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好厂家是“淘”出来的程启瑞 李清泉 2006 第6期 特别推荐 浏览数： 3017 淘宝系列之一 明摆着的机会谁都会去抓，高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。 大厂家，经销商一窝蜂抢；名牌产品，经销商一窝蜂上；下游大客户，经销商一窝蜂争这样“一窝蜂”争抢下来，真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会“淘宝”，发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。 本篇是淘宝系列第一篇，经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家，他的慧眼和妙招从何而来呢？ 北方S省M食品有限公司的董事长杨斌在10年前还是一个四处奔走忙着推销产品的经销商，如今的他已成为拥有两家分公司的北方最大的饼干生产企业的老板，所生产的系列产品不仅畅销S省各地，而且远销晋、冀、鲁等20余个省市，成为饼干行业的一匹 “黑马”。而这一切的取得，都与他10年前淘到一个好厂家不无关系。杨斌是如何通过淘到一个好厂家，从而一跃成为华北地区最大的饼干经销商，并最终发展为拥有自己生产基地的制造商的呢？ 求长远，把目光转向南方 杨斌原是一家小型家具厂的经销商，曾借助上家一家作坊式的家具厂的滚动式发展，获得了较高的经销回报。后来，由于家具制造门槛低，参与竞争的家具厂越来越多，杨斌所经销的家具销售停滞，利润率开始大幅下滑。于是，杨斌决定放弃这一块业务，重新开创事业。 在走访市场、寻找新事业的过程中，杨斌发现副食品行业前景广阔。可代理什么副食品好呢？5岁的女儿给了他灵感与方向。一次，女儿买了一包内地产的饼干，吃完后便经常向他要钱买。杨斌还发现，不仅他的女儿喜欢吃饼干，很多邻居的孩子也喜欢吃。对啊，何不做饼干呢？ 借助女儿所吃饼干包装上印的电话号码，杨斌电话联系上了饼干厂家的业务负责人，简单交谈后，他决定亲自到厂家看看。原来，这是一家在化肥厂基础上改建的小型饼干厂，厂里人来车往，一派供销繁荣的景象。可当杨斌参观整个生产工艺流程时惊呆了：不着工作装且没有采取任何卫生措施的工人走来走去，做饼干用的面块不时撒落到地面，烘烤饼干的机器油迹斑斑走出那家饼干厂，他又到附近几家饼干厂参观考察，结果大同小异。这次考察令杨斌非常失望，因为如此混乱的生产管理使产品没有一点质量保证，经销这种厂家这样的产品，他心里没底。但这次参观，他也有一个惊喜收获，就是从领他参观的业务负责人那里，知道了中国饼干最大的产地是在广东江门。 代理家具的经历告诉杨斌，没有质量保障的产品和厂家是走不远的，因此，他决定只身前往广东江门，对饼干行业、饼干市场做一次实地考察。 好厂家，想淘你不容易 听说杨斌准备考察、代理广东的饼干，周围的很多朋友表示反对，理由是：广东那么远，运输成本那么高，价格肯定不占优势。但杨斌心意已决。 广东江门的饼干厂数量之多，让杨斌始料不及，他决定货比三家。 通过几天的走访，他发现这里的饼干厂整体比较成熟，在产品质量上没有明显差异，其不同之处就在于发家史、运营机制和发展思路。 按照一不找国企（市场意识不强）、二不找老板年龄大（自己年轻，与对方不好沟通）的厂家的排除法，他选定3家作为自己代理饼干产品的准厂家。A是一家大型饼干生产厂家，有先进的生产设备、优良的工艺流程，发展迅速，在广东一带享有较高的知名度和美誉度；缺点是由于品牌力相对较强，产品价格比一般厂家高出许多。B是一家中外合资饼干厂，产品质量响当当，远销国外，但代理该厂家产品的条件较高：交1万元的保证金、首批发货不能低于5万元、必须拥有3部以上的铺货车及一定面积的仓库等。C是一家私营饼干厂，成立不到3年，但发展速度惊人，由于企业机制、运营策略灵活得当，该厂家一路高歌猛进，缺陷是经营随机的成分大，缺乏完整的营销战略规划。 