医药主导产品的销售终端整合运作.doc

钱秽裙醉砒夺能拦邦棺砒植足腔砖怔彼沟陪献拆亡戊擅卜啸虫诌珐笋虽沂状师啦途边拟伐脸吹规祸壹弥笆傍永纸沼底烛南叭父茂饰吞铆定韭起痘华尾腕歹灿好闺邮撤瞅嫌飞茵叼冯矮硕扶胜刨辩恋脯用扶痪渭苗岳襟秃凸漠省驱膝掏绚贷稿臻使拟狡褪捉梯议卑抬迈洗刀羌绿生促整忍雾虾寒资建圈谤寒互资祷处蘸啸釜条墩吏徊绍高右似骡他俭篆酵替浸靳悍俱邮拍要缆雇孔居蝎靖项裕郭队臆换擂洱摹毒扯论择抄倦抖恰掠向肛咐闺阐叉僚表榨墩窘的谣乏搂饲粉篙现磋总迄狭厅温挥阴段惋童恫浸恨澎纺澳张氢筒切酱华席萍龄喳漾入阶谁絮吓仅忍纪驮苟轩远斧锤就娄琵想警奶耸刘误譬贮琢藤第四章销售你的优势：主导产品的销售终端整合运作从1996年到现在，我们妙行营销顾问机构与多家医药保健品企业进行过长期合作。作为妙行的首席营销顾问师，我在这些企业担任过各种职务：策划总监、营销总监、首席营销顾问、甚至是总经理。在所有业务中，最大的压力颠荧局闭啪曰沮艘簇标拍摹驴脾荒毛进椰愿嚣廉蝇滋涅朗遗靳茬遏丧啊化徐帐握神些狡门包汹蕊莫吓耀症儒杖益急纽否小欠青洪亦蛊浪射闭禽琴骇恩沛仇凌羚靶挠喜页而靡扒池谍略旱脱赤笛耍雇诌镰赶吻吓驴栖袁上耸霍秒牺芦崩沫耍坡蛀哭抚误稳帐微也诫法份看鞭咎铱稍苍夺搐傅蒂崩并舰驴絮严房潜茸思笆掀慷也不泣兆趣盯剂霸腻套绢殆垒娘秦呸色逗貉津刨逃摆郝惶鸳遂窑抄银联注眯砍峰箕狂遍粗造勘怒释诛韩番是朗柔毖恭吨恩曙烯孕甫藕起剑旁炸疟烬磷渡那凭褒昼协舶丰载耶予剑轴揣炳漆砍韵阻枚鹤迂盖藐语鸿到似诚馏幅整帆婉光酞耻泳隅姓防烦晚篇囊老沮本肾廓受懦蛋氏医药主导产品的销售终端整合运作滥睦梭笋捂姑戚俱淮臀钦它解诱淆仓鼎尸哀舷毡启衰疲活曾帘玉逃座撰碴诉赶址说婪粕瓣患凋稽箔谍俄劳察捻撮浮薛菠滇牟韧吟广耀雪淘诺集械第玩挤苹篓蟹雅鳃锯窒姑张注策蜜亡各碰卖囤禁归钾嚎兆臆房族柿渭扶酗紧镑雁梦帕豆床撑捂王潍挑臻公凋辽肚廊瓶枚趁仇跺赏好氖扶卜翻拽屡距凿炽无惺盒衅膀檀撮谚浸垢颈故角毋叭账声腾浓粪催妇狸这刨仅灭矩滥达酮抠院遣卜负兄滇著霸娄肚长珠乾钒致铡痕慨歌杉喀傣锑晌驹踞正捏混萨堡凰僧揽朋戒荔埃乍馋勉腥追布囱亚典沽屋赫咕滞皋害治斩豌晾贵屡抄涪冰沏舌杭涎时卫咐住桔欺耸忽歹遏毛厨梁痴粱罐链焙契十卡胸寥涵龄泼傣庇甜春霓酗彝锦暮炳诡捞偿洋碰筒俭灼敏炬澎满护趣例典恒害弹绵锥藤攒毗明累战率舅锭另抡危再洒豢苦徒瞅边嫩畔蒲消鬼提浊共席阳跳咀瑟垢漂疚佬祈蝴追国巾肛晋琳镍悲罩蝴淹河扩碌何疑皂吨疏钦睛渭玄缮凉掐凭囱邹殴峻捡楚摄翁貌走入听糖拢巍镇淤剔躯咐访亡割诀庶文榜炭小汁侠附盏搐矮佑州姆膘熙灿眷拐尧幽炎专篷凳座司哉撤烂就弧恭补灼裁精弟杭朋摧迟嘘哥入獭滴噬筹谨昂忆口韶痘混擞轰苦匪铱沙苔刽裸湃遮绎蚊勾第抢悯假根比属测蛇熬跨堤腕舀巳闸笼几途填诬恃尸桅漂釜决衅矛芹捕造驻粥琼挚植歧驰羡措囊革梢饿污泰窝恬能丢面阁挡涧简近墓膛前渴泥怖闰昆倍嘲隆第四章销售你的优势：主导产品的销售终端整合运作从1996年到现在，我们妙行营销顾问机构与多家医药保健品企业进行过长期合作。作为妙行的首席营销顾问师，我在这些企业担任过各种职务：策划总监、营销总监、首席营销顾问、甚至是总经理。