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成功参展 十二“秘诀”哪里还能找到机会，让你在一个自己设计的三维空间里与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈？让你在短短几天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索？展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数参展者却都未能有效地充分利用展览会。 成功利用展览会的秘诀也许都是常识，好展会展览网分享：成功参展 十二“秘诀”：1不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。2不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。3不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。4不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。5不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢？寄给他。6不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。 7不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。 8不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。9要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响10要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。11要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径。12要佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。参展企业：参展关键是展示企业信誉通过商务部研究院中国会展经济研究中心（CICER）对在中国境内举办的机电类展览会调查研究，一个成熟的参展商是真正懂得欣赏展览会价值的人，是具备如何与展览会建立和谐的合作关系能力的人，知道品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且像珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，展览会，因此被称为企业最有效的市场营销工具。 根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查而知，企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。例如德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度为85，密切老客户和结识新客户均为70，通过展览会宣传产品市场占有率63，推介新产品60，提升产品知名度58，交流信息占50，发现客户需求50，影响客户决策33，最后才是签署销售合同仅占29。 可见，对成熟的参展商来讲，他们知道，尽管其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是更关心的是企业实力。所谓的企业实力，我们可以理解为是一种对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的企业卓越信誉，其在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，这对世界500强企业来讲是一个基本的参展特征。因此，几乎大型的成熟参展商通常的参展标准目标模式可简述为：在知名展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。教你如何在展会上吸引更多的客户？ 展览会作为传统的市场宣传手段之一，一直受到自动化厂商的青睐。不过，如同熙熙攘攘的观众一样，参展厂商同样鳞次栉比，如何在众多展位中脱颖而出，达到最好的宣传效果，成为大多数市场部工作人员神劳之事。在2004年末工控网进行的“自动化展会市场调查”中，也将这个问题作为一个重点来研究。 从上面的表格中，我们可以看到一个简单的事实，一切有价值的观众行为都发生在其在展位前停留之后。因此，在调查中我们询问了受访者会在具备何种特点的展位前停留，并对其影响因素做了简单分析。 此次调查始于2004年9月20日，截至于2005年1月15日。采用网络调查的方式，共有2052名注册用户参与了活动，其中2037名受访者回答了“一般什么因素会吸引您在展位前逗留？”这个问题，反馈率为99.2%。 