《广告业务谈单技巧》课程标准.doc

广告业务谈单技巧课程标准一、课程说明课程名称广告业务谈单技巧开课分院（系部）设计学院适用专业广告设计课程代码111004学 时24先修课程广告设计课程后续课程实习编制人邓芳审定人陈志亮制（修）定日期 年 月 日制定/第 次修定二、课程性质与任务广告业务谈单技巧课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程，是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性，知识性和实用性特点于一炉。谈判和推销活动是现代社会无时不在，无处不有的现象。尤其在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。谈判是沟通的艺术，现代经商成功的起点，推销是现代社会的一种技能。三、课程设计思路本专业以直接就业岗位所需的职业能力为依据，培养德、智、体、美、劳全面发展的，具有大学专科层次市场营销理论水平，又有较强实际操作技能的专门人才。通过本专业三年的系统学习和训练，使学生熟悉市场营销相关的基本理论，掌握市场调查、推销技巧、商务谈判、销售管理等专业知识及其运用技巧，具备运用市场营销相关理论在各类企业营销岗位进行营销实务的能力。四、课程教学目标(一)素质目标1、培养学生的团队协作精神。2、培养学生的工作、学习的主动性。 (二)知识目标1、自我推销的基本常识和技巧树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。2、推销与谈判的基本原理理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。3、推销与谈判实务熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。(三)能力目标1、熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。2、培养学生推销、谈判的综合能力。3、培养学生的自学能力。五、课程内容与要求（用文字描述课程内容的总体框架结构和要求）。表1课程内容与教学要求序号名称主要内容教学要求参考学时模块（单元/任务/项目/学习情境）1制定目标1、谈判概述2、推销概述1、掌握谈判的含义、特征与功能以及推销的含义、性质和作用。2、理解推销人员在企业中的重要地位以及必备的基本素质。4模块（单元/任务/项目/学习情境）2 市场调研 1、推销准备2、推销洽谈3、合同签订4、货款回收1、了解推销工作的基本过程。2、理解签订合同及货款收回在推销工作中的重要性及具体做法。3、掌握推销准备工作的内容及推销洽谈的具体方法。4模块（单元/任务/项目/学习情境）3商讨方案1、开局与报价2、谈判磋商3、交易达成4、签订合同1、了解交易达成和签订合同的相关内容。2、理解商务谈判开局和报价的重要性。3、掌握商务谈判准备工作的主要内容、如何营造开局气氛、报价的方式及商务磋商阶段的内容。4模块（单元/任务/项目/学习情境）4确定方案1、谈判与推销的原则2、谈判与推销的思维3、爱达模式与迪伯达模式4、埃德帕模式与费比模式5、推销方格理论1、理解谈判与推销的谋略艺术。2、掌握谈判与推销的四原则。3、理解推销的各种模式。4、掌握推销方格理论。4模块（单元/任务/项目/学习情境）5完场方案1、口头语言沟通2、行为语言沟通3、商务文字沟通技术1、了解口头语言、行为语言及商务文字沟通在商务活动中的重要性。2、理解口头语言沟通技术和行为语言沟通技术的内容。3、掌握商务文字沟通技术。4模块（单元/任务/项目/学习情境）6 总结经验1、商务谈判僵局分析2、突破僵局的策略与技巧3、谈判优劣改变与僵局制造1、了解商务谈判僵局产生的原因；2、理解谈判优劣改变与僵局制造；3、掌握突破僵局的策略与技巧。4学时合计：24学时（其中实践教学学时比例为 50 %）理论学时10实践学时14表格填写说明：（1）根据课程设计的不同选择不同的框架结构，“序号”栏目可根据需要还可细分为子模块（单元/任务/项目/学习情境）；（2）“主要内容”和“教学要求”栏目应围绕知识、能力和素质分别描述；（3）课程内容若涉及理论与实践的，“参考学时”栏目应分理论和实践学时填写： 理论学时/ 实践学时。六、实施建议1组织实施建议针对学生专业方向开展实施“案例教学法”。组织优秀学生成立助教小组，实施“个性化教学”。教学方式要多样，培养学生的自学能力。采用视听多媒体教学法开扩学生思维，提高学习兴趣。让学生开扩眼界，多进行现场参观学习。2. 考核要求 到课要求：为了获得最大的学习效果，学生要出席全部的演讲课和辅导 课。作业：作业必须在规定的时间内上交。迟交作业者，视情节的轻重给与扣分或批评。成绩考核：平日出勤占10%，作业及课堂讨论占10%，期中考试占20%，期末考试占60%。考试纪律规定：学生之间作业抄袭、剽窃以及考试作弊，一经发现，所有当事人的成绩全部为0分，并按学校有关规定给予处罚。3教学条件建议 多媒体教室、实训教室、白板、黑板、相关工具4教材编写或选用建议 教材选取的原则：教材编写和选用应符合课程标准的基本要求