2011暑期活动方案.doc

教育成就梦想 昂立引领飞翔 昂立国际教育2010暑期活动方案昂立国际教育-市场部2011-5目 录封面1目录22011暑期市场方案正文3市场活动时间分配3活动主题4暑期活动阶段分解：准备期4暑期活动阶段分解：预热期7暑期活动阶段分解：热招期10预热期优惠方案7热招期优惠方案10预热期各类分校市场宣传策略8热招期各类分校市场宣传策略13暑期优惠测算表15基础宣传方式概括及要求16各种宣传方式的使用时间节点22暑假招生分校执行要求23暑期优惠措施参考表24各类分校宣传推广方式汇总25暑期活动时间整体推广进度表26暑期前市场调查4公开课当天优惠活动11公开课当天简要流程表（有修改）12活动背景：2011年的暑期即将到来，作为教育培训学校一年之中最重要的时段，相信我们都想抓住！但面对瞬息万变的市场，每个分校的情况又不尽相同，我们该怎样去准备呢？我们都应该做那几方面的准备呢？到了暑期招生怎么操作？以下内容将针对不同情况的分校，从方案、时间推进、人员储备和物资准备等多个方面进行说明，通过你我共同的努力，在今夏打一个漂亮的攻坚战；活动目的：树立昂立分校在当地良好形象和口碑 使昂立分校的在校生人数有一个飞跃 巩固和扩大昂立在当地的品牌影响力暑期市场活动时间分配：6月10日-7月5 日阶段时间安排工作重点5.205.30准备期1、市场调查2、市场人员的储备3、暑期活动的策划4、暑期宣传活动物资准备；6.16.10预热期1、热招期传单的最后定稿和制作2、暑期活动的准备3、开展六一活动4、进行定点咨询低价揽生源；6.107.5热招期1、基础宣传2、定点咨询3、卡通人游街4、夏令营活动；活动主题： 1）“来昂立，好成绩！”2）“今夏“星”起点昂立暑期星工厂让每个孩子成为全明星”阶段分解准备期：主要为预热期和热招期做各种准备工作；包含有市场调查、人员储备、活动策划、优惠制定、宣传品设计、物资准备等几项内容；1、市场调查（参考附件1）一年当中最重要的招生季节，所以不能掉以轻心；尤为重要的就是市场风云变幻，也许昨天某个竞争对手又出台了一项新措施，也许明天某个地方又新开业一家学校等等等等，暑期宣传工作之前，市场调查必须进行，且最后生成一份调查报告；市场调查一定要细致踏实，这样才能根据调查报告对暑期方案进行精准的调整；市场调查的其中一个重中之重，尽可能详细的掌握竞争对手的竞争策略、和主要宣传方式，如果可能尽量提前掌握对方的优惠措施，这样才能做到“知己知彼，百战不殆”，才能做到有针对性的精细化宣传；市场调查后要出一份-当地各培训机构优劣势分析，一定要有自己和竞争对手的优劣势分析，在制定和调整暑期方案的时候参考的两个重点其中一个是市场调查报告，另一个就是当地各培训机构优劣势分析；2、人员储备及培训（参考附件2）提前和尽可能多的储备兼职人员，因为宣传工作性质的需要，所以对兼职人员的要求会比较高；1）要求宣传员要具备机灵、踏实、沟通能力强、身体条件好、工作时间稳定等条件； 2）招聘的时候可以招聘几个梯队，几个梯队之间没有联系相互也不认识，上班时间错开，避免有人起哄时应对不及； 3）根据宣传需要，和宣传员提前约定工作时间和工作周期，采取一定措施保证宣传人员的充足； 4）对宣传员的培训要全面，宣传员素质的高低和活动开展的效果有直接联系！ 5）每天晨会和晚会一定要有；还要注意对宣传员每天的工作进行量化和考核，在晚会时进行总结和奖惩！