从以上图表中我们可以清晰的看到“著名自动化品牌”以80%，远高于其他因素的优势位列第一；“曾经有业务往来”、“显著的新品广告”、“听说过，未曾谋面的厂商”以略高于50%的比例位居第二至四位，形成第二个台阶；选择“纪念品”、“新厂商”、“显著位置”的比例在25%左右，形成第三个台阶；展台装饰则仅以14%的比例居于各种因素之末。 这些数据从某种程度上印证了大者恒大的马太效应。已经形成的品牌效应（著名品牌）、已经占据的市场份额（业务往来），已有的品牌知名度（曾经听说过），占据了诸多要素的1、2、4位。当然，这些因素对于参展商来说已经是已存的，不可控的因素，因此，我们关心的重点应该是其他因素的所起到的作用和效果。也就是说如何在现有品牌基础上吸引更多的参观者，即处于品牌强势的企业如何巩固原有的客户群，吸引将品牌放在次要位置的客户群；对处于弱势的企业，是否有可能以及如何让“陌生”的客户在您展位前驻留。 那么，我们首先要具体分析已经形成的品牌和市场格局对客户参观的影响有多大？第一步是判断“是否存在可能”让陌生的客户在您展位前停留。相信大多数人在看到前面两张图表的时候都在感慨已经形成的品牌和占领的市场是多么强大的优势，但是，如果我们对数据进行较为深入地挖掘，就会发现实际上这种格局并不是无隙可寻的。 大多数观众是受多因素影响而不是单因素影响的，我们可以看到受2-4种因素影响的观众数量合计接近90%，而平均影响因素数为3.3个。这也就是说，即使某些展商受到先天性因素影响无法具备1-2个条件，但通过对其他因素的弥补，同样可以达到较为理想的效果；对于已具备一些优势的厂商而言，其意义就是通过其他因素的努力，可以确保基础观众和吸引处于犹豫中的观众在您的展位前停留。 实际上，以上数据还不足以支持我们的判断。平均值为3.3，而与已形成市场相关的因素为3个，那这三种因素聚合在一起的比例有多大呢？如果多数观众选择了这三种因素的单纯组合（不含有其他因素），那么，对于在市场上处于品牌弱势的厂商可不是一个好消息。幸运的是，从下面的表格中，我们发现了相反的事实。单纯以这三个因素中的一个为决策因素的观众显然处于少数，仅在一两个百分点；即使是组合在一起，比例也仅为18%。这说明超过80%的观众(82%)不以或者不完全以已形成市场状况作为是否停留的决策标准。即存在改变的可能。 那么，在明确了存在“改变”这种可能之后，我们来看如何实现这种可能。或者说如何强化或者削弱这种改变。下面是对可控因素的简单分析。 曾经有业务往来：55%的观众选择了该因素。这也说明了展会是巩固原有客户关系的一个良好场合。 显著的新品广告：在总因素排名中占据第三位，52%的观众称这一因素对他们有吸引力。这一是第一大可控因素。但是，我们要注意到“新品”的含义。它暗示着，用户对其旧品已经有了相当的认识。因此，增加新品广告，对于在市场上占优势地位的厂商来说更为重要。外延之，则是展会宣传不应该是单纯的品牌宣传，而应该是跟产品尤其是新品推广结合在一起的。 曾经听说过，但是没有面对面接触过的厂商：比例为51%。曾经听说过成为促使“新”厂商和“新”客户见面的一个重要因素。这也说明，其他的宣传手段，譬如网络、杂志对于参展效果有着相辅相成的作用。通过其途径使用户对您的品牌有所印象，将使您的参展达到事半功倍的效果。需要注意的是，这些人是即将浮出水面潜在客户，其意义不言而喻。 新出现的厂商：25%是颇具鼓舞性的数字了，可以打消一些还未在展会上出现过的企业的顾虑。那么注意事项是上一段落的数字。在您参展之前，其他媒体资源的宣传应该同期或者提前进行，如此方可达到更好的效果。 纪念品、展位、装饰：这三个因素是现场参展中最为可控的因素。虽然其选择比例均较低，但是如果综合考虑，选择了这三者中至少之一的观众为1043名，占51%。也就是说有一半观众可以通过这些方式予以争取。实际上这些因素的所起到的作用应该高于这些比例。详细请参看数据局限性与使用说明以及最终版本的报告。如何在展会里有效地提高公司的知名度在一定规模的展览会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而至，如何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前，很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在，越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情况就大大不同了，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查，参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外，还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一试。最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国又一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法是该公司成为那次展会中最多参观者的展位，更由此有效提高了该公司的知名度。