旅行社经营管理作业——金帆旅行社创业策划书.doc

旅行社经营管理课程设计作品金帆旅行社创业策划书名称：金帆旅行社创业策划书班级：学号：姓名：2010年12月15日一. 简介金帆旅行社成立于2010年12月，是一家以经营国内旅游，为顾客提供丰富的富有创意的旅游产品为主的旅游公司，公司目前分为六个部门市场部、开发部、财务部、行政部、销售部、业务部。公司拥有一批富于创造性的专业产品开发人员，根据不同的细分市场和客户多样性需求，所提供的产品将区别于传统的注重景点参观的旅游产品，在优质服务的基础上，转而更注重顾客自身的想法和亲身感受，着力为顾客量身打造一次属于他们自己的完美创意之旅。公司的发展目标是：在三年内盈利并立足业界，具有一定的知名度，五年内打出自己的品牌，形成自己的核心竞争力，成为行业翘楚。企业口号：快乐旅行我做主企业文化及服务理念：以人为本，创意至上二. 项目可行性论证2.1市场调查随着人们生活水平的提高，对旅游的要求也在一步一步提高，然而大多数旅行社不但没有迎合消费者的需求提高服务的质量，反而在服务中出现了很多问题，比如导游员素质低下，过度购物等问题，最为突出的是，很多旅游产品都是千篇一律，旅行社服务没有差别，大多数旅游产品依然是以旅游景点为重点。这样的产品明显已经适应不了现代游客的要求，现代游客越来越追求那些注重自身想法与亲身经历的旅游，只有具有这样内容的旅游产品才能更具有吸引力，只有这种旅游理念才是旅游业发展的大潮流，才能使旅行社区别于其它业内同行，找到自己的核心竞争力，打开市场。2.2宏观市场分析2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告中数据表明：2009年中国旅游业总体保持了平稳较快增长。全年国内旅游人数达19.02亿人次，增长11.1%；国内旅游收入1.02万亿元，增长16.4%；入境旅游人数1.26亿人次，下降2.7%；入境过夜旅游人数5088万人次，下降4.1%；旅游外汇收入397亿美元，下降2.9%；旅游总收入1.29万亿元，增长11.3%。2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告预测：到2020年，中国将成为世界最大的旅游目的地国家，这十年也将成为中国旅游业发展的“黄金十年”。其中华中华东等地的发展尤其迅速并且稳定。2.3微观市场分析天津全市面积11917.3平方公里，常住人口1176万，而其中70%以上具有旅游倾向，而且数据还在不断地上升之中。白领人数占其中的10%左右，每年五一黄金周和十一黄金周大量的白领工作者由于平日的工作繁忙，都极具旅游出行缓解压力的需求。并且，天津市各类高校很多，年轻消费者是新奇创意的旅游产品最忠实的拥护者。90.3%的大学生表示喜爱旅游，其中非常喜爱的占40%，远远高于其他人群，大学生市场具有极大的开发潜力。三. 产品介绍3.1旅游产品的设计原则3.1.1旅游产品创意设计的总体原则：l 人无我有l 人有我新l 人新我转3.1.2旅游产品创意设计的其他原则：l 因地制宜的原则l 整体优势的原则l 综合设计的原则l 现实性的原则l 一致性的原则l 三大效益的原则3.1.3旅游产品创意设计的内容与程序：旅游产品创意设计的内容l 产品名称l 产品风格l 产品所占土地面积及其地理位置l 产品体系旅游产品创意设计的程序l 旅游开发地的环境分析l 分析开发地的旅游资源特色l 旅游产品的初步构思l 旅游产品构思的评价l 旅游产品的设计3.2产品介绍3.2.1暑期夏令营欢乐之旅目标客户群：中小学生特点：夏令营按不同的年龄段分为不同的系列,每个系列又针对不同的目的分为多个品种,如勇气性,智慧型,领袖能力型等。参考路线：D1:接团，赴蓟县盘山，黄崖关长城。开始集体爬山活动以及农家乐自己动手做饭，增进营员感情。D2:天津博物馆，平津战役纪念馆参观。先自行参观，伴有导游讲解，后续辅以知识竞赛等活动，在增加历史文化知识的同时获得乐趣。D3:晚上乘坐“天津之眼”摩天轮，俯瞰天津全貌，培养对家乡天津的自豪感。D4:水上公园玩乐+闭营聚餐。（以上仅为重点景点，其它景点根据夏令营目的的不同再做调整）营销方式：与校方取得联系，对学校领导和老师进行沟通，以获得学校全体学生的出游，既减少了加强营员感情交流的工作，而且学校专人组织会节省人力物力，增加旅游的效率和满意度；在假期开始前通过海报、宣传单、报纸、电视广告等吸引家长和学生的注意，组成散客团。