坚持不懈,持续推进农村片区网上订货工作.doc

坚持不懈，持续推进农村片区网上订货工作尊敬的各位领导、各位同仁： 大家好！我今天汇报的主题是：坚持不懈，努力推进农村片区网上订货工作。我是桐庐分公司分水市场部东溪片区客户经理胡红文。东溪片区是分水镇城郊与农村相结合的区域，共有零售客户158户，主要以农村客户为主。地理位置相对偏僻，当地居民的收入主要依靠蚕、茶、竹、林等，年收入处于全县中下游水平。由于收入较低，农村的绝大部分青壮年都外出打工。因此零售客户普遍存在年龄较大，文化素质水平较低、观念落后、接受能力不高的现象。截止今年4月底，我所走访区域网上订货客户共有107户，占总客户数的67.7%，同比去年增加15.6个百分点。其中家中订货客户13家，占总客户数的8.2%，同比下降6.4个百分点，店堂订货客户76家，占总客户数的48.1%，同比提高7.6个百分点，亲属帮助订货客户18家，占总客户数的11.4%，同比下降1.3个百分点。从2009年开始，根据市局和局（分公司）对网上订货工作的要求，我克服农村区域条件差、客户接受能力不高的实际，不断自加压力、积极动脑筋、想办法，努力提升片区网上订货面。现将近两年进行网上订货扩面增户工作的一些做法，向大家作一汇报。一、主要做法（一）加强自我学习，提高服务客户技能。从09年开始，我积极参加公司多次举办的网上订货培训和电子商务培训。内容包括：如何开展网上订货的扩面工作、电脑操作技巧和简易故障的排除等。从参加的这些培训当中针对我自身的知识短板，重点加强了对电脑相关知识及操作技巧的学习。以及平时在客户走访中所遇到不懂的情况，及时向专业人士请教。经过不断的锻炼和学习，有效提高了开展网上订货进行服务的水平，为开展网上订货工作打下坚实的基础。（二）开展市场调查，细致区分客户。网上订货工作每一个阶段的开始，首先要利用一段时间进行市场调查工作，对片区每一个客户的详细情况进行调查纪录。调查中把客户分成两大类：有电脑客户和无电脑客户。其中有电脑客户细分为：店堂里有电脑的客户、家中有电脑的客户、子女直系亲属有电脑的客户、有电脑但没有安装宽带的客户（了解不安装宽带的原因）。将无电脑的客户细分为：有意向有能力购买电脑的客户、有意向但购买电脑有困难的客户、无意向有能力购买电脑的客户、无意向无能力购买电脑的客户等。通过客户的细分，寻找目标客户。在市场的走访前对目标客户制订有针对性的工作计划和宣传措施，做到宣传有的放矢。对客户的分类越细，越容易找到突破口引导客户加入网上订货，同时提高了网上订货扩面工作的效率。（三）明确服务对象，突出网订优势宣传。首先在市场走访中向客户发放网上订货的宣传资料，对比电话订货突出网上订货方便、不受时间限制、不容易出错、货源早知道的优势。其次，利用手提电脑进行现场演示宣传，可以让客户亲身体验网上订货的过程，打消了很多客户的顾虑。例如，区域内的刘金荣客户，年龄50岁左右，文化水平不高，从未接触过电脑，并对电脑有一种高深莫测的感觉，总认为电脑太深奥难以学会。在走访中了解到其家中有一台电脑，是其儿子大学毕业后带回来的。于是我就在第二次走访中特意用手提电脑为其进行了网上订货的现场演示，他一看，这么简单，又不用打字，只要点点鼠标打打数字就行。通过多次对网上订货优点的宣传及演示工作，最终加入了网上订货。（四）提供持续服务，提升网上订货质量。由于我农村区域的客户基本上素质较低，农忙时间多，比如养蚕、采茶、割稻、打油菜等。