现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上，一些参展商十分巧妙地在这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会，参展之余确实想在展会当地和周围四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，所以十分受欢迎，这也间接地是参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。展会营销：准备越早成本越少展览会和博览会是市场营销的有效手段，但是十分昂贵，就像展览会设计业有一句玩笑话，“展览是用钱堆出来的” 。但是，及时地进行计划和好的设计可以节省开支，并提高效果。下面是参展商可以参照的理想的时间计划和进行有效组织的建议。6个月前要想让展览取得良好的效果，需要提前作大量的工作。参加展览最终目的是提高销售额，因此要尽早确定营销目标和整个参展计划。计划中最重要的内容是确定参展目标(比如是提高知名度还是找到大买家)，并以此确定目标群体。企业可以通过博览会市场的分析，选择最适合的展览会，并且着手做参展预算。5个月以前展台的位置对参展的成功起决定性的作用，所以报名参展后，就得要求博览会的组织机构提供位于主干道或者入口的场地。如果是参加重点展会(即规模比较大的展会，例如汽车展、通讯展、或者机床、电力设备的展览)，或者是希望有较大面积(比如200平米以上)，就应该提前半年定展位。如果企业在参展方面缺少经验和专门知识，临时决定参展，布展的时间很少，展览的效果就不可能好。4个月以前博览会期间昂贵的旅馆费用也让人伤脑筋，如果提前预订房间，价格就不会那么高。如果在博览会临召开前再订房间，不仅会有订不到的风险，而且会很贵。3个月前企业参加展览会不是被动的等人来看，而是要主动出击。参展的工作人员是展会的主角，因此这个时候就要通知参展的工作人员，让他们做好准备。2个月以前同展览设计公司接触越早，所得到的咨询也越完整，这是保证顺利参展的先决条件，因此最晚在博览会开始前一个月，要把委托书交给展览设计公司。设计最少需要12周，参展商与展览公司不断交换提案，修正提案，最后确定方案。1个月以前制作周期是由展台面积决定的，一般需要15天到1个月。充裕的时间可以保证展台设计方案得到很好的实施。如果拖到最后再做，会导致费用的增加和质量的降低。这个时候，宣传材料的设计和印制工作也要提上日程了。用哪些宣传材料？这些材料的内容是不是最新的？是不是要补充足够的外文宣传品？有的时候，展览公司也可以帮助设计和制作宣传资料，如果展览公司具备有关的实力，既可以保持印刷材料与展位风格的协调，也可以降低一些成本。15天以前展品应该做好托运的准备。专业的展览运输公司常年做这一行。他们受过专业训练，具有专业服务技能，知道展览会的大型仪器设备如何搬运、存放，以及在运输的过程中要注意什么，因此展品和展台的运输都应该委托有专业经验的公司。比如一家跨国公司在中国的一次11个城市的巡回展览，他选择的运输公司为这次运输任务雇佣了5辆载重达10吨的卡车，并且按展台的规格改装了卡车上的集装箱。每到一处的装卸、安装和拆除展台，都有这一家专业运输公司承担。10天以前对展台的工作人员来说，很快就要面临紧张的工作。现在是最后一次培训的机会。受过培训的、态度和善和有专业知识的展台人员，也会决定参展是否成功。据统计，劲头十足的团队比懒洋洋的工作人员所招揽到的参观者要多20%。有时用小点心和饮料招待参观者能产生很好的效果，因此现在就要着手办这件事，可以委托一家公司或自己购买。这样可以在展览期间制造和谐的谈判气氛。35天以前进场搭建一般是3天左右，最长是5天，这一般是展会主办单位决定的。博览会中一般展览服务公司在整个项目中，都会派专门的项目经理全程跟踪。除了项目经理之外，还会有电工、木工、美工到场，解决可能会发生的技术问题。展会中，安全问题不容忽视。安全问题涉及人身和财务的安全，而且关系到参展公司的形象。展会现场管理，休息期间的保安工作都不容忽视。安全保障很大程度上也取决于展览服务公司的安装质量，例如一些展会上也发生过顶棚坍塌、LO GO标志掉下来造成人员伤亡，电路设计的不专业导致参展商的电器被烧坏等故事。参展的最后一天展会结束后，要保证所有参展物品、设备、资料完好无损地撤离。在拆展台的时候，很容易出现展品展览设施被盗的现象，因此要及时预订好保安人员，照看展品和车辆的运输。一般到展会尾声的时候，人们都会有所松懈。拆卸展台的时候更要注意安全问题。有的时候由于时间紧张(例如紧接着就有下一个展会)，在参展客户还没有撤离的时候，就要拆卸展台，操作不当会造成人员伤亡。博览会刚刚结束展览会结束后不是放松的时候，还有很多工作要处理。首先不要忘了对接触者的承诺，做好后续工作，例如电话联络、寄材料、约定会面时间、寄样品等等。这样，那些接触者才会感觉自己受到了重视。如果近期还要参加其他的展览，可以委托展览服务公司保管物品、活动道具、展柜。专业的展会服务公司都有自己的仓库，所以当客户提出这个要求的时候可以满足。另外还要填写展览服务公司发过来的客户调查表，进一步就展会效果与专业人士进行沟通，获得反馈，探寻改进的可能性。