强健我们的内心(office03).ppt

做好销售 从强健我们的内心开始 Ida Yao2011 12 06 2020 2 3 公安消防运作支持部 一 回顾 那一年 你来到了海洋王 开始了你的销售工作 你踌躇满志 你决定做一个优秀的销售人员 以后一步步成长为销售主管 这是我未来的家 2020 2 3 公安消防运作支持部 一 回顾 后来 工作中常有一些不顺心的事 有的客户有点凶 我屡屡受挫 搞不定 呜呜 2020 2 3 公安消防运作支持部 一 回顾 有时候 心理想着我今天要去拜访某某客户 可是外面下雨了 或者天气太热 我的脚有点不听使唤 迟迟迈不动 今天这么大的雨 我还去见客户吗 哎 迷茫 2020 2 3 公安消防运作支持部 一 回顾 有时候 眼看着周围的同事业绩都在猛增 可是我这个月却收获不大 我对自己感到失望 迷惑 怀疑自己不是做销售的料 我好伤心啊 我要退出销售还是直面困难 2020 2 3 公安消防运作支持部 一 回顾 我问自己 我想成为业绩最优秀的人吗 我想成为团队中最棒的一员吗 答案是肯定的 因为那是我的梦想 我不能放弃 否则 我要做领奖台上的一员 还是那个LOSER 2020 2 3 公安消防运作支持部 一 回顾 请记住一个容易忽视 却又非常重要的道理 成功还是失败取决于自己 成功从强健自己的内心开始 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 自信 自信是人对自身力量的一种确信 深信自己一定能做成某件事 实现所追求的目标 引用一位销售前辈的话 销售就是一个用自信创造销售业绩的职业 销售就是信心的传递和信念的转移 即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择 销售是什么 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 从哪些方面培养自信 回忆成功的经历 肯定自己 看到自己的优点以同行的成功者为榜样 学习他们的优良作风分析 了解对手 做到知已知彼相信公司实力 相信公司的产品充分的准备在销售实践中积累经验 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 回忆成功的经历 肯定自己 看到自己的优点 当你没有信心去完成一件事时 想一想自己曾经完成的一件漂亮事 现在的自己难道就不行了吗 全面的认识自己 想想自己的长处 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 以同行的成功者为榜样 学习他们的优良作风 言谈举止 引用 销售的自信需要得到客户的肯定及认可 给客户的印象就非常重要 所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面 更多的要在气质形象 言谈举止上体现出来 给自己确定一个偶像 读他的书 全面了解他 工作习惯上学习他 让自己举手投足都要有他的范 当你与客户打交道时 言谈举止中表现出你的学识 优雅 绅士等 会获得客户的好评 增加你的自信 我一跟级别高的人讲话就紧张 我的偶像口才那么好 我要向偶像看齐 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 分析 了解对手 做到知已知彼 了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足 肯定自己的价值 明确自己学习和努力的方向 选择自己适合的行业 了解所在行业的发展趋势 公司在行业内的竞争优势及发展前景 了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势了解客户的真实的需求 及愿意付出的成本 SWOT分析法 引用网络资料 帮助销售人员树立自信最佳工具 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 相信公司实力 相信公司的产品 认真学习公司的企业文化 让自己成为海洋王的形象代言人 了解公司产品的优点 了解公司的服务理念 了解海洋王的质量文化 将公司的以上文化融入到对客户的交流中 从而让客户对公司和产品树立信心 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 事前充分的准备 引用 在拜访客户之前 你准备好产品说明 谈话话题了吗 你提前预约了吗 自己的穿着打扮得体吗 你了解了客户的需求吗 你知道客户中哪个是主角 你分析了客户的类型了吗 你对你的竞争对手了解吗 你知道你的竞争对手怎么给客户 洗脑 吗 你知道怎么给刚从竞争手那儿出来的客户 转型 吗 如果你什么都没准备好 面对客户怎么可能会有自信呢 难道就凭着 谎话说过千遍就是真理 的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗 2020 2 3 公安消防运作支持部 二 树立自信心 在销售实践中积累经验 在实际工作中积累经验 即使失败了也是一笔财富 你要累计很多很多的经验 才有机会成为销售高手 你的每一次失败 都不要把它当做失败 而要当做一级成功的台阶 爱迪生说过 每失败一次我就觉得很兴奋 因为我离成功又接近了一步 这就是经验的价值 2020 2 3 公安消防运作支持部 1 害怕被拒绝 没有拒绝 就没有销售 就是因为拒绝了别人 才会把机会留给你 就是因为拒绝 才凸显销售的价值 以正面心态看拒绝及冷漠 这是人之常情 是人在不了解之前的自我保护自然反应 把拒绝当成销售生涯的一部分 三 常见心理障碍面对 三 常见心理障碍面对 2 害怕处理不了客户质疑 不能处理客户所有质疑没关系 但是要认真倾听 表达重视并记录下来 并及早请教别人回答客户 熟记几个产品的卖点及标准话术 自信从容的回答 客户会觉得你很专业 3 对产品信心不够 没有最好的产品 只有最 适合 的产品 不是卖最完美的 而是最适合客户需求的 三 常见心理障碍面对 我可是很棒的哦 4 销售是求人 销售不是求人 是帮客户创造价值 提供更多更好的选择 由客户自己决策 销售最重要是信心 不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐 三 常见心理障碍面对 5 怕客户看低你的工作 销售是一种专业 是一种突破客户心理障碍 使客户感受到产品价值的专业技巧 销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧 可应用在各种工作中 是追求职场成功所不可或缺的技巧 三 常见心理障碍面对 6 有惰性 懒得开口 惰性是人的自然现象 每个人都有惰性 同时它也是一种习惯 如果此习惯太强 任何工作都不可能成功 能够克服惰性 也是一种习惯 培养良好的习惯 才能主动的掌握人生各种机会 三 常见心理障碍面对 低潮的表征 人们有时会处于低潮 这是一个销售人员必须时时刻刻应该警惕的 当自己处于低潮时 觉得自己说的话很奇怪 当低潮的时候会觉得障碍重重 会让我们感觉到自尊心受委屈 会觉得工作乏味 出现什么事儿都提不起劲来 当低潮的时候会觉得活的没有意义 一种自我价值的否定 四 渡过工作中的低潮 引用 低潮时的一些消极想法 哎 真可怜 人家当领导 当主管 我呢只是个业务员 你的主管说了你两句 你就想 是不是我该换工作了 是不是我真的不行 2020 2 3 公安消防运作支持部 如何让自己走出低潮 一个顶尖的优秀的销售高手 他们不会很容易陷入低潮 他们把低潮看作是更上一层楼的考验 四 渡过工作中的低潮 引用 低潮时的试试下面的办法 客观地反