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1 教育训练系统 2 教育训练目标及重点 新人育成 新人班衔接训练三个月提高班六个月提高班代理人考试 新生代主管育成营业部助理训练计划营业部经营哲学训练计划主任分类训练绩优人员技能提炼及讲师培养现有人员生产力提升训练 服务转介绍 节点行销支持训练训练功能小组建设SDPS推广训练 制式训练目的 提高新人三个月转正率 六个月留存 十三个月留存率 兼职讲师队伍建设组训队伍建设 非制式训练目的 提升现有人员服务行销技能 提高生产力 主管养成和技能提升 不断促进训练为营销提供更多支持 训练队伍建设目的 不断提升训练队伍意愿与技能 3 制式训练 制式训练目的 提高新人三个月转正率 六个月留存 十三个月留存率 4 新人育成现状分析 三个月转正率从三月份开始缓慢上扬 七月份新基本法考核后基本上维持在40 左右的水平 这与五六月份业务高峰及九十联动拉动密切相关 训练绩效因素少 营业区受新人数量 本级 或讲师力量制约 联合 衔接训练几近瘫痪 新人几近自生自灭 六个月留存率维持35左右水平 随季节性影响明显 显示训练作用亦没有很好体现 十三个月留存率在七月份降低考核标准后 有明显提升 因此 提高训练作为改善人力育成及留存状况的贡献是制式训练的主要目标 制式训练 5 制式训练行动计划 总计划 除新人岗前训练外 所有其他训练班改变原先培训模式 向训练型转型 制式训练 6 制式训练行动计划 总计划 除新人岗前训练外 所有其他训练班改变原先培训模式 向训练型转型 制式训练 7 制式训练行动计划 新人岗前训练 目标改善现有流程 细化训前 训中 训后各环节 提高新人训后入司率提高三个月转正率 从40 提高到45 强化新人训后追踪 改善新人档案管理 加强与营业区互动与信息交流 促进新人转正 行动计划表一 总体规划 2004年新人班继续由支公司统一举办 每月2期 正常情况下固定于每月7日 20日召开 在增员特殊时期 支公司适当增加培训班次或开放部分营业区开班权限 营业区自行操作新人班必须事先申请 上报培训计划 包括预算 课程安排 培训时间 地点 班主任等等 经影削培训部同意后方可开班 新人培训费必须全额上缴支公司财务部 按实际发生结报 费用不得超支 除按正常流程开班外 2004年新人班重点强化训后新人追踪环节 重点为两方面 入司追踪及入司新人为期三个月训后追踪 支公司每月提供制式化新人报表 营业区加强日常辅导 对满三个月新人业绩 件数第1名进行奖励 对三个月转正优秀新人营业区后续加强培养 鼓励成为绩优 新人岗前 8 行动计划表二 培训班操作实务1 训前下月新人班计划通报 月度培训行事历下发场地落实 月底前联系宾馆培训通知 训前5天讲师联系 训前三天联系人管 了解各区LASS人数 初步预估参训人数资料领用 训前两天资料包括新人岗前培训手册 计划100 工作日志 所有可销售险种条款 投保书 职业分类表 笔记本 笔 激励的果实 保险法 培训学籍卡等 建议准备资料的套数为参加LASS测试人数的一半培训教具准备 训前1天提前运抵培训场地培训教具包括投影仪 包括备用灯炮 投影幕布及架子 依情况而定 结业证书 盖上公司印章 优秀学员证书及奖品 五份左右 训中小奖品 各门课程教案投影片 事先检查一遍 课程表 培训纪律 学员签到表 学员考勤表 房间安排表 通关卡 成功的第一单 分红险试卷及答题 学员意见反馈表 白板白板笔 视情况而定 白纸若干 一次性纸杯 碟片 司歌 手语歌 公司介绍 平安礼仪及课间轻松音乐 收款收据等 踏勘培训场地 训前1天 新人岗前 9 行动计划表二 培训班操作实务 续 2 训中开训 班主任提前一个小时到达 再次整理场地 课程表 培训纪律上墙 新人签到 收费 开收据 8 40分 应结束收费 开始作训前宣导 主要内容有 欢迎词 班主任自我介绍 四天培训流程 特色及要求 班委选举 班委就职演说 纪律委员宣读培训纪律等 训中 安排落实住宿 班委会 早会学唱司歌 学习 感恩的心 训练平安礼仪等等 课前课后组织自我介绍 团队活动活跃气氛等等 班主任每天通过电话向每一个推荐人通报新人培训情况 做好记录表 根据新人情况要求推荐人与新人沟通训中提前1天再次联系讲师 确认课程结训 最后一天下午 培训班总结 安排每一位学员上台谈自己的培训感受 填写 学员意见反馈表 评选优秀学员 班主任的总结 祝贺学员圆满结业 同时为学员讲讲前程规划 今后去营业部上班时要注意的一些事情 特别注意要给他们规划一下第一天上班的自我介绍 领导结训 优秀学员颁奖 新人岗前 10 行动计划表三 培训班操作实务 续 3 训后训练小结 训后1天内 按照分公司模版 加每个新人班主任评语费用结报 训后3天内入司新人追踪表 样表后附每月初 持续三个月训练档案整理 训后2天归档资料 学员意见反馈表 课程表 学员签到表 学员考勤表 新人训后感受 新人班培训总结 训练统计表培训投入产出分析下发结训新人入司情况表 月初营业区让推荐人带给新人的一封信给新人再次促成 新人岗前 11 新人岗前 新人岗前训练课程表 12 新人推荐人联系登记表 日期 此表由班主任填写 每天与推荐人联系 