附件一：培训课表及关键点操作细则.doc

目录新人培训职前阶段（PCC）职前训前会人生定位寿险意义与功用走进平安预约成功、成功要素新人培训代理人考试辅导阶段（ALE）代理人训前会原理部分相关法规财产险、人身险新人培训岗前阶段（NATC）平安之路、平安礼仪：寻找准主顾、约访、销售面谈鸿盛产品分析、常青树组合销售方法新进人员工作职责及后期安排介绍FNA说明会操作流程结训典礼暨上岗仪式集中上岗操作流程新人培训职前阶段（PCC）第一天09：00-10：30职前训前会10：40-11：45人生定位11:45-12:00阶段测试及课程回顾14：0015：30寿险的意义与功用15：3015：45阶段测试及课程回顾15：5017：30课堂作业寿险我相信了 第二天08：40-09：00寿险我相信了演讲09：0010：00走进平安 10：0011：45预约成功、成功要素11:45-12:00阶段测试及课程回顾14：0014：30职前总测试、智取通行证职前训前会：1、班主任自我介绍与欢迎词，学员自我介绍；2、营业单位负责人亲自参与开训；3、理念沟通：珍惜共同学习天的缘分，肯定学员正确的选择；4、天培训的课程目标与授课导师的整体包装；5、培训时间安排和纪律的要求；6、倡导良好的班级氛围，竞选班长和组长，培训班文化的建设。（训前会提纲见附件三）人生定位：1.成功的人士一定努力，努力的人不一定成功；2.人生在于选择，幸福来自规划；3.二十一世纪最具朝阳的行业之一是寿险营销工作；4.成功离不开目标，人生的目的是享受生活，缺少目标，人生必定走进三MANG盲忙茫；5.人生奋斗的条件：健康、时间、能力；6. 人生择业标准：经济收入、道德标准、行业性质、自我价值、技能需求；7.只有走对路才能有出路，只有定好位才能有地位；8.赚钱的能力决定生活品质。享受人生：收入大于支出，劳苦人生：收入等于支出，可怜人生：收入小于支出，悲哀人生：舍家人而去； 9.我们不能选择出生方式，但可以选择生活方式；10、改变人生的方法：努力学习、接受良好的教育、有一份有挑战性的工作，从而实现丰厚的收入、美满的爱情、孩子美好的未来；寿险意义与功用：1.人生最大的希望是：无忧的生活、轻松的工作、美满的爱情、幸福的家庭、温馨的晚年；2.人寿保险是风险的转移，对未来的准备，责任的体现，生命的价值；3.名人看保险，胡适先生说：“保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，作父母作儿女的准备，儿女幼小时作时儿女长大时的准备；4.现代保险是建立在“我为人人，人人为我”这一社会互助基础之上的；5.保险的原理,就是将少数人不幸的意外损失分散于社会大众,使之消化于无形,从而实现社会的安定。6.人类无法回避的两件事情是疾病和意外；7.人类的生存淘汰法则是千分之三；8.保险是帮助我们补偿由各类风险必然带来的损失，重塑人生希望的美丽护身符！9.在过去，我们一直处在国家和企业的双重保护之中。生、老、病、死全都有保障，有依靠。而现在，这一切都将由我们自己负责。养老制度的改革，医疗制度的改革，住房制度的改革，竞争趋势的日渐激烈，我们的担心也越发地现实化；10. 李嘉诚先生说：“别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我的个人的财富,是给自己和亲人买了充足的人寿保险！”； 要点：1、开课前播放故事片边红旗的故事；2、讲述“天亮了”的故事，聆听天亮了歌曲，3、导师朗诵秀子的故事，金钱面前，生命不再伟大4、写一篇500字的寿险，我相信了演讲稿，举行演讲比赛。 