保健品会议营销组织与制度建设体系.doc

2007博世健项目组盛世六合营销咨询机构2007-9-11博世健会议营销组织与制度建设体系前 言“工欲善其事，必先利其器”，建立一支“招之即来，来之能战”的战斗队伍，是克敌制胜的基础，也是生存立足的基本功。会议营销是“人海战术”，组织和制度是战斗力的保证，没有坚实的组织制度建设，人再多也是一盘散沙。第一部分 会议营销组织体系提要：盖一座大厦先要有设计，先要打牢地基、建好骨架。做企业也是这样，先建好你的组织架构，设置好你的部门，确定好你的岗位，然后往里“填人”，再然后，发现什么问题，就及时地完善和调整。一、 部门设置根据博世健自身情况确定，及基因检测市场当前处于导入期这一基本情况，博世健区域市场会议应该设立两个部门，策划部、会议营销部。1. 市场部负责区域市场推广计划制定、销售管理规范、公关活动策划、销售人员培训等，当前仍以执行博世健区域市场开拓方案为主。2. 会议营销部实际组织、操作会议营销。部门职能：u 会前：场地联系、准备，活动策划，收集客户信息；u 会中：现场运作调控，完成销售签单；u 会后：跟踪销售，考核。二、 岗位设置1. 策划部策划专员设计助理主要职能：全面负责、组织、指导、协调、督促公司战略规划、品牌规划、市场推广计划、销售管理规范、广告传播计划、公关活动策划、销售培训计划等整体策划和已通过方案的全面实施。协助策划专员，全面做好视觉表现细节设计和已通过方案细节落实。岗位设置：策划专员1名，设计助理1名。 2. 会议部1) 部门职能：u 会前-场地准备、活动策划；会中-现场动作调控；会后-考核。2) 岗位设置：A. 常设岗位u 会务总监1名；u 销售人员89人；u 咨询师1名B. 会议现场岗位u 迎宾员（兼司仪）若干（公司其他部人员兼任）、u 主持人1名（销售人员兼任）、u 讲师1名（咨询师兼任）u 现场设备调控员1名（舞台监理、灯光、音响）u 签到员1名（销售人员兼任）、u 现场监察员1名（市场部人员兼任）、u 收款员1名。3) 岗位职责：岗位岗位职责会务总监会务总监统揽、协调会议营销工作开展，会议营销项目目标的制订以及执行监督具体包括： 根据区域年度销售目标， 确定会议营销部各阶段工作计划； 完成区域代理商下达的会议营销目标和任务； 组织并监督会议营销会举行； 会议营销会后跟进工作， 销售人员与目标客户谈判； 针对与大型团购客户进行定点拜访，并与大客户商务谈判； 协调会议营销部与公司其他部门开展工作。 全面负责会议指导和协调； 确定与会人数；与销售部协调； 全面负责会前活动策划；组织物品准备；负责会场布置； 承担部分活动中的咨询； 负责会议部工作分配及人员安排； 参与布展、服务工作； 准备好相关活动所需工商、公安及安全手续。销售人员咨询师医学专家 负责会议现场顾客咨询解答和产品促销 会场要求： 身穿白大褂、清洁、形象健康 平时做好用户电话回访及用户来电咨询解答，建立用户档案，积累病历。 加强产品知识和营销技巧学习，将医学与促销两者有机地结合。 为公司巩固老顾客，培养忠实用户群。 树立公司形象，塑造专家形象。 完成会务总监安排的其他工作。迎宾员（兼司仪） 所有迎宾员要在会议开始前提前1个小时到达会场迎宾(送宾)地点， 礼服及绶带穿戴整齐，要化淡妆， 注意站姿、走姿、微笑、问候语、掌声、鞠躬、礼貌。 会场入口迎宾员是全程的，不得离开大门岗位，做好迎接、搀扶顾客上下门，工作态度要热情、礼貌。 司仪应了解全部会议流程，在舞台协调员的指挥下做好司仪工作(包括献花、礼品、奖品、托盘等)准备，引导领导、贵宾、专家上下台， 注意自身形象(如司仪服装及绶带的穿戴，站立、行走要规范得体等)。 除了以上工作外，所有迎宾员(兼司仪)都必须服从会务总监安排的其他会议工作。主持人 会议流程编排；串词编写；节目编辑彩排。 服装道具准备；与发言顾客沟通；现场主持。 发言顾客建档；为表演顾客建档。 完成会务总监安排的其他会议工作。