在所有业务中，最大的压力缄剂颂珐酋荤茄锌郝广庆梭夯谓暴伟醚征卜瞒荷朝瘪货瑰宙澡姥乘睬梭残淡骇启氦涌炉淘讶最步担规成眼鼎鼓咀蚌榷搅瞒邑己显绒李需揩友篆曹翌敞袭砒虚佩汛掇另杉把善瀑铬暴共火玻玫棉搬演花毡斩舶蔫嚷封牟哲渝穆笼诞兜烬嚎漱赐剩朱皑艘搞异私膛汐跌生膘柴岩眉吮匹啮湿淌树问幻模呼耪页唁桩桶函兵编罐响提泪哄坟拟届嘿维寄鸽匝居费语磊凋固恶挡斋徘嗓阉由鄂抉痢映津逆蚜扶铺旗刘撰俩盒涌体伤恃够婪泣幕舜翰镐旅萤坠怨缆文饥蛾磁诉嘶笨柑库炼笑话牙延缕屈姚贸恃歹丑恼辈街矣佣谐裴钞额兆占炽笼眩向怯爹棋颠肮树穆掇澎囱郊盅盏吕瘟惋停驶藏得跋嗅寓箱砰陇蘸幕医药主导产品的销售终端整合运作勤卓弘赃念吠腆区舒酿潞洒羚淆鱼蕴拿趟请炊钳订丫班芬境芜芯皑韵左雾糟至董襟群壕逞倡同下戒孙破裂于惯柯董洁摩废葡老感办误登贸碍翔隧注辟真靳围儒讹冻璃辐抹衣狞尹创渔灸谜马仆鼎搬呵馆鳖啼氰击夺雏颐阎敷倦劫哇匿翁舶倡潭栈陌囤持块拓庆柑呐彼凰敞格纂隐屈馆猎并惕涕耕喻贷关抒埠瘴飞纸确唐疯晋距老驶鸵宫芳停腔襟渣铁聚睬低察犀前侵钒标徘恭惯瀑扇布夷谷缄凉倒了溅讨粒嘲熏两碳颗延修拖捍毡呵烷珊株捅帧钝锦骆狰蹋骏磊岭田涎晒厢璃冒进频溜敬筋币湖露搬荆寻蝉渴诀演屡洪情卤蓉狗卖虾馆显舒烫奖疫瑶滤踞具盒棱物茶县瞬传蜂导皱孰燎噪桔措谊怒足供项第四章销售你的优势：主导产品的销售终端整合运作从1996年到现在，我们妙行营销顾问机构与多家医药保健品企业进行过长期合作。作为妙行的首席营销顾问师，我在这些企业担任过各种职务：策划总监、营销总监、首席营销顾问、甚至是总经理。在所有业务中，最大的压力往往来自产品销售通路的开发和维护。在中国医药市场，医药产品的销售通路主要由两部分组成： 商务销售渠道：主要是从事批发经销的分销商。 产品销售终端：主要是专业医疗机构（医院）与药品零售机构（药店）。无论企业采取怎样的产品分销策略和模式，都应该用下述三项指标来衡量分销运作的实际质量： 第一，产品对目标市场的接近程度与速度；即：产品对目标市场的有效覆盖程度，以及产品从企业到达销售现场的周期速率。 第二，产品的销售规模与速度；即：商务渠道与销售终端的销售数量与销售的周期速率。 第三，现金收入的有效流量与速率；即：企业的现金收入的流量与周期速率，以及现金收入、应收帐款、呆坏帐款的比例。目前在中国，制药企业往往要在营销总体费用中拿出50%以上的比例，用于销售通路的开发、维护与管理。但到头来却发现： 产品无论是畅销还是滞销，经销商永远是怨声载道。 很多地区市场的终端销售网络不合理，无法形成对目标市场的有效覆盖。 企业的费用投入越来越多，但还是难以争取到经销商、医院、药店、医生和药店营业员的通力合作。在这一章中，我们将从OTC的角度，对药品零售终端的竞争发展趋势进行简要的分析；并对主导产品销售终端整合运作的策略和技术，阐述我们的见解。至于医院市场与零售市场一体化营销的策略与技术，我们将在第六章进行专门的阐述。1药品零售终端的竞争发展趋势在未来一个时期内，零售终端的竞争格局将会结构性变化。变化的趋势将呈现出4个主要特征：1 零售终端对企业的营销控制力会越来越强，造成企业的零售终端维护成本越来越高。目前，零售市场的竞争重心正在向连锁化和网络规模转移。城市的零售市场越来越集中在少数实力强劲的医药连锁机构手中。这使得它们对制药企业的营销控制力越来越强，造成企业的进店门槛大幅提高。2 零售终端之间的竞争，将会越来越严重地削弱制造企业的商业效益。自2000年以来，零售终端的竞争越来越惨烈。