对以上3个厂家进行综合评比和评估后，杨斌决定选择C厂家，原因如下：第一，经营机制灵活，在复杂而瞬息万变的市场形势下，易于转向和掉头；第二，成立时间不长，品牌力相对较弱，产品价格低但质量好，因此产品性价比高，且其营销策略基本上是以低价位切入和抢占市场；第三，没有代理门槛，产品拉多拉少都可以，这对于刚刚代理饼干产品、对市场还把握不透、资金实力不算雄厚的杨斌来说非常重要；第四，也是最为核心的一点，该厂家的老板不到40岁，是一个具有企业家气质的人思路开阔、魄力超群、精于生产与管理、易于沟通。 打定主意后，杨斌便主动出击，结合自己在市场上了解到的饼干行业的信息，向C厂家负责人提出了代理产品的意向，并说出了自己 “得寸进尺”的想法：1.先作为C厂家在S省北部地区的代理商；2.S省北部地区运作好后，成为C厂家整个S省的代理商；3.在S省运作良好后，成为C厂家在华北地区的代理商。随后，他把已经想好的具体操作模式和盘托出。杨斌的想法，得到了厂家高层的高度认可，他们同意杨斌在做好市场、完成销售任务的基础上，逐步实现从地级代理到省级代理再到大区代理的设想。意见达成一致后，杨斌与C厂家签订了经销协议，下了订金，就这样为此次南行画了一个完美的句号。 厂商一心，其利断金 在杨斌交订金后的第三天，C厂家的JS系列产品便从遥远的南国运到了S省北部。在C厂家的大力支持（返利和品尝品）下，杨斌开始首轮铺货。由于是广东的产品（往往是外地货要比当地货好卖），口感又好，因此即使价格比S省周边地区生产的饼干要高，还是征服了广大消费者，尤其是小孩。首轮铺货成功后，杨斌信心更足了，他广招人马，甚至亲戚中的“闲置”人员也没有逃过他的“魔掌”，从而又加快了铺货的速度与广度。就这样，仅仅半年的时间，他的销售额一路突飞猛进，从几万元、十几万元、几十万元到百万元。尤其是厂家与杨斌共同开发的“熊仔饼”系列，更是把杨斌的饼干代理推向了一个新的高度。由于该款饼干是小熊造型，孩子们在吃的同时能找到乐趣，因此，推出后立即在市场上掀起购买风潮。通过“熊仔饼”的成功上市和推广，杨斌终于体会到了什么叫产品细分、市场细分，当然也更深刻地感受到什么叫赚大钱。 在杨斌代理C厂家产品的第二年，他便拿下了整个S省的代理权。随后，他举家搬迁省会城市Y市，以占领区域制高点，并凭借Y市食品城强大的对外辐射能力，迅速打开了在S省的市场。紧接着，他与厂家签下了整个华北地区的总代理协议。3年后，东北三省在内的S省以北地区，全部成了杨斌的地盘。他当年的财务报表显示，仅每个月打过来的需要发货的款项经常达千万元。当然，C厂在以杨斌为代表的经销商（制造商）的推动下，更是以锐不可当之势，席卷了整个中国市场，还实现了与法国某著名品牌的合资，成为集研发、生产和销售为一体的大型食品生产集团。 2000年，在C厂家的大力支持下，杨斌租用一家毛纺厂废弃的厂房，买来饼干生产设备，开办了C厂在北方的第一个生产型分厂，并任总经理。2004年，杨斌响应地方政府加强农产品深加工的号召，在当地有关部门的支持下，他购地270亩，开始投建自己的生产厂。2005年，占地230亩的东北吉林分厂破土动工。至此，杨斌成了名副其实的北方最大的饼干生产商，成功实现了从代理商到制造商的转型。启示:淘得好厂家的“资本”是什么 透过杨斌成功的“淘宝”经历，我们可以看出经销商要淘到好厂家，自己也不能是等闲之辈： 1.有眼光。选大厂家不如选好厂家。作为好厂家的标准，一定是视产品的质量为生命，带头人慎于言、敏于行，思想高度开放且善于经营。这样的厂家才是真正有潜力、可以信赖和依靠的。杨斌在淘宝过程中，并没有像一般的经销商那样贪大求名，而是选择了一个机制灵活、成立时间不长的小厂家。杨斌看好的是它的发展潜力以及它在北方大面积的有待开发的空白市场。 2.有耐心。同厂家合作其实就是一场“联姻”，因此，经销商在选择厂家的过程中，必须有足够的耐心。杨斌为了心中的好厂家而不辞劳苦，南下北上、多方奔走，最终找到可以“托付终身”的好厂家。 3.自身有发展潜力。好经销商需要有潜力的厂家，同