赢单九问优秀答卷选登.doc

赢单九问优秀答卷选登1、针对赢单九问所提出的九个问题： 客户究竟要什么、我的位置在哪里、如何认识关键人、客户如何评价我、究竟谁说了算、客户到底想要什么、如何应对关键人、如何有效用资源、面对竞争怎么办；结合个人的项目经验以及销售经验分析个人在销售过程中会有哪方面的问题和不足，并打算如何去解决。A:销售行动目标不清晰，为行动而行动；B:习惯看点和线，不习惯看面；C:把“我认为“作为行动目标，不去探索客户的真正需求；D:当未知或搞不定是，习惯吧总经理或专家顾问推在前面；E:没有资源投入和费用概念，投入不看效果；F：按竞争对手的行动而采取行动。（贾寓刚）A:销售行动目标不清晰，为行动而行动；销售行动，是指为了达到销售目地而展开的系列活动。我们很多人错把行动、活动当目的，从而忘了活动是手段，达到效果才是目的。比如我们中的某些销售人员，拎着礼品出去送客户（或去约客户出来吃饭），由于客户不在、或客户不愿意等原因，他就急拉。为什么？东西没送出去，怕老板骂人。于是送礼的意义就变了，是为了送礼而送礼。礼送出去了，活动有结果了，回去可以给老板交差啦。搞得本末倒置，送礼是为了达到这样或那样的目的，应把礼送出去了，该实现的其它效果结果一个没实现。就像现如今的过年走亲戚，就这么几天假，亲戚太多，不去不行，不送东西不行，赶快去，东西送到，任务完成，亲戚感情交流没有无所谓。做销售这样：一、老板钱太多，是个傻瓜；二、你是在应付。在比如出差。一个部门，其它人都在外面出差，在跑，我坐在办公室难受。为什么，老板会看我不顺眼，人家都在做事，我没出去好像在混日子。怎么办，找个理由出去吧。没目的性，没目标。出去溜达一圈，回来可交付的成果或进展一点没有，差旅费到一点不少。老板问起啦，没办法，讲故事，如果老板没关心、没感兴趣还好，万一老板热血沸腾，加大投入，完了！把更多的钱、人、资源投到没谱的事情上去了，更害人。项目在某个周期时刻，完全可以不用呆在那里，人家在跑，那是人家的项目需要去现场，你要去跑可以，跑了就一定要有进展，没有计划好跑一趟的目的，没有跑一次的课交付成果就不要去跑！还比如约客户出来考察。出来考察的人不知道，出来考察什么，好像是被冤大头硬拉着来旅游地，不玩白不玩；再就是出来考察的人员，跟项目一点关系都没有，钱花了、招呼高兴了回去对项目一点帮助都没有。以后这种考察之前，一定要知道，对方出来知道干什么，来的人是什么人，关键人来了没有，不然这种考察最好别组织。B:习惯看点和线，不习惯看面；没有大局观、没有整体概念。公司组织大家学孙子兵法，我看每天在公司的人都很认真完成这一工作任务，每天上班第一件事就是搭凳子，抄写当天的语句。什么意思？怎么联系自己的本质工作理解并应用？我看大多数人搞不明白，也不想搞明白。老板喜欢搞，我执行就行了，讨老板欢心，别扣钱就OK。认识不到位，没有形成良好的习惯性思维，就不可能有战略战术指挥家的系统思维，不可能有整体观、大局观，不可能组织区域性市场战略战术部署，更别谈点、线、面结合。为了眼前利益不考虑整体推进，为了一个单一产品忽视了多元化市场占领，这种失败案例举不胜举；个案中计较自己的利益牺牲战略性的目的，这种例子公司身边比比皆是。这事只有靠自己，别人填鸭式的教导没用，公司组织的形形式式培训，口水都讲干了，现饭都炒了N边，这些东西都见过，没用。只有你自己把书本上的知识，别人传授的经验，变成自己下意识的习惯行为，这些问题就解决掉了。C:把“我认为“作为行动目标，不去探索客户的真正需求；理性和感性的区别“我认为”是感性思维。听别人说，坐在家里想，嗯，这事可能、估计是这样地，接下来该如何如何做，这事会如何如何发展，这个人应该是如何如何想，客户的态度应该是什么什么样，竞争对手一定会怎样、如何不是对手。“认为”就是感觉，如果你凭感觉就能把项目拿下，你是神人，你该去创业，怎么做都会成功，何必还在这里呆，发展空间不是太小了吗？销售是导演，这个观点，在公司提过很久大家都明白是怎么回事。另一个观点，销售过程就是算数过程：孙子并法中说“夫未战而庙算胜者，得算多也”就是让你做事情前能够理性思维，不要去感觉，去“算”，去算自己手上掌握了多少EB、多少TB、多少UB，在其体系里的比例大小、多少，EB的倾向决策“算”多少分，UB的推荐意见占成功的多少成，TB的影响有多大，“加”起来，你有多大把握、多少分。同样“算”下竞争对手能得到多大胜算。“算”下EB、TB、UB、Coach支持你的可信层度。人家为什么支持你，理性的摆出1、2、3等条件，条件越多，可信层度越高。道听途说或人家随口一所“支持你们公司”、“你们肯定没问题”，能不能算是你掌握住了，这种话有没有对竞争对手也这样说。笨点吧，“算”罗列出他支持我的原因，理由愈多，可信层度越高，一两条理由就让你相信被你“搞定了”这是感性思维，不靠谱。