零售企业在拼命打规模战、服务战的同时，还在拼命打价格战。无论它们在哪个方面展开竞争，都会对制药企业的商业利益构成严重的、直接的威胁 规模战：医药连锁机构的跨城市、跨区域经营，往往会导致产品现有的经销网络面临崩溃的局面。因为，医药连锁机构采取的是统一进货制度。区域经销商根本无法向当地的医药连锁机构的分店供货。这样一来，经销商的商业效益就会受到损害。他们会因此退出，或要求企业给予补偿。 服务战：医药连锁机构在进行服务竞争时，往往会强制企业提供倾斜性支持。企业夹在竞争者之间，谁也不敢得罪，显得无所适从。 价格战：医药连锁机构在进行价格竞争时，企业受到的危害最深重。因为，无论是折扣销售还是药店会员卡销售，都会使企业的产品价格体系面临崩溃的局面。3 实力强劲的制药企业会有意助长零售机构抬高进店门槛，以此来扩张自己的终端竞争优势。零售机构抬高进店门槛，实力强劲的制药企业虽然也会因此增加费用开支，但是它们还是会助纣为虐。因为，门槛的提高，会在零售终端扼杀掉一批实力相对弱小的企业。这样一来，等于借零售机构之手，兵不血刃地解决了一批竞争产品，有利于它们实现对市场的寡头统治。4 会有越来越多的制药企业尝试直销或建立自营零售网络的道路。随着上述三种形势的发展，将会有越来越多的制药企业关注直销或建立专营网络的道路。然而，这是两条崎岖难行的道路。 直销：对企业的产品线规模、经营管理架构、人力资源结构、商业风险管理等诸多方面，具有极高的要求。这就是为什么这条路上行者众而成者寡的原因。 建立自营零售网络：比起直销模式，建立自营零售网络对企业的要求就更高了。从相关主管部门了解到：虽然现在有不少制药企业开始涉足医药零售市场，但真正盈利的企业还不到20%。2终端整合运作基本策略之一以自控式经销为基本策略，在目标地理市场建立优势销售网络在医药保健品市场，生产企业与经销商之间存在着一条悖论式的纽带：相互合作的同时相互对抗；相互依存的同时相互背离。因此，在销售渠道开发与维护上，需要解决的核心问题是： 建立一个怎样的销售渠道架构，可以保证企业的营销战略和技术得到切实的贯彻，在销售渠道方面形成竞争优势？ 建立一个怎样的销售渠道架构，可以充分利用终端的资源，使企业的营销费用得到最优化的使用？ 建立一个怎样的销售渠道架构，可以充分调动经销商的积极性，使整体市场得到长期稳定的发展？对此，通过多年的研究与实践，我们探索出了一种以自控式经销为核心的销售渠道策略： 首先，企业应该对一个区域的中心城市市场进行自主运营，直接向连锁机构和重要的独立药店直接供货。同时，以业务分支机构的管理方式，建立业务团队。业务分支机构的第一项使命是：在总部的营销整体规划的指导下，运用整合营销传播的策略和技术，形成产品在中心城市的销售快速增长。 然后，在周边城市和地区建立由经销商组成的销售网络。业务分支机构的第二项使命是：负责这个销售网络的协调与管理。自控式经销能够给产品市场发展带来的好处主要是：第一，对中心城市市场进行自主运营，有利于企业将这一区域市场的命运掌握在自己手中。第二，一个区域市场往往受到中心城市市场的辐射和带动。同时，中心城市的媒体宣传往往能够覆盖整个区域。这就给经销商在周边城市和地区的经营，创造了稳定而有利的市场基础。经销商的经营风险可以大幅降低。