3、活动策划（参考附件3）方案附件所提供的预热期和热招期两种活动仅供参考，不针对于任何一所学校，请各分校根据自身优势和条件对安排或策划活动； 1）根据学校需要来定活动目标； 2）活动策划方案要细致，将活动的方方面面都要提前设想好，完善活动方案； 3）预热期活动一定要吸引眼球，能够顺利的先揽进来一部分生源为暑期转化做准备；省会级分校可以自行采购符合自身情况的较大礼品； 热招期活动要能够刺激到家长和孩子，是促使学生家长报名的关键，策划时重点参考前面完成的市场调查报告和当地各培训机构优劣势分析；4、优惠措施制定老分校需要注意，制定的优惠措施要兼顾新老生，要把老生续班优惠、新生报名优惠、内部活动优惠等所有相关工作一盘棋考虑，避免产生冲突；不管新老分校，制定优惠措施要参考本校实际情况和竞争对手的优惠措施两个方面；5、宣传品设计 预热期和热招期的宣传品优惠措施可以不一样，但是色调、布局等设计风格一定要保持统一；包括传单、海报、校报、KT板等；6、其它1）暑期活动所需宣传品要在准备期内设计完毕；2）暑期礼品、活动用品等购买准备到位，3）定点咨询等相关的活动地点选定好，洽谈协商好4）专兼职员工，全部统一服装，正规化管理，体现品牌效应；5）活动开始前，召开全体员工会议，对暑期工作进行安排部署，做到责任到人；6）准备期内开始暑期公开课的练课，保证公开课的质量；8）对公开课和户外活动进行演练，确保万无一失；9）省会级以上学校可以自行采购和当地市场想适应的超炫礼品；预热期（参考附件3）预热期是从6月1日开始，安排有六一活动的分校就以六一活动为预热期宣传的起点，在活动现场就要设咨询桌开始推广预热期的活动；预热期的预报名活动持续35天时间；预热期工作重点请参考“暑期活动时间分配”；准备暑期的语音班、语法班等短期班，并开始内部推广；预热期活动主题 六一欢乐“送”预热期优惠活动“6月15日前 早报早优惠，多报更优惠！”注：预交学费100元报单科送价值200元大礼包，优惠券当期不能用； 预交学费100元报多科送价值200元大礼包，优惠券当期可用；注意事项1、礼包为昂立69礼品组合+T恤一件+100元优惠券，T恤一定要当场赠送，最好能诱导其现场穿上，作为流动的广告，增强活动的整体影响力； 2、优惠券要注明暑期报名结束前有效，赠送优惠券的目的就是刺激暑期的学生转化率和报名率； 3、对于规模较大的学校，可以考虑六一做大型户外活动做暑期宣传活动的起点；活动现场进行咨询讲解和接受预报名；户外活动可以扩大学校影响力，也对提前预报名有一个刺激； 4、活动报名仅限单期，但可以多科； 5、活动现场收费，开收据； 6、咨询台的位置和现场布置一定要突出醒目，也可以悬挂条幅“昂立六一欢乐送 报名100送200” 7、活动的开始和结束都要突然，活动持续时间35天，在宣传品和宣传员推广时的话术上都要体现时间的紧迫感，在宣传推广上要强势，给人造成这个活动突然就迎面而来的震撼感觉； 8、此阶段分校所需宣传品数量，根据请分校根据具体所需宣传员数量计算（参考大区相关资料）；预热期分校市场宣传策略 0100人分校：做点咨询（参考做点咨询要求）最少4个团队，在学校影响区域内的繁华路口或者商场超市门口开展活动，一个专职+两个兼职；专职做专业讲解和收款登记，兼职在其附近发单并做初步讲解，兼顾往咨询台拉人； 100500人分校：做点咨询+六一活动（路演或校内活动） 在六一当天进行路演、户外公开课或者校内游园等活动聚拢人气，现场设立咨询点进行讲解和接受预报名； 