促销活动方案.doc

2011年新乡市天马国际旅行社夏季旅游产品宣传促销方案 2011年新乡市天马国际旅行社夏季旅游产品宣传促销方案（设计） 指导老师:郎群秀 小组成员：连龙飞 牛朋博 李 乐 李丹丹 王新媛 目录新乡市天马国际旅行社有限公司简介2一、活动目的3二、活动对象3三、市场现状分析3（一）营销环境分析3（二）SWOT分析4四、活动方案4（一）活动主题：牵手师生，旅行生活4（二）合作伙伴5（三）活动程度5（四）促销产品5（五）活动具体方案实施6五、活动的费用预算8六、效果评估8（一）成功点8（二）不足之处8七、企业评价9新乡市天马国际旅行社有限公司简介旅行社名称新乡市天马国际旅行社有限公司许可证号L-HEN07036荣誉奖项2003年3月25日注册成立了新乡市天马旅行社有限公司2003年被市旅游局授予“优秀旅行社”称号2004年总经理宋福丽被新乡市政府授予“旅游行业精神文明建设先进个人”称号2004年10月注册成立了新乡市第一家旅行社营业部天马金穗门市部2005年度河南省百优旅行社2005年度新乡市优秀旅行社2006年2月注册成立了新乡市天马旅行社获嘉分社2006年度河南省诚信旅游示范窗口2006年度新乡市诚信旅游示范窗口2007年1月注册成立了河南天马企业管理咨询有限公司2008年11月我社导游宗方被共青团新乡市委评为“2007年度新乡市青年岗位能手”2011年1月晋升为新乡天市马国际旅行社有限公司地址及邮编河南省新乡市平原路与新二街交叉口国贸大厦A座6-29室453000网址及传定电话03733037199 3037390 3669033 3669077法人代表宋福丽会人员郜海山 经理业简介 本旅行社以全国网络为依托，将推动、宣传新乡旅游事业视为己任，致力于旅游事业的开拓与创新，积极倡导绿色生态游，健康阳光游，精心打造新形象、新品位。 我们始终遵循“先做人 后做事”的宗旨，宣扬“诚信、沟通、品质、双赢”的旅游新概念和经营理念，真诚待客，诚信服务，更好地为广大游客提供专业、安全、便捷、优质的服务，是天马国旅追求的目标。针对旅游市场的火热现状及其高校正规旅游社市场营销的空白，我们特地为天马旅行社的新乡高校市场设计一个夏季旅游促销方案，具体分析和方案如下：一、活动目的1,刺激高校师生旅游需求，突出新乡市天马国际旅行社的产品特色，强化竞争优势，提高天马在高校师生中的美誉度和知名度，最终占领高校旅游市场。 2,通过促销活动宣传，引导高校师生形成良好的旅游理念和对旅行社的价值理解。 3,通过此次促销活动，实现较短短期内天马在高校旅游市场上的利润增长，并且为未来天马在高校市场的营销活动提供数据参考。二、活动对象新乡市五大高校师生三、高校旅游市场现状分析旅游已逐渐成为人们娱乐生活中不可缺少的一部分，人们除了能享受到旅游过程中的惬意与放松，其实更多的是对生活的体味和阅历的增加、视野的开阔。高校师生作为文化素质较高的群体，追求较高的精神生活,有着强烈的出游愿望。新乡高校市场已逐渐成为我市旅游客源的一个重要细分市场，具有很大的开发潜力。有关调查显示，教师群体专科学历以上的人中有70想出去并具备经济能力去旅游，绝大多数大学生对旅游存在意识上的需求。（一）营销环境分析1人口环境因素。新乡有五所高校，学生总数约为141000人，教职工总数约为8430人。2经济环境因素。由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。目前国内从事高等教育的教师,就国内和其他行业比较,工资收入较高, 且收入也比较稳定.在对五所高校教师的人均月收入调查中，月收入4000元以上的教师占32%，30004000元的占36%，20003000元的占32%。相对较高和稳定的薪金收入水平,使教师具有在较大的旅游消费潜力。3社会文化环境因素。高校师生的高文化素质形成了师生的相对较强旅游消费需求和特殊的旅游消费倾向。4市场环境因素。目前没有旅行社进驻高校，高校旅游市场大多由非正规旅游组织经营，据调查，这些组织生存的原因是相对低廉的价格赢得广大师生的青睐，同时也由于劣质的服务以及安全因素让师生对其恨大过于爱。