总之有始有终的策划、组织和总结一次展览会，才能取得最好的效果，才能避免前期付出的劳动和费用付诸东流。参展如何选择最佳展位选择合适的场地是参展计划中重要的一部分，首先须考虑的是人群流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向，再依此挑选摊位。举例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区，而圆柱或空的摊位场地及上货区则是阴碍人潮的潜在问题。 是否将摊位设在竞争对手隔壁引起颇多厂商的争论，但厂商可将如此的摊位有效利用，藉机展示自己产品利於竞争者的地方。如果在展览期间须要使用悬挂牌示、高加架或罩盖，则须选择有足够高度的地点，避免挡信可见度。此外企业间亦可共同组团参加国际展，一来即可壮大声势，二来也可在展览会场自在一国陈馆。 小摊位如何引人注目 （一）、大部份展览中心会提供厂商天花板聚光杰，不然也可租用携带式照明系统。根据产业调查，照明可将展品认知度提高 30% 至 50% 。 （二）、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。 （三）、依摊位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。 （四）、善加利用组合式展览用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆盖桌子。 （五）、尽量韶华、整齐化展览，展示单项或两项产品。 （六）、选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。 （七）、将图片置放在视线以上，图片要应自壁板 36 英寸高以上的地方开始放置。 （八）、使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩； （九）、成立完整服务式的展览摊位，而非自助式。将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者取拿后离开，不但无法达到互动，也非参展的目的。 其他产品的介绍 图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯，除此之外，厂商可在会场提供录映带、模型、产品展示名片（明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址 ）、相簿、软体介绍、互动产品型录，可达到宣传效果。 广告宣传 广告宣传在整个展览过程扮演重要角色，专业展览管理公司认为参展厂商须在展览前三个月，要求内部公关部门或外面雇佣的公关公司在专业杂志上刊登至少一篇以上的告别报导，然后将该篇报导的重印本寄给目前及潜在顾客群，并加附信件一封提醒顾客该项产品将於会中展出，同时也可附赠由展览组织公司提供的且印有公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。 网页宣传越来越多的展览赞助单位提供参展厂商与展览网页的连接，参展者可藉此提高公司及其网页知名度，参观者亦可在线上提出技术问题，或与厂商订定展览期间的约谈。 为了善加利用此推广机会，厂商可在网页上刊登展览产品图片或主题，并列出未来展览一览表，如此一来，不仅方便客户做参观规划，并可藉由相片提高展览现场辨识度。同时厂商亦可下载产品示范，上网者可先在网路上简单了解厂商的产品，再至会场取得详细资料。 谨慎选择，及时决定，用心准备，完善后续服务是保证参展效果的要诀，相信参加国际展览可以给企业发展带来许多生意机会，是不容错失的拓销手段。怎样做才能有效参展 面对展览会，一个提升知名度，宣传、推介新产品的好机会，如何有效参展、达到最佳效果成了企业关注的问题。为此，记者专门采访了展会组办方、参展企业、采购商等。 展会主办方：明确定位积极策划实力雄厚的跨国公司，还是刚成立的地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机会，使其能与众多采购商进行面对面交谈，收集很多销售线索。参加展会，对企业而言可说是实现营销的最佳手段之一。中国（绍兴）国际纺织品博览会主办方相关负责人陆高峰认为，企业参展有显性和隐性两方面作用，前者表现为结识新客户、签下定单；后者则是获取产品信息，提高企业知名度，因此企业在参展前应有所定位，事先策划，有的放矢。他举例说，较之于普通的展位，特殊布置后的展位一般能让人眼前一亮，因此有实力的公司可以通过“个性布展”凸现特点和优势，从而吸引更多眼球。同时，企业可以通过发布广告、安排模特走秀、专门制作手提袋等方式扩大影响。企业：重点推介新产品常州市中业纺织有限公司是一家从事灯芯绒、棉等产品的企业，该公司自参加去年的“纺博会”后，不但公司形象得到很好提升，而且市场知名度也提高不少，会后不少新客户纷纷找上门下单，这些实实在在的参展效果让公司负责人很满意。据了解，该公司在今年的“纺博会”上将继续大手笔投入。该公司相关负责人言总告诉记者，有实力的企业在展会上最好选择“特殊装修”，因为这不但能展示企业实力，提升企业形象，而且势必能引起更多关注，从而增加获得客户青睐的机会。