连锁超市采购实战手册.doc

采 购 实 战 手 册第一章 采购部门管理架构第一节 采购管理组织架构图由于不同业态的商品种类不同，采购部的部门分配有所不同 第二节 采购部主要工作职责一、采购总监工作职责： 监管所有的采购决定； 负责制定销售计划和毛利预算，对超市的毛利、销售额预算全面负责 指导各采购部门经理开展工作，并完成任务指标二、采购部门经理工作职责： 负责本部门的毛利率和销售额的预算 指导采购员开展工作，并完成每年的毛利和销售额指标 发展与供应商的业务关系三、商品行政部工作职责： 负责绘制超市商品陈列图及其更改 供应商档案及采购合同的管理 协助采购总监制定商品采购计划 采购部门的行政工作四、促销业务部的工作职责： 负责整体的超市促销活动的商品采购计划 负责DM采购计划的组织和跟进 负责跟进促销商品供应商的订单落实工作 负责促销活动中与供应商的整体协调五、采购员的工作职责：负责与供应商的谈判与对供应商的管理负责商品的综合分析负责具体商品的促销计划负责商品的库存控制六采购助理的工作职责： 协助采购员开展工作 负责采购员的文书工作 供应商资料的整理、联系第二章 采购部门管理第一节 采购部门管理要求一、降低成本及增加盈利的要求 降低进货价格，提高毛利率 提高商品周转率，降低库存 缩短商品的采购、配送环节，提高效率 加强与供应商的战略关系，向供应商要求相应折扣二、维护超市形象的要求 保证采购商品的价格低廉以维护超市的平价形象 保证采购商品的质量以维护超市的质量保证形象 保证采购商品的丰满度以维护超市商品丰富的形象 保证采购商品的不缺货以维护超市的货品充足形象三、与供应商发展战略伙伴的要求 建立与供应商的良好关系 挑选优秀的供应商并与之发展长期的战略伙伴关系 双赢的战略 供应链管理的要求注；供应链管理 指在整个商品供应的过程中，通过信息流、物流、资金流的充分整合，将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户联成一个快速反应、高效整和的整体的管理模式。是近年来国际上行之有效的管理思想和方式，被广泛运用与制造业、配送业、零售业等各个行业。第二节 采购人员素质的管理要求采购人员的成功要素：1操守廉洁 正直、无私 良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利2市场知识 对零售行业的深入了解 对消费品市场的深入了解 对所负责商品的专业商品知识 对供应商的熟悉3精打细算 把超市采购看成是自己的生意 良好的成本控制意识 尽最大努力创造最高的利润4积极认真 敬业、爱业 良好的心态 上进心强5创新求进 不断寻求突破 善于学习 不躺在原来的成就上沾沾自喜6适应性强 良好的身体素质和心理素质 能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作 7团结合作 良好的谈判能力，善于与供应商合作 良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作 第三章 采购部门的目标考核通过考核目标体系加强对各采购部门的管理，并严格执行目标责任制一、销售额指标 1销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。 2、根据不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。 3、根据不同的季节、月份、节假日制定细分的季度、月份、周销售额目标 4、制定促销商品的销售额指标 5、制订DM商品的销售额指标二、商品结构指标 1、各商品类别的占比：生鲜食品、食品、百货、服装等 2、各大类商品下小分类商品的占比 3、同一商品类别中，不同性质商品的占比：全国性品牌、区域性品牌、自有品牌、非品牌商品三、毛利率指标 1、根据总的超市毛利率指标来制定各商品分类的毛利指标 2、通过加快商品周转提高商品毛利率 3、通过下大订单向供应商要更低的进价 4、通过扩大销售向供应商要“销售折扣”四、库存商品周转天数指标 库存商品周转天数越小，证明商品周转较快，应对不同种类的商品，制定不同的指 五、门店订货商品到位率指标1、指连锁超市中，各门店向总部订货的商品与总部配送中心配送到门店的商品之比2、不能低于98%的到位率，100%是正常到位率六、配送商品的销售率指标配送商品的销售率指标与商品结构、商品布局及最大货架陈列量有关。1、配送商品的销售率经常居高，需考虑扩大该商品的最大货架陈列量2 配送商品的销售率经常偏低，需考虑压缩该商品的最大货架陈列量，并作相应的促销。如在销售偏差，则需与供应商做进一步探讨。