人。客户经理你好，我找X小姐/先生前台你是具体找谁？我们这边是实名转接的。就是XX（随便报个名字）我们这里没有这个人哪可能是上次开会的时候记错了，就是你们人事部姓X的没有这个人哦，我帮你转上次会议上约好给他打电话谈事情的，就是你们人事部的负责人，名字真的可能记错了没有实名我们不能转接哦，我转事情蛮重要的，你不转出现问题，你负责？没有名字就不转好的，你叫什么，我会转告你们负责人的。（无法突破挂机）场：六 时：日景：电话 人物：客户经理、前台背景：第二、三通电话与客户联系，客户性质不高，属于物质性客户，不懂培训，没有经验。客户经理XX，你好，我是XX客户你好，有什么事吗？客户经理上次发XX的资料，XX看了吗？客户恩没看哪你看看我有什么可以为你们公司培训效劳的地方看来你一定很忙了，那XX最近有没什么培训可以让我帮忙的你们的培训一般是什么费用的呢？