服装贸易接单工作探讨.doc

服装贸易接单工作及改进措施接洽订单工作是服装贸易过程的开始，也是服装贸易工作的一个重要环节。它包括产品开发、客户服务、交易洽谈等基本工作内容。一、 产品开发工作在服装贸易公司的客户中，一部分客人为市场开发型的客人，有设计能力，一部分客人是抄板客，没有设计能力。从长远来看，市场开发型客人应是重点发展客户，如果为他们提供设计服务，会使他们的产品组合中含有更多的公司资源，从而为获取客人的订单奠定基础。因此越来越多规模较大的服装贸易公司将产品开发能力作为其核心竞争力加以培养。在今后的服装贸易竞争中，服装贸易公司越来越多地参与到客户下一年度的产品组合开发，如果贸易公司产品开发能力越强，获取的客户质量就会越高，订单的数量也就越多、越稳定。从服装贸易公司产品开发的实际情况来看，有以下几种类型的产品开发服务工作： 1、 客供样板产品开发客供样板产品开发是指根据客户提供的服装实物样板，并给出一些修改意见，由贸易公司寻找面料供应商、辅料供应商、服装生产商等生产资源，通过优化组合这些生产资源，形成可以提供满足客户产品品种、质量、价格、数量需要的生产资源。在服装贸易接单中，这是最常见的产品开发方式。实际上，贸易公司扮演了产品生产能力的开发工作，而不是真正意义的产品开发。在贸易实务中，生产能力的开发也有很大的难度，主要表现在以下几个方面：(1) 发现顾客满意价格难。当客户直接提供样板产品时，通常表明该产品已成为客户新季度产品组合，但客户不一定提供产品报价或者提供很低的报价。因此，在提供报价服务时，不仅要了解客户的目标市场及其价格水平，也要了解相关生产资源可接受的价格水平，从中进行利益的平衡，形成各方都能接受的价格水平。(2) 发现替代面料、辅料难。为了降低服装产品报价，寻找替代面料或辅料是最常见的做法，但贸易公司能掌握的面料或辅料供应商信息是有限的。(3) 发现合适的服装生产企业难。加工成本是构成服装报价的重要内容，为了降低报价而又能满足客户质量的需要，贸易公司通常会在一些劳动力成本较低的地区开发生产加工企业，但可能会受到产地、加工企业信息有限的限制。(4) 提供样板难。客户在确认订单之前，通常需要确认贸易公司组织生产资源所开发出的样板是否符合需要。实际上，如果贸易公司能克服以上几个问题，提供自制的样板，表明已经具备了客户产品的生产能力。2、 客户原创产品开发客户原创产品开发是指根据客户提供的产品概念或图纸，由贸易公司进行样板开发。贸易公司实际上参与了客户产品试制及产品生产能力开发工作，与客供样板产品开发相比，多出了产品试制环节。产品试制表明该产品能否列入客户新季度产品组合中，主要看试制产品的整体效果。在产品试制过程中，由于客户还没有最终产品的具体标准，贸易公司有更大的主动权去选择产品设计元素。如果试制产品一旦被客户接受，在寻找面料供应商、辅料供应商、服装生产商等生产资源方面的难度就可能会下降。在服装贸易接单中，这种产品开发方式也比较常见。实际上，贸易公司更加深入地参与到了客户的产品组合开发中，是一种受到客户产品开发概念限制的产品开发。3、 公司原创产品开发公司原创产品开发是指贸易公司根据客户目标市场的特点，组织专门的设计人员，应用服装流行信息与消费者需求调查信息，开发实物样板，为客户开发新季度产品组合直接提供选板服务。贸易公司实际上是参与了客户新季度产品组合开发的全过程，很显然，这一过程是贸易公司为了提高接单的成功率及提高接单后生产资源的组织效率，为客户主动提供的一项超值产品开发服务。与客户原创产品开发相比，多出了产品概念开发及产品设计元素的开发。为客户开发的样板能否列入客户新季度产品组合中，主要看所开发出的样板是否符合客户新季度产品组合的风格。一旦样板被选中，由于贸易公司参与了样板全过程的开发，因此生产资源的组织难度就会大大降低。为了提高样板被客户的入选率，通常会开发大量的样板，为客户提供更多的选择。在服装贸易接单中，这种产品开发方式还比较少。主要是因为贸易公司接触的客户很多，而且客户的产品种类及风格又各不相同，要为这些客户提供原创产品开发的难度是很大的。对于一些大型客户，一些贸易公司会结合自己的专长，提供一些专业的原创产品开发服务。