然而，师生对于正规旅行社没有一定正确的概念，认为其价格难以承担，也不知道其提供的价值如何，所以旅行社由于未能提供相应的理念普及和像非正规组织一样“在身边”的便捷服务而让师生对其望而却步。结果就形成了“师生没有渠道去了解旅行社的服务价值，旅行社却在等师生自动寻求服务”的市场尴尬情形。（二）SWOT分析1.优势：新乡市天马国际旅行社成立至今，下设财务部、人事部、旅游部、接待部、计调部、票务部。拥有一批受过高等教育、持有国家导游证的优秀导游、外联和计调人员，有着雄厚的实力和丰富的专业经验。用雄厚的实力和专业的力量与全国各地的旅游公司、旅游景区建立了广泛密切的良好合作关系，能够精心为旅游者提供周到、安全、专业化的服务。2.劣势：和非正规旅游组织相比，价格相对较高，亲和程度较低，服务反应速度稍慢，没有健全和针对性的营销体系，未能提供完善的服务渠道来接近高校师生进而提升高校师生对旅行社的认可程度。高校师生对于旅行社的概念相对模糊，未能及时接近旅行社来寻找所需的服务内容。同时，市内其它旅行社已渐渐从其它营销方向进军高校市场，给旅行社提供了竞争压力和进入市场的难度。3.机会：国家倡导绿色经济.低碳经济,对于旅游服务行业大力扶持，政策条件宽松。高校教师旅游市场具有很大的开发潜力,但旅游业者对高校教生的旅游需求缺乏深入认识。在其它旅行社仅仅只是潜入市场的竞争环境下，如果能大刀阔斧地利用完善的促销手段第一个赢得高校师生的注意，进而赢得认可。那么将会大大提高高校师生的忠诚度和满意度，那么未来的发展前景将会给旅行社带来丰厚的利益回报和社会价值。4.威胁：非正规旅游组织的市场抵制；短期内高校师生对旅行社的认知不会明显改善；其它实力型的旅行社逐渐进入对其市场构成威胁；被其他旅行社的促销活动抢先以至于时间冲突。四、活动方案（一）活动主题：牵手师生，旅行生活通过各种形式的旅游产品宣传促销活动，在五大高校校园内为广大师生提供了丰富的旅游信息和折扣优惠。使天马国际旅行社的服务体系被广大师生所认知和接受，树立广大师生安全、快乐的旅游理念并使其逐渐抛弃非正规旅游组织提供的“隐患服务”。建立健全新乡市天马国际旅行社在高校中的市场营销体系，更好的牵手师生，为其旅行生活提供快捷贴心的服务。（二）合作伙伴各高校社团联合会、旅游协会、广播电台、新乡旅游网、新乡蓝海网、中国天马旅游协作网、中国新乡移动分公司、新乡蓝海数码广场、新乡电视台、新乡信息港、平原晚报、移动媒体。（三）活动程度此次活动在于调动新乡高校师生旅游的文化氛围，与广大师生的近距离接触，根植安全快乐的旅游文化，创造天马国际旅行社在高校中的品牌形象。以旅游产品宣传的促销活动带动市场，创造高校师生优秀的旅游观念，形成新乡市正规旅行社与高校师生旅游市场的首次衔接。（四）促销产品1.夏季促销主打线路：线路名称：青天河+北方三峡+万仙山+八里沟+青龙峡+神农山线路卖点：看地质，赏山水，享优惠运作方式：由天马旅行社作为专线产品运营商，由各当地旅行社地接，在促销活动期间整车开一班专线车，暑期期间针对高校老师车接车送，确保高校师生顺利出游。价格策略：参照促销活动折扣后定价。2.夏季促销推荐线路：卫辉水乡+比干庙+跑马岭一日游重渡沟+鸡冠洞两日游白云山+天池山两日游石人山+画眉谷两日游鸡公山+南湾湖两日游青岛+日照+渔家乐四日游泰山+曲阜+济南四日游苏州+杭州+上海+锦溪五日游威海+蓬莱+青岛五日游（五）活动具体方案实施1,自驾车旅行体验活动活动时间：5月1日6月1日活动路线：新乡（郑少高速）伊川北栾川庙子（311国道）太平镇 龙潭沟活动方式:各高校师生自由报名，每周末取报名的前20名自驾车前往旅行社指定景区进行体验活动，具体事宜皆由天马旅行社统筹安排。活动费用：由旅行社提供除加油费、食宿外的一切费用。2,青天河、北方三峡景区体验活动活动时间：5月1日7月1日活动方式: 各高校师生自由报名，每周末取报名的前20名前往旅行社指定的青天河景区进行旅行体验活动，具体事宜皆由天马旅行社统筹安排。活动费用：由旅行社提供除食宿外的一切费用。3,夏季优惠活动门票送礼，向五大高校自助游的师生进行旅行社指定景区的门票免费或折扣发放。