走进平安：1、平安于1988年5月27日在深圳蛇口成立，最初只开办财产保险业务；1994年，引入摩根和高盛战略投资者，开展寿险业务；2002年，引入汇丰集团（HSBC）战略投资者，保费突破500亿，总资产突破1000亿；2. 2006年平安业务规模达到817.13亿元，资产达到4,417.91亿元； 3. 平安连续六年评为中国最受尊敬企业；平安集团董事长兼首席执行官(CEO)是马明哲。 4. 中国平安正式启动与LIMRA合作推出的平安礼贤业务员甄选系统，进一步提高了寿险营销队伍素质；5.平安的使命：对客户负责，对员工负责，对股东负责，对社会负责；6. 平安3A服务理念是无论何时、无论何地、无论以何种方式，您均可享受到中国平安提供的及时服务；7. 平安率先推出了海内外急难援助服务，并将急难援助服务电话95511全面升级，已申请全球急难援助服务的平安客户在世界大部分地区遭遇困境，只要拨回国内95511，便可享受中国平安专业、快捷的服务；8. 平安金融培训学院是公司培训工作的最高管理部门，主校址位于深圳市宝安区观澜镇，总用地面积20万平方米，总建筑面积8万平方米，最大教学容量为1000人/天；9. 平安国际化管理理念体现在外资 外脑 外体；10.平安的财务信用等级分别被国内著名信用评级机构中诚信国际、大公国际评为AAA级；预约成功、成功要素：1.寿险是一项奇妙的个人事业，您做的是无需资本的生意、边挣钱边学习的生意、极其稳定的生意、不存在强制退休的生意；2. 平安为寿险销售事业提供了三大平台：晋升平台、利益平台、支持平台；3. 平安为寿险销售人员提供的组织路线是：试用业务员、正式业务员、业务主任等；4.平安晋升机制的特点：公平、公开、公正； 5.平安的利益平台包含上不封顶的多收入来源、人性化的福利保障、业务竞赛奖励；6.平安营销员的收入来源包含：训练津贴、转正津贴、首年佣金、续佣、季度奖金、增才奖金、各类管理津贴等；7. 试用业务员的福利：意外身故保险金为3万元，意外残疾3万元；正式业务员的福利：意外身故保险金6万元，意外残疾3万元，疾病身故3万元，意外伤害医疗2万元，住院医疗4万元；8.平安行销支持的主要内容：金领保险行销系统、短信系统、行销支持管理系统；9. 人性化的保障：保险保障、养老公积金、基本养老补贴、长期服务奖10、成功四大要素：知识、态度、技能、习惯职前阶段每半天考试一次，考题见附件四。新人培训代理人考试辅导阶段（ALE）第二天14：0014：30智取通行证代理人训前会14：3015：30摸底考试及讲解15：30-18：30第1、2章及测试第三天08：4009：00考勤、早会09:00-11：40第3、4、5章11：4012：00测试及课程回顾14：0018：30第8、9章，原理阶段考试第四天08:40-09:00考勤、早会9:00-12：00第6章及测试14:00-18:30相关法规及测试第五天08:40-09:00考勤、早会9:00-12：00第7章 人身险及测试14:00-18:30第7章 人身险及测试第六天08:40-09:00考勤、早会9:00-12：00保险法及测试14:00-18:30全真试题一、全真试题二第七天08:40-09:00考勤、早会9:00-12：00全真试题三、全真试题四14:00-15:30全真试题五15：30-16：30考前事项宣导、代理人结训、代理人训前会：1、介绍持证上岗的背景及作用，2、强调五天应试学习的方法，树立信念,设定目标-考试全员通关。3、端正学员的学习态度4、宣导代理人机考所需资料及注意事项，提示学员违反考风考纪（代考及考场舞弊）造成影响和后果。