国际商务谈判与机构运用.doc

一、 谈判的起源人类生活在一个资源有限的世界里，但是人类的欲望却是无限的，由于欲望的存在，就滋生了人与人、国与国之间各种各样的冲突，为了平息这样的冲突，就不得不靠谈判来解决。谈判学作为一个专门的学科，从20世纪70年代开始建立，并逐渐发展成为一门集政治性、技术性、艺术性为一体的综合性学科，而且谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古即有。如今，谈判作为解决分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间、机构与机构之间、国家与国家之间沟通、协调、合作必不可少的工具。二、国际商务谈判的原则1、平等性原则 平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：a谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。b谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。c谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。2、互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。首先，要把谋求共同利益放在第一位。其次，努力发现各方之“同”。 第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。三、国际商务谈判中利益冲突的解决之道. 当冲突出现时,要将人的问题与实质利益相区分,力争借助客观标准解决谈判利益冲突问题,创造双赢的解决方案。要想达到双赢的效果，就得首先明确双方的共同利益，然后双方各自提出对方都能接受的条件，放低自己的要求，最后做出双方都有好处的解决方案，只有这样，利益冲突才能得以解决。四、国际商务谈判过程中应注意的问题1、注意谈判技巧。a、适时反击，反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以恐怖战术来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。b、攻击要塞。在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。c、期限效果。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。 d、声东击西。这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。e、文件战术。“文件战术”的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。f、调整议题。不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。2、注意谈判者的性格类型在谈判中，谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的又一个十分关键的因素。由于谈判者所成长的文化环境、受教育水平、个人生活经历等方面的原因，谈判者的个性可能会为谈判的进程和结果带来意想不到的变化，有时候甚至是令人吃惊的变化，因此要尽量了解谈判者的性格类型，做到知己知彼，才能随机应变，在谈判的过程中获得更多的优越性。从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，一方需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅是只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方部能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润从而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为双方要达到各自的目的，必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为发达国家方面提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣，同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到统一。作为调节利益和关系的谈判有以下五个特点：第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。也就是说，谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。比如，前面谈到举办合资企业的例子，发达国家提供什么技术换取多少市场，发展中国家让出多少市场，换取何种技术，经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占总投资的份额达成一致的意见，最后签约成交。谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。谈判过程的长短，取决于谈判双方对利益冲突的认识程度，以及双方沟通的程度。第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自己的利益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。了解和认识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于一名谈判看来说是很重要的。为此，谈判者在制定谈判方针，选择和用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知所措，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些善于制造矛盾的强硬对手，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让，不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际经济谈判中更要尽量避免。第三，谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是，任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判者的眼光不能只盯着自己的利益上，尤其当对方利益接近“临界点”的时候，必须保持清醒和警觉，毅然决断，当止即上，以免过犹不及。如果把对方逼出谈判场，最终会使自己一无所获。正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地，谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”第四，判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。虽然不少人参加过谈判，有的甚至是久经沙场的谈判老千，但对什么是成功谈判的认识却不一定正确。有的人常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功的评判标准。如果在谈判中自己得到的很多，而对方所获甚少，则认为自己的谈判是成功的，这种看法是片面的，甚至可能是有害的，是“谈判近视症”的一种表现。事实上，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此，仅仅从一场谈判的结果就得出已经获得谈判成功的结论，实在是片面的。同时他也没有意识到这种想法有导致丧失已经到手的利益、从而变得一无所获的危险。从谈判是一项互惠的合作事业出发，我认为一场成功的谈判应该有三个价值评判标准：其一，目标实现标准。即谈判的最终结果有没有达到预期目标？在多大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来看待行为的有效性的。其二，成本优化标准。大家都知道，谈判是要花费一定成本的，然而人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本：一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少，这是需要予以注意的。比如说，我们进行了一场旷日持久的谈判，投入了大量的人力、物力、财力，最终圆满地实现了预定的目标，当人们在庆贺谈判胜利的时候，有没有想到你原本可以花较少的人力、物力、财力来获得同样的结果？有没有想到获得这项成功同时失去了其它获利机会？如你注意到了，那么你就会在谈判中表现出更大的主动性和能动性。其三，人际关系标准。谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现