生日送礼，旅行当日凭身份证上的日期可限当日享受优惠 旅游折扣券折扣券价值：9折折扣券类型及发放：a.宣传单折扣券，通过向各高校进行宣传单派发b.网上电子折扣券，在新乡旅游网上自行申领打印折扣券c.手机折扣券，从手机上下载电子折扣券旅游折扣券使用须知：活动期间，旅游者在天马国际旅行社指定的促销活动各景区、酒店或旅社消费结算时均可使用折扣券，购买景区门票每人限用一张对应景区的门票折扣券，结算酒店或旅社房费每间限用一张对应的折扣券；折扣券必须在景区门票挂牌价和酒店或旅社房费散客执行价上使用。4,购物有礼活动地点：新乡沃尔玛购物广场。活动时间：已开始活动方式：活动期间，高校师生凭购物小票可参加新乡天马国际旅行社的优惠旅游活动。详情请见沃尔玛宣传海报。奖品提供：天马国际旅行社提供的促销景区门票免费券200张，旅游线路随团免费游10人次，旅游景点纪念品若干。注：以上四项活动均建立客户会员制管理，便于以后的二次促销。5,高校社团活动的赞助活动时间：5月1日8月1日活动方式：对各高校相关旅游项目的社团活动进行赞助，如：举办“旅行生活”摄影评选活动或以此次活动为主题进行征文评选活动。利用校园文化贴近高校师生，拉近与高校师生的距离，了解高校师生的旅游意愿和旅游心理。按照“分析计划执行反馈控制”的原则及时调整促销方案的进行，最大化地符合高校师生的市场需求，以便整体的促销方案顺利有序地进行。同时可以进行促销旅游产品的推广和展览，如使用海报、易拉宝、条幅等来扩大宣传，另外还可以进行导游促销，让高校师生通过专业导游的展示来领略正规旅行社所提供的优质服务，可以达到定位高校师生新的旅游方式。现场可以派发一些如：衣帽、旅游画册、公共宣传品、导游图、旅游手册等贴近旅游生活的纪念品，使高校师生产生出游的意愿，进而达到促进销售的目的。活动费用:由天马国际旅行社部分赞助，社团部分出资。6,促销渠道的建立活动时间：5月1日开始活动方式：天马国际旅行社可聘用高校学生尤其是旅游专业的学生，作为固定的旅行社促销人员，指派其携带旅游产品或服务的说明书、宣传材料及相关材料协助其在各高校进行的旅游产品促销活动并作为促销客服解答高校师生在促销过程中所遇到的疑惑。同时对促销人员进行长期培养，利用学生本身的信息广、朋友多的优势，让其以后可以作为直销员长期和高校师生面对面宣传、销售其旅游产品，这样既可以充分利用人员，降低培训成本，达到深入扎根高校旅游市场的目的。 7,同步广告宣传活动时间：5月1日9月30日活动方式：在上述促销活动进行的同时，采用宣传展板、宣传单、报纸、海报等宣传形式大力宣传旅游的生活意义，引导师生安排时间进行旅游，启发旅游意识。在食堂、报栏、会场、娱乐场所等地进行促销，利用师生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。利用网络促销在高校师生较关注的网站如新乡信息港和新乡蓝海网制作专页，设立旅游专栏，供师生浏览和查阅有关旅游信息和促销兑奖信息。在新乡电视台、新乡移动传媒和平原晚报进行同步公关报道、跟踪采访报道；同时在促销路线景区、酒店和旅社同步进行具体形式的渲染促销，融入到整体促销网络气氛中来。这种同步促销的方式也是对天马国际旅行社进行的一种社会宣传，由点及面，逐步扩大其市场影响力，增加其市场份额。五、活动的费用预算赞助费用：展板+道具+其它+员工薪酬+派发旅游纪念品8000元,外事费用：各旅游景点+酒店+旅社+交通=10000元宣传费用：宣传材料+报纸+电视台+网站+蓝海数码促销=15000元折扣补贴费用：体验活动+优惠活动+奖品=20000元总计：53000元六、效果评估（一）成功点1.拓展市场。预计本期活动结束后，通过各种形式的旅游产品宣传促销活动，在五大高校校园内为广大师生提供了丰富的旅游信息和折扣优惠。使天马国际旅行社的营销服务体系也被广大师生所认知和接受，强化了天马旅行社的竞争优势，同时树立其良好形象，加强市场地位，完成了新乡市正规旅行社与高校师生旅游市场的首次衔接。2.积累经验。从本次活动中验证了到底哪些类型的活动是直接可以看到明显效果的，哪些是有助于增加旅游市场利润的，哪些是可以广泛吸引媒体的，哪些是无用的。同步可以调研出高校师生的需求和相关数据，为