销售人员必须掌握的业务知识要求

一、销售业务人员必须掌握的业务知识要求：1. 要熟知公司所经营的所有品种、规格、产地及价格。2. 要熟知每个品种的具体材质，主元素的含量，主要杂质的含量。3. 要了解库存情况，以便能准确付货。4. 要了解每种货物外观状态和包装。5要大体了解货物的用途。6、了解进出库流程，会开进、出库单。7、了解电话维护客户的工作内容及技巧。8、了解接待礼仪。9、销售合同的签定。10、了解配货事宜。二、业务人员的工作要求： 1、用户的维护工作本地区用户的基本资料的完善(负责采购及主要负责人的固话手机,其单位的厂址等资料)各用户企划书的完善(包括所用的品种的各种需求,如:材质、含量、产地等) 本区域用户的正常维护（不定期的进行电话拜访）做到心中有数本区域的常买货情况掌握本区域用户来公司进货的接待工作（如果中午来提货，还有客饭的安排等）掌握内勤人员工作的完成情况2 销售合同的鉴定3随时了解内勤人员工作及进行情况4及时解决内勤人员随时出现的各种问题5对内勤人员签定的配货协议、销售合同的审核及答复6了解内勤人员接听电话的技巧及对基本知识的掌握7安排内勤人员的日常工作8临时工作的安排及落实9各种销售数据的拟定及统计10了解进出库、检斤、配货等业务三、具体业务知识接电话1、 接用户电话时要自报家门，然后确定对方单位，如果是单一的询价（经销商询价）可避免报价，如果确实想知道价格可报高价。如果是用户来询价：1）根据价格来定合同的用户，报出的价格可以是高价，但要说明是当日的参考价。2）用户询价采购的用户，可以让其问到最低价后再给本公司来电话（避免本公司给出的价格偏高），如果价格比本公司的低价还低时要请示营销经理再定。2、 如果有用户询有色金属的价格，在本公司未出行情时，记下其单位的电话，请示后给其单位报价。3、 如果是经销商来询价采购时，同样问其单位询到的最低价后，本公司也会给出一个相应的价格，如果长时间没有回复电话，要电话跟踪，时刻了解经销商的动态。4、 经销商最好不报价，不发行情短信。5、 以上只是几种接电话的方法，详情请参照下表(附:打电话已熟悉的用户（双方都认识）、二次用户拜访、接电话流程)中的接打电话方法方式。*打电话（给用户打电话，完善其单位的“销售企划书”）。1、 核实其单位的基本资料：负责采购人员的姓名、固话、手机，主管领导的联系方式，核实要准备无误。2、 了解其单位所用品种及材质（其中的含量要求等），产地，月用量，进货规律及进货渠道，了解不在本公司进货的原因，以便作出相应的计划。3、 了解其单位的企业性质、规模，单位员工的情况，生产状况，资金问题。4、 了解其单位进货的流程。运输方式，付款方式，进货的习惯（如：一个月进几次货、进一次货所使用的时间等）。5、 其单位对本公司短信报价的评定等其它问题。根据以上的条款写好其单位的企划书（也可以说是其单位的档案）*接待来本公司进货的用户（电话中已定好价格及进货数量的用户）1、 首次见面的用户，可以先客套一番（如：一直电话沟通了，也没有见过面，可能是第一次来本公司吧？），然后面对面的了解其单位近期的生产情况，带用户提货并参观本公司的库房，确定下一次进货的时间、未在本公司进货的品种（本公司有现货）今后是否有意向在本公司进货等事宜。2、 经常见面的用户，可以帮其填写出库单，定价，有需要时带其到库房提货。但提货的速度一定要快。避免用户与用户之间（或用户与当地的经销商）进行交流。3、 如果是经销商来本公司提货时避免其与用户接触，可以安排到接待室或经理室。4、 如果有两个以上用户同时来本公司进货（都是外埠或当地的用户）所进的是同一品种时，避免谈论价格，要让用户分开，避免在一起办理进货手续，也可由内勤代办。*不定期的对用户进行电话回访。1、 了解前一批货的使用情况，确定下一次进货的时间及大概数量。2、 了解其单位近期生产情况，是否添加品种及其单位的现状等。3、 其单位所需用品种到货时，需打电话回访。*了解付款方式。1、 现金：当面用验钞机点清，以免发生有假币或其他争执。 2、 支票（需要注意：支票的金额、数字的大小写、支票号、各种公章）3、 银行卡包括：建行卡、工行卡、农行卡、交行卡、招行卡、邮政储蓄卡等（需要确定货款入银行卡后发货）4、 银行汇票（需要注意：货款金额、博宇公司的全称及开户行、银行帐号、公章、日期）5、 银行电汇（需要注意：博宇公司的全称及开户行、银行帐号、银行公章、办款日期是否清晰，原则上应是电汇入博宇帐后可以给办理发货等手续，但由于与本公司交往的都是老客户了，有一定的信誉度了，可以见到电汇的传真件给其提货）6、 承兑汇票（需要注意：承兑日期、背书的各种公章、票据的底联等）*销售合同。