通报新人培训表现 新人岗前 13 计划时间表 14 新人岗前班培训总结时间 地点 班主任 班务 学员人数 乾坤鼎天上虞柯桥诸几嵊州新昌新人结训具体情况可见 二十期新人班学员情况 培训费中 晚餐费 住宿 食宿共计 讲师授课费 资料费 杂费 合计 培训费用收取 一 培训中值得肯定的方面 二 培训中值得改进的方面 三 学员心声四 班主任心声 新人岗前 班主任在训后1天内完成 下发营业区 15 营业区入司新人统计表 此表由新人班班主任填写 训后1天内报培训负责人 16 新人岗前 结训新人个人综合素质点评表 此表由班主任填写 结训后1天下发营业区 部 17 月结训新人入司追踪表 新人岗前 此表每月3日由人管 培训新人岗负责填写 统计上月入司新人情况 在5日前下发营业区 部 18 亲爱的同学 时间飞逝 转眼间新人岗前训练班一别已有些时日 5天的培训 相信您对寿险的功用和意义 对寿险行业 对平安公司都有了一定的了解 通过培训您一定了也结识了很多来自绍兴各地的朋友 你的很多同学已经走进了公司 并且都取得了不错的成绩 或许你还有一些犹豫 或许你对新行业还有一些畏惧 其实这些都很正常 很多人都是怀着像你这样的心情进入寿险业 现在都做得非常优秀 其实你要做的只有一件事 给自己一次机会 成功了将彻底改变你的命运 即使失败了 不仅不会有损失 能让你学到很多知识和技能 成功永远只属于敢于不断尝试的人 我们期待您的加盟 最后祝您成功 班主任 二00三年月日 新人岗前 此信由培训部印制 配发到各区 各区在月初下发有新人结训但还未入司的推荐人 让再次邀请 19 制式训练行动计划 新人岗前训练 新人岗前 此表由新人岗前训练岗负责填写 每月10日 25日下发营业区部 由营业区部负责追踪 20 制式训练行动计划 新人岗前训练 需要的资源 物资资源1 行动方案中的活动项目费用支出 注 每月2期 每班按30人计 预期可能会有的阻碍 1 因为人力发展所限 参训新人少 新人岗前 每人收取培训费200元 21 制式训练行动计划 衔接训练 目标提高三个月转正率 从40 提高到45 提升团队增员信心 衔接训练 行动计划表一 总体规划 新人衔接训练是2004年公司提高新人育成与留存要重点加强的项目 2003年由于新人数量少 支公司营销培训部与营业组之间的沟通障碍及追踪报表系统不完善 因此衔接训练陷于瘫痪 直接影响了新人的留存 2004年在新人辅导育成上将强化管理 从新人结训开始 营销培训部向营业区提供更多的数据表格支持 进行新人三个月追踪 当营业区新人数量累积到一定数量后营销培训部下发通知要求营业区召开新人衔接训练班 上报培训行事历等等 同时对营业区衔接训练情况加强追踪 营业区加强训练功能小组建设 培养合格的衔接训练讲师 数据支持报表 新人班结训总结 新人状况说明结训新人入司追踪表营业区入司新人统计表新人三个月追踪表月度营业区衔接训练计划月度衔接训练情况总结 22 行动计划表二 衔接训练实施实务1 训前准备新人班结训新人情况反馈 结训后2天内把新人班培训总结 含每人班主任评语 反馈营业区月度新人入司情况表 每月5日把上月入司新人情况反馈给营业区 营业区掌握新人信息每个营业区结训新人数量统计 填写新人数量统计表各区新人数量累积到一定量后 营销培训部下发衔接训练开班要求通知营业区排定计划 上报营销培训部 2 训中 营业区 部按照训练计划进行训练组训加强对新人日常的辅导与沟通 填写组训辅导表 每半月填写1次 月底上报营销培训部营销培训部提供月度新人三个月追踪表 及时反馈情况营销培训部加强对开展衔接训练营业区的训练情况检查营销培训部下区督导时了解营业区衔接训练培训情况 访谈区经理 部经理 组训 业务员 新人等营业区衔接训练工作总结 训后2天内报营销培训部班主任填写新人衔接训练学籍卡 训后1天训练档案归档3 训后三个月追踪后进行培训总结 衔接训练 23 营业区入司新人统计表 此表由新人班班主任填写 训后1天内报培训负责人 24 衔接训练 25 组训新人辅导记录表 辅导对象姓名 所在营业部 此表由组训负责填写 每月至少对新人进行两次辅导 衔接训练 26 营业区月衔接训练总结时间 地点 班主任 培训组织形式 培训课程表 后附 学员姓名 部 姓名 培训费用培训中值得肯定的方面 培训中值得改进的方面 学员心声班主任总结 班主任负责填写 每月30日之前上报营销培训部 衔接训练 27 衔接训练 组训负责填写 每月次训练后整理归档 28 需要的资源 制式训练行动计划 衔接训练 预期可能会有的阻碍 1 因为人力发展所限 适合参训人员太少 影响正常开班2 合格训练型讲师不多 影响培训质量对策 1 营销部加强营业区新人资料管理 当到达一定量的时候要求营业区开班2 请分公司支援 加快训练型讲师培养 衔接训练 29 计划时间表 衔接训练 30 制式训练行动计划 三个月成长班 目标提高新人技能 从缘故向转介绍发展 度过困难期激发意愿 提升从业信心提高六个月留存率 从35 提高到45 三个月班 行动计划表一 总体规划 改善新人育成和留存是2004年新人训练持续的目标 因此三个月提高班是新人育成的一个重要环节 寿险生涯三个月阶段是缘故趋于枯竭 业务员的第一个困难期 