七、商品有效销售发生率指标1、指商品产生实际销售的频率，如每天销售频率，每周销售频率等。2、商品有效销售发生率是衡量是否取消一种商品的标准，如连续4周无交易，成为不活跃商品，则需淘汰该商品。八、商品引进率指标1、根据不同业态制定新商品引进率指标2、便利店的新商品引进率指标通常一年达到60-70%3、新商品引进率指标要落实到全年、每月、每个商品分类4、必须严格执行新商品引进率指标，以经常给顾客带来新鲜感，并在新产品中创造较高的利润。九、商品淘汰率指标1、对有效销售发生率指标一直较低的商品要予以淘汰2、商品的淘汰是为了促进超市商品的良性循环3、商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10% 十、通道利润指标1、指超市向供应商收取一定的合理通道费用2、合理的通道利润指标有利于提高超市的毛利率3、过高的通道利润指标将会损害与供应商的战略伙伴 第四章 采购部门的工作内容第一节 商品的分类商品的分类随不同的业态略有所不同；1、般而言，商品品种越多的业态，分类越细2、不同国家超市的商品分类不一3 、采购员在引进新商品时，要根据统一的商品分类把它归到相应的分类中，以便电脑部门统一录入正确的数据。表一：大型综合超市的商品分类（见下页）表二：不同业态的商品分类 一般食品 生鲜食品 百货服装、家电等传统食品超市 45% 小于20% 35%标准食品超市 30% 40% 30%大型综合超市 30% 20% 30% 20%仓储式会员制超市 40% 10% 35% 15%便利店 65%5%（快食食品） 30% 表一：大型综合超市的商品分类 第二节 制定商品预算一、制定商品销售额的预算 根据整个商品类别的商品销售额指标制定 根据历史销售纪录来制定 根据竞争对手的销售情况对比制定 根据最大货架陈列量来制定 根据促销情况来制定 根据供应商的补货配合度来制定二、制定商品毛利率的预算 根据整个商品类别的商品销售毛利率来制定 根据该商品历史毛利率来制定 根据竞争对手的商品毛利率来制定 根据供应商提供的进价制定 根据促销情况来制定 合理搭配高毛利商品与低毛利商品，实现部门综合毛利率三、制定合理库存的预算 根据该商品的历史销售情况来制定 根据货架最大陈列量来制定 根据促销情况来制定 根据供应商的补货情况来制定 库存的最小单位应是销售单位 在供应商的合作下，保证无缺货现象 保证合理的库存 第三节 商品的引进与淘汰1商品的引进与淘汰是采购的日常工作2通过对竞争对手的调查引进新商品3通过对市场的考察引进新商品4通过商品的地域差引进新商品（特产及新特商品） 如：深圳的超市采购东北的特产5新品引进时注意遵循“人物我有，人有我优”的原则，突出特色6注意产品的生命周期 产品周期 产品表现 采购策略产品投放期产品刚刚上市，需要迅速被消费者所认知，需要厂家对市场的大力培育全面考察后谨慎决定产品成长期产品已形成一定的知名度，并有相应的顾客群体，销售呈增长趋势，厂家需加大对市场的推广，扩大产品影响根据市场反应积极组织进货，大量销售产品成熟期产品己拥有稳定的消费群，并形成一定的市场规模，但市场渐趋饱和适当控制进货数量，以免造成库存积压产品衰退期产品销售日渐下滑，消费者逐渐选择更新产品替代迅速淘汰该商品7、新品引进时应有3个月的试销期，该新品必须在这3个月内达到相应的营业指标（销售量指标、销售额指标、利润指标等）才能成为正常商品8、通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品9、对于质量不合格或多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰10、对淘汰商品建立档案，以防以后再次进货11、商品淘汰时要有严格的程序：(l)列出淘汰商品清淡，交采购经理确认，审核、批准；(2)统计出各门店和配送中心（仓库）所有淘汰商品的库存量及金额(3)确定商品淘汰日期(4)淘汰商品的供应商贷款抵押(5)淘汰商品的退场（下货架统一点数打包退场） 第四节 供应商管理一，寻找优秀的供应商：1、供应商的分类： A按供应性质分类：生产供应商、代理供应商、批发供应商 B按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、当地供应商 c按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商2、供应商选择策略： 大型综合超市、仓储式会员制超市、连锁超市应利用自身的销售优势， 向生产供应商、全国总代理直接进货，以获取较低的价格 小型超市，考虑到大量进货的销售与库存的压力，可向区域性代理商 进货 生鲜食品应由当地供应商供货 