“赢在系统”新型管理模式培训之——五绝销售系统.doc

“赢在系统”新型管理模式培训之五绝销售系统“赢在系统”新型管理模式培训-之五绝销售系统保险网络（.baoxianwangluo3）什么是五绝管理系统？试销系统市场经营系统之“周恳谈会”系统辉煌12天精英系统最后6天冲刺系统项目运作+执行手册+三卡管理模式保险网络（.baoxianwangluo）五绝管理系统谁在做？作用？操作流程？话术？试销管理系统谁在做: 公司管理层和主管层试销的作用：（1）让管理层掌握卖点，学会辅导。（2）解决了主管的三种能力：销售能力，辅导能力，增员能力。（3）1-6号有销售收入，7-30号有管理收入。保险网络（.baoxianwangluo）3、 试销的流程：（1） 试销之前，先学习一天，要按五步曲操作。要做出执行手册，照方抓药。（2） 锁定15个关系好的人，用两个315的时间去试销，每天试销2个人，要么签2万，要么转介绍一个能够购买2万的客户。6天的目标是12万，每个月的1号到6号主管层去试销产品，主要是让其掌握销售的方法，学会辅导。并运用主管十全食美奖激励主管。五绝管理系统谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）3、 试销的流程：（3） 每月1-6号试销，试销之后，要做回头看和向前看，总结经验，完善执行手册。7号-30号管理层要辅导主管做辅导（主管要告诉属员你就找这几类客户，用这样的话术就能签单）。和增员（主管要增员）。（4）每个季度初发客户积累卡，（锁定两类人，10个能直接促成的，10个能转介绍的）。规划下个月的目标，收入是多少，管理津贴是多少，为每一位营销伙伴锁定目标。五绝管理系统谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）4、试销的话术，*总，你好，有个事请你帮忙，我在公司当主管，最近我们公司推出了一款新产品，我不知道这个产品怎么卖，我认识的人中你素质最高，你帮我看看这个产品有哪些缺点和哪些两点？谁适合买等。， 五绝管理系统谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？谁在做：管理层组织，业务员参与。作用：（1）培育市场，经营客户，蓄水养鱼（2）轮训客户，把客户培养成营销员。（3）帮业务员累积客户，建立影响力中心。（4）客户不是强迫购买，没有压力，业务员也没有压力。保险网络（.baoxianwangluo）3、操作流程:（1） 筛选业务员：出勤好，听话照做，服务好的（2）客户的筛选：对保险公司没有疑义；买过我们的产品；有加保的能力或转介绍的可能性；不能找有意见，或受过损伤的客户市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）（3）流程：（由支公司组织，必须是高规格的，会场条件好，场外有迎宾，场内有水果） 第一项：领导致辞。一是感谢到场贵宾对公司的支持，而是请大家给我们提建议。 第二项：介绍中国人寿。历史、实力等，让客户提建议。市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo） 第三项：介绍公司现在提供的服务。理赔时效、鹤卡服务、绿色通道，1+N服务等，让客户提建议。 第四项：介绍中国人寿去年至今年的理赔，满期给付。让客户感觉到，保险公司不但收钱，还要给付、理赔。选择2个理赔案例，选择3个不理赔的案例，让客户了解不赔的原因。第五项：我们公司现在推出的一些产品。把产品讲的很清楚，很自然，很舒服，让客户提合理化的建议。现场不做签单。市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）（3）流程： 第六项：针对客户设计一些问题。如：你现在的钱，有多少是用钱赚来的；愿不愿意了解资产增值又无风险的理财方式？是否考虑税收对资产的影响等等问题。 第七项：恳谈会结束时，所有来宾举手表决，谁提的建议最好。选举出的推举为保险监督员，颁发证书，并每年搞一次旅游。结束后，所有来宾带着礼品和贵宾卡离开。贵宾卡：如果推出限额产品，凭此卡可以优先购买。 第八项：中午吃饭。档次不能太高，也不能太低。可以讲保险，但是不能签单。给营销员创造交流的时机。市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）4、邀约话术：（1）我们公司现在很注重客户的服务，我们公司只选出了20个优质的客户，让您帮助我们公司把把脉，提供您合理化的建议，您看*月*日上午行不行？