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文档简介

民营医疗地面营销实战训练课 -钟呼顺老师沈阳医院内训课课件分享课程目的：2012年民营医疗市场的营销风云，充满了惊心动魄的成功、失败和悬念。随着广告监管力度的增强,将来的市场推广，地面营销这只工兵队伍将越来越起到决定性作用。所谓：小兵过河顶大车。从某种意义上，地面营销，独享渠道的广度和深度决定了医院竞争的胜败。课程大纲：一，地面营销是医院的重要的拓客渠道。医院来院患者三种类型：1， 报纸，电视，广播常规广告来的患者。2， 网络来院患者。3， 地面活动。二，地面营销的作用为什么越来越重要？1， 常规媒体：单向传播，你说我听，落伍了。2， 地面营销唯一的一种面对面的交流。3， 是一种更贴近的“网络”。三，未来营销九大趋势：1，从只顾产品生产到销售的过程，向重视体验和反应的转变。2，从只顾招揽顾客向重视现有顾客的转变。3，从只顾眼前利益的一次性交易到重视长远利益的关系营销的转变。4，从只顾追求市场份额向重视顾客份额的转变。5，从自说自话的“营销独白”向与顾客对话的转变。6，从大众市场向分众市场的转变。7，从物理市场向虚拟市场的开拓转变。8，从单渠道营销向多渠道营销的转变。9，从只以产品为中心的营销到以顾客为中心的营销转变。 四，地面营销的潜在作用。1，很多网络、电话，是地面营销的转换。2，降低网络的成本。3，口碑相传。五， 医院地面营销的品牌定位。1，周边环境，包括消费环境、市场环境、政策环境、社区环境的调研。2，自身医院品牌的合理定位。3，有目的的精准拓展。4，主次分明的营销节奏。5，竞争对手的监控。六，地面营销的六大路径：1， 渠道营销。2， 一对一大客户营销。3， 社区营销。4， 转诊营销。5， 异业合作。七，特殊地面营销途径揭秘：1，渠道延伸营销。2，渠道借用营销。3，地面渠道转移。4，地面渠道拦截。5，地下渠道嵌入。6，地上渠道嵌入。7，阳光渠道介入。8，上下游的借力打力。八，渠道建设的四种方法：1，自建渠道。2，半建半借。3，借用别人的渠道。4，掠夺渠道：终端的暗黑战法：九，渠道的闭合。1， 提高竞争对手的进入门槛。2， 黑魔法：与渠道同归于尽。十，医院5公里营销圈战略1，社区营销精准化模式。 2，医院医疗营销机动队营销目标。3，动静结合推拉战术。十一，异业合作的合作途径：1， 购买资源。2， 资源互换。3， 触角延伸。4，名牌互傍。十二，一对一客户营销四种方式：1， 请进来：进店体验。2，走出去：外出拓展。3，上接天：四个一工程。4，下接地：联络员队伍十三，市场转诊密码1， 转诊成功的三部曲。2， 转诊医生的忠诚度夯实。3，如何杜绝竞争对手的攻击。十四，实战营销案例共享分析：十五，地面营销队伍的管理1，市场部管理制度2，绩效奖励和惩罚。3，执行落实进度表。4，与医院职能部门的协同。5，市场部人员的培训。十六，地面营销需要的支持配合1，内部配合：工欲善其事，必先利其器。2，医院配合：海陆空的协同作战。3，外部配合：拉大旗作虎皮。十七，“未成
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