因此需要给信心和技能双重支持 寿险生涯长短 勤奋是一个重要因素 技能同样不可或缺 要在寿险长期立足 服务转介绍技能是关键所在 2004年三个月成长班重点是提升业务员从业信心和服务转介绍技能 根据2003年增员状况 每个月举办三个月提高班在人数上还有所欠缺 因此计划开班频度根据结训入司新人数量安排 课程主要为服务转介绍 面谈技巧 发现需求与激发兴趣 基本法 含业务员的职责和品质管理 理赔基础知识等 除理论课程外 专业化推销课程转型为训练方式 着重让业务员参与研讨 演练 真正掌握专业技能 编制三个月提高班学员手册 31 行动计划表二 培训班操作实务1 训前下月龙门班计划通报 月度培训行事历下发人员筛选 人管确定符合参训条件的新人名单 名单下发营业区由区部经理 组训筛选 再由营业区申报参训学员名单 场地落实 月底前联系培训场地 根据培训行事历 培训通知 训前5天电脑投影仪预订 训前4天讲师联系 训前三天资料领用 三个月提高班学员手册 训前两天 培训教具准备 训前1天提前运抵培训场地培训教具包括 电脑投影仪 优秀学员证书及奖品 三份左右 各门课程教案投影片 事先检查一遍 课程表 培训纪律 学员签到表 学员考勤表 房间安排表 通关卡学员意见反馈表 白板白板笔 视情况而定 白纸若干 一次性纸杯 碟片 司歌 手语歌 转正贺信等 踏看培训场地 训前1天 三个月班 32 行动计划表二 培训班操作实务 续 2 训中 1 开训 班主任提前一个小时到达 再次整理场地 课程表 培训纪律上墙 开始作训前宣导 主要内容有 欢迎词 班主任自我介绍 培训流程介绍 特色及要求 班委选举 班委就职演说 纪律委员宣读培训纪律等 2 训中 安排落实住宿 班委会 课前课后组织自我介绍 团队活动活跃气氛等等 3 结训 最后一天下午 学员小结 写学习感受 填写 学员意见反馈表 训后行动计划表 评选优秀学员 转正新人转正仪式 见后页附件班主任总结 祝贺学员圆满结业 行动计划要求 领导结训 优秀学员颁奖 三个月班 33 行动计划表三 培训班操作实务 续 3 训后训练小结 训后1天内 按照分公司模版 连同训后行动计划下发营业区费用结报 训后3天内训练档案整理 训后2天归档资料 学员意见反馈表 学习感受 课程表 学员签到表 训后行动计划 学员考勤表 新人训后感受 新人班培训总结 训练统计表训后行动计划表复印后下发各区 训后3天结训新人训后三个月追踪表 每月2期 三个月班 34 三个月班 三个月成长班课程表 35 三个月成长班培训总结时间 地点 班主任 班务 学员人数 乾坤鼎天上虞柯桥诸几嵊州新昌培训费用中 晚餐费 住宿 食宿共计 讲师授课费 资料费 杂费 合计 培训费用收取 一 培训中值得肯定的方面 二 培训中值得改进的方面 三 学员心声四 班主任心声 三个月班 班主任在训后1天内完成 下发营业区 36 转正贺信 三个月班 亲爱的同学 恭喜你通过三个月不懈努力 已经顺利转正 其实自新人班结业后我一直在关注你的发展和成长 通过与营业区经理 组训 部经理日常沟通中也了解到你非常努力 每天坚持拜访 正所谓一份付出 一份收获 今日功到自然成 寿险事业是一项充满挑战的事业 我们常说意气风发不在一时 持续奋斗才是英雄需要我们持续奋斗 希望你能再接再厉 不断进取 冲向钻石奖 冲上HMDRT 冲击高峰会 争取新的胜利 在寿险事业上越攀越高 再次祝贺你 始终关注你的朋友 2004年月日 37 转正仪式流程 三个月班 班主任为主持人 宣布转正仪式开始班主任请所有转正新人上台诵读新人班班主任贺信优秀新人代表表彰优秀新人代表发言领导讲话结束 38 训后行动计划 姓名 营业区 营业部 三个月班 39 制式训练行动计划 三个月成长班 三个月班 班主任填写 每月5 25日下发营业区 40 制式训练行动计划 三个月成长班 需要的资源 物资资源1 行动方案中的活动项目费用支出 注 每2月1期 每班按30人计 预期可能会有的阻碍 1 因为人力发展所限 适合参训人员太少 影响正常开班2 合格训练型讲师不多 影响培训质量对策 1 营业区 部强化增员推动 参训人数少组训加强个别辅导2 请分公司支援 加快训练型讲师培养 三个月班 实行部分收费培训 费用用于训后激励 41 计划时间表 三个月班 42 制式训练行动计划 六个月提高班 目标提高新人技能 巩固转介绍 强化服务意识 掌握服务行销技能 专业成长激发意愿 提升从业信心提高十三个月留存率 从14 提高到20 行动计划表一 总体规划 改善新人育成和留存是2004年新人训练持续的目标 因此六个月提高班是新人育成的一个重要环节 此时大部分业务员专业技能有所提升但还不纯熟 部分业务员还未转正 处于寿险生涯最后三个月背水一战之时 因此如何帮助业务员提升 对业务员长期留存发展至关重要 因此需要提升业务员信心和技能 2004年六个月提高班重点是提升业务员从业信心 服务意识 服务行销长期发展的技能 根据2003年增员状况 每个月举办六个月提高班在人数上还有所欠缺 因此计划开班频度根据新人数量确定 课程主要为信心工程 服务行销 目标市场开拓 增员技巧等等 除理论课程外 专业化推销课程转型为训练方式 着重让业务员参与研讨 演练 真正掌握专业技能 