民营医院市场制度.doc

民营医院市场制度 1、市场人员管理制度 2、08年预防事业部市场费用使用管理办法 3、市场发货管理流程 4、费用审批流程 5、临时需求计划传送流程 6、退、换货管理流程 7、08年销售人员薪酬与激励管理办法一、市场人员管理制度 第一部分 基础管理工作 第二部分 销售管理工作 第三部分 市场纪律市场人员管理制度第一部分 基础管理工作出勤管理市场报表的要求电话汇报管理例会管理回公司的管理要求 市场人员管理制度 基础管理一、出勤管理 1、市场人员必须严格执行公司的考勤制度，作息时间与公司总部员工保持基本一致。 2、所有市场人员出差必须填写出行计划表（附表1），并严格执行，临时变动的须通知市场管理中心。 3、市场人员因私离开工作地一天（含一天）以上，需提前一天将请假手续传真总部，经主管领导签批，人力行政中心备案后方可离岗。 4、市场管理中心定期电话核岗，如发现市场人员不在自己辖区，视为脱岗（公司统一安排除外），脱岗一次乐捐100元。 5、出差人员实行电话随访，凡是与出差计划不符且不通知公司者，按照旷工处理，处于200元/天乐捐。 6、出勤情况作为绩效考核的一项重要依据。市场人员管理制度 基础管理二、市场报表的要求 1、所有人员必须在每周六下午5：30分之前将周报表提交给市场管理中心，交通差旅费用据此核销，如无周报表则该期间交通差旅费及补贴不予报销，属分公司人员则乐捐100元。 2、所有市场人员必须在每月26日前向市场管理中心提供月度总结和计划，凡是不报，每次乐捐100元，直接从工资中扣除。 3、各项报表由工作执行者本人填写，内容真实，操作性强 周报表要详细填写拜访对象、单位和电话。 月报表要认真填写，回款和需货计划尽量准确。 4、市场管理中心根据以上传回的报表核报相关市场费用，未按期或未提交报表者，公司将视情给予当事人主管级按30元/次、大区主任及助理级按50元/次乐捐。 5、实际行程、工作内容和报表不符者，当事人乐捐200元/次。市场人员管理制度 基础管理三、电话汇报管理要求1、所有市场人员必须保持电话通畅（开机时间8：0021：00），凡是规定时间关机或不接电话者，乐捐50元/次；情节严重者，扣除当月全部电话补贴。2、至少每周用当地座机向市场管理中心打电话汇报工作一次。主动配合市场管理中心每周至少一次电话抽查工作，汇报行程、市场维护及开发情况。市场人员管理制度 基础管理四、例会管理要求 1、市场工作例会： （1）原则上公司每季度召开一次市场工作例会，所有市场人员必须按时参加会议，不按公司要求回汉（或到指定地点）开会者，扣除其开会期间的差旅费，并乐捐100元。 （2）每次参加会议必须提交工作总结，做好市场工作述职。2、视频工作例会： 原则上每月召开视频会议1次。市场人员必须按时参加，提前准备，在会议开始时保证视频正常开通。不按时参加，乐捐100元/次，迟到或不能正常开通乐捐50元/次。市场人员管理制度 基础管理五、回公司的管理要求 所有市场类人员回公司办事或上班期间，除公司允许休息外，必须严格遵守公司考勤管理制度，不得迟到、早退或脱岗。市场人员管理制度第二部分 销售管理工作信息收集与建档 市场的规划与指引市场团队建设与培训 客户管理与维护 市场开拓与发展 目标管理与控制 市场计划与预算 货物管理与控制 市场人员管理制度 销售管理一、信息收集与建档 1、市场人员在自己的辖区工作期间，必须作好充分调研工作，了解市场状况，收集相关信息。如人口、经济状况、疫苗接种水平、市场竞争、卫生机构分布与管理现状等，并将调研资料整理后传回市场管理中心，建立市场销售管理档案，例会时按市场管理中心提交信息档案，不交者乐捐100元； 2、对市场专（兼）职人员资讯、经销商完整资讯、潜力经销商资讯、竞争对手资讯、地方卫生机构文件、推广方案等加强建档，并按月定期回传给市场管理中心备档。市场人员管理制度 销售管理二、市场的规划与指引 1、市场负责人应在年度规划的基础上，定期制定季度工作计划和月度工作指引，季度工作计划应得到分管领导签批，月度工作指引应向市场管理中心报备； 2、应经常消化市场调研资料、公司行销快讯、事业部工作指引，制定切合当地市场实际的行销工作方案、主体市场策略、阶段性工作重点等，加强对经销商和市场一线人员的工作指导。市场人员管理制度 销售管理三、市场团队建设与培训 1、市场负责人应在第一季度完成年度基本人员的招募，并向公司人力行政中心和事业部市场管理中心报备； 2、市场应制定基础的市场人员分工及薪酬、激励方案，并向公司人力行政中心和事业部市场管理中心报备； 3、市场应加强对市场一线专（兼）职人员的培训工作，包括公司、产品、行业、市场运作方法、市场纪律等。市场人员管理制度 销售管理四、客户管理与维护 1、将客户进行分类管理，分人管理，最大限度调动客户的人、财、物、关系资源，激发客户市场潜力； 2、持续强化培训力度，制定培训计划，开展多层面、多场次的培训，提升客户市场队伍整体信心和专业化实操技能； 3、将公司政策、市场要求和行销策略及时准确传递给客户，协助和指导客户开发CDC。