区域经理培训内容.doc

2008.8.7 区域经理/客户经理培训一、营销管理思想：1市场的需求就是命令1 以不变应万变，以万变应不变。不变，就是为消费者、为上帝服务的思想永远不变，去满足千变万化的市场；就是树立消费者永远是对的思想坚决不变。万变，就是千方百计的去满足消费者的需求，不断地用万变的方式去让消费者满意。二、营销人员的职责：1利润的创造者；2形象的塑造者； 3谈判的使者；4信息的传播者； 5市场的管理者。三、营销人员五应该：1应该熟悉你所卖的产品； 2应该找准你去卖的地方；3应该结交你所卖的对象；4应该总结你所卖的方法；5应该树立坚决卖掉的决心。四、销售队伍的“四严”要求：严密的组织、严格的管理、严谨的作风、严格的要求五、营销人员“八不准”：不准贬低同行、不准泄露机密、不准跨区销售、不准随意调价不准越权签字、不准挪用货款、不准兼职工作、不准卡要财物六、营销人员的素质1知识：市场知识、产品知识、法律知识、商务知识2态度：热情乐观、开拓进取、勤奋敬业、务实创新3能力：协调能力、沟通能力、时间管理能力、信息管理能力、商务谈判能力、分析判断能力一、目前公司产品的市场判断及客户群体 1 动物疾病：主要一些防疫站（动防所）、动物疾病控制中心、科研机构跟一些大型的屠宰场等， 2 食品安全：相对来说就比较分散一些，当地检验检疫局（出入境）、动物防疫监督所、进出口企业、一些食品检测服务机构等。包括做家禽类（鸡 鸭 猪）等。蜂蜜、水产（鱼 虾）鱼跟鸡肉、猪肉，二、业务人员所掌握的-体现我们专业。 1 技术指标及相应的技术参数：（1）每个产品名称要知道，叫什么名字 每个字都要对得上（呋喃妥因英）（氯霉素绿）等等，（2）什么样本要什么样的试剂盒来进行检测（明细），要明确。（3）产品规格、灵敏度、检测线、回收率、检测时间（反应时间），样本处理方法（简易程度）等（4）常规最关心的问题，价格，到时每个人具体会有分价格表，这些都是通过了解市场跟同行的对比而指定的价格，（5）相应的复合报告，因为近年来，国家也为了完善食品安全这块，有的客户需要供应商提供一些资质，政府部门的文件等等（农业部备案等）出了问题他们好找说法，推脱等，目前我们也相应在做，很快就会办理下来，在我们目前没有的情况下，我们有在相应农业部的质量监督所做了相应产品的复合报告，证明我们产品是合格的，可以在市场上大力销售，只要推进一个产品，其他慢慢就可以渗入进去。2 同行公司大概的了解：主要几个进口：（1）德国拜发，（2）荷兰ED，（3）美国柏尔，（4）英国朗道，（5）台湾尖端，。（6）美国背肯 孔雀石绿，主要几个国内：（1）北京望尔，（2）杭州迪恩，（3）长沙安迪，三、目前的销售模式：查找客户（目前有现有的客户）-资料收集-电话联系 相应部门（化验室或质检部）-化验主任或品管部经理（企业）质检科科长（政府机构）。出差攻关，四、具体操作：出差拜访，尽量在化验室出现-多发名片先推销自己，公司资料事先准备好，）问清主要做相关实验的是谁，要电话号码，别的同时也可以要，发挥谈判、交际能力，尽量最短时间跟客户把关系拉近，交流过程中要有轻松感。部分客户可以通过电话，达到成交目的，这个就考验电话营销的技巧，强调判断能力。没有成交前时常保持联系客户，让他加深对你的印象，通过各种渠道，让他需要产品的时候想到你。帮助客户解决问题，例如查找他们需要的资料，公司化验室整顿的资料、相关检测项目的标准，出口限量、帮助查找客户需要检测而我们目前没有的产品等介绍之类的帮助。通过各种关系进行销售，现在不管做什么事情都得讲关系，所以要发挥自己所常，把关系网建立起来！其次，让技术支持一起去帮助做实验，做别人的也可以（只要能够做得到）收集相关资料。可以的话尽量样盒由技术支持亲自操作加以培训客户化验员。关系好让此客户介绍别的客户部分我们是在投石问路！五、常见问题：（1）目前不用 （2）目前不想换，用得很稳定 （3）试用不好，技术支持也做得不好 （4）很冷淡、甚至不接电话 （5）前台不转电话客户经理： 1 语言组织能力 2 随机应变能力，3 管理能力 4 相关技术知识掌握就要透彻些！综合能力及协调能力需强，更能够体现对客户的包容！六、熟悉公司发货流程：相应的申请，客户确定订单-填订货单给前台（小谷）-相应人员签名-生产室-发货-跟踪快递情况，及时到达客户。出差人员可以打电话到前台下单发货，自己记录备份，以