考虑到配送及建立良好的当地关系，应作相应的当地采购二、供应商应该提交的资料：1、普通供应商应提交的资料： 已盖公章的报价表 已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检） 已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检） 相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业电话、联 系人、传真、邮编 商标注册证 代理、经销商的代理、经销证（授权书）2、食品类供应商应提交的资料： 食品生产企业许可证 食品卫生许可证 食品新产品批准证书防疫检测报告 销售地当地的卫生防疫检测报告药字号保健品供应商：药品生产企业许可证、药品生产企业合格证三供应商登记表： 新供应商应该填写供应商登记表，以便统一管理供应商编号： 年 月 日企业名称 1企业性质 1供应商类型 ( ) A生产厂家 B代理商 c经销商商品类型 ( ) A生鲜食品 B.-般食品 c百货 D服装 E家电 F其他营业执照号法人代表税务登记证号邮政编码邮政编码银行帐号开户行企业地址联系电话联系人联系人电话企业简介产品介绍（附产品报价单）产品销售情况 （已有销售的商场）四供应商的谈判谈判要点序号谈判要点 谈判细则 1销售分析1最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）2 供应商商品中销售最好和最差的商品3 每天、每周、每月销售额4顾客反馈 2利润回顾1销售情况很好，供应商是否能巴进价再降低，以便扩大销售量2销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利3供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格4供应商的通道费用 3促销活动及安排1新产品上市时的促销活动2节假日的促销活动3店庆及超市组织的促销活动4供应商自身的产品促销活动5促销的详细计划应提前7-30天提交给超市6促销的配合与衔接7促销员的管理8促销品、赠品的管理9促销期间的加大订单和货源保证10促销费用 4供货情况1严格控制断货现象的发生2 与供应商一起分析断货的原因： A信息沟通中的不顺畅、不及时 B供应商的生产、供应能力跟不上 c其他原因3在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货4.对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对A促销B供应商提供折扣，降价 c调整位置D退换商品5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递6、对多次断货供应商采取惩罚措施 5送货1直接送货2送货至配销中心3送货的预约 6价格分析1其他超市同样商品的售价2其他品牌同类商品的售价3与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其 零售价？ 7付款方式I付款方式v观金买断？如天付款？代销？其他？）2，总部统一结款？分店结款？ 8新货1 新产品的推广计划2 新产品的进场3 新产品的促销方案 9市场信息1 同类商品的销售情况2顾客的反馈3潜在能力的商品 10季节性销售计划L提前30-60天准备2，供应商应备足货源3 超市指定价位的商品开发4 供应商的促销计划 11竞争情况分析1与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足2同类产品的其他品牌的市场状况 12货品种类发展潜质1同一品类应增加的品种2 不同规格、不同包装产品的开发3 根据顾客的要求进行新产品的开发五与供应商谈判的技巧；1谈判前要有充分的准备2 谈判时要精神焕发，有朝气3 尽量与有权决定的人谈判4尽量在本超市办公室内谈判5 我方应掌握主动6 必要时转移话题7尽量以肯定的语气与对方谈话8尽量成为一个倾听者9尽量站在对方的角度，为对方着想10必要时以退为进11不要草率做出决定12谈判时要避免谈判破裂六优秀供应商的评估： 1供应商的企业背景： 该企业的运作是否合法、规范？ 该企业的领导人是否优秀？ 该企业的管理层是否高效能干？ 该企业的员工是否稳定？ 该企业的管理是否规范？ 2供应商所提供的价格：是否是市场最低价？是否在大批量销售的前提下能够让利？3付款条件；是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合？4送货能力：是否能准时送货？是否能按量送货？