在学校能接受的数量以内应尽可能多的设立咨询点，按照一个咨询点一专职+一兼职的人员来配备，辐射的面积越大越好；专职人员做专业讲解和收款登记，兼职在其附近发单并做初步讲解，主要往咨询台拉人； 500人以上分校：做点咨询+六一活动（路演或校内活动）在六一当天进行路演、户外公开课或者校内游园等活动聚拢人气，现场设立咨询点进行讲解和接受预报名； 在学校能接受的数量以内应尽可能多的设立咨询点，按照一个咨询点一专职+一兼职的人员来配备，辐射的面积越大越好；专职人员做专业讲解和收款登记，兼职在其附近发单并做初步讲解，兼顾往咨询台拉人；预热期传单参考：（另行完善）热招期热招期工作重点：基础宣传；定点咨询；卡通人游街；夏令营活动；晚间新课堂热招期优惠方案：单期报名 9折+礼包（待定）三期连报 8折+价值*元夏令营（参考附件3的“热招期活动”）校内活动（参考附件3）双响炮活动老分校从预热期就要开始给孩子灌输双响炮活动的优惠政策，用超炫礼品来充分的调动起学生的积极性；每个班选出来510名孩子学习效果较好，对学校认可度较高的家长，对其进行“双响炮”活动优惠政策的介绍，用优惠活动来发动家长的主动性； 晚间新课堂（参考附件4）公开课当天优惠（优惠一定要以海报形式张贴到布告栏，凡公开课现场报名的均赠送纪念品-昂立帽子）1、现场报名：9折+礼包（待定）2、团报（最少5人）8折3、当天报名者参加公开课现场活动（参考附件3的“公开课流程”）注意事项 1、热招期，每个宣传员都是一个前台咨询和促销，对宣传员应有电话量的要求，每日总结进行奖励； 2、公开课当天，外部宣传活动不停止，且强调让宣传员往公开课现场带家长，可以尝试给家长发放当天有效的礼品兑换券；公开课当天出去要带上家长兑换的奖品样品，不发放，做展示用； 3、校内布置应与外部宣传的热烈气氛相匹配；如教材礼包的展示、教师团队展示、海报张贴、明星学员及学员作品、吊旗悬挂或更换、暑期优惠措施上墙等； 4、外部学生报名参加夏令营的收费标准分校自行决定； 5、报名学生都赠送学校T恤； 6、有条件或准备开设短期班的学校，可以在结合常规报名或公开课现场进行综合营销； 7、关于卡通人游街的活动的最终目的是增加电话量，继而提高公开课到场量和转化率，所以对于此活动要有目标量化分解，分校的最低目标电话量要有1000个； 8、公开课当天流程强调炫礼品的环节，具体如下：环节细则到场登记到场登记家长姓名分流来人太多的话要进行分流或者等下一场公开课，或同时进行两场；沟通教师和家长、孩子利用课前时间进行简单沟通，把握家长消费心理，联络感情；上课授课结束后以带孩子到前台领纪念品的形式将家长和孩子分开对家长宣传对家长进行全方面的讲解和答疑，前台对学生进行礼品展示，以吸引学生；对学生炫礼品咨询家长做进一步的咨询，也是攻单的紧要环节报名礼貌送离未报名通知已报名学生通知上课时间，未报名学生进行家长回访；回访 9、预热期预报名后补费的学员和热招期报名的学员，均赠送昂立T恤一件；热招期分校市场宣传策略注：1、基础宣传手段参考“基础宣传方式”； 