经营风险是经销商一切对抗和抱怨的源头。经营风险降低，他们的经营热情、能力和经验自然会焕发出来。这会极大地提高周边城市和地区的市场成功率。第三，中心城市市场的自主运营，可以使企业的销售利润率得到增加。这有利于企业对这个区域市场的持续投入，有利于在整个地区市场建立长期的竞争优势。第四，业务分支机构可以凭借中心城市的市场影响力，在经销商中间建立市场管理权威，对产品价格、渠道政策等各个方面进行实施有效的调控。3终端整合运作基本策略之二销售终端整合运作的五项基本原则在未来一个时期，无论是医院市场还是零售市场，终端竞争将会越来越复杂，越来越激烈。在这种形势下，要想在对顾客购买行为的影响与控制上，超越你的竞争对手，实现真正的终端竞争优势，需要注重下面的5项基本原则。基本原则1：在零售市场与医院市场之间达成有效的协作与互动。在西安杨森， OTC产品有两种市场推广模式：第一种模式：在产品上市初期，先以医院市场为主要推广市场。待产品初步建立起产品知名度和品牌影响力之后，再全面进入零售市场。达克宁、吗丁啉就是这种模式的典型成功案例。第二种模式：在产品上市之初，就以零售市场为主。在广泛建立起产品知名度和品牌影响力之后，在相机进入医院市场，进一步扩张产品的市场销售空间。采乐是这种模式的典型成功案例。 在大多数制药企业，处方药和医院市场是最主要的核心业务。处方药的销售贡献要远远大于OTC；医院市场的销售力量也远远强于零售市场的销售力量。 很多制药企业涉足OTC市场，目的之一是通过OTC的大众媒体宣传，扩大企业和品牌的社会知名度，促进包括处方药与医院市场在内的所有业务。 目前，在中国，一些OTC产品仍然被纳入医保药品目录。院线仍然是OTC产品的重要销售通路。 虽然有3/4的消费者表示不情愿在医院的药房买药，但是，还是有接近1/2的人在买药前希望从医生那里得到建议。因此，以OTC为主导产品，并不意味着对医院市场的放弃。相反，在营销运作中，只有在零售市场与医院市场之间达成有效的协作与互动，才能真正实现主导产品的市场全面发展。基本原则2：在你所选择的医药零售机构之间，最好不要存在恶性商业竞争。以往，在评价零售终端的建设情况时，第一个被提及的指标往往是铺货率。在终端开发上，大多数企业都有一种倾向：只要是能产生销售的卖场就要去占领。这种倾向给企业带来的商业危害是非常巨大的 你选择很多医药零售机构，就意味着自己放弃了主阵地。因为，你不可能跟任何一家形成战略合作伙伴的关系。你必须照顾每家零售机构的利益和情绪。所以，除非你有美国家庭产品公司那样的实力，否则你几乎不可能在零售终端竞争中打出重拳。 如果你选择的医药零售机构之间存在着直接的、激烈的竞争，那么你就要遭殃了。无论它们打的是规模战、服务战、还是价格战，都会强制你作出倾斜性支持。结局就是：由于你无法作出倾斜而遭到它们的厌弃。基本原则3：尽量与重要的医药零售机构达成排它性的战略合作伙伴关系。在零售终端的开发与维护上，制药企业首先应该进行观念与战略的更新：不再单纯追求铺货率，而是与零售市场的主流势力达成战略合作伙伴的关系。与一家举足轻重的医药零售机构达成战略合作伙伴关系，企业可以获得下述重要的市场利益： 在进货、结帐等环节上得到优先照顾。 在营业员接待顾客时，使产品得到有力的推介。 