是否有足够的运输条件送货？5合作性：长期合作是否融洽？突发事件的处理是否配合？临时顾客的大量订单是否能够满足？顾客投诉的及时处理6充分合理的利润供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润？供应商的通道费用是否大力支持？在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定？7可靠性和质量保证供应商是否为该商品长期稳定的供应商？供应商的产品质量是否有长期保证？供应商是否有具体的售后服务措施？8供应商的历史表现和成长性供应商过去的表现如何？名声好坏？供应商的市场增长率如何？供应商是否一直在不断成长？供应商的新品开发能力如何？供应商的市场推广能力如何？ 七供应商档案的建立： 1供应商的档案应包括以下内容： 供应商登记表 供应商产品价格登记表 供应商企业资料 供应商采购合同 供应商洽谈登记表 供应商顾客投诉登记表 供应商顾客服务登记表 供应商销售业绩分析表 优秀供应商综合评估加权评分表 2供应商的档案应该及时登记、整理 3供应商的档案应由专人负责整理、保管，并录入电脑系统保存资料 第五节 库存控制和货运管理一，库存的含义： 在电脑系统中，每个商品单品都只有一个条形码，库存就是该条形码所代表的商品经过收货部扫描后进入超市系统的具体数量，包括： 1在配送中心（或仓库）的商品数量 2在配送中心（或仓库）运送至店铺的途中商品数量 3在店铺内储物间的商品数量 4在正常货架上的商品数量 5在促销货架（陈列架）上的商品数量 6索赔商品（或问题商品）的商品数量 7营业时间中顾客放在购物车内但尚未付款的商品数量 了解商品库存的真正含义对采购员的库存控制、盘点、下定单有重要的意义。二.最佳点库存： 1、最佳点库存一既保证商品正常销售，不断货，又不会由于库存太大而积压资金，提高成本的最合理库存数量 2、影响最佳点库存的因素： A商品销售数量（每天、每周、每月） B货架最大陈列量 c供应商补货的保证能力（按时、按量） D配送中心送货到各门店的时间 E自身的仓储能力 F促销活动需加大订单 G节假日及季节的变化 3最佳点库存的设定： A商品最佳点库存的单位为最小的销售单位 B一般情况下，商品的最佳点库存应为 过去5周内平均每天销售量X商品库存天数大分类商品类别库存天数大分类商品类别库存天数蔬 菜 1-3洗涤用品 15 生水 果 3-14卫生用品 20 鲜鲜活水产 1厨房用品 30 食冰鲜水产 15化妆用品 20熟 食 1医药品 30乳制品 3 货精 品 35日配冷冻 10文体用品 25肉 类 3婴儿用品 42休闲食品 17 服男女服装 45罐头食品 15儿童服装 45干货食品 20 装鞋 类 60 般烟酒 22床上用品 45 食糖果饼干 15 大大家电 15调味品 20 小小家电 30饮料 20 家保健食品 30 电三库存的控制； 通过准确的盘点数字，确保现有库存的准确性 采购应了解所管商品部门库存金额及天数，并采取对策 每天都了解所管商品部门库存金额及天数 定期研究各商品部门销售前50名的商品(20商品)的库存情况，并采取对策 定期研究7天无销售商品或库存天数超过指标2倍的商品，并采取对策 定期研究库存金额最大的前50名或存货天数最多的前50名商品， 并采取相应对策 对不合理库存商品应采取的对策； 对由于各种原因造成的库存偏大的商品，要采取相应的促销方法进行促销。 对确认为滞销的商品，应要求供应商退换货或做清仓降价（尽量要求供应商提供清仓折扣） 注意促销、节假日等特殊时期的库存保证 通过加强对供应商送货的管理，确保供应商送货的按时、按量四货运管理：1.货运管理的目的： 确认商品运输的具体时间、方式、数量，以便保证商品的供应2货运管理的内容： (1) 确定供应商送货的时间和送货方式 (2) 确任供应商商品的按时、按量送达 (3) 确定配送中心配送商品的按时、按量送达 第五章 采购策略第一节 80/20采购策略一名词解释；1. 80/ZO采购原则： 在超市商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往 能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常之产生20%的销售额。2. 20商品： 这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品。 