XXX公司营销管理制度.doc

山西青玉食品集团太原诗意达食品有限公司销售管理制度二零一二年四月9目 录第一章 总则1第二章 市场管理1第三章 销售管理3第四章 客户管理5第五章 回款管理6附则7附表8第一章 总则第一条 目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范太原诗意达食品有限公司（以下简称“公司”）产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。第二条 适用范围本制度适用于太原诗意达食品有限公司（以下简称“公司”）的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。第二章 市场管理第三条 市场管理的职能统一集中在公司营销部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。第四条 市场信息的搜集整理(一) 公司的销售部是市场信息的归口管理部门。(二) 信息搜集的渠道有以下几种：1、直接用户、经销商、食品研究单位、原辅料供应商；2、从公司其他部门间接得到的信息3、竞争对手及其宣传资料；4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。(三) 所搜集的产品相关信息主要有： 1、用户信息: 用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式；2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化；3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等；4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等；5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈；(四) 公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。(五) 公司销售部销售管理课负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。(六) 各区域将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售总监审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。各区域也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。(七) 对于公司市场资料库中没有的资料，由区域经理提出调查申请和调查方案，销售总监决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售总监指定人员组织开展相应的调查。调查人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第五条 市场推广(一) 公司的市场推广工作统一由市场部策划，销售部负责执行。1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。3、市场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立互联网站、参加公益活动等。(二) 市场区域划分1、市场区域划分应遵守合理性、便利管理、便利管理和灵活性的原则。一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利于送货、售后服务等。2、综合本公司的生产、销售及服务能力对市场区域进行划分为三个等级区域： 一级区域：中心市场 二级区域：潜力市场：三级区域：地市级以下市场(三) 市场推广计划的制定1、各区域根据市场状况、销售情况和销售计划，拟定市场推广计划，报销售总监审核，营销总监审批，交市场部策划，转销售部执行。（见市场推广流程图）2、经营销总监批准的市场推广计划，应在列入销售部的工作计划，其预算在当月或下月的公司预算中列支。3、营销总监在每月的月底审批公司下月的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。(四) 市场推广与品牌推广1、把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系。注重针对性，包括群体及区域的针对性，通过系统的形象包装、宣传推广，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”，准确传播青玉产品的品牌形象和服务优势。2、根据品牌推广的不同阶段，做不同的重点宣传。第六条 市场策划(一) 市场策划的职能集中在公司市场部。(二) 各区域根据市场竞争情况和销售业务的实际情况的需要，向销售部提出市场策划申请。(三) 公布市场策划信息。销售总监组织相关部门进行初审，初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等。初审通过的市场策划需要上报销售总监审批。(四) 市场策划经批准后，由销售部组织执行，相关的业务部门参与执行，市场总监监督执行。(五) 实施的市场策划所发生费用，在当季或下一个季度销售部的市场策划预算中列支。(六) 策划活动实施结束后，销售部和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时销售部每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。第三章 销售管理第七条 销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。第八条 销售计划(一) 年度销售计划1、销售部根据去年销售额、客户因素、新产品因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，对公司下一年度的销售量、销售额、销售费用、市场费用等进行预测并作为制定年度销售计划的依据。2、销售计划应该包括的主要内容：（与年度预算同时完成）3、销售人员拟定年度销售计划，经销售部审核审核后报销售总监审批。4、销售总监审批的年度销售计划在销售部备案，各业务部门按计划执行。(二) 月度销售计划的制定1、销售人员根据年度销售计划分解成月度销售计划，并报销售总监审批。2、如果月度销售计划有重大变动，经销售部经理审批，上报营销总监审批。3、经审批的月度销售营计划在销售部备案，相关部门按计划执行。(三) 销售计划的执行1、责任人：销售计划执行由销售部具体负责实施。 2、监督考核人：销售总监负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第九条 销售工作实施销售部根据销售计划开展销售工作。(一) 销售管理：1、销售人员发现市场需求信息，和客户接洽，了解客户信息、确认客户需求，并决定是否需要参观工厂。销售人员将基本情况上报销售部经理。对于比较特殊和重大合同（需要账期），可由销售区域主管提出评审申请，报销售部，由销售部经理组织有关部门参与评审，以确定是否可行。通过后包营销总监审批同意后执行。2、联合促销项目，确定投标的项目，销售部经理根据评审意见提出的投标方案和原则组织销售内勤在规定时期内组织编写投标文件。3、销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，合同原件在销售部存档，并由销售部送其他相关部门备案。4、合同签订后，由销售人员负责跟合同有关的事宜及合同的回款工作。（二）销售工作管理：1、第十条 公司市场营销费的管理市场营销费用：所有用于公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。(一) 营销费用指用于市场方面的费用，包括：包括广告宣传、展览会、客户服务、进店费用、客户返利、陈列费用等费用。营销费用应在当年或下一个年度的销售部的营销预算中列支。(二) 销售相关费用包括销售费用和销售佣金。销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费、咨询费、客户返利等。第十一条 销售合同的管理(一) 销售合同为产品销售合同； (二) 合同签订后3个工作日内，销售人员按规定将所需的全部的合同资料整理备案。合同资料包括合同正本、附件、评审结果、审批表等等。(三) 销售人员根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、产品数量、价钱、回款情况等等。(四) 销售人员每月要对公司的销售情况进行统计分析，填制销售人员月工作报告，内容应包括销售计划完成情况、整体的回款情况、原因分析、趋势预测、相关的建议等。分析报告须上报销售部总监审阅。 第四章 经销商管理第十二条 经销商管理职能主要集中在销售区域。第十三条 经销商管理主要包括经销商资格、经销商的责任与义务、公司对经销商的支持与承诺三部分内容。第十四条 经销商资格(一) 客户具有独立法人资格，并有对本公司经销产品的合法经营权。(二) 良好的资信能力和商业信誉。(三) 需提供较完善的市场管理、拓展、营销计划档案管理第十五条 经销商的责任与义务(一) 经销商在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动。严禁未经本公司书面认可在其他区域内从事各种形式的本产品推销活动。(二) 经销商须严格执行本公司规定的各种价格政策，不得随意调价扰乱市场价格秩序。第六章 回款管理第十六条 回款管理目的：规范回款管理，提高公司的回款率。第十七条 回款管理原则：计入绩效考核作为硬性指标，增强销售人员的责任心，调动销售人员收款的主动性、积极性。第十八条 回款的责任人主要是签订合同后确定的销售人员,公司其他员工都有提供支持和协助的义务。第十九条 回款管理工作的实施：(一) 销售回款方式：经销商现款现货ka直营系统要严格按照张其规定对账结款。公司财务定期催款，账期超过两个月视为呆账，计入相关责任人绩效考核，并有相关责任人及主管承担相应利息（以当时银行贷款利息为准）与当月发放工作中扣除。(二) 销售回款原则：为保证公司资产安全及销售人员人身安全，不允许销售人员收取现金。一律采用转账支付或网银支付，不允许收取承兑汇票。第七章 附则第二十条 本制度由销售部负责解释。第二十一条 本制度自公布之日起实施。附表市场信息反馈分类统计表 统计日期自 年 月 日至 年 月 日分类信息内 容 简 述反馈区域反馈日期产品价格动态促销活动消费者反映当地市场其它信息 制表： 竞争对手情况调查表竞争对手名称地址联系电话负责人基本情况价格动态销售政策主推产品近期营销活