连锁药店十大发展趋势.ppt

连锁药店十大发展趋势 明天我的面包在哪里 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 一 多元化步入快车道 药店转型升级 2011年11月29日 国务院副总理李克强 在国务院深化医药卫生体制改革领导小组第十次全体会议上 肯定了新医改 并强调下一步医改的三项重点 一是全民医保 提高补助 二是巩固完善国家基本药物制度 把制度实施范围扩大到村卫生室和非政府办基层医疗卫生机构 三是全面推进公立医院改革 坚持公立医院的公益性质 经营方向 必须从 治疗 向 治疗 预防 保健 康复 养生 疾病治疗是必须 但不是人的需求 健康才是人的渴求和欲望 服务范围 必须从 个人治病 到 家庭成员生活健康与管理 转变 服务人群 从 疾病人群 向 亚健康人群 再到商圈所有人 转变 赢利模式 从产品经营向 产品 服务 经营品类 从治病药品到健康生活形态与健康生活方式所需商品的转变 药妆 器械 日化洗护产品必将大幅度上升 放弃医保定点或者不申请医保定点的店也将势必增多 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段 定位是做消费者的心智区隔 定位是同质化竞争走蓝海市场的必须 2012年 连锁药店在业态定位 在真正有特色的差异化方面 必然有所突破 我们必须明白 做出差异化就是做出消费者非要进你的店购买的理由 会员制为什么缺乏真诚 这是业态定位不清的苦果 因为业态定位不清 提供的产品和服务没有差异化 只能进入价格战的红海之中 从营销学理论来看 顾客只有在没有选择余地的时候 才对一个产品 服务或者企业忠诚 当你业态明确 做出自己差异化的特色时 顾客购买某些品类产品或者需要特殊服务时 你是唯一能提供的 或者你提供的总比对手哪怕好一点点 顾客对你就忠诚了 传统药店增值服务 会员管理 现状 会员很多 但有效会员少 缺乏对有效会员的消费行为分析 会员打折活动多 会员服务少 没有会员管理 会员分层 会员健康管理 会员疾病干预 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段 原来的竞争主要是工商博弈和连锁药店强大后对供应商的打压 但是当距离限制放开 当医保刷卡的严管甚至以后全部放到社区卫生机构后 工商关系就会发生变化 连锁之间的竞争就变成了供应链竞争 最后成为产业链竞争 谁能给供应商提供价值 谁就能脱颖而出 谁取得了供应商的支持 谁就能生存和发展壮大 品牌企业 含其生产的产品 与主流连锁药店之间是互为稀缺资源 共同以优质名牌产品满足市场需求 2012年 品牌企业产品价值回归 品牌产品特别是其二类产品必将重新受到青睐 连锁药店将更希望和直供终端的品牌企业合作 品牌企业二类产品 品牌 品质 高毛 控点销售连锁药店 零售药店 名店 固定的消费人群 名店 名厂 名牌 名利 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 四 药店联盟将实现四个转型 2012年 在成长论坛的推动下 各省级采购联盟如火如荼 出现加速趋势 PTO烧起的联盟之火 终于燎原于神州大地上 但是 联盟也并非一帆风顺 2012年 联盟将出现以下趋势 首先是分化重组 股份化执行力强的联盟 将以资本为纽带 以产品为核心 以服务和交流学习为辅助 更加快速发展壮大 而松散性联盟组织 除了换货 和一年一度厂商赞助的聚会 将逐渐失去吸引力 其次联盟的品类必将转型 转型方向有三 一是独家高毛产品代理商 二是非药高毛产品集成供应商 三是非基药差异化品类构建 或者是基药替代品类构建 以便在基药社区和第三终端全面实施后 有替代品可以留住一些追求品质的消费者 联盟营销产品的趋势 应该是学习PTO联盟 不靠产品销售盈利 加价率不能太高 只要维持正常营运即可 联盟产品应该让利自己的会员 让会员赚钱 会员必须在同等毛利或者毛利稍有差异的状况下 放弃自己的高毛利产品 转而采购联盟集采的高毛利 但会员必须有所付出 每年交一定可观数目的管理费 联盟盈利模式转型为管理输出收费 而不是把管理输出作为销售产品的工具 免费提供给会员客户的培训和管理输出 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 五 专业化定位的药店将发展壮大 Theprofessionofpharmacy 多元化是针对药店经营药品而言的 专业化则是指在药品经营中 细分疾病种类和只在几个疾病种类中做出特色的专业性来 这就是各类专科药店 专科药店 贵在精专 必须有高水平的药师和医师 否则做不出专科药店 做不出药店的专业性 目前药店可选的专科和专业性较多 肿瘤 肝胆 心脑 糖尿病 妇儿科 肠胃 腰腿痛 营养保健品等专科药店都有出现 在山东潍坊 