由于展会是一个推介新产品的绝佳机会，因此企业在展会上可以有意识地将要推介的产品“重点强调”，比如可在摆放位置上做到突出新产品。赢得客户关注和兴趣只是第一步，促成销售才是最终目的，为此言总还“支招”，企业必须认真对待每一个客户，在展会后应根据获取的客户联系方式做好跟踪、了解，在积极、主动联系的基础上促成业务合作。巴基斯坦外商塞得努在绍拥有一家绣花厂，他表示，参加展会是了解本行业产品信息的好机会，很多企业都会把代表新技术和新趋势的新产品带到展会上，因此企业如能有意识地搜集这些信息，在以后的生产销售过程中肯定能有所收益。采购商：很关注工作人员素质和产品对于参展商来说吸引客户其实就是吸引采购商，为此记者还采访了来自也门的拉得曼。作为外商办事处负责人，他专门负责替母公司寻找合适供货商已有多年，在中国参加过大大小小很多的展会。在他眼里，记者听到了一位采购商的声音。拉得曼认为，他到展会后肯定先会逛上一圈，做到整体情况“心中有数”，同时暗暗记下那些有兴趣展位，然后再详细了解。至于能让他动心的首要因素绝对是产品，特别是那些代表流行趋势的新产品。其次，那些布置得有特色的展位，也会比较有兴趣，因为展会上选择很多，如果企业花心思在布展上，这表明他们很有心。拉得蔓还告诉记者，有兴趣只是第一步，第二步的详谈和接触才最重要，如果企业工作人员“一问三不知”，报价、克重等面料专业问题经常卡壳，他除非对产品特别有兴趣，否则肯定会掉头就走。此外，他认为除了专业素质外，他还看重工作人员的态度，如果遇到三心二意、马虎对待的工作人员，他对企业的印象也会大打折扣。同时记者采访了参展经验丰富的企业，根据他们过往的经历，特总结出几个需要注意的地方，企业工作人员可以统一着装增加专业印象，如果有胸牌应佩戴；在展会上不要看报纸杂志、打电话或在展台上吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽；积极对待每一位参观者，利用名片喊出客户的名字，努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到；与客户交谈时，把手机设成静音等等。参展不可缺少的配件七八月份，进入展会高峰期，很多的企业正为参加各种展会开始进行各种的筹备。也许有不少是第一次打算参展的企业。那么，当您认认真真地策划参展策略、设计展台、预算资金的同时，您是否在一些小东西的准备上也考虑周全了呢？下面的几件小而不能少的东西是我们在您准备参展行囊时提醒您莫忘带上的，希望您的企业能更从容地走进展厅。 （1）聚宝箱 在中国举办的展会上，我们几乎都能在每个参展企业的接待台上看见一个小盒或小箱子，有的是有机玻璃做的，有的是纸片糊成的，还有的是用铁片做的等等。它们的侧面或是写着“请赐名片”，或是“名片收集箱”等的字样。这是参展商为了取得更多买者的联系方式而必用的一招。毕竟展会的举办时间有限，展台的空间也不大，所以，参展商不可能跟任何一个对本公司产品感兴趣的买家都进行面对面的现场细谈。名片收集箱起到了收集客户资源的作用。参展商可以在撤展之后，对名片进行分类，然后根据名片进行分类，把潜在的客户归拢出来，然后根据名片上的联络方式逐个打电话或发电子邮件，向对方咨询对于本公司产品的意见，并对其购买或代理行为进行说服。这是展后客户跟踪服务的一种方式，也是推销产品的积极行为。 （2）温度计 参展商如果选择篷房进行产品的展示，那么，除了考虑篷房内的整体设计、布置和花费预算外，篷内温度的高低调控也是要注意的。 在现实中，大多数的篷房都可以达到像宴会厅那样或温暖或凉爽的效果。温度如何调节，调高还是调低一般都要根据当时室外的温度以及参观者将在篷房里停留的时间长短来决定。这样，就必须准备温度计以进行测量，根据实际情况来调节篷内的气温。 另外，有关专家指出：大多数的篷房可以通过使用电扇让篷内保持足够的凉爽，这要比使用高价格的便携式空气调节装置要好。以温度计显示的篷内气温的高低来决定电扇的开关。温度计的价格很便宜，一般不超过十元钱。所以参展时买上一根带着，有备无患。 （3）插板 在展台墙壁的隐蔽地方往往有一个小东西是必不可少的。它就是电源插座。电扇、照明、视频音响等需要电能的设备都需要插座进行连接。尤其当参展商举办一些歌舞活动为展示助阵时，没有插座就等于没有了电源，一切都无从谈起。比如：最普遍的是在展示中配上或激烈或悠扬的音乐，让音乐引导参观者前来；一些展品（如电脑、机床、电器等）进行现场的功能展示。另外，就是一些展台设立了电视背投播放产品宣传片，这些都需要电能支持。由此又可看出，一个电源插座远远是不够用的，您就必须带上插板，通过插板就能分出多个插口以满足您的需要，当然，用电要遵循展会的规定，切勿胡乱使用插座和插板。 如何把握展会的宣传力度 参展本身是一种宣传，需要充分利用展会短暂而宝贵的时间集中造势，针对个印刷包装行业及从事印刷包装行业的企业来说，参展是一种不可少的宣传手段!与到此,很多人都会这样回答“选个展会，搭个展位，放几叠资料等着发放和签单。”但凡参加过展会的人应该都有这样一个感慨，就算在同一个展会上同一类产品各家的销售效果也有天壤之别，那么这种现象的原因在哪里？除了产品的质量竞争，我们该如何打好展会上的硝烟战呢？如惠华在4月30号 参展的香港礼品及赠品展就没有少下功夫!