商场如战场—商务谈判之道.doc

商场如战场商务谈判之道摘要：商场如战场，残酷而无情，错综复杂，瞬息万变。对于商者而言，商务谈判是谋求发展，寸利必争的合作双方的对决，实现自己的利益最大化，是每个商者始终追求的目标。因此，在商务谈判的过程中，各种战略战术、策略技巧的运用是每位商者和谈判人员在如战场般的商场竞争中立足的根本。关键词：商务谈判 商场 战场 谈判策略 建议当今社会，社会生产力获得了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密切，经济交往也日趋频繁，各个商者都在为谋求自身的利益而奔波，因此激烈竞争的商场中，就如战场一样，随时随地都会有各种各样的经济问题需要协调与处理。在这种条件下，掌握一些战略技巧，对于取得商务谈判的成功就起到了举足轻重的作用。一、 商务谈判及应遵循的原则 所谓谈判，就是人在社会生活和工作中，为了阁子的需要和维护自身的权利和利益，相互协商并达成一致意见的行为。按其交易的内容，包括：货物、技术、劳务、资金、资源、信息等。而所谓商务谈判，则是指买卖双方为了让实现某种商品、劳务或智力成果等方面交易的价值而进行的协商活动。商务谈判可以分为：经济谈判、政治谈判、文化谈判、军事谈判、科技谈判、体育谈判、民事谈判和宗教谈判等。商务谈判具有广泛性、普遍性和不确定性等特征。商务谈判应遵循的原则有：（1） 平等自愿协商一致（2） 有偿交换互惠互利（3） 商务谈判涉及的内容必须合法有效（4） 商务谈判必须有一定的时效性和期限（5） 商务谈判的目的是双方达到一致的共识，获得各自的利益和权力。 同时，商务谈判也是企业实现经济目标，获取市场信息，开拓行业市场的一个重要手段和途径，作为一种商务活动必不可少的形式和手段，商务谈判在现代商务活动中更显示其重要作用。商务谈判的过程，就是谈判双方不断沟通、共同协商、双方在寻求自己利益最大化的同时也要考虑对方的最大利益需要，最终创造更多的价值。二、 商场如战场战争是一个弱肉强食的过程，各个利益集团为了自己追求的目标而战斗，为了赢得胜利无所不用其极，最终结果是一方胜出，另一方惨败。商场好比战场一样，竞争同样残酷而激烈，唯一不同的是，商场的战争是各利益格局下的相对平衡。一位著名的教授曾经说过：战争是一种零和博弈，即一方的收益必然意味着另一方的损失。而现实中的商场战争则是一种非零和的博弈，最终并不一定要分出输家和赢家，而是博弈的双方都可以成为成功的赢家。也就是说，非零和博弈的最终结果是双赢。如今的商场虽然如战场般竞争激烈而且相当之残酷，但只要策略运用得当还是可以更好的为自己谋求利益。有一个现实的例子正好证明了这一点：西南航空公司成功的进入了美国航空业，并采用了低价政策却没有受到各大航空公司的惩罚，正是因为其点对点的商业模式使得它不可能在很多的城市间进行飞行，而恰恰是这一点却成为了西南航空公司得以生存和成长的重要原因之一，它的商业模式已经注定它不能在主要市场上与其他老牌航空公司进行全面的竞争，所以威胁很有限，其他航空公司也就很自然的能接受它的存在。三、 商务谈判之策略商场如战场，因此一些军事理论、策略和思想在商场上同样适用。谈判要与战争一样，必须尽力营造有利于自身的形势，削弱对方的斗志，充分了解对方的信息和自身的优势与劣势，沉着冷静的应付要发生的各种变化。1、 被动地位谈判策略谈判从某种意义上来说，是心理与实力的较量。在谈判中，常常会遇到一些强劲的对手，他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时我们要切记，自己不能慌了阵脚，尽量挖掘对方的弱点和准备不充分的地方，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比已达到尽量保护自己，满足己方利益的目的。具体有四种方式：首先是在谈判开始就保持沉默，迫使对方发言。其次是忍耐策略，在谈判过程中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态来表现自己，在这种情况下，要忍耐，以我之静待“敌”之动，以我方的忍耐来磨对方的棱角，挫其锐气，使其筋疲力尽之后，我方在予以回应，以柔克刚，反弱为强。再次，要采取多讲策略。尽量让对方多发言，这样既可以表示出对对方的尊重，也使自己可以根据对方的要求确定自己对付他的具体策略。对方多谈，可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理，那么“敌方”就会因暴露太多而回旋余地较小。