原理部分（第1、2、3、4、5、8、9章）：1、风险基础知识2、保险基础知识、基本原则、保险合同的种类等；3、保险公司业务经营的环节4、保险代理从业人员概述及职业道德5、每半天测试，下午进行原理测试。相关法规：1、保险代理机构管理规定2、中华人民共和国民法通则3、中华人民共和国消费者权益保护法4、中华人民共和国反不正当竞争法5、保险营销员规定6、每半天测试。财产险、人身险：1、财产保险概述2、企业、家庭财产保险3、机动车辆保险、国内货物运输保险，责任、信用、农业保险4、人身保险概述5、人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险每章节讲解后，进行随堂测试，巩固记忆；通过原理、财产险、人身险等重要章节的测试评分，让学员自检学习状况，及时调整学习方法；五次模拟考试，让学员适应考试形式，找到考试方法；具体试卷见附件新人培训岗前阶段（NATC）第九天08：30-09：00考勤、早会09：10-11：00平安之路、平安礼仪11：10-12：00寿险金钥匙12：0012：30课堂考试14：00-15：30事业发展要素15：4017：30以需求为导向的销售流程概述17：3018：00课堂考试18：0018：30FNA/NA沟通会第十天08：30-09：00考勤、早会09:10-12:00寻找准主顾、约访12：0012：30课堂考试14:00-17:30销售面谈17：3018：00课堂考试19：0021：00FNA说明会第十一天08：30-09：00考勤、早会09:10-11:30产品基础知识11：3012：00课堂考试14：00-16：00常青树组合销售方法16：1018：00产品考试第十二天08：30-09：00考勤、早会9：10-12：00建议书制作、成交面谈、售后服务与转介绍12：0012：30课堂考试14：00-15：30结业典礼暨集中上岗仪式平安之路、平安礼仪：1、正试业务员晋升标准、维持标准2、播放公司平安礼仪VCD；3、着重介绍公司基本法业务员待遇,，激发新人上岗的意愿；4、传承公司优秀企业文化，引导学员互动，以此增强新人对公司的认同；5、课堂考试：设计场景、演练寻找准主顾、约访、销售面谈：（1）建立统一化、规范化的销售模式；（2）新人快速启动的阶梯：复制成功经验和方法；（3）利用SDPS话术的光碟和总公司课程大纲，进行新人销售技能的训练；鸿盛产品分析、常青树组合销售方法：（1）接讲解公司热卖产品的卖点，介绍主险的同时，结合产品基础知识的介绍，帮助新人产品速成；（2）合SDPS话术和产品卖点，要求新人分组研讨、课堂演练，进一步深化和巩固；（3）课堂考试：产品知识笔试岗前阶段每半天考试一次，考题见附件五。新进人员工作职责及后期安排介绍：（1）让新人明确工作要求（早夕会、参加培训等）、所获支持等；（2）积极营造结训集中上号氛围，从岗前第一天准备上岗资料，为结训后集中上号作准备；（3）明确要求参加营业单位的成长步步高。考试:每半天一考；每半天只有一门课程的，考题为10道；每半天有两门以上课程的，考题为20道。FNA说明会操作流程： 1、FNA（英才）申请与承诺书（附件六）填写：开班当天，对适用人群进行沟通，回收承诺书并为第二天说明会做预告。2、时间安排：下午六点所有面试官到位，面试参加人员进行沟通，并具体分配到各个区域；七点正式开始。3、区域分配：按照培训班安排各自面试区和等待区。4、流程：19：0019：05 学员集中，编排集合各班学员在本班教室集合，班主任/助教负责点名确定人数，根据申请表编排序号发放号牌；19：0519：10 班主任开场FNA（英才）说明会准时开始。主持人（各班主任）宣布说明会开始；助教配合；19：1019：25 FNA（英才）计划宣导各营业区负责人对FNA财务支持计划进行宣导；各班主任/助教协调配合。