3.2.2“非诚勿扰”真诚交友之旅目标客户群：单身青年男女特点：非诚勿扰之旅是专门为单身族量身打造的，目的是通过旅游这一特殊的社交方式，尽力为参与人员提供交流机会，熟悉对方，为他们寻觅另一半创造条件。单身青年男女有一定的经济条件，同时有着游玩和寻找伴侣的需求，推出这样的活动一定会得到目标客户群的欢迎。具体游玩过程中，我们将会开展很多需要男女双方相互合作的游戏和活动，增加彼此了解的机会。如果能够找到朋友，是皆大欢喜，反之，因为游客已经满足了游玩的需要，心里也不会有太大落差。参考线路：D1蓟县盘山，爬山互帮互助，增进感情。D2农家乐，自己动手做饭，其乐融融。D3东丽湖水上嘉年华，进行水上娱乐、玩游戏等活动。D4意式风情街，12小时自由活动时间，休息散步喝咖啡等活动，交流感情。D5天津之眼D6海河风情游营销方式：地铁站、步行街派发宣传单、报纸电视广告、同城网站广告。3.2.3天津工业游目标客户群：普通市民、高校学生、企业管理者等。游客范围广，不受限。特点：天津作为四大直辖市之一，是很多著名企业所在地。此旅游产品的设计旨在为企业的宣传和游客的好奇心理和学习需求搭建桥梁。优势：l 体验式营销：由于顾客是以一个消费者的身份目睹了产品研发的全过程，对企业的信任度和企业的诚信得到了强化。l 深化性了解：参与工业旅游由于一般是组织者的统一安排，从而可以使消费者接触到更多正面的积极地信息传播，对其产生购买欲起到正激励作用。l 封闭化传播：由于消费者是在一个相对封闭的信息接收系统中听的看的感受到的，这些能够进行信息集中的传播方式整合了，使消费者印象更为深刻。l 积极性传播：旅游归来旅游者往往还能保持兴奋地状态，会导致其积极地将所见所闻所买所得介绍给亲友和同事，这将形成很好的口碑传播，他们将成为企业的“无影宣传员”。主要企业：摩托罗拉、天津一汽、天津丰田、天津泰达、渤海化工、海河乳液、 天士力、可口可乐、三星、LG、康师傅、西门子等。活动内容：l 参观天津以上著名企业，游览企业附近旅游景点及自由活动。l 参观各类企业，既有国有企业又有外资企业和民营企业，既有百年老字号企业又有现代高科技企业，旨在比较不同类型企业的文化风格的不同。l 参观企业工艺流程，生产线，感受现代化大生产的魅力。l 根据旅游团成员的需求，并积极与企业管理者进行联系，安排“企业发展报告会”“企业产品推荐会”“企业管理交流会”等活动，旨在深化游客参观所得知识及解答其在参观过程中产生的疑问。l 将参观企业与感受民族文化（如酒文化、茶文化）和企业文化等相结合。四. 市场营销4.1产品策略主要根据不同目标客户群推出有创意的旅游产品，我们的核心竞争力在于，景点也许与其他旅行社无异，但面对不同的客户群，每条线路都有不同的主题和活动。旅游的意义已经不是走马观花地看景点了，人们日益增加的精神需求不容忽视。我们将坚持创意旅行这条路将我们与其他旅行社区别开，打出自己的品牌。4.2价格策略4.2.1定价策略差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略。针对中小企业管理层，依据心理定价法，实行较高价策略，因为他们的购买能力极强，对价格敏感度不是很高；针对普通大众，依据成本加定价策略；针对学生阶层，实行低价策略，即从中档价格水平上再降低一定的幅度，可发挥学生的规模效应。4.2.2修订价格策略l 实行现金折扣：以改善公司的现金周转和减少赊欠收取成本和坏账损失。l 适度的季节折扣：旅游业具有季节性，所以应当根据淡旺季调整价格。l 实行数量折扣：对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇，尤其针对学生。4.2.3发动价格变更和对竞争对手变动价格的反应策略l 本公司将根据市场状况、市场占有率升降、通货膨胀等因素的变化而变更价格；同时在发动提价后要辅之以服务质量的提高；此外提价时要注意使用一些不引人注目的价格策略，如取消现金折扣，对一切免费提供服务改为收费。l 当竞争对手发动价格战时，公司应机动应对，在价格维持在行业水平的基础上提高服务水平，增加服务附加值。4.3促销策略4.3.1广告企业广告提高企业在本地及周边地区的知晓度，树立企业的良好形象。l 宣传单广告：印制精美宣传册，介绍本企业情况和其他企业状况。l 户外广告：在本市集中做一些户外广告，给人以冲击。l 网络广告：建立自己的网站并提供多项服务如企业简介、发展历史、产品介绍、联系方式等。