另外，要采取迂回战术。采用其他的一些非直接的途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通感情之后增进了解，建立了友谊，从侧面促进了谈判的顺利进行。2、 僵局谈判策略商务谈判的过程，不可避免的会出现讨价还价，双方都会为了自己的利益而争执。所以不免会陷入僵局。通常当谈判陷入僵局的时候，双方僵持之下出其不意的改变态度，使对手在毫无准备的形势下遭受重击会收到意想不到的效果。当然，也可以将出其不意用到与对手建立友谊和好感上，寻找一个出乎意料的感情投资点。比如：一个谈判对手家乡闹灾情，当我方得知这一消息后，及时大电话到其家中，询问其家人的情况，这一行为一定会大大出乎对方的意料之外，使之感动。这种感情投资耗费不多，却能收到很好的效果。往往能够使处于谈判僵持阶段的局面得到缓和。所谓“凡战者，以正和，以奇胜”。在谈判过程中，出奇制胜往往能够更好的维持自己甚至于对手的利益，从而有效的实现双赢。3、 对付“阴谋型”谈判作风的策略谈判本是一个光明且公正的过程，但是，在现实的谈判过程中，有些人为了满足自己的利益和欲望，常常会运用一些诡计来诱惑对方达成不公平的协议。这时就需要我们运用一些相反的策略来维护自身的利益。在商务谈判中，对手有时会采用车轮战术，通过不断更换谈判人员来使我方筋疲力尽做出让步。在这种情况下，我们要及时揭穿对方的阴谋，找借口拖延谈判。如果新换上的谈判对手拒绝以前的协定，我们也一样可以采取否定以前许过的诺言的方式。在消极对抗中，不要忽视对方提出的建议，抓住有利时机立即签约。大家通常都会认为，专家和权威的意见是比较重要的，在商务谈判中也是如此，人们往往利用这种心理，在谈判中请出“权威”给对方施加压力。在对待这种情况时，一定要沉着冷静，向对方表明，即使是专家，也只是个人的学术观点，并不是谈判的协议。如果确定自己并不是权威的对手，那就可以利用无知作为武器，表明我们不懂，并不能对此做出承诺。对于“阴谋型”的谈判对手，同样可以采用假痴不癫的策略，表面上不露声色，装糊涂，暗中进行筹划。伺机迫使对方让步或诱使对方上当。在如战场般的商场中，也会有“兵临城下”的时候，这时就要采取适当的策略，大胆的对对手采取胁迫的做法，看对方如何反应。虽然此种做法具有冒险性，但对于“阴谋型”的对手相当有效，因为“阴谋型”的对手最初的目的就是想通过诡计来诱使对方上当，一旦被我方识破反击过来，通常会打击他们的士气，从而迫使对方改变态度抑或重新谈判。4、 知己知彼策略 古语晕云：“知己知彼，百战不殆”。在这场费零和的博弈中，既要了解我方的情况，又要了解对方的情况。一场成功的商务谈判，充分的前期准备工作是相当必要的，只有在前期做了充分而可靠的准备，才能为谈判者增加士气，使他们能够从容的走到谈判桌前，自信的应对可能发生的任何变化，处理可能出现的问题，争取在谈判中的主动地位，为谈判成功奠定基础。俗语云：“当局者迷，旁观者清”，人们常常会高估或低估自己的实力，所以正确的评估己方的实力也相当重要。 英国的知名作家培根曾经说过：与人谋事，须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。所以说在谈判中“知己”的同时一定要“知彼”，同时告诉每一位谈判者，要时刻了解对方和自己的实力，越具体越深入越好，这样就能充分的掌握主动权。 世界有名的谈判高手霍伯.科恩曾就如何做到知己说过：做到知己，许多人认为很容易，其实不然，了解自己并不比了解对手轻松。所以要想知彼，知己是关键也是前提。四、 对谈判者的建议 商场如战场，残酷而无情，错综复杂，瞬息万变。如果一个谈判者只是空有一肚子的销售和商务谈判理论知识，却没有充分的消化吸收他们，更无法付诸到实践中去，而把它当作教条去生搬硬套，只知其表而不知其里，知其然而不知其所以然，到头来只能是纸上谈兵。所谓“尽信书则不如无书”，重要的是要从理论中学到属于自己的一套，学会独立的去思考问题、分析问题并解决问题，灵活运用所学的理论，做到理论联系实际，学习结合实践，取长补短，扬长避短，才能在激烈的商场竞争中占得先机。 一位著名的商学家曾经说过：“成功的商业交易主要依赖雨谈判的艺术”。那么，要想在如战场般残酷的市场竞争中取胜，商务谈判就是我们的武器，就像矛和盾一样，进，可以攻击对手；退，可以保护自己。 没有一帆风顺的谈判就像没有一直风平浪静的大海一样。商务谈判是一场持久战，所以要时刻做好准备，不能奢望