编制六个月提高班学员手册 六个月班 43 行动计划表二 培训班操作实务1 训前下月六个月提高班计划通报 月度培训行事历下发人员筛选 人管确定符合参训条件的新人名单 名单下发营业区由区部经理 组训筛选 再由营业区申报参训学员名单 场地落实 月底前联系宾馆 根据培训行事历 培训通知 训前5天电脑投影仪预订 训前4天讲师联系 训前三天资料领用 六个月提高班学员手册 训前两天 培训教具准备 训前1天提前运抵培训场地培训教具包括 电脑投影仪 优秀学员证书及奖品 三份左右 各门课程教案投影片 事先检查一遍 课程表 培训纪律 学员签到表 学员考勤表 房间安排表 通关卡学员意见反馈表 白板白板笔 视情况而定 白纸若干 一次性纸杯 碟片 司歌 手语歌 转正贺信等 踏看培训场地 训前1天 六个月班 44 行动计划表二 培训班操作实务 续 2 训中 1 开训 班主任提前一个小时到达 再次整理场地 课程表 培训纪律上墙 开始作训前宣导 主要内容有 欢迎词 班主任自我介绍 培训流程介绍 特色及要求 班委选举 班委就职演说 纪律委员宣读培训纪律等 2 训中 安排落实住宿 班委会 课前课后组织自我介绍 团队活动活跃气氛等等 3 结训 最后一天下午 学员小结 写学习感受 填写 学员意见反馈表 训后行动计划表 评选优秀学员 新转正新人转正仪式 见三个月转正班班主任总结 祝贺学员圆满结业 行动计划要求 领导结训 优秀学员颁奖 六个月班 45 行动计划表三 培训班操作实务 续 3 训后训练小结 训后1天内 按照分公司模版 连同训后行动计划下发营业区费用结报 训后3天内训练档案整理 训后2天归档资料 学员意见反馈表 学习感受 课程表 学员签到表 训后行动计划 学员考勤表 新人训后感受 新人班培训总结 训练统计表训后行动计划表复印后下发各区 训后3天结训新人未转正新人训后三个月追踪表 每月2期 六个月班 46 六个月提高班课程表 六个月班 47 六个月提高班培训总结时间 地点 班主任 班务 学员人数 乾坤鼎天上虞柯桥诸几嵊州新昌培训费用中 晚餐费 住宿 食宿共计 讲师授课费 资料费 杂费 合计 培训费用收取 一 培训中值得肯定的方面 二 培训中值得改进的方面 三 学员心声四 班主任心声 六个月班 班主任在训后1天内完成 下发营业区 48 转正贺信 亲爱的同学 恭喜你通过三个月不懈努力 已经顺利转正 其实自新人班结业后我一直在关注你的发展和成长 通过与营业区经理 组训 部经理日常沟通中也了解到你非常努力 每天坚持拜访 正所谓一份付出 一份收获 今日功到自然成 寿险事业是一项充满挑战的事业 我们常说意气风发不在一时 持续奋斗才是英雄需要我们持续奋斗 希望你能再接再厉 不断进取 冲向钻石奖 冲上HMDRT 冲击高峰会 争取新的胜利 在寿险事业上越攀越高 再次祝贺你 始终关注你的朋友 2004年月日 六个月班 49 转正仪式流程 班主任为主持人 宣布转正仪式开始班主任请所有转正新人上台诵读新人班班主任贺信优秀新人代表表彰优秀新人代表发言领导讲话结束 六个月班 50 训后行动计划 姓名 营业区 营业部 六个月班 51 制式训练行动计划 六个月提高班 六个月班 班主任每月5日 25日下发营业区 52 制式训练行动计划 六个月提高班 需要的资源 物资资源1 行动方案中的活动项目费用支出 注 每2月1期 每班按30人计 预期可能会有的阻碍 六个月班 1 因为人力发展所限 适合参训人员太少 影响正常开班2 合格训练型讲师不多 影响培训质量对策 1 营业区 部强化增员推动 参训人数少组训加强个别辅导2 请分公司支援 加快训练型讲师培养 实行部分收费培训 费用用于训后激励 53 计划时间表 六个月班 54 制式训练行动计划 代理人考试 目标提高代理人持证率 行动计划表一 总体规划 2004年代理人持证势在必行 为进一步提升公司持证率 应对持证可能带来的冲击 2004年应进一步强化代理人考试组织管理工作 提高未持证人员的参考率 加强对代理人的培训工作 提高通过率 根据当月报名参考人数 营销培训不下发开班通知 要求营业区上报培训行事历 对于入司新人 必须在当月或下月报名参加代理人考试 对于目前还未持证的老业务员 则要求每期都必须报名参考 直到通过考试 支公司加强对开班营业区的检查不少于2次 支公司营销培训部加强与营业区之间的配合 在加强管理的同时 提供更好的服务与支 代理人班 55 行动计划表二 代理人培训操作实务1 训前准备代理人考试报名工作通知下发 各营业区未持证人员通报区经理 组训 每月8日前人管组织报名工作 在报名过程中把报名结果反馈给营业区 营销培训部培训岗 在截止日把最终报名情况反馈营业区排定下月培训计划 上报营销培训部 每月30日前上报营业区本月衔接训练计划表培训部根据各营业区培训报名人数 下发模拟试卷等辅导资料 每月10日前 2 训中 营业区 部按照培训计划进行培训加强考试辅导管理工作 在考试日当天营业区到考场支持服务营业区月度衔接训练工作总结 每月考试后第二天报营销培训部营业区训练档案归档 代理人班 56 代理人班 代理人考试课程表 57 代理人班 58 需要的资源组训 训练功能小组支持 制式训练行动计划 代理人考试 