（2）我们公司要做一个恳谈会，给优秀的营销人员两个名额，让一些高素质的客户帮我们把把脉，提提意见。我的客户中您素质高，能力强，我特别邀请您参加，您看*月*日上午行不行？市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）5、其他注意事项：（1）召开频率：每周一次（不许提高频率），每次20-30个客户，不超过30个人。安排专人负责。每月每个营销员最多只给两个名额。让营销员珍惜客户。（2）收费；参加恳谈会的伙伴，如期交每超过1万，乐捐100元会务费，如期交每超过2万，乐捐200元会务费，如期交每超过3万，乐捐300元会务费，最高限额300元。市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）5、其他注意事项：（3）公司必须对客户进行筛选，并电话回访，必须做的非常正规。客户签到，资料存档。（4）必须利用五步曲操作。（5）凡是相关客户活动都可以先做恳谈会再活动。如将体检客户邀约参加恳谈会，会上再发体检卡。如客户旅游之前先开恳谈会再旅游等。市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）5、其他注意事项：（6）一定不能现场签单，签单就变成说明会，不能长久。绝对不允许业务员带投保单。（7）业务员也参加，相当于对业务员也进行了培训。（8）可以专场进行，比如按职业进行，所有行业都要充分轮训。（9）恳谈会相当于在给公司做广告，培养客户。先执行再创新。市场经营系统之“周恳谈会”谁在做？作用？操作流程？话术？保险网络（.baoxianwangluo）三、辉煌十二天，精英训练营何时做？谁在做？作用？操作流程？1、何时做：试销结束，用12天（13天，1天启动），月月都要做。不能占用最后6天，最后6天是全员参与的冲刺。2、谁来做：选拔20%的人，调动其积极性。（选拔标准：业绩高，人脉好，有资源，要听话）。这12天中听公司的话。公司集中所有资源帮助你。对选拔人员设置两个指标：件数10件，期交保费10万。3、作用：通过一定时间，聚焦一个产品，集中训练，培养一批真正的精英。保险网络（.baoxianwangluo）三、辉煌十二天，精英训练营何时做？谁在做？作用？操作流程？操作流程：前4天，第一天培训产品和话术，通关。每天互打不少于50个电话。打3天电话，每天50个。每打一个小时电话做一次分享，打完当天晚上总结。共打150个电话。保险网络（.baoxianwangluo）三、辉煌十二天，精英训练营何时做？谁在做？作用？操作流程？操作流程：按照50%能面谈的概率，规划未来9天能见面的人。互打之后，再用销售365和客户365拜访客户。相当于每个月4天的集中培训，业务员对产品话术理解越来越强。月月都做辉煌12天。辉煌12天之后马上做回头看，向前看。一定要做执行手册。保险网络（.baoxianwangluo）4、话术核心：“我们有一个产品，销售期是12天。”“我们有一个产品，只在这12天有活动。”三、辉煌十二天，精英训练营何时做？谁在做？作用？操作流程？保险网络（.baoxianwangluo）四、最后6天全员冲刺系统何时做？谁在做？操作流程？话术？1、何时做：每月最后6天，冲刺前用一天做全员启动。2、谁在做：全员3、作用：（1）在6天当中抓营销员的有效访量。有了有效访量，保费是自然的。（2）培养一批人，影响一批人，教育一批人。不留死角，这时要用客户需求分析表。保险网络（.baoxianwangluo）四、最后6天全员冲刺系统何时做？谁在做？操作流程？话术？4、操作流程：（1）冲刺前必须召开全员冲刺启动大会。按照五步曲操作。（2）利用信笺式管理，把试销，周恳谈会，辉煌12天三个模式运作得到的经验总结（包括客户类型，采用话术等）讲给伙伴。（3）每次冲刺之后总结谁在冲刺，谁在徘徊，谁没有动，为什么冲刺，为什么徘徊，为什么没有动。下个月再针对这些人做追踪、辅导、沟通。保险网络（.baoxianwangluo）五、项目运作+执行手册+三卡的操作？一项目运作：1、以项目组形式运作，分试销、周恳谈会、12天辉煌、最后6天冲刺四个项目组运作。确定专项负责人，项目组组长制作执行手册。2、经理下任务的时候下给4个项目组组长。3、利用红黄黑评比方式，优胜略汰。、保险网络（.baoxianwangluo）五、项目运作+执行手册+三卡的操作？