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推销综合练习一、单项选择题1、寻找顾客是从搜索（ ）开始的。 A 引子 B 接待生 C决策者 D采购员2、有的推销员自己不敢促成交易，总是期待客户会主动开口要求购买，这是（）的表现。A 害怕失败 B理亏心怯 C 守株待兔 D头脑僵化3、在顾客完全错误的情况下发生顾客异议，推销员应当（ ） A 据理力争，针锋相对 B 回避退让，委曲求全 C 注意措辞，避免直接争论 D 全线反击，打击气焰4、下列推销模式那个不是海因兹姆戈德曼提出的（ ） A爱达推销模式 B迪伯达推销模式 C埃德帕模式 D费比模式 5、推销员先表示理解顾客异议，尔后再用事实和理由来否定顾客异议的方法叫（ ）。 A 询问处理法 B 转折处理法 C 直接否定处理法 D 反戈处理法6、在推销人员方格中，只是一个人际关系专家，而不是一个成功的推销专家的推销员类型是（ ） A事不关己型 B顾客导向型 C强销导向型 D推销技术型7、推销人员利用小礼品来引起顾客的注意和兴趣，进而转达入正式洽谈的接近方法是（）A 馈赠接近法B赞美接近法 C推荐接近法 D产品接近法、（ 8 ）是推销员考察线索是否确实需要推销品。 A 购买能力审查 B 购买决策权审查 C 购买需求审查 D 购买数量审查9、高级推销人员雇用一些低级推销人员寻找客户的方法叫（ ）。 A、广告拉动法 B、个人观察法 C、委托寻访法 D、关系网编织法10、在洽谈中由己方先提出有关条件的策略是（ ） A 扬长避短策略 B 先发制人策略 C 曲线求利策略 D折衷调和策略11、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 ( )。A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见12、推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的方法叫（ ）A请求成交法 B假设成交法 C体验成交法 D诱导成交法 13、（ ）是跟踪顾客异议来探寻究竟的一种方法。 A 转折处理法 B 询问处理法 C 否定处理法 D 类比处理法14、埃德帕模式主要适用于 （ ）。A、向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销 B、向单位购买者推销C、生产资料产品的推销 D、无形产品推销15、顾客主观上认为自己不需要推销品，如顾客听完推销介绍后常常以“我们对现有的产品感到很满意”等方式提出异议。这一异议属于（ ）。A、商品质量方面的异议 B、需求方面的异议 C、价格方面的异议 D、服务方面的异议16、推销企业的产品应该着重推销其：（ ）A、产品质量 B、产品价格 C、产品款式 D、产品使用价值观念17、推销员以向顾客讨教的方式接近顾客的方法叫（）。A请教接近法 B利益接近法 C赞美接近法D震惊接近法18、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（ ）。A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法 20、AIDA模式的四个阶段即为（ ）。 A 行动、兴趣、欲望、注意； B注意、兴趣、欲望、行动C 注意、兴趣、行动、欲望； D兴趣、注意、欲望、行动 21、寻找顾客是推销人员主动找出（ ）顾客的过程。 A 现实顾客 B.潜在顾客 C.理智顾客 D.经济顾客 22、推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交的方法叫（ ）。 A 问题成交法法 B 体验成交法 C 直接成交法 D 诱导成交法25、下列哪些方法适合无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找方法（ ） A 卷地地毯访问法 B关系网编织法 C 中心开花法 D 个人观察法 26、信奉“宁可做不成生意，也决不得罪顾客”的推销人员属于（ ）。A、事不关己型 B、推销导向型 C、推销技巧型 D、顾客导向型27、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。” 这种异议处理方法称为（ ）。A、转折处理法 B、转化处理法C、补偿处理法 D、冷处理法28、现代推销要遵循的总原则是（ ）。