强化20商品管理的意义；1减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出 满足顾客一次性购物的需要并非超市就应大而全 如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择2提高商品的利润3通过加强20商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用三20商品的选择方法：1排名法： 根据电脑系统显示的数据分析，列出20商品 同一商品部门销售排行榜 同一商品部门商品销售占比 同一商品部门周转率排行榜2竞争店调查法： 超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立20商品。 对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查 在12：00-13：00及晚上20：00后，观察竞争店铺内磁石点货架 （端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率空缺率高的商品可定为20商品四20商品的调整： 20商品应随着季节、销售情况等及时调整1 按季节变化调整： 每个季度要做一次大的调楚，每次大调整时，只保持上一季度20商品的50%-60% 每个月份做一次小的调整，调整幅度为10%2按促销活动作相应调整五20商品的优先管理：1订单优先：保证20商品的采购和足够的订单数量2资金优先：为保证20商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑3.优先：在仓库存放面积上应予优先考虑4配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑5陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑6 促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。 第二节 商品组合优化策略一商品组合的分类： 超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类： 1主力商品：即20商品，是创造超市营业额的主力军，顾客购买频率高。 2.辅助性商品： 是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富3附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。4刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。超市用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。如大量陈列，挂满超市各个角落的长臂猴二商品组合的方式： 通过商品的不同组合，突出超市的经营特色 1 季节组合： 如：消夏商品组合凉席、冰垫、风扇、空调等 2 按节假日组合： 如：六一专题书包、玩具、儿童书籍等 3 按消费者便利性组合： 如：旅游野餐食品组合午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布 4 按商品用途组合： 如：沐浴用品组合浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等 5 按价格组合 如：8元特价商品，均一价商品区等 6 按供应商组合 突出供应商品牌概念，如“海尔”产品系列 商品的不同组合霈要采购经理对下属采购员的统一协调，制定“商品组合项目计划” 采购员应对自己所管的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划 第三节 价格管理策略一商品价格的制定1商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格 成本加成定价方法： 单位商品价格二 （商品进价+商品附加成本）X（l+毛利率） 其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供 售价加成定价法： 单位商品价格二 （商品进价+商品附加成本）（1-毛利率）2根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格 现在很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。 这时要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整3根据顾客需求制订价格（反向定价） 通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。