一家腰腿疼专科药店 腰腿痛的产品销售占比达到50 60 在江西南昌 一家肝病专科药店 肝病的产品销售占比达到45 以上 在广东广州 一家专门售卖癌症药品的药店 抗癌的产品占销售比达到56 在湖南长沙 一家糖尿病专科药店 降糖产品 含保健食品 销售比例达到惊人的80 以上 专业化的另外一个体现是联合用药水平将大幅度提升 药学服务升级 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 六 中医馆突飞猛进 在十二五规划有关医改规划中 有这样一段文字 坚持中西医并重 发展中医医疗和预防保健服务 推进中医药继承与创新 重视民族医药发展 发展中医药教育 加强中医医疗机构和中医药人才队伍建设 加强中药资源保护 研究开发和合理利用 推进质量认证和标准建设 医疗保障政策和基本药物政策要鼓励中医药服务的提供和使用 可见国家对中医药事业发展非常重视 中医在基层医疗机构并不占优势 这样 连锁药店抢占退休中医方面占有优势 加上传统中医药前店后厂的坐堂行医卖药模式已经深入人心 卫生部也在2007年9月26日发文允许中医坐堂试点 随后解禁 但多年鲜有突破 中医坐堂方面 北京同仁堂国药馆在全国做得最好 云南一心堂的圣爱中医馆有声有色 温州叶同仁中医馆在当地很有名望 因此 在新医改的压力下 2012年中医坐堂必将加速发展 目前 不少城市的很多连锁药店都开始做中医馆或者是国医馆了 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 七 服务竞争升级趋势 大病进医院 小病进社区 健康进药店已成为新的共识 经济发展 把人们的需求分化为两个部分 一是治疗需求 一是保健需求 药店将逐步从治病卖药的需求 转变为保健 养生 调理 预防等健康需求 药店必然从产品中心的信息传递转移到以药学 营养学 保健学服务为中心的信息传递 从卖药到卖健康相关产品 到健康服务产业的多元化趋势 从关注自己毛利到关注消费者需求 服务升级 除了前面的专业药学服务以外 还应该 四师 进药店 药师 医师 营养师 美容师等都是药店服务升级必须的人才贮备 服务升级还体现在会员服务必将走向纵深 简单的打折 会员日 积分的礼品 并不能带来会员的忠诚 必须开发开拓出真正让会员动心的疾病方式方案 健康管理方案 家庭健康管理方案 特色服务方案 让会员非你不选 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始 连锁药店的经营管理 更加细化 服务学习海底捞 管理学习海尔 品类管理与供应链学习沃尔玛等等 使得连锁的经营管理快速升级 连锁药店的经营者发现 价格战只能胜一时不能胜永久 于是大家反思 在同质化经营环境下 必须是竞争者导向 我们凭什么在竞争中胜出 那就是必须开始培育自己的独门武功 核心竞争力 连锁先要思考的是从依赖政府医保定点到不要医保如何生存 因为医保定点店在国家基层社区医疗机构网点够多后 会全部收回的 核心竞争力还体现在零售行业的信息化问题 信息化升级 经营分析有依据 品类管理有依托 核心竞争力 说到底是人力资源系统和培训系统的构建和提升 零售行业是人力密集型行业 且需要的专业培训远远多于商超 因此打造自己的人力资源造血系统和人力资源规划 选人 用人 留人 系统将成为药店又一核心竞争力 零售无大事 核心竞争力提升还要求连锁药店从粗放管理到精细化管理 一切都得要精细化 先精细化管理要人效 坪效 向精细化管理要销售额 我们都得思考 我们凭什么赢对手 我们凭什么让消费者非选我不可 一 多元化步入快车道 药店转型升级二 系统定位 业态模式开始进入定位规划阶段三 连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段四 药店联盟将实现四个转型五 专业化定位的药店将发展壮大六 中医馆突飞猛进七 服务竞争升级趋势八 管理竞争升级 核心竞争力培育开始九 并购大戏还将涌现十 药店行业的论坛将降温 目录 九 并购大戏还将涌现 当营业额长期低迷 利润持续降低时 有些连锁药店的老板们 自然想到尽快找个婆家 把自己嫁掉 甚至有些百强连锁靠后排位的连锁 都有这样的想法 同时大连锁伺机异地扩张 或者寻求上市要规模 或者已经上市股市有增长压力 还有VC资本 VentureCapital全称风险投资 PE资本 PrivateEquity全称私募股权 工业资本 都在虎视眈眈的盯着医药零售行业 并购大戏还将频繁上演 2011年并购大事记1 国大并购河北乐仁堂 福建泉州东南医药连锁 2 上海益丰并购上海开心人大药房 3 老百姓并购常州万仁 湖南康尔佳宝庆大药房 4 辽宁奇运生并购辽宁朝阳人民康泰 吉林通化保民祥老百姓 山西大同康健大药房 5 天津医药集团连锁有限公司与敬一堂集团组建 天津医药集团敬一堂连锁药店 一 多元化步入