2、此阶段分校所需宣传品数量，根据请分校根据具体所需宣传员数量计算（参考大区相关资料）；0-100人的分校：紧盯学校附近周边的社区、家属院、超市、菜市场、书店、游乐场等周边居民较集中的地点基础宣传，学校的前期阶段重点为在保证招生数量的前提下，扩大学校知名度，而对于一个不足100人的新学校，就需要先抓好就近能影响到的生源；宣传手段：定点发单、扫楼、海报张贴、KT游街、条幅悬挂、定点咨询、卡通人游街、户外公开课等100-500人的分校：充分利用学校已经有了较稳定的生源基础和较好社会声誉这一优势，这时学校已经基本走上了良性循环，员工团队也具规模，影响力也有了，所以宣传重心就不能仅仅局限于单纯招生；有强劲竞争对手的应该加上和对手的竞争性宣传；如果分校已经是小范围的龙头学校，那就要想办法在做好招生工作的同时也做好学校的形象树立，同时和学校影响区域内的有意向商家达成长期合作；和新学校相比较而言，这种学校更具备优势，可以开展更多更全面的宣传工作，但应该把自己的位置放的更高些，眼光更长远些；如果分校具备条件和精力，暑期前可以做一批校报，这样对于学校的介绍会更全面，对家长的影响力更强；宣传手段：定点发单、校报发放、KT游街、条幅悬挂、海报张贴、定点咨询、卡通人游街、墙体广告、广告牌、户外公开课等500人以上的分校： 具备稳定的教师团队和生源基础，这方面对于招生是非常有利的，对于招生政策的推广和招生活动的实施都会起到相当积极的作用；基础宣传不能少，同时拓展更多的招生渠道及招生方式，适当的时间多做些展示实力和教学成果的活动（如：教学成果展示性质的路演、招生和展示性质的晚会、大型的家长讲座、大型的公开课等等）；所以这类学校在做好基础宣传的同时也要对招生方式和渠道进行积极拓展；宣传手段：定点发单、校报发放、kt游街、条幅悬挂、海报张贴、定点咨询、卡通人游街、墙体广告、广告牌、合作门头、户外公开课、合适的活动、短信营销、网站推广、媒体广告等热招期传单设计：（另行完善）27暑期优惠测算举例（待定）本表只做参考，请根据当地实际价格进行测算；夏令营成本按一日活动的成本控制在100元内计算；城市状况报名期数学费折扣预交补交实际缴费送礼包礼包成本实际收入相当于折扣县级例预报名单期280100180280100692117.5热招期单期2809252100691836.5热招期三期8408672200905826.9市级例预报名单期480100380480100694118.6热招期单期4809432100693437.6热招期三期1440811522009010627.4省会级例预报名单期680100580680100696119热招期单期6809612100695438热招期三期2040816322009015427.6基础宣传方式扫楼：团队合作的一种宣传方式；对居民区渗透力最强的一种方式，是对其它几种宣传形式的补充，能够主动而彻底的影响客户，达到宣传直接入户的效果；但需要注意，这种宣传形式对宣传员体力消耗较大，需及时对宣传员进行鼓励和打气，调动好宣传员的工作热情；扫楼遵循先里后外，先上后下的原则；扫楼工作由专职人员带队进行，宣传员扫楼后应及时进行随机抽查；监察重点：带队专职人员进行监察；投递有没有到顶楼；有没有漏下的单元；传单放置的是否牢固；在扫楼过程中遇到的闲散人员也要随手发放！定点发单：单兵作战；对消费客户进行循环性重复影响，对各种市场形态的适应较灵活，是基础宣传中最重要的也是最见效果一种；要求以后的定点发单不能仅仅停留在发单层面上，应培养和要求宣传员的销售意识，对学校的优惠政策和沟通技巧培训到位，让宣传员充分的发挥其身处一线的优势去和家长接触，去接触遇到的目标客户并留下联系方式供前台回访！