预期可能会有的阻碍 1 因为人力发展所限 适合参训人员太少 影响正常开班对策 1 营业区 部强化增员推动 参训人数少组训加强个别辅导2 季度报名 集中进行培训 代理人班 59 计划时间表 代理人班 60 2004年制式训练统计表 61 新生代主管育成营业部助理训练计划营业部经营哲学训练计划主任分类训练 按销售及辅导技能两方面分类绩优人员技能提炼及讲师培养现有人员生产力提升训练 服务转介绍 节点行销支持训练训练功能小组建设SDPS推广训练 非制式训练目的 提升现有人员服务行销技能 提高生产力 主管养成和技能提升 不断促进训练为营销提供更多支持 非制式训练 非制式训练 62 2004年新生代主管培养行动计划 计划大纲 经营目标 每季度晋升6位主管行动方案 准主任训练 追踪需要的资源 训练费用 师资培养阻碍 师资力量较弱 增员有待改善计划时间表 63 经营目标 A 欲达成的主要绩效1 每季度开1班2 全年晋升24位主任B 达成这些绩效对营业部 营业区的其他经营目标会的价值1 提升业绩2 完善营业部架构 提升营业部人力发展信心3 提升业务员收入 新主管养成 64 行动计划一 总体规划 推动主管晋升育成是推动业绩 人力双发展最有力的武器之一 圈定有发展意愿的正式业务员通过训练 追踪 培养 使更多的业务员不断推动组织发展 必将带动公司新一轮发展 2004年新生代主任不追求大而全 而是通过圈定有发展意愿的业务员 通过支公司 营业区 营业部加强配合 每季度第一个月开班 根据参训人数多少开班频次再做适当调整 通过三个月到六个月的长期追踪 督促 帮助其晋升 培养人员选择标准 业务 人力指标 月均初佣1500元以上 增员1人以上 自愿申报 部经理推荐 营业区面试支公司审核 注重业务员自身品质 培训课程不在追求大而全 主要只围绕主顾开拓和增员两方面开展 收费训练 用于训后激励 见习主任课程教案研发 新主管养成 65 行动计划表二 培训班操作实务1 训前人员初选 在每个季度季中月让人管拉出前三月月均FYC1000元以上 增员1人以上 训练后备作训前追踪 下发营业区训前追踪 初选人员名单下发营业区后 营业区与其进行沟通 激发下季度参训意愿 在训前提升业务量和增员培训信息发布 根据月度培训行事历 在每季度最后一月25日左右人员筛选 每季度第一个月上旬根据标准预选人员 选定符合条件人员后下发营业区 营业区与相关人员面谈 激发参训意愿 把名单反馈给营销培训部培训通知 训前5天 培训安排在中旬 电脑投影仪预订 训前4天讲师联系 训前三天准备资料 训前两天 培训教具准备 训前1天提前运抵培训场地培训教具包括 电脑投影仪 优秀学员证书及奖品 三份左右 各门课程教案投影片 事先检查一遍 课程表 培训纪律 学员签到表 学员考勤表 房间安排表 通关卡学员意见反馈表 白板白板笔 视情况而定 白纸若干 一次性纸杯 碟片 司歌 手语歌 等 踏看培训场地 训前1天 新主管养成 66 行动计划表二 培训班操作实务 续 2 训中 1 开训 班主任提前一个小时到达 再次整理场地 课程表 培训纪律上墙 开始作训前宣导 主要内容有 欢迎词 班主任自我介绍 培训流程介绍 特色及要求 班委选举 班委就职演说 纪律委员宣读培训纪律等 2 训中 安排落实住宿 班委会 课前课后组织自我介绍 团队活动活跃气氛等等 3 结训 最后一天下午 学员小结 写学习感受 填写 学员意见反馈表 训后行动计划表 评选优秀学员 班主任总结 祝贺学员圆满结业 行动计划要求 领导结训 优秀学员颁奖 新主管养成 67 行动计划表三 培训班操作实务 续 3 训后训练小结 训后1天内 按照分公司模版 费用结报 训后3天内训练档案整理 训后2天归档资料 学员意见反馈表 学习感受 课程表 学员签到表 训后行动计划 学员考勤表 培训总结 非制式训练统计表训后行动计划表复印后下发各区 训后3天结训新人训后三个月追踪表 每月2期 新主管养成 68 培训总结时间 地点 班主任 班务 学员人数 乾坤鼎天上虞柯桥诸几嵊州新昌培训费用中 晚餐费 住宿 食宿共计 讲师授课费 资料费 杂费 合计 培训费用收取 一 培训中值得肯定的方面 二 培训中值得改进的方面 三 学员心声四 班主任心声 新主管养成 69 训后行动计划 姓名 营业区 营业部 六个月班 70 学员意见反馈表一 课程哪些环节对你最有帮助 1 2 3 二 你觉得课程设计需要改进的地方有哪些 1 2 3 三 请你如实评价讲师的授课质量和能力 1 2 3 新主管养成 71 新主管养成 72 需要的资源 A 部分 物资资源1 行动方案中的活动项目费用支出注 每班按24人B 部分 人力资源支公司营销培训部专人负责 合格训练型讲师培养人管 业管配合营业区区经理关注重点人群发展 激励组训注重辅导和培养营业部部经理重点辅导和沟通 每人收培训费200元 用于训后竞赛激励 预期可能会有的阻碍 1 因为人力发展所限 适合参训人员太少 影响正常开班2 合格训练型讲师不多 培训质量会打折扣3 在训后追踪过程中 各层级之间的沟通障碍 4 业务主管自身思想所限 不愿意让组员晋升 新主管养成 73 训后竞赛激励草案 个人 训后当季度成功晋升 奖励小组活动经费300元 