产品广告重点是开拓性广告，即告知性广告，主要是介绍公司最近推出得到旅游产品，并且经典的旅游线路也要持续性做广告。l 杂志报纸广告：针对目标顾客喜欢阅读的当地报纸杂志，做连续性广告。l 海报广告：制作一些海报张贴在学校、社区、地铁站等。4.3.2人员推销l 定期到大型场所进行旅游产品的讲解说明，做好服务的有形展示，扩大企业知名度。l 复制专项旅游线路录像带，供给推销人员，使其在推销时令潜在客户有直观感受。4.3.3公共关系l 社会公益活动：在自己的能力限度内赞助各种福利事业和公益事业。l 积极参加旅游行业杂志和网站主办的活动，扩大自己的影响力。l 寻找适当的机会为旅游节目或活动冠名赞助。4.4分销策略（以直销为主）l 建立顾客数据库用于有组织的收集关于个人顾客和预期顾客的综合数据，通过个性化的服务最大限度满足顾客诉求。l 保持与交通业、住宿业、景区的密切合作关系，建立长期的合作关系和较优惠的政策，主要采取一对一推销、图文宣传，和其他旅游地的旅行社进行业务交接和拓展，能够使企业更顺利的发展。l 面对老客户介绍的新客户给予优惠，以老客户带动新客户，以口碑扩大市场。五. 公司组织结构公司采用“直线职能制”的组织结构，这是由旅游服务的特殊性决定的。5.1公司的组织结构图如下：总经理市场部开发部财务部行政部业务部销售部总经理助理导游部车队订票部 5.2各职能部门职责总经理职责：l 提出业务规划，把握公司发展方向并组织分工实施；l 全面负责经营管理工作、规范内部工作流程；l 组建调整公司基本团队，确定部门职责；l 审核签发以公司名义发出的文件报告，签署合同协议；l 处理公司的重大事件；l 授权总经理助理代行总经理职责。总经理助理职责：l 协助总经理落实工作任务并检查结束；l 负责起草对外文件、信函和合同；l 负责监督会议安排及会议纪要整理；l 负责对外联络和公共关系维护；l 负责监督经营情况汇总和分析；l 以总经理授权代为履行相关职责。市场部职责：l 定期组织市场调查分析，包括宏观经济环境、消费者调研、内部销售数据等，形成分析报告，提交公司管理层；l 分析研究市场趋势，提出市场趋势报告及建议；l 负责公司及其产品营销工作，包括定价、促销、公共关系、广告投放等。开发部职责：l 根据公司总体战略规划及年度销售目标，进行目标客户和产品定位；l 分析市场需求，进行产品开发；l 根据销售部产品反馈，及时改善产品。财务部职责：l 组织和编制公司年度财务收支工作计划并监督执行；l 负责公司成本管理工作，提高资金利用率；l 负责公司款项的收入和支付，并进行成本和费用的计算，制作报表；l 负责公司税务申报和纳税工作；l 管理员工的各项保险和福利。行政部职责：l 制定招聘计划及流程，负责员工的入职、考勤、调岗、离职等；l 制定岗位职责说明书和工作岗位要求；l 组织实施员工考核评估和培训工作；l 拟定公司薪酬制度及标准；l 策划组织公司内部活动；l 采购公司办公用品，支持其他部门。业务部：l 管理监督导游员、车队和订票中心的工作；l 处理旅游各种服务中实际出现的问题。销售部l 为客户提供关于旅行社及其产品的各种相关信息，用自己的营销能力争取每一位潜在客户；l 解答客户各种疑问，为客户办理各种手续；l 做好售后服务，及时反馈用户信息，提交公司。六、行政管理6.1企业内部活动公司内部活动即是通过开展各类活动来加强公司内部工作人员的了解和凝聚力，促进公司团结奋进，努力工作，活动类型为：l 才艺比拼大赛l 演讲比赛l 新年联欢会l 不定期聚餐或其他娱乐6.2会议会议的召开是为了总结某阶段的工作表现和提出下阶段计划，会议类型为：l 周会 公司各部门的例会l 月会 全体公司人员大会l 年会 全年工作报告和总结（会议由行政部人员进行签到，会议内容交与总经理助理记载。）6.3人员培训l 导游人员：培训中的主要项目。主要进行导游基本知识，急救防范的培训、外语能力培训、与人沟通技巧和游客心理的培训。l 管理人员培训：决策能力、管理能力的培训。6.4员工发展计划第一阶段第二阶段第三阶段导游人员204060车队153050其他人员152025总计50901356.5员工工资标准（月薪）总经理 8000总经理助理 3000市场部经理 4500 助理 3000开发部经理 4500 助理 3000财务部经理 4500 助理 3000行政部经理 4500 助理 3000业务部经理 4500 助理 3000销售部经理 4500 助理 3000七、财务预算项目市场部销售部开发部业务部行政部财