在加入网上订货工作后，还要持续向客户提供服务，如订货提醒、检查订单、电脑维护等。去年3月份的一天傍晚，我刚下班回家不久，新加入网上订货的客户刘玲芳突然来电话说：她不能上网，也没法订烟了，很是着急。虽然其店在10公里外的偏远山区，但为了不让客户因为不能订烟而遭受损失，更不能因为一时不能订烟而失去对网上订货的信心，我二话没说骑着摩托车就往她家赶。在为她解决上网问题、能顺利订烟后，回来天色已经很晚了。在网订工作当中，我还积极鼓励客户尽量把家中订货改为店堂订货方式。记得客户吴金海，开始电脑放在家中订货，而其儿子有点网瘾，了解到这个情况后，就主动劝其把电脑搬到店里来，这样即方便卷烟订货，还能够减少其儿子玩电脑的时间。开始他儿子哭闹着竭力反对，经过反复多次上门对他儿子做思想工作，举例说明玩电脑的危害性，及学习和赚钱的重要性，最终征得了他儿子的同意。一段时间后，他告诉我说他儿子玩电脑的时间明显减少了，很是欣慰。利用这个方法成功地把十几个家中订货转为店堂订货。由于农村客户较多的现状，一段时期内亲属代订的客户数量也增加较快。这种模式的难点是子女在外客户的订货受到各方面因素影响较大，大大降低了网上订货成功率。为此，考虑到现今电脑等高科技产品更新换代速度很快，大部分年轻人都有旧电脑闲置在家，而网上订货对电脑的要求并不高的特点。我对子女在外的客户进行重点调查，若有旧电脑的就开展工作，鼓励其带回来加入店堂订货。从去年以来，已经有4个客户从子女代订转为店堂订货。（五）深挖市场潜力，关注新入网客户。在开展网上订货工作中，除了日常宣传介绍外，我还特别留意区域内还没有参加网上订货的客户情况，积极深挖客户的潜力，继续发展网上订货。每一个宣传阶段后，我总是要对没有网上订货的客户进行一次深入调查，排查出相对有潜力的客户。我在走访客户陈亚娟时，刚好碰到她丈夫（由于她丈夫早出晚归，平时难得碰到）。在交谈中了解到他到村委上班了，办公室里也有电脑。于是我抓住这一机会，多次上门进行现场演示宣传，同时说明现有的优惠政策鼓励，最终促使他成功加入。工作中，我还采取以点带面的宣传方法，在客户较为集中的区域，选择一两个配合度较好的客户作为试点，先发展加入网上订货，然后指导客户对网上订货的优势及好处向其他客户进行宣传，从而带动周边客户加入。随着我片区东溪工业园区的发展，新入网客户开始不断增多。对此，我抓住时机，及时对新入网客户进行网上订货宣传，通过对其反复讲解网上订货的优越性和必要性，以及网上订货已经得到多数客户高度认可的事实介绍，多数客户都能够愉快地接受网上订货的方式。去年以来，共有14个新办证客户纳入了网上订货。二、今后努力的方向（一）继续扩大网上订货面。工作中一是要向先进看齐，加强横向交流，吸取其他区域的成功经验；二是要继续对客户进行细分，深入调查、分析不参加网上订货的客户原因。并根据分析依次筛选深挖出有意图或者有能力客户，寻找工作突破口持续对这批客户进行鼓励和引导；三是利用网上订货客户对网上订货的良好口碑，向非网上订货客户进行宣传，激励其加入网上订货。通过以上措施争取到今年年底达到80%的目标。（二）努力提高网上订货成功率。下阶段我主要通过以下几点措施，继续提高成功率。一是继续做好客户订货的提醒工作，认真在订货前、订货后及时提醒客户、检查客户订单，对没有完成订货的客户及时提醒；二是关注重点客户，包括亲属帮助订货的客户和经常忘记订货的客户。并建立这些客户的相关台帐，在日常工作中进行重点提醒；三是加强对客户电脑的维护，在平时走访中对客户的电脑