1、 首次与本公司合作，彼此不十分信任的情况下，需要签定合同，并且合同中的条条款款一定要写清楚，合同写好后由经理复核，方可盖合同专用章。2、 需要提前定货的用户（本公司没有现货的品种），双方要签定销售合同，而且需方要付全额的货款（双方也可协商预付款的金额）。3、 根据销售合同来汇货款的用户，此类合同虽然无关紧要，但每条每款也要写清楚，避免以后出现问题。四、现场交易操作流程收款开发票 出据提货单 提货 开出库单 提供材质单 填支票、汇票、每日收入明细表收发特快专递首先要初步了解前台的工作流程： 接发传真 向电脑录入出库、入库单、及发票（此项内容待定） 短途配车 配货 长途配车 更新材质单*出库单：填写出库时要字迹清晰准确无误。出 库 单付给 年 月 日付款方式：品 名规 格单 位数 量单 价金 额十万千百十元角分负责人仓库负责人出库经手人记帐合 计小库出库单：1.填写内容1.1 时间和付给的单位名头1.2品名和规格: 要注意象锰铁和铬铁等多种规格和产地的品种一定要注明清楚,以免付差货。1.3 单位和单价: 单位分公斤和吨,同样单价也分公斤价和吨价，填写时一定要单位和单价对应。1.4付款方式: 要在出库单的右上角注明付款方式。付款方式分现金、支票、汇票、承兑、电汇、银行卡。1.5填写出库经手人和在剩余格上画封口线。1.6 如铜、铝等板或锭状货物要先通知库里检斤，待实数出来后填入出库单，进行收款和开发票。或者先填写预提数，待实数出来后由保管员把出库单第一联返回前台。2. 用途:2.1出库单一式三联,第一联用于收款、开发票和财务作帐。2.2 第二联用于小库提货,只有收完款后盖上“博宇公司提货章”后方可付货。2.3 第三联作为存根,用于记录库存帐。3、材质单： 3.1分有色金属类、稀贵金属类、钢铁炉料类、稀土材料类四本，每本按经营品种详细分类。3.2要熟知每批货物相对应的材质单。3.3同一品种有几种材质,要按客户所买的品种找相应的材质单，一定要货与材质相符。3.4对于炉料类的材质单要按批次分开，因为每一批次的材质都有所不同。*收款：1、按出库单第一联上付款方式收款，收完款后将第二联盖上“博宇公司提货章”，并将此联给客户提货。1、 如是现金则需当面点清；如为支票和汇票则要核查是否符合要求，并将所用的金额填写好，让用户确认。2、 如是电汇则需验证购货金额和电汇金额是否相符。如是银行卡则要在核实到后付货。5、 如特殊需欠款的则必须让经理签字，方可付货。*发票: 1、发票分增值税发票和剪贴发票两种。2、开增值税发票时要注意发票号码与电脑上的发票号码对应上，不可串号。21发票如为现金或银行卡，一定要在备注中打上“现金”字样。22发票如发现打印不清或格式不对,需极时调整,此发票作废。23发票要将抵扣联、发票联和记帐联盖上发票章。盖章时不能压到金额，而且不可出上边框。24抵扣联和发票联给客户，记帐联用于财务作帐。3 开剪贴发票时要按发票上的条款认真填写，并将所付金额剪下。 31剪贴发票要盖上发票专用章和公司条形章。 32 剪贴发票记帐联用于作帐，发票联给客户。4如暂不开发票的要给客户写欠发票的欠条，并在第一联出库单上注明，以便日后查找。*每日收入明细：1. 每天要把所卖每份货的客户和金额按付款方式记录在明细表中以便晚上与财务对帐。2. 要在明细表的备注中标明欠款、欠发票及其它特殊情况。*支票和汇票：（注：对于新客户一定要让客户填写身份证号）1. 核验支票1.1 首先确认支票为转帐支票，然后看财务专用章、法人章、骑缝章是否盖的清晰完整，章不可压到条形码上，印章不可有连接。1.2对方开户行及帐号是否填写,填写是否清楚。 1.3如果对方已书写我单位的名头，核查单位名头是否正确，一个字都不能差。 1.4如有背书,一定要检查第一背书人的印章是否清晰,财务章、法人章连接不能接收。收款人与第一背书人的财务章是否一致。1.5如果支票金额已填写完毕,要检查大小写是否一致。 1.6在接到支票时,只要支票上有涂改,一概不能接收。 1.7支票的有效期为十天,如果对方已填写日期,一定要检查支票是否过期。2. 核验汇票 2.1 检查我单位名头和帐号是否正确，名头一个字都不能差。 2.2银行汇票专用章和经手人印章是否清晰,两印章都必须有, 缺一不可。2.3我们应收汇票的二、三联。检查二、三联是否一致。24如果收到银行承兑汇票，要检查汇票是否过期，出票行印章及办票人印章是否清晰，以及各背书人的印章是否清晰，接缝处的印章必须清晰，各