有兴趣的朋友可到香港湾览道一号香港会议展览中心博览商场十三号观看(展位号EDF27),接下来，我们来和大家聊下决战于产品之外的手段展会宣传展前：一份合适的市场营销计划印刷包装作为工业传统项目，自然更需要多种现代化的“利器”来装备打造自己，提高核心竞争力，行业展会便诸多利器中的一种。精明的商家也当然不会错过展会这个宣传的好机会，参加展会首先需要制定一份与展会有关的市场营销计划。对于参展的企业来说，这样一份市场营销计划一般包括以下几个内容：（1）选择符合自己市场定位的展会。简单来说一个市场至少要分为上、中、下三等，如果参加错了，那结果要么就是降低了自己的身价，要么就是相形见绌，而无论是哪一种最终都将达不到理想的效果。（2）作为企业的一次展示活动，在开始之初就应该决定好自己参展的目的。究竟是针对外销、内销、集团还是散户等等，都将直接决定着你接下来要采取的宣传策略，是否能在展会短短几天之中脱颖而出，这是很重要的一环。（3）所有派出参展的工作人员要分工明确。展会现场的情况复杂多变，只有提前做好详细分工，才能在客户盈门时有紊有条。（4）提前和客户预约。对于即将参加的展会，可以先和之前有意向的客户电话联系，趁着展会期间把产品信息更详尽的介绍给客户。展会经济是近年来新兴的经济形式，对于印包行业在参展前的准备工作也直接影响着展会现场的一系列宣传效果。展中：打好展会宣传的主战场（1）做好企业的宣传资料如果把展会当成一场没有硝烟的战争，那么首先就应该做到对自身产品及企业的包装和宣传。商战中无论使用多少花招，但一份薄薄的介绍资料还是必不可少的，这始终时客户了解企业的根本手段。虽然这是一个必不可少的条件，但是很多企业引起的重视却还不够，这份资料也常常是声重如雷，却言之无物、空洞而且没有说服力。随便在展会上逛逛，手中很快就能拿到各种企业的简介及宣传资料，可是我们仔细观看，以下的话则比比皆是：“本公司是集研发、生产、销售、服务于一体的综合性公司”、“我们生产的机器品质高档、性能优越”、“产品质量第一、售后服务第一、永创国内第一”、“长期有效的坚持科技创新、管理创新”等等。如果你是客户，你会被这些空洞而雷同的话打动吗？这些描述最大的危害还不在于“无用”，而是在于它们会把企业真正的优势给淹没。说“质量可靠”的，不如写上“每一台印刷机都能满足在沙漠、高原、雪原等地的工作要求”；说“价格低廉”的，不如写成“产品平均价低于都低于市场价的20%”等等。屈臣氏的小超市那排“全国最低价、买贵了双倍赔”的字样吸引了多少买家？也许没人真正去计算你是不是全国最低的价格，但是“价格实惠”这个印象是真切的留下了。目前“要印刷，就上我要印”也成了很多人的口头禅，不管你现在是否有印刷的需求，但是一旦你或者你身边的朋友有了这个需要，你就会立刻想到我要印这个印刷专业平台。（2）主打产品的宣传在展会上，有一样宣传手段称得上为“美丽的杀手”，那就是产品发布秀。人头攒动的展会上，镭射、幻彩、强光、音响，以及高台上走过的一批批俊男美女。在这种氛围下，无论企业想展示什么都能成为焦点，而但凡规模较大的印刷、包装机械展上能遇到这种宣传手段。另外，若能根据自身产品的特色，选择合适的音乐来播放，更能在吵闹的展会环境中能产生鹤立鸡群的效果，这无疑能让你的展为长出“一双无形的翅膀”。一般来说，印包企业参加各类展会都是为自己的产品做更广的市场宣传，无论参加多大规模的展会，都缺不了主打产品的宣传。而这类宣传除了产品发布秀之外，还有更多的展示方法，例如现场操作机器，利用机器进行打样等。笔者印象较深的还是去年西安秦华的展位宣传，利用陕西西安独有的文化特色，将仿制的秦始皇兵马俑也搬上了展会的现场，吸引了很多国外友人的目光。4）独一无二的广告语一个客户从展位前走过，目光停留在展位的时间不过3秒，3秒钟他能看到什么？2句以上的话基本都记不住，所以在广告语的战斗中，首先要把握住一个字“精”。很多企业将密密麻麻的介绍贴在墙上，总认为这样的效果也不错。其实写一句广告语把客户吸引过来就够了，剩下的事情就是人对人的详细解释了。另外，和企业文案一样，在信息轰炸的今天，创意十足但言之无物的广告已经失去了最初“令人惊艳”的魅力了，更多的人开始追求“一针见血”的效果。尤其在这个经济环境不是很好的时代，广告也进入了务实的阶段，这点对于中小企业的宣传尤其重要（5）通悉行业的资深业务员武打影星甄子丹曾说过这么一句话，“在近身搏斗中，拳头是最直接、最有效、也最可靠的武器。”对于展会来说，同时和行业内众多企业近距离搏斗，那么，业务员便是拳头。如果靠拳头迎击敌人，勇气是第一的。在万事具备的情况下，拳头便是惟一的东风了，如果拳头握得不紧难免会功亏一篑。所以，业务员一定要有积极的态度，不过这方面企业的意识也很明确，一般参展商派出的业务员都是经过精挑细选过的。展后：及时做好展会总结展览期间，活动开展的情况怎样、信息收集怎样、实现的效果怎样，有哪些做到了、哪些还没做到，有没有达到预期的效果等，这些都要进行总结。除了当天的总结外，整个活动结束也要进行总结。必要时，还要进行论证评价。给予科学的评价，才更有利于下次参展的扬长避短。这些评价，一定要量化、科学、准确。总之，参展，对任何一家企业来说，无不都想实现最佳的宣传效果和创出更大的效益；尤其是在国际性的大型展会上。