耗材业务培训(完整版)20090616.ppt

FY09耗材业务沟通 渠道销售 Content 耗材渠道框架 全国耗材渠道分布现状及问题 分销 总代理 耗材业务 新渠道的开发及常见问题 渠道政策说明 耗材真伪鉴别方法 耗材总代理 机器渠道 耗材渠道 富士施乐打印机耗材 授权维修站 最终用户 800热线 耗材渠道构架 FSMA 耗材销售 行业代理 SI Content 耗材渠道框架 全国耗材渠道分布现状及问题 分销 总代理 耗材业务 新渠道的开发及常见问题 TSR Tele与分销配合需要注的问题 渠道政策说明 耗材真伪鉴别方法 Content 耗材渠道框架 全国耗材渠道分布现状及问题 分销 总代理 耗材业务 新渠道的开发及常见问题 渠道政策说明 耗材真伪鉴别方法 分销 总代理 业务 目前所有型号均为独家代理分布 大恒彩机 神码中低端流量 中电中高端流量 神码平台分布 整机 耗材 中电 大恒专职耗材销售 三家总代耗材销售人员共23人 Content 耗材渠道框架 全国耗材渠道分布现状及问题 分销 总代理 耗材业务 新渠道的开发及常见问题 渠道政策说明 耗材真伪鉴别方法 教给渠道如何推荐富士施乐正品打印耗材 四大保障 打印品质的保障 只有原装耗材才能实现最高品质的打印输出 售后服务的保障 保修期内任何由于使用非原装耗材引起的打印机故障不享受保修服务 经济利益的保障 使用非原装耗材产生的各种维修以及打印浪费所产生的额外支出和时间浪费是无法预测和控制的额外成本 相比之下 原装耗材的综合使用成本是最可控的 健康环保的保障 原装耗材从生产到使用的各个环节都达到了环保控制的要求 非原装耗材产品来源复杂 多数产品在使用时有异味 相比之下 使用原装耗材是健康环保的保障 也是在响应政府大力倡导环保 节约型社会发展的行动体现 优 新渠道的开发及常见问题 耗材业务的核心竞争力 经销商卖正品的好处 经营正品耗材的利润保证 直接销售利润 20 最主要的利润来源 政策返利支持 Xrebate 逐步改善为隐性支持 是稳定的利润组成 衍生利润 耗材业务作为外设生意链中的重要组成部分 决定了销售商与用户间是否能够建立稳定的服务和持续合作关系 是体现销售综合能力的重要工具 并能直接带来售后维修 办公耗材等相关业务的直接生意 衍生利润价值巨大 Xrebate 销售利润 20 衍生利润 新渠道的开发及常见问题 经营正品 非正品耗材的利润对比 P3117为例 在账面绝对利润大致相等的情况下 非正品的附加成本更高 如漏粉损坏打印机等附加维修成本无法估量 造成的用户投诉 附加维修更换和客户流失损失更大 新渠道的开发及常见问题 所谓 价格倒挂 的影响 正常渠道的正品耗材并不会出现价格的绝对倒挂 低于成本价格的货源必然有问题 个别流量型号的渠道批发价格在成本线附近 但不是用户街价 对非批发商的销售利润无明显影响 同时批发商并不是新渠道开发的目标客户 代理商从渠道内炒货价和总代进货成本差价在1 2 并且炒货货源品质往往不能保障对低价的管理 关于加强对销售非正品耗材的管理通知最近在富士施乐耗材销售渠道中发现有低于正常成本的价格扰乱市场 并且有授权渠道经营非正品耗材的反映 为了维护广大用户和渠道代理商的正常利益 现正式通知 如发现富士施乐授权渠道代理商经营非富士施乐正品耗材 扰乱市场价格 富士施乐公司有权扣除金牌代理商所有旅游奖励 情节严重追加扣除所有未付返利 非金牌代理商扣除1个季度返利 同时对积极配合厂商维护市场价格 提供非正品销售信息的代理商给与额外奖励 希望得到各位的重视与支持 新渠道的开发及常见问题 成为正品富士施乐耗材代理商能够获得的支持 销售返点 店面形象 销售工具 销售培训 非现金支持 如何成为富士施乐耗材渠道代理商 有机会获得以上支持 遵守 政策 的相关要求 2万 季度总代耗材进货额 新渠道的开发及常见问题 问题耗材的更换 DOA 直接检测 用户遇到耗材故障 经销商须凭分销出货证明 维修站 符合标准 赔付不符标准 拒赔 新渠道的开发及常见问题 Content 耗材渠道框架 全国耗材渠道分布现状及问题 分销 总代理 耗材业务 如何开发新渠道及常见问题 渠道政策说明 耗材真伪鉴别方法 防伪标签 耗材DO