绝大多数外向型贸易公司，主要依赖客户提供的样板或产品概念进行产品开发，有限度地参与到客户的产品组合开发工作中。对于一些内向型的、专业型的服装企业，通常会以原创产品开发为核心竞争力，大量开发专业产品板型，从而吸引客户订单。二、 客户服务服装贸易公司的客人通常包括国内外的服装批发商、大型百货零售商、品牌经营商及服装连锁店等，在这些客户中，有些是老客户，有些是新客户。无论是哪一类客户，取得与客户接触的机会，了解客户需求，并向客户推荐公司开发的产品，是获得客户订单的基础。在实务中，营业部工作人员与客户的接触有以下几种方式，一是服装贸易公司主动联络客人；二是客人主动联络服装贸易公司；三是老客介绍新客。无论采用哪种方式取得客人，都必须加强客服工作，提高客服质量，从而提高订单报价工作的效率与成功率。提高客服工作的成功率，可从以下几个方面考虑：一是拓宽客源信息渠道，加强客人信用的评价，提高客源的质量。对于客源较少的贸易公司，往往会盲目开发客户，导致一系列后续问题，如客户信用太低，交易不能完成；公司不具备这方面的服务能力，客户投诉或不满，影响以后的订单。二是了解重点客人的市场策略，确定客服方向。每个贸易公司都有一些核心客户，他们的交易量占了公司业务量的大部分，提高这类顾客的服务质量，起到了事半功倍的效果。对这类客户的服务，不能坐在办公室，等待客人下单或提出产品需求，而应是主动了解这类顾客的市场需求及特点，主动为其提供产品组合服务。这种做法不仅能提高交易的成功率，而且由于公司主动提供产品组合服务，一旦被客户采纳，这些产品组合将是公司擅长的产品，公司的工作效率也会幅度提高。三是为重点客人提供产品设计概念与设计元素，加强客人与公司之间的合作关系。传统的贸易公司往往是被动接受客户订单，很少为客户提供设计服务。随着市场竞争的加剧，贸易公司越来越重视为客人提供超值的服务，包括产品设计概念、新型面料生产资源的开发、辅料生产资源的开发、后理资源的开发等，通过这些超值的服务，使客户的产品开发融入公司提供的概念或元素，从而提高公司与客户之间交易磋商的成功率。四是提高制板能力，为客人提供及时全面的制板服务。在新客户开发的过程中，新客特别注重产品样板的提供能力。一般来讲，产品样品的提供能力综合反映了贸易公司生产资源的组织能力及生产过程的控制能力。要提高制板能力，可以从以下两方面考虑：一是设立制板中心或者与专业的制板公司合作，形成稳定的制板能力。二是充分利用有合作关系的服装加工企业，要求他们提供专业制板服务。三、 交易洽谈1、 交易洽谈的内容交易洽谈是对交易合同中涉及到的有关价格、数量、质量、结算方式、运输方式等主要条款进行协商的过程。交易洽谈可以采取当面洽谈，也可采取函电的方式进行协商。在国际贸易中，交易洽谈包括询盘、报盘、还盘、接受四个阶段。其中报盘和接受是必不可少的交易洽谈环节。询盘是交易一方向对方询问有关的交易条件如：价格、品质、规格、数量、交货期等。目前，大多数客户都是通过电子邮件的形式，将有关交易条件发送给贸易公司，贸易公司有专门的客服跟单对客户的电子邮件进行回复。2、 调整报价因素报价确定之后，要对报价的市场竞争力进行分析，如果需要降低报价，可以从以下几个方面考虑：(1) 选用成本较低的布料。如布料产地、布料成份的选择都会影响到报价中的直接成本。(2) 降低配料成本。(3) 改变款式或尺码表，以节省布料。(4) 选择人工成本较低的生产商。在出口贸易中，要注意客人对产地的限制条件及出口配额的限制。(5) 选择关税配额限制少的面料，如麻棉面料。(6) 增加服装商品交易的价值。如给客人充分的品质保证、提供免费运输或其它服务，满足客人的特殊需要等，相对降低交易成本。3、 交易洽谈技巧业务人员在接洽订单的过程中，不仅要熟悉订单业务，还要重视交易洽谈技巧的应用。下面列举了业务洽谈中应注意的几个问题：(1) 要注意个人的仪表仪容及行为举止。要求仪容整洁，服装整齐，行为举止大方得体，对客人不卑不亢。(2) 良好的态度。在接洽订单业务的过程中，要保持良好的修养，尊敬客人，对客人提出的问题耐心解答，并帮助客人提出合理的建议，不管交易是否成功，都不能怠慢客人。(3) 人性分析。在同客人接触的时候，