“知彼知己，百战不殆”。我认为应该给他们推荐这个产品那个系统，这也是感性。我经常给大家说，大客户销售拜访客户时，递个名片就可以了，千万别上去就发资料，千万别见面就急于说明我们做什么什么、有什么什么产品。千万别傻B得上去就问“你们要些什么”、“推荐你们采用我公司的什么什么产品吧”。你刚接触这个客户，你知道他的现状吗？知道人家现在的问题吗？知道他们内部的人事关系吗？知道竞争对手情况吗？在还没有得到人家认识、认可前，上去就大谈你们应该上什么什么，我们有什么什么，不是找死是什么！先要消除人家对你的戒备。“我们公司刚到咱们省来发展，我刚到贵地，来拜拜码头，认识下各地的领导，要不是公司没来贵省发展，我还没机会认识和结识您呢，缘分啊。来了不为别的，就是来认识下”等等。初次见面，对陌生人天然就有一种戒备心理，你要先让对方接受啊，上去就谈产品，一是会让人家觉得你功利心太强，不愿和你二次交往；二是你不晓得人家准备上的这个产品，是不是背后支持竞争对手的人就是他，如果是他，你绝对被他封的死死，后面在去做工作更难。搞清楚拜访客户的实际状况，利用公司的资源制定合适的进入产品、商务策略，搞清楚背后的关系，先争取得到最多客户内部人员的支持。找到合适的机会，找准对象，让他认识到他们现状下存在的“问题”；引导他们意识到“问题”的严重性、危急性，从而扩大对“问题”的“不满”；技巧性的“帮助”他们找到最有效地“解决办法”；最后让他们发现只有你才能帮助他们实现，找你解决。靠自己拍脑袋想人家要上什么什么，能行么？找个你最恨的人来给你挑毛病吧。D:当未知或搞不定是，习惯吧总经理或专家顾问推在前面还是习惯性思维的问题。是心态，如果你是公司老板，没人可推，要你自己做决定，你去问谁？是工作不是事业；是在为老板做事情我是打工的；学习和个人成长锻炼只是在口头喊喊，没有认识到自己找办法就是成长的必修课；找个借口，事情成了有我一份功劳，败了听老总指示做的，责任不在我。老总不是神仙，没有一步登天，成功是你们自己做成的。我在前不久的钦州小结时，关于老总的“功能”和“作用”给大家讲得很详细。E:没有资源投入和费用概念，投入不看效果；这个问题看A。F：按竞争对手的行动而采取行动。关于这个问题我觉得不仅仅只局限于“竞争对手”，应该放大到客户的行动、合作伙伴的行动。昨天聊天里我就已经说过“有两面三刀的人，不能怪别人，只能怪你自己。为什么？时间在变，他上下领导和同事、竞争对手影响下，人家发生变化是合情合理的。你还在拿几个星期前甚至几个月前制定的进攻套路去做工作，能合拍么？两面三刀的现象发生问题一定在自己身上。”*（危帆）本人主要容易犯的有如下几条：B搜集到得信息难得整理到一起分析出整个的大局势，很多的地方还要靠贾总出谋划策，一方面还没形成一个大局观，没有那个高度，要站在局长的角度去想问题还比价困难，另一方面阅历还不是很够。解决办法：在整个过程中对待每一个环节、每一个人、每件发生的事件，都要全面观察和思考，不能单一考虑，否则容易疏漏造成失败，特别要结合大局中每个人得身份地位以及不同阶段不同说话人在项目中处于高位，中位还是低位，注意保护线人不要成为牺牲品，线人，决策人，即便对手都会觉得你很懂事，才会放心把事情交给你。在权力斗争中游刃有余，以无间入有隙，是一门高深的学问。C行动目标应该是由来于客户方，不是自己“想出来的”，要根据对方的实际情况，做客观有效的分析得来的，单靠自己“认为”，不是客户的真正需求，为什么鸡要过马路？要问过鸡才知道！解决办法：跟客户闲聊客套很重要，做事先做人，防备心解除了，需求自然就出来了。做人在做事之前，喜欢我这个人了，大家朋友一起来做点事，互相帮组。很多时候不是没有需求，是客户不愿意说，或者说出来的不是真正的需求。到底是要跑出黑屋子还是要买钥匙，你会跟你的朋友说但你不会跟一个卖钥匙的人说，万一卖钥匙的就是关你进去的那个人呢？F千万不要忽略对手，在我们的网阅风暴来临之前，更多的做的是跟局里面做关系，市场化意识不强。出了湖北小圈子，放到全国大市场后市场化意识要加强，坏人多，出了门，任何人都可能咬你一口，时刻保持警惕。解决办法：针对竞争对手，不能被动“跟”，要主动了解情况，采取主动，才能拥有主动。今天是竞争对手，明天也有可能是合作伙伴，不要怕跟竞争对手谈判，晒晒实力，谁怕谁？*（汪安）A:销售行动目标不清晰，为行动而行动；对于这条我曾经经历过，就是刚到黄冈办事处中考后，当时由于来公司不久，对公司的网上阅卷产品很不熟悉但是我们的涂总总是跟我年内要签下几个县云云，但是我的做法就是每周都不呆在办事处，基本上都到县里去。这样一是我心里舒服些，没有闲着白拿工资，而是出来跑总是一种工作状态，对自己的良心也过的去，我觉得那时候就是一种目标不清晰，为行动而行动的状态。