锐思置业顾问入职培训：九大步骤之1-开场白.doc

Page 15 of 15 进阶课程之见习置业顾问课程九大步骤-开场白学习目的：1、开场白前的一些准备工作；2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；3、了解并熟悉开场白的流程；4、掌握九大步骤中开场白的技巧；学习行动：阅读本单元中开场白的重要性、程度及技巧；完成重点记录；完成挑战行动；与教练一起完成辅导讨论；生活中的小故事；房地产行业基本知识(最新版)；你学习的期望：学习目录学习内容页码行动指示时间表计划实际1. 单元学习目的；第一面自我阅读2. 开场白的重要性；第三页自我阅读3. 进行开场白；第三到六l 整理你的仪容、仪表；l 笑容；l 调整你的心态；l 自我介绍；l 赞美赞美再赞美；l 了解他的状况；4、问题分析与探讨；第六页到七页5、模拟练习第九到十一页6、故事一则第十二页7、房地产基础知识第十三页到第十五页学习目录填写与说明：前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。在进行销售学习前，请记住：l 顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；l 顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；l 我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。进行开场白整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁； 可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；1. 笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。请看下面的散文微笑：l 微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；l 微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；l 它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒；l 没有微笑，你就不会这样富有和强大；l 有了微笑，你就会富而不贫；l 微笑能给家庭带来幸福；l 能给生意带来好运；l 给你带来友谊；l 它会使疲倦者感到愉悦；l 使失意者感到欢快；l 使悲衷者感到温暖；l 它是疾病的最好药方；l 微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走；l 微笑是无价之宝；l 有人过于劳累发不出微笑；l 把微笑献给他们；l 那正是他们需要；微笑练习：1. 让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；l 请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？l 一个婴儿正在对着你笑；2. 每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3. 把这种微笑保持到你一天的工作中；4. 形成你习惯性的微笑；一、笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。二、调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。三、自我介绍：l 请先介绍自己;l 双手递出名片; l 询问对方姓名，目光注视。例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”四、拉关系；赞美赞美再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）赞美要诀：（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；（2）赞美贵在自然，不露痕迹；（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;l 在男人面前讲事业，l 在女人面前讲感情，l 在先生面前赞美太太，l 在太太面前赞美先生，l 在父母面前要赞美孩子。（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。如：l 做一名老师是一直都没有实现的梦想；l 高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。二、 收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备）1、 家住附近吧？2、 看你的气质应该是在高新技术领域工作？3、 家里几个人住？考虑多大面积的房子？4、 看过一些房子吧，觉得如何？5、 这次打算买一个大一点的？6、 听您口音好象是江浙一带的人吧？7、 孩子有多大了，在读书吧？别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。问题的探讨与分析请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：（1）你的公司很有名，让我很羡慕。（2）做CEO是我一生追求的梦想。（3）你们是永远不会失业的贵族，俗话说“卖田卖地，不卖手艺”。（4）医生是给人看病，你们是给社会看病，是人人敬仰的职业。（5）衣食住行，您是第一位。把艺术和事业结合起来真是最好的结合。（6）你是人类灵魂的工程师，最神圣的职业，在我一生中，最感激的就是我的老师“一日为师，终身为父”。（7）无商不富，像您这样有胆识的人，一定能把握住机会，才会有今天的成功。（8）头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。1.请观察你楼盘三位置业顾问的开场白，并记录下来。2.请与你的教练进行开场白的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。5.融洽你与客户的关系后，了解他的状况。了解客户的家庭成员、住址、单位。针对我们的楼盘：了解客户的家庭成员，可以使我们推荐合适于客户的户型，提前了解客户对周边环境的需求为沙盘介绍做好准备。了解客户的住址，可以使我们预见这个客户是否会觉得远，在沙盘介绍时，我们就可以先把远的问题先解决了。了解客户的单位，可以使我们间接了解到他的资金收入状况。这样你就可以为接下来的销售做好准备。资料收齐，有助于成交。请你记住：通过三分钟的开场白，使客户与你达成共识，对客户最重要的吸引力是人而不是房。不同类型的人有不同的开场白，通过对客户优点进行赞美，从而使客人打消戒备。完成下列问题来确认自己的认知度1.我们应该用什么样的笑容迎接客户？为什么？2.为什么要将走进来的客人都做为准客户？3.赞美的要诀有哪些？4.“我是小王，这是我的名片，我们互相交换下名片好吗？”客户说：“我没有或我没带”请问，你如何做？并请你设计一下接下来的对话。 请教练检查你记录页中所填写的资料 请与教练一起完成下列问题：辅导讨论1.当一对夫妻来到售楼部，你应该如何进行开场白？2.当一群人来到售楼部，你应该如何进行开场白？3.当一对老人来到售楼部，你应该如何进行开场白？4.在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？5.阅读以下两个开场白，作分析：（1）听您的口音，好像不是本地人吧（认老乡），您既然来了，占用您几分钟时间，让我给您做一个简单的介绍（2）从你的仪容、仪表以及你的言谈举止，我猜想你一定是一位大学老师。6、当你接触的一位新客户可能是：擦皮鞋的、摆地摊的、或清洁工、或火葬场的职工你如何去赞美他们，请列举出来？故事一则加拿大魁北克有一条南北走向的山谷。山谷没有什么特别之处，惟一能引人注意的是它的西坡长满松、柏、女贞等树，而东坡却只有雪松。这一奇异景色之谜，许多人不知所以，然而揭开这个谜的，竟是一对夫妇。那是1993年的冬天，这对夫妇的婚姻正濒于破裂的边缘，为了找回昔日的爱情，他们打算做一次浪漫之旅，如果能找回就继续生活，否则就友好分手。他们来到这个山谷的时候，下起了大雪，他们支起帐篷，望着满天飞舞的大雪，发现由于特殊的风向，东坡的雪总比西坡的大且密。不一会儿，雪松上就落了厚厚的一层雪。不过当雪积到一定程度，雪松那富有弹性的枝丫就会向下弯曲，直到雪从枝上滑落。这样反复地积，反复地弯，反复地弯，反复地落，雪松完好无损。可其它的树，却因没有这个本领，树枝被压断了。妻子发现了这一景观，对丈夫说：“东坡肯定也长过杂树，只是不会弯曲才被大雪摧毁了。”少顷，两人突然明白了什么，拥抱在一起。 生活中我们承受着来自各方面的压力，积累终将让我们难以承受。这时候，我们需要象雪松那样弯下身来，释下重负，才能够重新挺立，避免压断的结局。弯曲，并不是低头或失败，而是一种弹性的生存方式，是一种生活的艺术。房地产基本知识学习：房地产专业术语1、 问：什么是商品房？答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。2、 问：什么是外销房？答：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。3、 问：什么是内销房？答：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。4、 问：什么是复式住宅？答：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。5、 问：什么是跃层式住宅？答：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。6、 问：什么是居住面积？答：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。7、 问：什么是二手房？答：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。 北京的已购公房和经济适用房上市的政策，成就了二手房市场。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。8、 问：什么是产权置换？答：是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。9、 问：什么是房地产产权？答：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。10、 问：什么是按揭？答：按揭是英文mortgage（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。11、 问：什么是住房公积金？答：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面：（1）个人存储，单位资助住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按统一管理的原则管理住房公积金。（3）按专项使用的原则运用住房公积金。12、 问：什么是印花税？答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。13、 问：什么是契税？答一种专门税种，主要对个人和私：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%5%。14、 问：什么是个人住房抵押贷款？答：是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房地产以获得清偿。15、 问：什么是个人住房担保贷款？答：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