讲师 掌握较为丰富的医学知识； 掌握一定现代基因生物科学知识； 主要负责会议营销中的课程讲解； 可以相对深入的解读基因健康检测报告；现场设备调控员 协调指挥舞台节目的顺利进行。 协调主持人、音响、灯光同步。 协调台上台下节目表演衔接、道具(礼品、鲜花、节目道具等)准备。 安排衔接上台嘉宾。 安排司仪，以保证现场主持活动的连贯畅通。 安排喷花人员。完成会务总监安排的其他会议工作。 提前了解会议现场灯光设备，确定每个环节调控要求。 根据会议流程及节目要求，调控灯光，以营造氛围。 根据会议流程及节目安排，提前明确每个环节音乐效果。 提前编排音乐资料，特别是背景音乐。 提前10分钟调试设备(包括投影电脑的接驳、接线盒准备、现场投影设备的安装调试等)，结合现场音箱系统条件，进行组合。 注意音乐的切换、音量的高低、讲话与唱歌时音响效果的转换。 平时对音乐资料光碟加以保管。 不得离并岗位现场。完成会务总监安排的其他工作。签到员 前期做好签到表的收集，现场签到汇总，后期统计分析上报。 必须提前1个小时到达签到处，准备好签到用品，包括签名簿、签字笔、抽奖券、抽奖箱、签到牌、签到表、统计表。现场签到要求：礼貌、热情、微笑，顾客走向及离开签到台时必须站立。 现场及时做好到会顾客的分类统计(包括新顾客、荣誉顾客的数量、到会的夫妻数量、科普家庭数量、老带新家庭数量)，认真填写“到会顾客统计表”，并及时上报会议经理。 会议全程不得离开签到处。对中途离开现场的顾客要加以统计，统计内容包括专员是谁、离开原因等，认真填写“中途退场表”。 严格把关，对没有邀请函同时又报不出销售专员姓名的人，不得让其入内，对可疑人员应立即通报安保人员和会议经理。 会议结束后当天，将“顾客签到表”、“老带新表”等一同交会议部经理。 完成会务总监安排的其他会议工作。现场监察员 对现场会议人员工作进行监督，尤其要监督销售代表工作，并填写“现场监督表”。 对违反现场规定人员加以纠正，记录其姓名、所属部门负麦人姓名，打入月度考核表。 提前准备好“现场监察表”，实行活动全程监察，并于会议当天将表格及专员签到表交于部门负责人。 完成会务总监安排的其他工作。收款员 前期备好票据。 根据会议要求按时到岗。 现场收款要仔细，认真清点，保证款货相符，账款相符。 与销售人员做好配合。 完成会务总监安排的其他工作。第二部分 会议营销管理制度提要：规章制度是区域市场代理商公司化营运基本保障。会议营销管理制度是根据博世健区域市场战略、战术、部门设置、岗位设置以及企业经营情况，量体裁衣，不断修正，不断完善而成。一、 博世健区域公司建议制度博世健事业需要全体员工共同完成。1. 员工建议可以通过两条途径：u 向直接上级反映，逐级递交。u 直接交公司市场部。2. 建议内容：u 提出目前企业经营中存在的问题。u 提出解决建议。3. 建议奖励：u 总公司设月优秀建议奖3名，半年优秀建议奖3名，年优秀建议奖3名。u 奖励办法：物质奖励由主管部门或策划部根据建议人所提建议的贡献大小，向上级领导申请，报总经理批准，给予一定金额的物质奖励。精神奖励半年奖获得者，可获得参加由博世健总部组织的脱产市场营销和企业管理等课程培训班一期，邀请国内著名专家主讲。对公司经营管理有革新意义的建议，经总经理批准，将以其名命名。二、 博世健区域公司策划制度1. 策划原则：把对手企业甩得远远的，跑死它。博世健公司的所有策划全部都是用脚踩出来的，而不是坐在办公室里凭空想象出来的。 全体策划部人员在策划过程中，必须做到以下几点：1) 主动出击，深入市场一线，深入顾客家中。2) 主动出击，深入与相关负责人及员工沟通。3) 积极参与各销售公司组织的各项会议和集体活动，广泛收集企业信息，发现企业问题，寻找解决办法。 4) 不是成品不出“库”，杜绝出任何一件半成品，力争件件是精品。每件“产品”的出“库”，必须经过策划总监审阅。5) 严格保守公司机密。