注意事项：宣传主管进行监察；注意培训好宣传员的沟通方式和增强对各种情况的处理能力，避免有些宣传员和家长起冲突影响学校声誉；紧凑监察，绝不允许宣传员有工作要求意外的情况出现，他们出去就代表学校的形象；如果可以的话最好招聘高考结束的那些高中生做专职宣传员，签订合同进行约束；每天都要进行工作总结和信息汇总；制定合理的任务量和奖惩措施，严格执行；最好能树立个榜样，让其他人有个目标；奖金可以每天总结每天发，工资必须要有周期的发放，避免宣传员的流失；可以在1天或者2天对宣传员进行地点轮换，消除其疲劳感；兼职人员多注意礼貌用语，出去一张传单必须要有一句礼貌用语；“您好，昂立外语！”“*月*日昂立外语公开课，欢迎您到场/了解/参与！”“昂立外语公开课，现场抽奖送大礼！”定点咨询：定点咨询属于前期宣传铺垫好了以后，宣传中期的一个重要宣传手段；等同于把前台从学校搬到了一线办公；和扫楼一样，定点咨询也是一个团队的工作，一个专职人员分配几个兼职宣传员，每个团队分配一个区域开展工作；注意事项：校长进行监察；专职人员必须对学校情况（包括教材特色、教学特色、学校优势、竞争对手情况等）、优惠活动、咨询技巧等相关方面有深入了解；现场攻单，如果意向较强可现场交定金，能抓住的一切都要抓住，只要出去进行定点咨询，就要遵循阶梯下楼原则-能现场交定金就现场交定金、不能交定金就留电话、不能留电话就尽可能让客户熟悉学校情况专兼职工作人员的沟通原则-客气、大方、有问必应，不死缠烂打；如有任何自己不清楚的问题都尽可能当场解决，当场解决不了的留电话然后进行回复；打有准备之仗，提前和城管或者商场超市沟通好，避免影响活动的正常进行；定点咨询必须要有礼品和教材展示，礼品要准备充足且摆放明显，如现场交定金者就现场发放礼品；制定合理的任务和奖惩措施，每天对各个团队进行总结，奖金当天发放；兼职人员多注意礼貌用语，出去一张传单必须要有一句礼貌用语；“您好，昂立外语！”“*月*日昂立外语公开课，欢迎您到场/了解/参与！”“昂立外语公开课，现场抽奖送大礼！”沿街投放商铺：团队合作的宣传形式；如果条件允许，可以将“沿街投放商铺”、 “沿街发放行人” “KT板游街和摆放”三种宣传结合在一起，这样出来的规模效应和影响是立竿见影的，对于街面上的行人是一个震撼；注意事项：人员要充足，服装要统一，有条件的可以统一戴帽子，形成视觉冲击；KT方队至少要有5人；提前制定好合理的路线，如有需要重复折返的路段，尽量选在繁华街道；有信息一定要及时登记，同时派放小礼品；休息时KT板队伍不能乱，板子还要放的整整齐齐，不能东倒西歪的，且尽可能在路口休息，KT板可以在路边摆放一排；整体进行时因为速度有快有慢，所以要注意保持速度的统一；兼职人员多注意礼貌用语，出去一张传单必须要有一句礼貌用语；“您好，昂立外语！”“*月*日昂立外语公开课，欢迎您到场/了解/参与！”“昂立外语公开课，现场抽奖送大礼！”沿街发放行人：（参考“沿街发放商铺”）、KT板游街及摆放：（参考“沿街发放商铺”）海报张贴：海报这种宣传形式讲求速度，快速贴，显效也快；讲求单张有冲击力（设计的要多人眼球），实施具有震慑力（张贴要突然、要多）；海报的效力可能最多一周，最正常的周期是3天左右，所以海报贴出去的第2天下午必须巡查，有破坏的要及时补上；条幅悬挂：基础宣传的几种方式中视觉冲击力最大的就是条幅，且条幅是最正规的一种；且成本支出最高；所以条幅悬挂一定要遵循“好钢用在刀刃上”的原则，挂出去一条就是一条；注意事项：条幅悬挂地点人流量也要大（如：学校门口附近、大型小区门口、商场超市出入口附近等）； 