房地产消费者分析及应对策略.doc

。房地产消费者分析及应对策略消费者需求动机及应变策略 1、追求实用的动机：一般的消费者追求商品的使用价值不愿购买那些只有其名的商品应变策略：房屋开发注重房屋的构成比例，功能多样化，使用面积的最大化，提高利用效率。 2、追求方便的消费动机：此消费动机意化能减轻人们劳动强度节约家务时间和增加闲暇的商品上。 应变策略：在房地产开发建设中，选址要特别注重位置，如在交通便捷，环境优美，设施完善的地方，另外在小区建设中，注重环境规划设计和各种休闲设施的配套。 3、追求安全的消费动机：人们希望生活安定，健康和财产安全而产生的消费动机。应变策略：房地产开发建设中，注重安全设施的建设，加强物业管理。4、求廉动机：对于性能质量不相上下的同一类商品，消费者愿意购买价格全家的那一种应变策略：房地产开发建设中，在保证质量的前提下，尽量压低，在同质产品中以低价格策略进入市场，击败竞争者。 5、追求美的动机：追求美是人的本性，人们都有追求美好生活的向往，应变策略：在房屋开发建设中，注重小区规划建筑风格设计，环境设计，及各种配套设施的设计，给人以美的生活居住环境。 6、追求健康的动机：好的身体，才有好生活与工作，追求健康生活是人追求的目标，应变策略：在小区选址时，重点考虑小区的位置，建设中，注重小区绿化。7、好奇性消费动机：好奇心是人的天性，这种好奇心会被带入消费行为形成好奇的消费动机。应变策略：在推同楼盘过程中，注重建筑的外包装和售楼部的规划设计，楼盘推广中，注重广告及公共宣传的新颖独特。 8、储备性消费动机:追求商品的储备和保值，是这类动机产生的原因。 应变策略:注重小区的选址，在宣传中突出增值的成份。 9、显示自身价值的动机:有些消费者，通过购买特殊商品来显示自身的价值。 应变策略:在进行市场细分之后，应注重各种套型的配比，及面积配比开发高档住宅。在房地产开发中，应综合考虑各种消费动机及时推出适宜消费需求的楼盘。各种类型的消费者反应及应对策略1、价格至上的消费者：此类消费者，对价格尤其敏感，在推销过程中应注重与此类消费者的接触。 应对策略：着重阐述楼盘的质量及各种配套设施，使消费者明白物有所值； 着重强调小区的特色；强调小区附加价值，例如：物业管理等2、不说真话的消费者：此类消费者就其难应付，无法断定，他是否真的买房，不过成熟的推销员，还要有这方面的能力。 应对策略：仔细听他所说的每句话，抓住他的关注点；对此类消费者所关注的焦点，着重阐述给他带来的价值。3、无决策权的消费者：此类消费者不是真正的决策者，但此类人不能轻视。应对策略：阐述商品的具体情况，及给他带来的价值；找些宣传材料送给他；经常保持联系4、口称缺钱的客户：应对策略：辨别消费者所说的真假；如果是假，了解他的意图所在；如果是真，帮他找出解决问题的办法，如办银行按揭5、优柔寡断的消费者：此类消费者意志不坚决，受群体影响较大，要抓住此类消费者的心理。应对策略：让他看看此类商品的销售情况；让他确定购买的最后期限；通过其竞争者向他施压；面见客户；了解清楚他是否另有所图。6、态度冷漠的消费者：应对策略：抓住消费者心理（对话）；搞好私人关系；经常保持联系。7、捉摸不透的消费者：此类消费者尤其难对付。应对策略：仔细倾听对方的谈话，并悟出点什么；抓住对方重点关注的对象，给予清楚的讲解；以诚相待。8、自以为是的消费者：此类消费者善于表现自己，自认为对商品了解充分。应对策略：不要过多表现自己，要让客户有表现的机会；摸清客户的看法究竟是什么，然后顺水推舟，将计就计；让消费者换一个角度思考。9、对所购商品不熟的消费者：此类消费者，只会根据说明书和产品的定价决定购买，很少能够作出正确的选择。应对策略：以价格为题开始你的推销；以巧妙的方