二商品的变价与降价 充分利用价格杠杆，吸引顾客，提高利润l 变价与降价的分类：A竞争性变价 由于与竞争对手的竞争，对知名品牌饮料、洗发水等敏感性商品做出低于竞争对手零售价的变阶应充分利用敏感商品的较低价格吸引顾客，给人“这家超市价格真低”的感觉。B季节性交价 对非季节商品的大幅度反向降价，会刺激顾客的购买欲如冬季卖空调等 对已过季的时令商品，如凉垫、毛衣等应与供应商商量，及时降价迅速处理（供应商必须将低供货价格）C节假日变价 节假日为吸引顾客而做的变价，通常是某一品类商品的折扣降价。如 在“三八妇女节”期间的妇女用品9折降价 节假日变价应与供应商共同承担 节假日后价格回调至原价位D.促销变价 为配合促销活动，对促销商品作相应降价 如20%优惠，或买十送一等 促销价格在活动结束后将恢复至原位E.DM价格 DM商品每15天换一次，价格在本期DM结束后要马上恢复至原位 由于DM画册的大量派发，宣传面广，为了达到吸引顾客的目的，DM 商品的价格必须比平时价格低20%-50%，甚至达到70%的幅度。 DM商品必须向供应商要求很低的进价，保证超市略有利润，最起码应保本。F.惊爆价 超市为以超低价位吸引顾客，而对某些商品所做的特殊降价。降价幅度通常在50%以上 超市运用“时段销售”时，所做的价格调整，通常在营业时间内的某一时段，如17：00至17：05，所购物的顾客可获得5折或相应折扣的优惠。与平时的价格差较大。G.清仓降价 对滞销商品、包装破损商品、展示样品等商品进行降价销售 清仓降价的目的是全部销售商品，不留一件 为达到清仓目的，清仓降价时，应持续降价，直到商品清完为止2变价注意事项A变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性B变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，己达到吸引顾客和渲染超市气氛的目的。C除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格。D大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。 第四节 最佳订货点一，定义： 最佳订货点 超市一次进货的最佳数量，既能满足销售的要求，又能合理地利用仓储配送资源。二，最佳订货点的成本控制： 1.经济批量 指最经济的一次定购商品的数量，即进货费用和储存费用之和最低的一次订货量 2采购批量与采购费用的反比关系 采购批量越大，采购次数就少，采购费用就少： 采购批量越小，采购次数就多，采购费用就大 3采购批量与仓储费用成正比关系 4经济订货批量策略： 假设以下三个假设条件均成立： A需求均衡，也就是销量比较稳定，变化较小 B货源充沛，进货容易，并且能固定进货日期 c库存储量和资金条件不受限制 经济订货批量的计算公式为： Q=(2RK/H)的平方根 其中：Q-每次进货数量（经济订货批量） R-某商品年进货量； K-每次进货的进货费用； H-单位商品年平均储存费用。 最佳进货次数为：R/Q 最佳进货周期为：360Q/R5根据平均销售量所定的订货数量 O= ( A+B)XS+l/2M -(O1 +T+ H)其中：O-订货数量A-订货周期（以周为单位）B-供应商供货周期（以周为单位）s-每周平均销售数量M-最大货架陈列量O1-以下的订单数量T-在运输同中的数量H-现有库存数量二 制定最佳订货点的注意事项；1订单的下达直接影响到库存和销售，所以每一次下单都应该认真对待；2 对不同的季节、节假日以及促销都应作相应的订单调整；3要确认供应商补货的保证能力（按时、按量），并要求供应商按照超市的补或要求严格执行；4 对于新商品、促销品、生命周期短或销售季节短的商品，应控制订单数量，以试销为主；5 通常情况下，采购部负责首次订货及订货的跟进，平时的补货最好能让销售楼面的部门经理或主管进行。 楼面每天接触顾客，较了解顾客的需求 楼面随时补货，较了解订货需求 楼面随时有团购顾客，可采取紧急订货 第五节 促销管理一，促销活动的方式： 1节日促销：春节、元宵节、情人节、妇女节、清明节、劳动节、母亲节、儿童节、端午节、父亲节、教师节、中秋节、国庆节、重阳节、圣诞节、元旦等2周年庆促销3主题促销：围绕一个促销主题进行的活动 如：婴儿爬行大赛、卡拉OK广场演唱大赛、冬令火锅食品展等二，促销的表现方式1买A送A2买A送B3拍卖4.集印花换购5抽奖6 刮奖7赠品8试吃9 .