条幅悬挂前一定要和城管或居委会协商好，避免前面挂后面扯，保证条幅的安全，不影响宣传效果；卡通人游街：（参考附件3）补充宣传方式：较大点的学校也可以采用更有视觉冲击力的墙体广告、广告牌、合作门头等形式进行常年的广告宣传，这对于学校的形象和实力展现会有很大的帮助；具备规模的学校在招生季节前夕，或者全年持续性的进行户外公开课、季节性活动、短信营销、网站推广、媒体广告等活动，让学校的口碑传递和形象影响常年化、持续化，然后再结合招生季节的宣传活动，多管齐下，学校的口碑和实力将会随着在校生人数的提高也一并翻番；昂立明日之星 童子军夏令营（待定）各分校自行组织，费用和时间根据分校情况自行制定；（参考附件3的“热招期活动”）各种宣传方式的使用时间节点宣传形式时间内容宣传方法传单6.10开始当地口碑好的学校以教学为主参考基础宣传方式当地口碑一般的学校以市场为主海报公开课前两天当地口碑好的学校以教学为主人口聚集地当地口碑一般的学校以市场为主社区、路口KT板6.10-7.5所有分校活动主题游街+摆放优惠政策地址、电话定点咨询放假前后各一周所有分校活动推广交通执勤点、定点咨询处短信通知6.1有需要分校活动优惠、学校地址电话尽量做到精准投放条幅公开课前3-5天所有分校活动口号、公开课时间地点等社区、路口、公立学校门口等路演6.1或6.10100人以上有条件的老校活动优惠、实力展示、成绩展示等类型节假日人群聚集地户外公开课 定点咨询公开课放假前后各一周时间内所有分校活动推广广场、社区等卡通人游街放假前后各一周所有分校活动推广学校区域内的大街道或繁华地点墙体广告任何时候，做早越好100人以上有需要的老校昂立品牌、学校实力和地址电话人流量集中地、合适的围墙广告牌同上同上同上同上学校类别学校版块（0100人）分校（100-500人）分校（500人以上）分校管理学校有明确分工，岗位职责明确，各员工有自己的任务目标和相应的绩效考核。学校有明确分工，岗位职责明确，各部门有自己的任务目标和相应的绩效考核，能够职业化运营学校。学校有明确分工，岗位职责明确，各分校和项目部门有自己的任务目标和相应的绩效考核，能够职业化运营学校，建立制度流程体系。市场对校区所属区域市场环境熟悉，有较好的学习和执行能力，能够带领宣传团队。对校区所属区域市场环境有一定的判断力，有较好的学习和执行能力，能够做出相应的市场计划并较好的组织实施。能够驾驭学校所属区域市场，并根据当地区域情况策划差异性方案，并强有力的实施，高绩效完成目标。教务教务部门能够胜任现在所开课程，并定期组织教研，具有教学销售意识。有教学教研带头人，有相应的教务教研制度规范，能够和市场策划部门结合，销售和组合所拥有课程。教务教研制度化、体系化和流程化，有较强的适应市场的能力，并具有较强的销售意识。前台行政能够胜任学校销售、教务辅助、行政、财务辅助工作，并能职业规范操作各项工作。能够胜任学校销售、教务辅助、行政、财务辅助工作，能够熟练的执行个流程和符合学校定位的质量标准。熟练掌握学校销售、教务辅助、行政、财务辅助工作，能够职业的执行个流程和符合学校定位的质量标准。暑假招生分校执行要求2011暑期优惠措施参考表 学校分类阶段分类0100人分校100500人分校500人以上分校预热期预报名送礼包+ 100元优惠券预报名送礼包+ 100元优惠券预报名送礼包+ 100元优惠券热招期1、单期报名9折+赠送礼包； 2、三期报名8折+夏令营1、单期报名9折+赠送礼包； 2、三期报名8折+夏令营1、单期报名9折+赠送礼包； 2、三期报名8折+夏令营各类分校宣传推广方式汇总学校分类阶段分类0100人分校100500人