训后三个月内每增员上岗1人 新人入司当月训练津贴240以上 每1人奖励50元 训后三个月内个人每月FYC达到2000元 钻石 奖励100元团队训后分两组进行竞赛 以小组训后三个月总标保 总有效增员数进行竞赛 入围 小组内三个月月均人均FYP 5000元 小组总增员数10人以上 获奖 月均人均FYP5000元每增加300元加得分10分增员10人以上每增加1人加10分以总得分高者为胜 74 计划时间表 新主管养成 75 营业部助理培训行动计划 计划大纲经营目标 除龙腾外首批8个营业部聘请助理助理掌握基本的保险基础知识营销基础知识 基础客户服务技能行动方案 招聘 培训 维护需要的资源 初期费用支持阻碍 营业部经理投入意识 经营意识提升计划时间表 76 A 欲达成的主要绩效1 乾坤七部 英雄部 天翼部 黄河部 长江部 上虞七部 钻石部 建业部八个部聘请助理2 熟练掌握 营业部行政事务处理方法保险基础知识 投保规则 理赔知识 基本法等基础客户服务技能 生存领取服务 续期收费 理赔报案 节日问候等3 制订营业部助理工作规范B 达成这些绩效对营业部 营业区的其他经营目标会的价值1 营业部经理从事务性工作脱身转而发展直辖 育成营业组2 管理从行政管理向营销管理转变3 建立营业部基础服务体系 业务员服务体系 客户服务体系 经营目标 营业部助理 77 行动计划表一 总体规划 2004年支持在营业部 营业部经理的主要工作是直辖发展 育成新的营业组 因此把营业部经理从烦琐的行政性事务中脱身 转为营销管理 发展直辖是营业部得以长期发展的重要工作 因此 营业部聘请助理从事行政事务工作 搭建营业部初级服务体系 提升保单继续率 提升业务员收入是营业部2004年重要工作 营业部助理招聘 训练 不断提升营业部助理行政事务能力 建立营业部助理服务标准 工作流程是保证营业部在2004年朝着公司预定目标发展的保证 公司负责营业部助理招聘 培训 管理制度制定 初期投入必要的激励费用支持营业部聘请助理 营业部助理 78 行动计划表二 营业部经理招聘1 确定营业部招聘流程 12月上旬 支公司发布招聘信息营业部经理面试营业区经理面试2 营业部助理招聘 12月中旬 3 制定营业部助理管理办法 研讨确定 初步意见 A 营业部助理工作职责 新契约件初审差勤管理公司通知 文件打印 传达 张贴协助营业部职场企划 布置职场营业部客户管理系统维护 每月基础客户服务 节日短信问候 生存领取提示 续期交费提醒等 B 考评制度营业部经理日常考评绩效考评C 工资待遇工资待遇基础工资与绩效工资相结合D 初期公司给予优秀营业部补助 人事行政室在天天商报上发布信息 营业部经理负责初试 营业区经理棉试合格 资料留档并上报营销部 营业部助理 79 行动计划表三 训练1 培训操作实务训练总体安排 训练课程 营业部行政事务操作 差勤管理 报表管理 契约审核等保险基础知识 投保规则 理赔知识 基本法等基础客户服务技能 生存领取服务 续期收费 节日问候公司管理制度需参加训练 A 新人班培训B 营业部行政事务操作C 投保规则 实务D 公司管理制度 基本法培训 浙江平安营销文化E 理赔基础知识F 客户服务基础 技能G 续期收费服务技能 营业部助理 80 行动计划表2 培训操作实务 1 新人岗前训练 助理招聘后 全程参加最近1期新人班 了解公司 行业 寿险的功用和意义 专业化推销流程等基础知识 新人班结训才能后到营业部上班 2 营业部行政事务工作训练 具体由营业部经理研讨确定 3 专业知识培训 相关专业知识在营业部经理助理聘用工作基本完成后每月举办培训 为节省住宿费用 每次培训1天 基本安排如下 2月份 上旬 投保规则 实务 理赔基础知识下旬 公司管理制度 基本法培训 浙江平安营销文化学习3月份 客户服务基础知识 技能 续期收费服务技能4月份 助理基础知识考试不定期 参加其他营业区 支公司非制式培训 营业部助理 81 行动计划表二 培训班操作实务1 训前与相关负责训练部门联系 选定课程 落实讲师培训通知 训前5天电脑投影仪预订 训前4天讲师联系 训前三天教具 教室准备 支公司培训教室准备培训资料2 训中按要求培训 训后下发培训教材 供日常参考学习使用3 训后编制营业部助理工作手册部经理加强日常辅导4月份举行营业部助理基础知识考试 营业部助理 82 A 部分 物资资源1 行动方案中的活动项目费用支出 1 初期投入部分招聘费用 2 训练费用 新人班 每人200元 8 1600元 3 补助 达到合格营业部标准 每月补助300元 直辖组发展竞赛达标 补助100元B 部分 人力资源支公司营销培训部人事行政室配合营业区区经理 组训注重辅导和培养营业部部经理重点辅导 需要的资源 1 部经理经营意识薄弱 聘请助理意愿不强2 部分代管部经理没有管理利益 助理费用问题3 公司对营业部助理管理责任界定 预期可能会有的阻碍 营业部助理 83 计划时间表 营业部助理 84 营业部经营哲学训练行动计划 计划大纲经营目标 重点营业部建立适合自己特色的营业部经营哲学行动方案 研讨 确定营业部试点部经营哲学 日常经营维护需要的资源 阻碍 目前营业部均没有有成熟的经营哲学 经验欠缺计划时间表 部经营哲学 85 