19：2521：00 面试19：30 FNA（英才）面试准时开始；面试目的：进一步说明FNA政策，具体包括FNA计划的目的、待遇、要求等，着重提出对FNA的要求，请学员务必遵守相关制度，否则将严格执行公司处罚制度；各班参加面试学员按序号排列，每5人一组依次面试，由助教统一由等待区带入面试区，面试完毕后带回等待区等候结果；其余学员统一在等待区多功能厅等候；带班老师协调配合；督导、助教负责现场秩序维护与面试学员引导。尤其是用于集中的等待区要专人维持秩序。5、职场布置：面试间门口贴指示牌，桌上放置面试官桌牌。多功能厅、4号教室作为等待区要播放平安大学或公司介绍的宣传碟。6、注意纪律：各班集中宣导，集中等待，分组面试，各班再集中通知结果。结训典礼暨上岗仪式：结训暨上岗仪式为三大部分：结训培训回顾、优秀表彰、部经理激励、新人王分享、总结；拜师会；上岗仪式；时间统一在14：00开始。职场布置方面拆掉课桌，全都用椅子；班主任通过学员落实推荐人邀请，并请单位负责人莅临现场参加结训仪式；表彰不超过10%的优秀学员，并颁发奖品；加强与财务、业服、人管的沟通，寻求现场上号的配合；一般流程：（1）公司文化展示：司歌司训；（2）班主任结训致词：恭喜学员通过考验，肯定学员的付出。总结本次培训（优点、变化及不足），介绍新人成长步步高课程，提出学员下阶段的目标与期许。（3）部经理激励：欢迎新人加入平安大家庭，规划新人的发展前景，鼓励上岗等。（4）优秀学员表彰：为优秀学员颁奖，邀请学员代表分享本次培训收获，确立下阶段目标等。（5）新人王分享：邀请当月新人王分享，如何顺利签下第一单，减轻新人心理压力（6）拜师会：职场：在较大容量教室进行，保证氛围热烈、隆重；嘉宾：请营业单位负责人作为嘉宾见证并致辞；准备：事先为每位新人准备清茶一杯；敬师傅茶：学员手举茶杯，面向其推荐人，高声朗读“徒弟宣言”每日按时出勤，每日三访、三个月转正等；推荐人大声回应陪同第一访，每周辅导两次，每月家访一次等。在主持人的引导下，完成敬与喝的流程；（7）学员风采展示：手语舞、互动游戏等（8）交流完毕后，组织集中上岗。营造“我上号我结业”的氛围，可考虑对现场上号上号人员给予一定激励。集中上岗操作流程：1、培训班集中上岗宣导：岗前培训自开班起，班主任就对所有学员（已通过代理人考试）进行上岗宣导。通过向每位学员发放新人上岗档案手册，以“推定承诺法”营造上岗氛围。岗前培训开班第一天，培训班主任借助人管力量，初步筛选出FNA使用人员（LASS成绩、年龄、学历等），并对FNA、NA适用人群分别召开沟通会；对FNA人员的沟通主要是进行FNA申请与承诺的填写与收集，并为次日晚的FNA说明会做铺垫；对NA人员的沟通着力于心态建设，引导其立足长远发展。2、集中上岗应备文件收集： 新人务必在岗前培训期间准备好上岗必备文件。 关于外部担保书：直系亲属（父母、兄弟姐妹）可用户口复印件，不需盖公章；配偶可用结婚证复印件，不需盖公章；两份外部担保书中必须有一份为武汉市有效户口。 关于内部担保书：可为推荐人或主管担保。 关于自备文件：新人必须备齐照片、身份证复印件、学历复印件、培训结业函等文件 关于LASS报告书：由各营业区根据结训前一天的培训报表集中打印，在结训时集中交由培训班主任。 关于FNA申请与承诺书：由培训班主任在结训时交还各营业单位。 关于新版新人上岗档案手册中的培训签章：由培训部相关人员事后对培训结训档案齐备的新人在人管室集中补盖。 关于区部经理签字：请营业单位配合，结训一周之内予以完成。3、集中上岗时限要求： 1）结训当天立即办理上号手续，且备齐上述所有资料的，给予适当奖励（如展业工具