叫卖10降价三，促销商品的采购：1 确定促销商品的毛利预算、销售预算和活动周期2 提前下达促销商品订单，确保促销商品的数量，避免中途多销，影响促销效果3 确保促销商品的按时到货4 对促销商品的仓储优先、配送优先原则5 促销期间如有价格调整，应遵循变价规范，统一调整。并在促销结束后及时回复原价四与供应商共同进行促销活动：1让供应商积极参予，共同讨论促销计划2 必须让供应商确保商品的足够数量与按时送货3促销商品十分畅销，而无足够库存时，要采取紧急订单4在促销活动中，供应商应该提供： A折扣优惠 B进价降低的优惠 c赠品提供 D广告费赞助 E促销员的现场促销 F相应的商品海报 G促销货架的陈列费用（如堆头费、端架费等） H相应的陈列设备，如特殊的展示架五.促销商品的陈列： 1陈列原则：醒目、突出、大面积陈列，营造良好的购物环境，让顾客产生购买的冲动2陈列方式：端架、堆头、整体排面、促销区陈列、特殊陈列等 （详见销售区域作业手册）3POP广告及标价牌： 对于促销的商品，在陈列区内必须有醒目的POP广告，以达到告示顾客，营造氛围的目的。 促销商品的POP必须清楚醒目，可标明原价及降价后的现价，并说明此次促销活动的周期 第六节 DM商品的采购一.名词解释： 删商品（Direct mail merchandise）是超市企业为了扩大企业知名度，吸引人流，提高营业额的一类低于平时价格的大批量促销商品，超市通常采取印刷、派送彩色宣传单的方式让周围商圈的居民接收到此类信息，通常每15天为次DM的周期。由于其广泛的宣传力度，超低的价格，往往会吸引大批的人流，是超市企业历来竞争的主要战场。二DM商品的选项： 15%的惊爆商品 15%的超平价商品 70%的低于常价商品 1惊爆商品： 价格之低，令顾客非买不可 针对性广的商品 能产生价格效应的商品 知名品牌的敏感性商品 畅销品（业绩排名前5%以内） 数量不能太少，但不鼓励卖团购或批发 每个商品组选1-3项 2超平价商品 非常低的价格，让顾客觉得不买可惜 品牌可为A级或B级 次畅销商品（业绩排行前20%以内） 销售占比大的商品组 数量供应充足，鼓励团购货批发 每个商品组选5-10项 三DM商品的综合毛利管理： DM的目的是以低价吸引顾客，带来较好的人流量，以带动其他商品的销售走的是“薄利多销”的路线，其本身的毛利并不高，通常情况下 惊爆商品的平均毛利率仅为3% 超平价商品的平均毛利率为7% 低于常价的商品平均毛利率为15% 因此，叫商品的销售必须靠走量才能达到提高营业额，带动销售的目的。四DM商品的供应商管理：1.要求供应商提供相应的进价优惠2要求供应商承担部分的DM印刷费3.与供应商确认足够的商品数量4与供应商取认按时送货5.与供应商确认商品畅销、库存不足时的紧急订单下达与配合6.供应商的促销配合 第七节 DIY自有品牌的开发DIY商品的定义：-DIY即英文单词：Do it yourself的缩写，意为“自己制作”，在超市行业内引申为超市自有品牌，即超市自行开发的，标有自己商标的品牌商品。二DIY自有品牌发展的原因：超市竞争日益加剧，促使超市必须形成自己与众不同的特色经营超市利润日益降低，促使超市另寻出路三DIY自有品牌的利益：提高毛利率（通常自有品牌的毛利率应达到30%以上）增加与供应商的谈判能力与竞争对手做区隔，形成自己的特色经营与普通的低档品牌做区隔以较低的价格提供品质优良的商品给顾客，并通过长期的营销，通过顾客对自有品牌商品的认可，加强其对超市的忠诚度四.各种DIY自有品牌的特性（见附表）五自由品牌产品开发的重点：1.一切以顾客为中心，顾客需求分析是重点 你要卖的一定是顾客最想要的。 结合销售分析、顾客调查，必须做好详细的顾客需求分析 （见下页顾客需求分析表）2.根据顾客需求，与供应商共同开发、设计产品3.严格筛选合适的供应商（见下页自有品牌供应商筛选表） 4.严格控制成本： A让供应商就费用明细报价 B选择多家意I旬供应商报价 c了解原材料市场或参与原材料的采购六.自有品牌的开发程序 第六章 供应商大会第一节 开业招商会一.时间： 超市开业前3个月二.目的： 1在当地创造一个好的品牌及社会效应 2让供应商了解超市的发展潜力和业务机会 3让采购未来在组织货源的工作较为容易，并取得较好的交易条件三.实施步骤：1.印制“超市简介”及“供应商手册”2报纸广告3.以邮寄或传真邀请函的方式，联系主要品牌的供应商4.举办至少一场“大型采购（招商）说明会”，每场参加人数500-1000人所有供应商均可参加5.举办至少2-5场“小型采购（招商）说明会”，每场参加人数20-30人，仅限A级供应商的主要业务经理参加四.采购（招商）说明会的内容； 1超市背景说明 2超市的发展规划与前景 3超市的自身优势 4超市的企业文化 5超市的采购作业流程 6.供应商应注意与配合的事项 7供应商的业务机会及好处 8.