A 欲达成的主要绩效1 重点营业部建立适合自身特色的经营哲学 促进团队文化建设及业务提升 B 达成这些绩效对营业部 营业区的其他经营目标会的价值1 强化营业部团队文化建设 增强凝聚力 2 改善营业部整体氛围 促进业务 人力发展 经营目标 部经营哲学 86 事前 1 圈定重点营业部 光明部 乾坤七部 龙腾八部 上虞七部 龙腾七部 英雄部 天翼部 钻石部 长江部 黄河部 2 教案整理 整理 整合关于营业部经营哲学方面教案 制定成资料3 选定营业部经理事先沟通 通过电话 面谈等方式与营业部经理进行沟通 通报支公司关于建立营业部经营哲学计划 下发相关教案供营业部经理参考4 营业部经理学习经营哲学相关资料 与主任 业务员沟通 了解业务员思想 分析团队特点 填写沟通表 沟通人员不少于营业部人力的30 写出原来经营哲学三点好的地方 为什么 三点不好的地方 为什么 按总公司模版进行 5 营销培训部收集营业部经理沟通记录 及汇报模版 行动方案 部经营哲学 87 事中 1 组织研讨 组织10大营业部经理进行研讨 确定各自营业部经营哲学研讨流程 A 每个营业部经理上台介绍自己的营业部 分析自己已有的经营哲学中好的方面 不好的方面 自己对营业部经营哲学的修改思考 B 其他营业部经理对发表者营业部的经营哲学提出自己的见解及意见 是否真正切中了营业部的盲点 哲学是否真正切合营业部发展 C 两组进行研讨 怎样在日常经营中利用经营哲学促进团队发展 D 分组发表 行动方案 部经营哲学 88 事后 1 研讨结果整理 下发2 制定的营业部经营哲学支公司统一制作展板在营业部职场醒目位置张贴3 通过业务员抽样调查 业务员访谈了解业务员对营业部经营哲学的认同度4 营业部经营哲学日常经营 参考 A 早会上诵读B 团队活动等场合体现经营哲学C 新员工入部营业部经理专门教育D 半年后进行调查分析 分析经营哲学对营业部经营的作用 优秀经验分享推广 行动方案 部经营哲学 89 A 部分 物资资源展板制作费 50元 张 10张 500元B 部分 人力资源支公司营销培训部专人负责营业区区经理 组训日常支持营业部部经理日常经营重点关注 需要的资源 1 部分营业部经理对经营哲学的认同度不高2 目前营业部均没有有成熟的经营哲学 经验欠缺3 支公司前期也没有相应的管理动作 没有成熟的先例 预期可能会有的阻碍 部经营哲学 90 业务员面谈沟通记录表 部经营哲学 91 计划时间表 部经营哲学 92 计划大纲经营目标 营业部单独或联合建立训练有素的训练功能小组行动方案 选择合适营业部 营业部训练功能小组人员培养 训练功能小组工作职责需要的资源 激励费用 训练费用阻碍 目前营业部均没有训练功能小组 经验欠缺 部分营业部人力少 讲师力量薄弱计划时间表 营业部训练功能小组建设行动计划 93 A 欲达成的主要绩效1 营业部单独或联合建立训练功能小组2 训练功能小组工作职责明确 训练计划完善3 营业部训练功能小组组织本部门新人衔接训练 提高新人转正与留存新人三个月转正率提升至45 B 达成这些绩效对营业部 营业区的其他经营目标会的价值1 改善和提高营业部新人转正率和留存率2 提高业务员增员信心 促进人力发展3 促进早会经营等基础管理工作 经营目标 训练功能小组 94 事前 1 营业部经理事先沟通 分析营业部现状 根据目前营业部经理能力 兼职讲师数量及能力 对现有营业部进行分类 根据综合得分分为 强 中 弱三类 强的营业部单独建立功能小组 中的营业部几个联合建立功能小组 弱的营业部由营业区在营业区层面帮助建立功能小组2 营业部 营业区训练功能小组成员申报 营业区 部根据通过与优秀兼职讲师进行事先沟通 确定成员 上报营销培训部3 训练准备 教案整理 训前10天 重点为衔接训练课程培训通知 训前5天电脑投影仪预订 训前4天讲师联系 训前三天准备资料 训前两天 培训教具准备 训前1天提前运抵培训场地 行动方案 训练功能小组 95 事中 1 衔接训练课程研讨 传承2 支公司 营业区新人育成计划研讨3 研讨训练功能小组的运作方式4 技能训练 训练的方法5 季度例会交流总结6 必要的激励 例如 进行行销支持训练比赛 对训后行销支持使用好的营业部对训练功能小组成员免费提供一定数量的行销工具优先考虑分支公司的各种培训 行动方案 训练功能小组 96 事后 绩效评估 数据分析 三个月转正率 六个月留存率 13个月留存率等相关数据进行历史分析比较 业务员访谈 了解训练功能小组对其日常的帮助优秀的训练功能小组分享 传承 行动方案 训练功能小组 97 A 部分 物资资源B 部分 人力资源支公司营销培训部专人负责营业区区经理 组训日常支持营业部部经理重点关注 需要的资源 1 初期运作缺少经验2 部分营业部兼职讲师力量薄弱 3 公司与营业部管理衔接可能出现偏差 预期可能会有的阻碍 训练功能小组 98 计划时间表 训练功能小组 99 计划大纲经营目标 行销支持前置训练 每个业务员掌握节点行销工具使用技能行动方案 行销支持教案研发 功能小组传承 方案宣导与训练需要的资源 训练传承费用阻碍 训练功能小组能力 训练功能小组与营业区的配合计划时间表 行销支持训练行动计划 行销支持训练 100 A 