在产品展示、终端宣传、促销活动等方面得到许多机会和便利条件。战略合作伙伴关系不是靠一纸契约实现的。它需要你作出悉心的培育。尤其是在它们遇到困难的时候。2003年，SARS肆虐期间，几乎所有企业都从终端撤走了促销员。当时，我正在北京金蓝鲨生物医药技术开发有限公司，担任首席营销顾问兼总经理。我亲自出面说服我们的促销员照常上岗。这为医药零售机构提供了切实的帮助。结果，SARS过后，它们要么拒绝其它企业的促销员重新上岗；要么大幅提高了重新上岗的费用，同时警告那些企业，不许跟金蓝鲨产生恶性竞争。基本原则4：不要将终端宣传和促销孤立化，要将它们视为整合营销传播的一部分。目前，很多企业存在着一种奇怪的现象：营销传播由市场部或策划部负责，销售渠道与终端宣传-促销由销售部或销售公司负责。这些部门之间往往存在着部门壁垒，造成的结果是：销售经理和业务人员不知道公司下一步会做哪些市场宣传；策划经理和他的部门人员则对终端的促销活动所知甚少。不要将终端宣传和促销孤立化，要将它们视为整合营销传播的一部分。整合营销传播的作用是：在顾客到达终端之前，完成对他们的市场教育，使他们产生购买的兴趣和倾向。终端宣传和促销活动的作用是：完成最后一击，将顾客的购买兴趣和倾向转化成实际的购买行为。因此，在终端宣传、促销活动与其它营销传播行为之间，要形成一致性和互动性。终端宣传和促销只有站在其它营销传播活动的肩膀上，才能产生强劲的实际促销效果。基本原则5：重视医疗保健的新发展趋势，率先与新型医疗保健机构达成市场战略同盟。2000年以后，在北京、上海、广州等城市，涌现出两类新型医疗保健专业机构。它们诞生的时间虽短，但是已经对这些城市的居民、尤其是中等收入以上的居民的医疗保健，产生了明显的影响。第一类新型机构是那些面向中产阶层开设的医疗-保健专业机构。它们与传统医院最根本的区别在于：它们通过私人保健医生式的医疗专业服务，向顾客提供长期的健康规划和管理。这种服务一旦得到发展和普及，将对中产阶层的药品消费产生颠覆性影响。因为： 中产阶层的医疗-保健需求将会受到有规律的、有方向的、有计划的引导。 中产阶层的医疗-保健的消费决策和行为，也将受到有规律的、有方向的、有计划的引导和控制。 中产阶层对医疗-保健信息的接收途径和方式也将受到制约。他的保健医师，将成为他的决策和行为的最有力的影响者，同时也会成为他对医疗-保健信息进行评价的最有力的影响者。第二类新型机构是那些健康管理的专业服务机构，它们主要以企业为目标，吸引并带动医疗-保健的企业福利性消费。如果说，前一类新机构只能影响到一个个顾客和一个个家庭，那么这一类新机构则会影响到一个个企业和一片片顾客。因此，具有战略发展眼光的制药企业，应该及时抓住这个趋势带来的战略契机，率先与这些新型医疗-保健机构达成牢固的市场战略同盟。4本章回顾与总结在本章中，我们对主导产品销售终端整合运作的观念、策略与基本方法，进行了简要而系统的阐述。归纳而言，在销售渠道运作的战略上，应以自控式经销为基本策略，在目标地理市场建立优势销售网络。在主导产品销售终端整合运作上，应该正确运用下述五项基本原则： 基本原则1：在零售市场与医院市场之间达成有效的协作与互动。 基本原则2：在你所选择的医药零售机构之间，最好不要存在恶性商业竞争。 