ai-pepsx东北证券客户经理培训方案(最终).doc

、 . 我们打败了敌人。 我们把敌人打败了。销售人员职业能力提升东北证券新入职客户经理培训方案课程研发机构：工大汉邦管理顾问有限公司 金融行业课程研发组课程适用对象：企业管理人员与技术骨干服 务 电 话：043185070889 传 真：043185070913网 址：一、项目背景企业的营销活动被认为是企业最重要的活动之一，关系到企业的生死存亡。但同时也应清楚的看到营销是一项实践性很强的艺术。东北证券做为东三省有相当实力的证券公司，其营销能力的强弱将直接关系到企业在市场生存空间的大小。参加此次培训的客户经理均为新入职员工，急需掌握专业营销技能及相关知识，通过专项培训快速的增加销售能力，融入到企业当中，实现其自身价值。二、课程设计思路 在认真细致的分析企业的培训需要及客户经理的岗位职责，并结合我公司丰富的企业定制化培训经验，由浅入深的为新入职的营销人员系统传授营销技能与知识，并在培训中渗透个人营销能力训练、职业化精神打造的课程。为此我们整和了新进销售人员的心态认知、销售人员的商务礼仪与沟通、卓越的销售技巧等课程，开发形成契合东北证券实际需要的营销培训课程，我们希望通过我们认真持续不懈的努力，真正起到提高新入职员工的营销能力的作用。我们把课程分为四大模块：模块一：客户经理的角色定位、有效沟通、商务礼仪模块二、专业的销售技能通过以上课程，系统讲解基本没有工作经验的员工所遇到的种种销售难题，并渗透职业化精神打造的内容，切实提高参训人员的销售技能。模块一：客户经理的角色定位、有效沟通、商务礼仪一、销售人员的角色认知 销售是什么？ 销售与你的关系 销售人员的角色定位 销售人员的必备条件二、专业形象的准备 形象与销售的关系 装束礼仪 办公室礼仪 职场语言艺术三、销售人员的有效沟通 有效沟通的原则 有效沟通的程序 电话沟通技巧 与不同客户的沟通技巧 影响沟通的9大因素 克服沟通障碍的途径模块二、专业的销售技能一、追求成为顾问式的销售人员 销售人员的自身发展 追求成为顾问式的销售人员二、如何使客户留下美好的第一印象 专业形象是获得信任的第一步 有效的开场白令拜访顺利进行三、如何寻找客户的需求 明白客户的需求 通过询问找出客户的需求 寻找客户的需求四、满足客户的需求陈述利益 陈述利益：特性和益处 正确使用推广材料和证明材料五、如何处理客户负反馈 客户的反应 确认客户负反馈的类型 处理客户不关心、误解与怀疑 处理客户的拒绝六、寻找正确的客户客户评估 向正确的客户推广正确的产品 客户分类系统 了解你的每一个客户七、销售拜访前的准备工作 访前计划 设立拜访目标 建立拜访战略八、销售拜访的回顾与评估拜访 建立和更新拜访档案 按行动计划采取后续行动 购买信号 获取承诺的方式 制定客户的维护和成长计划三、培训实施1、项目组人员及分工我公司培训项目组由下列人员构成：项目经理、培训讲师、培训设计师、培训助教等人。项目组成员职责明确，分工合作，务求达到培训效果最大化。项目组成员的具体职责如下： 项目经理：负责项目的接洽、联系、沟通及协调工作，并对培训组织流程与培训最终效果负责； 培训设计师：负责对培训需求进行调研，了解并掌握客户该次培训的个性特点，并与讲师共同设计方案，开发课程；培训方式的选择；授课前期调研；在课程结束后，负责对培训学员进行效果评估； 培训讲师：负责依据需求开发课程，现场授课； 培训助教：负责培训实施过程的全部管理工作，对学员在培训期 间的现场表现进行记录与评估，并协助培训讲师和客户方完成现场的服务组织工作。2. 项目管理流程 课程前期进行具体需求调研(问卷或者访谈)； 根据调研结果对课程进行再设计及局部调整，保证课程的针对性与有效性； 设计完成课程电子文件包及相关资料包； 组织实施培训（师资选配、项目服务人员、场地、教学设备、资料文本等）； 培训现场效果及服务反馈（问卷及客户评分、培训评估报告）。写在卷尾 我们尊敬的客户：非常高兴能将这套培训方案呈交给你们，希