好在那样的状态没有持续多长时间，我就找到了自己工作的目标和摸索出了工作的方法，于是我开始结束了我漫无目标的工作状态。开始了主动出击B:习惯看点和线，不习惯看面。今年下半年，贾总安排我跑江西，四川和重庆，我第一站去了江西。由于之前的工作主要是做网上阅卷县级销售，没有涉及一个稍微大点的项目的运作。所以思维还是停留在分管局长和科长的单一点线工作上，所以我第一站去的江西市场，虽然自己也是想更广阔的去了解点客户信息，我这里不管江西市场的大环境是否存在我们发展的可能。当从我自身方面来将，我回来自己思考了些得出了结论是我的思想没打开，还习惯于局部工作。所以思考问题或与客户谈话工程中肯定或多或少的暴露出来这些相对狭窄的思想。回去和大家讨论后，在思考方式上给自己提出了要求，后来就到了陕西，到陕西后时刻提醒自己要从面或者立体的去看待客户看待问题。到现在，我基本上是可以把整个陕西市场立体的放在自理的脑子里，包括到宝鸡后，也能把从大局长到小科员的一系列人物构成一个立体图形，他们之间相互交错的关系在脑海里可以形成一个立体几何图形，这样做起工作来可以考虑到方方面面的。对后面的工作能够起到环环相扣的效果。C:把“我认为“作为行动目标，不去探索客户的真正需求；这条我基本上不犯主观错误，一般工作上的我人物都是对实际得到的客户需求进行的分析判断。D:当未知或搞不定是，习惯吧总经理或专家顾问推在前面，这条我似乎也没怎么明显，遇到搞不定的问题，我就会及时向领导请教，然后在领导的指导下尽量自行分析解决。E:没有资源投入和费用概念，投入不看效果；这点我想说的我们现在还不算个大公司，出招前必须考虑产出，或者短时间看不到效果的情况下，也需要量力行动。拿今年的当阳，宜都的例子来讲，该出手时就出手，而且出手了就会有效果。事前考虑好什么样的人需要投入多少。基本上拖入的最少的得到最多的。追求利益最大化是我们做短线产品的销售宗旨。长线产品就要看通过自己的判断，以作关系为主要目标的话还是需要做些长线投入的。但是长线投入需要结合自己的经验慎重考虑好，可不可投。如果经验告诉我们可以，那么就不用犹豫。如果答案是否定的就要立马收手。F：按竞争对手的行动而采取行动。我是这样看待竞争的，比如美国和中国，在毛泽东时代我们的毛主席说美国是纸老虎，那么美国就成了纸老虎。在当代，我们处处说美国怎么怎么样。那么美国确实比我们怎么怎么样。所以我想表达的是思想上要藐视竞争对手，行动上要积极对抗竞争对手，商务手段无非那么几个，谁把手段玩了极致谁就是爷爷。所以我不怕有竞争，我就怕没有实际行动。2、 提到项目温度，我们把100度和100度之间每10度标为一个标段，这样就会有10个标段，再把把这10个阶段以“感觉”的描述，分别是“陶醉、幸福、安全、舒服、还行、顾虑、不舒服、担心、害怕、恐慌”共十种。请结合你自己目前的项目情况，分析你的项目温度。（贾寓刚）如果要结合项目来谈“感觉”，我觉得没必要了：一是，太多估计几十页写不完；二是，弱者的表现，当你经历太多后，已经被磨练出来了，麻木了，这些太幼稚。总结的几种销售类别，自己套套自己属于那种：1、普通销售能达到的三种境界第一投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。第二互利互惠（111）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。第三共赢共荣（11?2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念双赢。很多人或公司在这一境界就突破不上去了。2、高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界第四以德服人（0+1?2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。销售团队领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。第五星火相传（0+10+1)）销售团队领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。第六星火燎原（0*0=）是无穷大。销售团队领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。文章星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。3、销售的最高境界第七代代相传（黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。*（危帆）拿广西钦州的情况拿出来分享一下： 第一阶段：接触