超市对供应商的期望 第二节 年度供应商大会一时间； 每年固定时间二目的； 1.加强与老供应商的沟通 2让供应商了解超市一年来的成就 3团结供应商，发展与供应商的良好的伙伴关系 4表彰优秀的供应商，加强与供应商的合作三实施步骤：1.印制“超市简介”及“供应商手册”2以报纸广告的形式，邀请新的供应商参加3以请柬的方式，邀请老供应商参加四供应商年度大会的内容：1超市背景说明2超市的企业文化3超市在过去一年中取得的成就4感谢广大供应商的合作5表彰优秀供应商6超市在新一年的打算和长远规划7 超市的采购作业流程8供应商应注意与配合的事项9新供应商的业务机会及好处 第七章 采购合同的管理第一节 采购合同签订原则采购合同签订的原则，1签订合同的供应商必须具备法人资格。2采购合同必须合法。3签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则4签订合同必须坚持等价、有偿的原则5采购合同应当采用书面形式6采购合同应该双方合同公章方才有效 第二节 采购合同的内容一合同的标的：设备、商品的品名二商品的条形码、品种、数量、规格 此项数据一般附在价格表上，如此，采购合同上必须注明价格表为合同附件使用电脑系统的超市一定要求供应商的商品带有条形码（部分生鲜食品除外）商品的品种应具体，避免使用综合品名商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号等商品的数量必须以超市实际销售的单位为最小单位三.商品的质量和包装： 合同上必须注明商品的包装方式 合同商应有具体的质量保证条款 合同上有明确的包换、包修、包退的条款四.商品的价格和结算方式： 不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价 合同上必须规定明确的商品结算方式和程序五.交货期限、地点和送贷方式： 合同上必须明确注明交货的时间、地点 有配送中心的超市可注明送货至配送中心 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约 六.商品验收方法： 合同上必须注明验收的标准 合同上必须注明验收的方法、期限和地点七.违约责任： 注明违约行为，通常以下三种行为为违约行为： 不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品 不按合同中规定的商品质量标准交货 逾期发送商品 注明违约责任八.合同的变更和解除的条件 合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同 合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同 第三节 采购合同的签订程序 第四节 采购合同的归档管理与跟进采购合同的归档管理；1.按照商品种类分类归档2.采购合同复印件与供应商档案归档3.采购合同原件单独归档、统一管理二.采购合同的跟进；1.以采购合同的条款检查供应商的表现2 .采购合同期限的预警 在采购合同期限前一个月对供应商的表现做综合评估以确定是否续约 可在电脑系统中设定合同期限预警程序1超市采购合同范本2.著名超市的采购策略案例选集3.供应商登记表4.供应商产品价格登记表5.供应商企业资料6.供应商洽谈登记表7.供应商顾客投诉登记表8.供应商顾客服务登记表9.供应商销售业绩分析表10.优秀供应商综合评估加权评分表 谈判内容与技巧l.谈判的原则：谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益的分割。因此、双方只有以诚信为本、才能互利双赢、共同发展。2谈判的基本内容和层次；2.1交换各种手续、验明确认双方的法人资格及商品资格、质量标准、行业标准等各种统一必备证明，采购主管对供应商提供的“营业执照复印件”、“税务登记证”（国税，地税）、“生产许可证”（特种商品由制造商提供）、“商检合格证”、“进口商品检验合格证”（进口商品适用）、“商品检验报告”、“商标注册证”（由制造商提供）、“卫生许可证”（食品制造商适用）、“安全认证”（电工类商品适用）、“代理授权书”、“指定总经销证书”等文件资料进行书面复审填写供应商资料表各档、提供商品报价单、提供返利政策等，2.2商品分档、排队：双方分析商品报价单、按照市场份额的排队理论、分客层、档次筛选主力品项、目的是：不管谈判是否成功，对方手里最好的东西我要知道、要各档。（询问供应商排队名次的依据是什么，了解该品牌商品销售网络、可能有水份、供参考）简述：我方市场销售份额、网络、速度、发展前景等。优点要说够、讲透、缺点要客观、不回避。3.商品进价：