二、执行手册1、按照试销、周恳谈会、12天辉煌、最后6天冲刺系统分别做出详细执行手册。2、每个项目组做完自己当月的项目后，就做回头看，向前看，做总结，完善好下个月的此项工作。、保险网络（.baoxianwangluo）五、项目运作+执行手册+三卡的操作？三、三卡管理指的是什么？详细内容？作用？操作？1、三卡指的是：（1）开门红客户积累表（2）客户需求分析表（3）增员明白卡保险网络（.baoxianwangluo）五、项目运作+执行手册+三卡的操作？三、三卡管理指的是什么？详细内容？作用？操作？2、“开门红客户积累表”内容、作用？操作流程？（1）、内容分两个部分，列出10个可以签单的人,10个可以转介绍的人。（2）、作用是规划未来。每个月都可以列。（3）、操作流程：一是列名单。二是必须学习使用销售365和客户365。保险网络（.baoxianwangluo）五、项目运作+执行手册+三卡的操作？三、三卡管理指的是什么？详细内容？作用？操作？3、业务员调查分析表内容？作用？操作流程？调查分析表的内容包括5个部分：（1）、标题为“客户需求调查分析表”（2）、中国人寿资产管理公司的介绍（3）、设计十个问题，例如喜欢的缴费期？你需要的是分红，还是保障，你希望的产品是否需要缴税等等。（4）、留下空白，让客户描述他需要什么样的产品。（5）、客户的联系方式等保险网络（.baoxianwangluo）五、项目运作+执行手册+三卡的操作？三、三卡管理指的是什么？详细内容？作用？操作？作用：（1）、控制业务员访量（2）、消除伙伴的销售及展业压力（3）、给业务员再次促成的理由（4）、给业务员再次拜访的理由（5）、让业务员借助公司的外力做促成保险网络（.baoxianwangluo）五、项目运作+执行手册+三卡的操作？三、三卡管理指的是什么？详细内容？作用？操作？作用：（1）、控制业务员访量（2）、消除伙伴的销售及展业压力（3）、给业务员再次促成的理由（4）、给业务员再次拜访的理由（5）、让业务员借助公司的外力做促成保险网络（.baoxianwangluo）4、客户需求调查分析表怎样使用？（1）、发放数 = 拜访的总量 即将签单的数量（2）、将业务伙伴拜访的所有表格收回来，进行分析（3）、如果能马上解决的，把客户需要的产品直接告诉客户。五、项目运作+执行手册+三卡的操作？保险网络（.baoxianwangluo）4、客户需求调查分析表怎样使用？（4）、如果有感到产品不合适而不买的，利用组训或者内勤给客户打电话。内容：非常感谢你对我们公司的支持，对你反应的问题我们将上报总公司存档，如果我们以后推出了相关适合你的产品，我们会请*客户经理再联系你，最后感谢你对我们公司的支持，祝你阖家幸福，康宁一生。五、项目运作+执行手册+三卡的操作？保险网络（.baoxianwangluo）5、客户需求调查分析表使业务员有几次促成？四次：第一次，当时的促成第二次，卡片的促成第三次，电话的促成第四次，见面再促成五、项目运作+执行手册+三卡的操作？保险网络（.baoxianwangluo）6、增员明白卡内容？作用？操作流程？内容：（1）、增什么样的人才能成功（2）、增什么样的人不能成功（3）、增员的话术有哪些。、作用：增员日常化五、项目运作+执行手册+三卡的操作？保险网络（.baoxianwangluo）6、增员明白卡内容？作用？操作流程？、操作流程：（1）、首先做详细的调查分析。（近三年留存的是什么样的人？什么时候人来的人最多？增的是什么样的人？）（统计做的最好的人前50名，直接找到增员人和当事人，全部做增员面谈。面谈内容包括你俩的关系如何，为什么增他？用什么样的话术做的？录音记录总结）。（再找50个离司的人，怎么增的，谁增的？电话访问）（2）、每一次利用管理315的模式发增员卡片。五、项目运作+执行手册+三卡的操作？保险网络（.baoxianwangluo）6、增员明白卡内容？作用？操作流程？、操作流程：（3）、每三天学增员卡，遇到这样的人你就增，遇不到就算了（4）、如果有人增员，就开始树立典型，并且全员推广（5）、每一个支公司专门负责面试，面试时间不能低于一个小时。面试官的目的有两个，要么留人（增员），要么留才（讲产品）。面试官必须要过业务员的关，主管的关，组训的关，和经理的关。五、项目运作+执行手册+三卡的操作？保险网络（.baoxianwangluo）7、三卡的作用分别是什么？操作要领？三卡作用：（1）开门红客户积累卡作用：规划未来（2）客户需求分析卡作用：管理活动量（3）增员明白卡作用：增员日常化五、项目运作+执行手册+