市场人员管理制度 销售管理五、市场开拓与发展 1、采取各种务实灵活的市场发展策略，调动各种市场资源，开拓空白市场，确保本地市场70-80%的区域市场得到开发； 2、适时发展疫苗领域大客户，充分利用其关系快速建立CDC合作网络，督促并协助经销商市场平均每月至少有1家以上（含）CDC作规模化推广并产生销量； 3、自营市场要加快CDC普种速度，并强化合作CDC三级会议推广力度，合理利用特色宣传手段拉动消费、提高单点销量。市场人员管理制度 销售管理六、目标管理与控制 1、将公司制定的目标销量任务分解到人、区域、周和月，并设法完成目标任务。 2、以目标为导向，对完成目标过程予以监控。 3、不允许市场人员将货物窜往其它地区，一经发现，必须全额收回窜货，销量划入被窜市场，公司对责任人给予窜货额0.5-2倍的乐捐处理。市场人员管理制度 销售管理七、市场计划与预算 1、需货计划预算 尽量精准作好市场预测包括回款预测、需货预测及签单预测，并按要求传回市场管理中心，便于公司进行货物供应。 2、费用预算 每月各市场必须提前作好费用预算，严格执行公司费用管理制度，合理计划和使用费用，并凭正规票据报销。市场人员管理制度 销售管理八、货物管理与控制 1、所有市场人员均对自己及前期所铺货物负责，尽快回收货款。“谁的区域、谁负责”，做到“计划尽量准、退货尽量少，损失等于零”，如造成货物损失，要负赔偿责任。 2、市场人员均对所辖区域的应收帐款负责，具体见财务相关制度。市场人员管理制度第三部分 市场纪律高度维护公司形象 严禁兼职 市场人员管理制度 市场纪律一、高度维护公司形象 所有市场人员必须保持良好的对外合作形象，不做有损公司形象的事情，不说有损公司形象的话，积极务实的开展市场工作；凡是私下向客户索要费用或挪用贪污促销费用的，一经查实立即做除名处理。二、严禁兼职 所有市场人员严禁兼职或个人从事其它生意，一经发现立即开除，且不予以核销费用和计发工资。费用使用管理办法一、市场费用使用原则 1、市场费用是确保市场正常运营的基础，本着合理、节约、高效的原则进行使用，对市场费用的使用按照不同的市场运作模式,使用不同的费用标准。 2、分公司实行底价结算、市场费用包干、分公司自行承担制；大区经销商协销市场实行差旅费总额包干制；办事处自营市场实行差旅费总额包干、其它费用计划报批制。 费用使用管理办法二、销售费用 1、差旅包干费用 （1）办事处、自营市场和大区经销商协销市场差旅费按3000元/月包干，上海、广东、浙江按3300元/月包干。符合公司要求的员工到市场和市场回公司的长途交通费由公司承担，其它交通费在包干差旅费用中列支，差旅费按如下标准凭正规票据报销： 出差经济发达地区100元/天。其中住宿费70元/天（凭住宿发票核准）、生活费20元/天、交通费10元/天； 附：经济发达地区：北京、上海、广州、珠海、深圳、汕头、厦门、重庆、大连、天津、青岛、南京、镇江、无锡、苏州、扬州、杭州、宁波、温州、绍兴、福州、泉州、佛山、东莞、海口、乌鲁木齐； 省城90元/天，其中住宿费60元/天（凭住宿发票核准）、生活费20元/天、交通费10元/天； 一般地区80元/天，其中住宿费50元/天（凭住宿发票核准）、生活费20元/天、交通费10元/天； 湖北市场当天往返伙食及交通费30元/天； 凡是没有住宿的在途按照30元/天给予生活补贴，无其它补贴； 交通费用：限电脑打印版长途车费，非电脑票一律不报。 客情招待费用事业部不予列支。 员工回公司、回家或非因公离开市场无差旅费。 （2）管理人员差旅费用执行公司标准费用使用管理办法2、预防事业部正式在编人员手机费用按照以下的通讯费用标准凭票予以核销。 办事处主任300元月 大区主任200-300元/月 区域经理150元月； 其他人员按50元/月补贴标准执行，出差期间另按5元/天标准计算。费用使用管理办法三、费用申请、开支核销办法 费用使用管理办法（一）包干费用借支的规定： 1、每人每月限借3000元差旅费用和标准内的手机费用，差旅费每次借支金额不超过1500元。 2、预算内的借支经当事人申请，事业部总监审核，财务部予以办理。 3、借支办法：由借支人提出申请，市场管理中心协助办理，借支时间集中在每周五。费用使用管理办法（二）市场开发费用借支：前三个月分公司按照上月回款总额的10%以内标准由事业部把控借支（黑吉内除外）；自营市场宣传开发费在有CDC合作（有文件、有方案）时可按上月回款总额的5%以内标准由事业部把控借支。1、实行费用月清和季清相结合制度，凡是回公司的销售人员必须办理报销手续，前账不清后账不借。连续三个月不报销者，不再办理任何借支手续。2、自营市场客情开发费在1000元以内实行预备制，由事业部总监审核批准。特批的客情招待费单次核销最高金额不超过300元。核销必须透明，需注明招待对象、地点，且实行预请制。3、费用核销程序：市场销售人员（或其他经办人）- 预防事业部总