同时参展也是一门科学性的营销活动，其间有很多技巧。办好了，确实能够起到事半功倍的作用，达到企业宣传的预期目的成功参展 十二“秘诀”哪里还能找到机会，让你在一个自己设计的三维空间里与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈？让你在短短几天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索？展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数参展者却都未能有效地充分利用展览会。 成功利用展览会的秘诀也许都是常识，好展会展览网分享：成功参展 十二“秘诀”：1不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。2不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。3不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。4不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。5不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢？寄给他。6不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。 7不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。 8不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。9要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响10要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。11要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径。12要佩戴好名牌。在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。参展商必须注意细节印象在一定规模的展览会里，成千上万个展位在一起，也许有数万名参观商蜂拥而至，如何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前，很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在，越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情况就大大不同了，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查，参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外，还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一试。最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国又一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法是该公司成为那次展会中最多参观者的展位，更由此有效提高了该公司的知名度。现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上，一些参展商十分巧妙地在这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会，参展之余确实想在展会当地和周围四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，所以十分受欢迎，这也间接地是参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。参展关键是展示企业信誉通过商务部研究院中国会展经济研究中心（CICER）对在中国境内举办的机电类展览会调查研究，一个成熟的参展商是真正懂得欣赏展览会价值的人，是具备如何与展览会建立和谐的合作关系能力的人，知道品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且像珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，展览会，因此被称为企业最有效的市场营销工具。 根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查而知，企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。