欲达成的主要绩效1 行销支持宣导至每一位业务员2 每一位业务员熟练掌握行销支持使用方法B 达成这些绩效对营业部 营业区的其他经营目标会的价值1 提高各种行销支持使用效果 提升业务员技能 提高业绩2 公司政令顺畅到达业务员 经营目标 101 事前 1 根据行销支持系统节奏 营销培训部研发行销支持教案2 传承训练训前准备 教案整理 训前10天 根据行销支持系统培训通知 训前5天电脑投影仪预订 训前4天讲师联系 训前三天准备资料 训前两天 培训教具准备 训前1天提前运抵培训场地 培训部传承训练须在行销支持推动前一周 行动方案 事中 培训部组织进行训练功能小组行销支持 新险种 使用传承训练营业区部行销支持方案宣导训练功能小组营业部业务员行销支持 新险种 使用训练过关组织行销支持使用效果早会分享 训练功能小组收集优秀案例 进行交流与传承 训练功能小组传承训练须在行销支持推动前两天 行销支持训练 102 事后 1 绩效评估 行销支持训练 行动方案 103 A 部分 物资资源B 部分 人力资源支公司营销培训部专人负责营业区区经理 组训日常支持营业部部经理关注训练功能小组人员 需要的资源 1 训练功能小组本身能力欠缺 2 训练功能小组与营业区 部的配合 预期可能会有的阻碍 行销支持训练 104 计划时间表 行销支持训练 105 计划大纲经营目标 1年以上老员工训练 使之提升通过服务获取转介绍或加保的技能 提高生产力行动方案 教案研发 训练功能小组传承 组织训练需要的资源 训练传承费用阻碍 计划时间表 现有人员生产力提升训练行动计划 106 A 欲达成的主要绩效1 老客户加保率从目前30 提升至40 2 业务员脱落率降低3 3 1年以上业务员服务意识 服务技能 转介绍开发新客户技能得以提升B 达成这些绩效对营业部 营业区的其他经营目标会的价值1 提高业务员留存率 稳定架构2 提高队伍从业信心 促进人力发展3 提高产能 提升业务员收入4 改善服务水平 提高保单继续率 经营目标 提升现有人力生产力 107 总体规划 2003年现有人力生产力底 苦于维持 收入水平不高 士气低迷 不仅影响自身留存 同时对整个团队氛围也有不利影响 影响团队增员率与新人留存 不利于团队长期成长发展 因此 要改善目前增员困境 提升现有人力生产力 改善增员与留存氛围 才能促进营业部长期发展 2004年提升现有人力生产力 主要通过培训部与营业区经理 组训 训练功能小组配合 每季度定期进行专业化推销流程从服务环节入手的训练 提升业务员服务意愿和技能 提高顾客满意度 进而加保或为业务员提供转介绍 使老现有人力摆脱主顾枯竭的困境 提升收入 行动方案 提升现有人力生产力 108 事前 1 研发教案 培训部组织营业区 部优秀讲师 绩优人员进行教案研讨 整理出针对在职老员工的训练教案 主要为专业化推销流程各环节中通过客户服务 提升顾客满意度 进而为我们提供转介绍或加保 帮助老业务员主顾开拓 提升生产力 提高技能 编制业务员标准化服务动作手册 新客户在促成后的标准动作 老客户的标准服务动作 转介绍的标准动作 话术 其他专业化推销流程的标准动作2 课程传承训前准备教案整理 训前10天 根据行销支持系统培训通知 训前5天电脑投影仪预订 训前4天讲师联系 训前三天准备资料 训前两天 培训教具准备 训前1天提前到培训场地 行动方案 提升现有人力生产力 109 事中 组织区经理 组训 训练功能小组进行课程研讨 进行课程传承训练 营业部现有人员生产力分析研讨 确定参训人群制定营业区训练计划 明确工作行事历组训组织训练 每月1次 持续演练 通关 营业部训练宣导及计划业务员训练过关每次培训训后小结事后 营业部参训人员访谈 了解训练效果及意见季度营业部参训人员产能对比分析 与去年同期 与营业部平均 训练功能小组季度分析总结训练情况 进行交流 分享 改进训练效果 行动方案 提升现有人力生产力 110 提升现有人力生产力 主要课程计划 111 A 部分 物资资源1 行动方案中的活动项目费用支出传承训练费用 300元 季 4 1200元B 部分 人力资源支公司营销培训部专人负责营业区区经理 组训日常支持营业部训练功能小组负责 需要的资源 1 老业务员学习意愿不强2 训练功能小组精力 报酬等 预期可能会有的阻碍 提升现有人力生产力 112 计划时间表 提升现有人力生产力 113 计划大纲经营目标 通过绩优人员先进的从业理念 展业经验提炼 发现成功的方法进行复制 通过把绩优人员培养成优秀讲师 让更多的人能够学到他们的成功经验行动方案 研讨 访谈 总结 提炼 训练 复制需要的资源 阻碍 计划时间表 绩优人员技能提炼及讲师培养 114 A 欲达成的主要绩效1 通过绩优人员访谈 沟通 收集 提炼出一套优秀的实际展业经验和教案 2 50 以上的金牛 银质钻石 HMDRT中级会员培养成初级讲师3 中级讲师以上绩优人员每人收集一篇教案 整理成册 4 组成绩优讲师宣导团 进行季度专门训练B 达成这些绩效对营业部 营业区的其他经营目标会的价值1 激励绩优人员 2 充实讲师力量3 探索绩优成功之道 有利于培养更多的绩优人员 经营目标 绩优提炼 115 行动方案 总体计划 绩优是块宝 最大限