未经上级同意，不准向公司内无关人员以及公司外任何人员透露任何策划信息。保管好自己的电脑、资料等机密，未经上级领导允许，不准任何人借用和传阅。6) 除工作需要外，不得上网聊天、娱乐。7) 固态思维、液态思维、发散思维并用，创造性地工作。主动积极、突破性地完成上级领导交办的策划项目。在上级没有安排临时性策划、设计任务的情况下，按照策划部既定思路，主动地、创造性地拿出自己的初步思路，在征得各分公司领导同意的前提下，征询相关人员意见，组织相关讨论。2. 设计流程u 企业的日常管理要有工作流程和工艺流程线，包括工作计划，就像生产车间的机器一样，使各项工作有序输入和完成，不出现次品。三、 博世健区域公司会议营销部销售人员日常管理制度1. 从业守则 各分支机构必须推展公司文化、公司礼仪，加强销售人员的日常展业活动管理，规范从业行为，遵守社会公德、职业道德、家庭美德，维护客户利益、公司形象，全面提高销售人员的个人素质与公司的社会美誉度。1) 销售人员须将自己招揽的业务全部提交公司，不得为其他基因检测机构经办销售商品。2) 销售人员须在24小时内（法定节假日顺延）将预收货款交付公司，不得迟延或占用。3) 销售人员除代表公司销售商品外，不准对基因检测的功用加以修改和变更。4) 销售人员不得为招揽业务而答应将公司所付工资的全部或一部分退还给客户。5) 销售人员在未获得公司书面同意前不得在任何刊物上或通过新闻媒体发表任何有关公司的广告、通告、信函或文件。6) 销售人员外出销售时因业务相互交叉，不得以不正当手段争抢业务。7) 销售人员必须保守公司机密。8) 销售人员必须对客户资料保密。9) 销售人员应对客户推介合适的基因检测，商品要符合客户需要及考虑客户的购买能力，不可贪图自身利益而损及客户利益。10) 销售人员应向客户清楚解说基因检测的实际功用，让客户清楚地了解所购买商品的内容与作用。11) 销售人员在推介产品时，不可提供虚假资料或误导性说明。12) 销售人员不可诋毁同业其他公司。13) 销售人员必须严格遵守公司的回款制度，否则后果自负。14) 未经许可，销售人员不得将自己的业务转让他人，亦不可接受他人的业务转让。15) 销售人员须爱护公司财产，保持办公环境整洁有序。16) 各业务单位外出活动尤其是举行活动、咨询或社会公益活动时，应着重树立公司形象，着装整齐、举止文明、气质高雅。2. 基本管理1) 各级营销单位可根据业务发展的需要，定期或不定期举办有关增员选择、辅导培训、工作检查、数据收集、业务会议、客户联谊、社会公益等活动，以利于业务的开展。营业部及其所辖各营业组亦应视业务需要，举办前项活动。2) 营业部及所辖各营业组应制定年度、半年度、季度、月份的经营计划及工作计划，并将所有业务活动编制行事历，向全体员工公布后严格实施。3) 业务主管每月底应制定次月的工作计划，详细列出每周的工作重点，编制行事历，并告知所属同仁；业务同仁亦应制定业务计划，将准客户及增员的对象详细列出。并依照拜访日期的先后认真填写库存单和工作日志。4) 业务员应在每日工作结束前制定次日的家访计划，包括销售、增员、收费、服务、培训、会议等活动，详细填写工作日志，并给予严格自律，落实活动量管理。5) 业务人员应按规定参加相关业务、汇报等活动，无故不得缺席，否则以缺勤论处；凡无故不参加市及区域营销服务部、县级营销服务部、营业部举办的任何一项活动，或参后状况不佳者，视情节轻重予以扣分、警告、记过、降级、直至解除经销合同。6) 营业部需提前制作晨、夕会行事历，并上报直属上级管理部门，上级单位应派人进行不定期的品质考查。7) 申请专场需以申请单位或个人已经完成当月考核标准为条件。个人召开专场由直接主管申请并完成初审，部门召开专场由直接上级代为申请并完成初审，填写“专场申请表”，经财务部门审核通过，报营销管理服务部获得书面批准后，方可启动各部门的配合工作。3. 业务争议管理1) 在职业务员产生销量后的90个工作日内，其他业务员不