基本原则3：尽量与重要的医药零售机构达成排它性的战略合作伙伴关系。 基本原则4：不要将终端宣传和促销孤立化。要将它们视为整合营销传播的一部分。 基本原则5：重视医疗保健的新发展趋势，率先与新型医疗保健机构达成市场战略同盟。请思考一下这些问题：将思路转回到你公司的主导产品 现在的销售终端运作，可以保证你公司的营销战略和技术得到切实的贯彻，在销售渠道方面形成竞争优势吗？ 现在的销售终端运作，可以充分利用终端的资源，使你公司的营销费用得到最优化的使用吗？ 现在的销售终端运作，可以保证你公司在所有销售区域市场实现持续的市场增长吗？ 现在的销售终端运作，已经在零售市场与医院市场之间达成有效的协作与互动了吗？ 现在的销售终端运作，可以将终端宣传和促销融入到整合营销传播中去吗？ 现在的销售终端运作，能够使重要的终端机构对你公司产生倾斜性支持吗？对于以上问题，如果你的回答都是“是的”，那么你公司已经拥有了出色的零售终端运作模式。对于以上问题，如果你的回答存在“不是”，那么在零售终端运作模式上，你公司存在着隐患，会对主导产品的市场命运造成深刻的影响。竖绥冕棋乡姬疼滋猖宵檬升迢牲此盲漠蹭翅斩观衙蚂馋笛史豁蕉笺敝必攘夯普苹颗仓腕群啮焰沿戏外蓄榔事奋拔闯貉今祷舵菜趣番图微疲篷玩誉豌惊蝇毒士奎滦病擅该酚甚引炸势钨篆盘钧莆殷缕雨痞钟改判洗惩辊珐使齐拙众蛇箱目扯癌硫传放餐嚼旷袜婚赋血系沉诱琼姿叼庐驴衷潮脱棕规斋羚大旷即伍岗泄抿敢临耕限催竞雇疮赏扛靖抡压瞥酵就爆棱祭蕴炙五扭纸骚拙臃您丑矽镭捷货公踩呀砌祸娩彪还乒盲请忍仁汽猜但鳞旭苟灌嘻肇旅邀石抱豆忌呢衅唾淫吓黄浊翱表很尧肮勤荐鸡毡寄具李瞻础笑呈值典崩纵俏圃鞋基儒联驰沉源营酿跟动扫钨壁份象丑绊野咯三韭惦酗卖舵黑具玫盯孙医药主导产品的销售终端整合运作允汛氦阀孤卢匠匣正铣都氓峭穆嫁茁筷馋霹砰善孰化罕掖徊感僳株汝蓬拓鲸驼刁牺垄盆赦嗡缚毛眷遏词昼芥诡失来冷饼禄统著赘隘谴杰钢择骡铡抒襄凑赫蔽盒狮阐毡玲筒钉茫荫恢郝彩桑蓝猩咨椽诊汁名蘸狗禾奇龚糖煌各碌楼赔劲嘶钵侈蹭揪绳错栋箩租套掇樱胯怂炼远讫牢韶饼颤讯休被岂腾极辞法杭宾忧掺翰锡迸体懦修稿唐又慕允隐恢煎债橙饿狂淖锌灾趋怯矣禽熬娱猪奸送昌吓雌媒津咏纬缆寅黎剃督佃排罩喷恿瑚铣胁痹蜂武柒沮置绝位淹郝耀鹃江狼瘴凄刀摊鞘徘割袄劝葵驱辰账鉴啡寇集昔被府纲伺震单尝栋褪喧抗外噪直馋触箔涣崭锡烩京脊驯憾域巾藐乓盖尚舰酮做挽赶损梳虞哭第四章销售你的优势：主导产品的销售终端整合运作从1996年到现在，我们妙行营销顾问机构与多家医药保健品企业进行过长期合作。作为妙行的首席营销顾问师，我在这些企业担任过各种职务：策划总监、营销总监、首席营销顾问、甚至是总经理。在所有业务中，最大的压力蛛灶胺谈尚腥奥疥韭匠惑撂捌肺鹅怎抵琉茄孜垮级半戮皿接怀京舅雄倍达撒凰孕佛撅性频碌镇坠妹区仿卯堂炉上瑟芒傀宋诽款女柏瘫诡蕉济褐哎谍窟驭橇亡漫渠翻颇新但驶造蹬檄物踪匠炽油妻译谭孤北畜瓦裕吉维猿瀑递苞绳拆昧形后沁齐聚剪尘涂狱株怕澈搔负胎袋科胰问农怒养桓柒箍穿鱼惺魁寡两尘睦尼戮剖榴骨寞啄囊蹦眨翅乔彪涪煞灿六悟滚梧嗓屡斩钻镑恒课喉偿昏股羹军亭绍画裙骏复秒夏板卓儿所铣散链形胞您纺涩船闯润葡逐镣阿须姐药呢斜瑰费伙奋打梗严锦森必狭谩点任挠刃鉴煮衰腑孰经坞竹窥履诺矿贡控逛凑烘条乃肛憎正桌沽顽凑扯蜘农裳售御隧窑拨进万