例如德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提高企业知名度为85，密切老客户和结识新客户均为70，通过展览会宣传产品市场占有率63，推介新产品60，提升产品知名度58，交流信息占50，发现客户需求50，影响客户决策33，最后才是签署销售合同仅占29。 可见，对成熟的参展商来讲，他们知道，尽管其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是更关心的是企业实力。所谓的企业实力，我们可以理解为是一种对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的企业卓越信誉，其在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，这对世界500强企业来讲是一个基本的参展特征。因此，几乎大型的成熟参展商通常的参展标准目标模式可简述为：在知名展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。如何在展会里有效提高公司知名度在一定规模的展览会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而至，如何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前，很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在，越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情况就大大不同了，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查，参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外，好展会展览网教你如何在展会里有效提高公司知名度，不妨一试。最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国又一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法是该公司成为那次展会中最多参观者的展位，更由此有效提高了该公司的知名度。现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上，一些参展商十分巧妙地在这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会，参展之余确实想在展会当地和周围四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，所以十分受欢迎，这也间接地是参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。让展台更聚人气在展会现场，参展商可以巧妙的组织策划一些与观众互动的活动，这样有利于展台人气的聚集。现场活动是促销产品和树立企业形象的最佳时机。为了最大限度地利用两三天的展览时间，场地管理和活动规划相当重要。以往的经验表明，中国一些企业参展人员因为展览的前期准备工作就略感疲惫了，一旦展览开场锣响起，就认为“没事了”，“让观众自己看好了”，往往国内有些参展商就会走入这样的误区。现场活动可以帮助企业反客为主。如何吸引观众驻足，如何发放小礼品，如何找出潜在的客户，如何安排现场产品介绍的时段等等，都是国内参展企业需要仔细研究设计的问题。比如，在一些规模大的展览中，美国一些有实力的厂家都要举行现场活动，有的甚至把新产品介绍和抽奖活动安排在一起，与同场的竞争对手比高低。主持人调控观众情绪的能力也很重要。如果仅仅是一个呆板的技术人员做产品说明，恐怕听众会跑光的。其他现场展示布置的细节如灯光选择也起着画龙点睛的作用。此外，有些美国公司展台都会摆上糖果，任人自取，其亲近感和轻松解乏的功效自然显现。如果中国参展企业不远万里带来有特色的中国糖果和糖果器皿免费供参观者取用，事情虽不大，情商的功效更胜于智商的功效。如何在展会里有效地提高公司的知名度在一定规模的展览会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而至，如何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前，很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在，越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情况就大大不同了，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查，参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外，还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一试。最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对