A、满足顾客需求原则 B、推销使用价值原则C、互利双赢原则 D、人际关系原则29、在顾客方格中，哪种购买心态的顾客是最成熟、最值得称道的顾客（ ）。A、软心肠型 B、 防卫型 C、干练型 D、 寻求答案型30、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（ ）。A、 价格异议B、服务异议 C、质量异议 D、需求异议二、多项选择题1、AIDA模式的四个阶段即为（BCDE ）。 A 行动； B注意、 C 兴趣； D欲望 ； E、行动2、推销具有（ ABCDE ）特点。 A针对性 B说服性 C灵活性 D双向性 E互利性3、“吉姆”公式也可称为（ABC ）三角公式。A产品 B推销员 C公司 D推销环境、 E、推销过程4、常见的成交提问信号包括（ ABCD ）A询问货款支付问题 B 询问产品质量的细节 C 询问产品使用、保养和维修方法 D 询问或试探最大的折价限度 E 评论问题5、下列哪些情况下，“引子”才能成为准顾客？（ BC ） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力； C 有对推销商品的渴求D 能显示自已的地位 E 能有助于推销人员完成销售额6、 推销环境的特点有（ ABCDE ）。 A客观性 B差异性 C多变性 D相关性 E不可控制性7、埃德帕模式的推销步骤包括（ ABCDE ）。A结合 B示范 C淘汰 D证实 E促使接受8、如果你是某家洗涤用品公司的推销员，在你成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除各种异议后，接下来你应该（ DE ） A 保持沉默，等待顾客表态 B重申有关推销要点 C把名片递给顾客 D把买卖合同呈上 E试控性地提出成交9、寻找顾客的方法很多，常用的方法有（ ABCDE ）A名流关系法 B扫荡拜访法 C资料查询法 D客户利用法 E个人观察法10、假若你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定了购买合同，此时你应该（ DE ）。 A 重述有关推销要点 B 赞美电脑性能 C 赞美客户手表 D 赞美客户的决定 E赞美客户的工作效率11、下列推销模式那些是海因兹姆戈德曼提出的（ ABC ） A爱达推销模式 B迪伯达推销模式 C埃德帕模式 D费比模式 E吉姆公式12、推销具有（ ABCDE ）特点。 A 针对性 B说服性 C灵活性 D双向性 E互利性144、对顾客资格认定主要包括：（ AB ） A 对顾客需求的审查 B 对顾客支付能力的审查 C 对顾客爱好的的审查D 对顾客道德的审查 E 对顾客地位的审查15、推销接近的目标主要有（ABC）A、引起顾客的注意B、激发顾客的兴趣C、步入洽谈D、结交朋友 E 赚钱17、下面哪些异议产生于顾客方面（ ABD ）。A需求异议 B支付能力异议 C产品功能异议D价格异议 E 服务异议18、下列哪些方法属于提问式接近法（ABCDE）。 A提问接近B请教接近C利益接近D震惊接近E好奇接近20、约见顾客的方式除了面约和电话约外，还可以（ ABCD ） A、函约 B、托人约 C、广告约 D、网上约三、解释概念1、推销模式：2、顾客资格认定3、顾客异议4、推销成交5、推销洽谈6、推销 7转化处理法 8转折处理法9假定促成法10错失良机促成法四、判断题1、促销是将产品的独特属性和企业形象的优势尽可能地表现出来，利用广告、人员推销、宣传等去说服消费者接受产品、观念，因此，推销是促销组合中的一个重要手段。2、高明的推销就是向和尚推销生发精、向瞎子推销灯泡。3、现代推销活动的中心环节是说服。4、客户是上帝，所以我们不能直接要求客户购买我们的产品5、对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。6、成交后对客户表示谢意是很正常的，而且你的感谢越多越诚恳，客户就越受用。7、推销环境的存在是不以推销者的意志为转移的，因此推销人员只能消极、被动地适应环境。8、 利益总结法适合那些购买时过于谨慎和理智的客户。9、 性格直爽的销售员尤其适合运用直接请求法。10、当顾客对目前正在使用的其他厂家的产品表示不满时，应附和顾客的语气，一起批评该产品，以此反衬自己产品的优点。11、成交意味着现代推销过程的结束。12、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。13、顾客说“太贵了，便宜点我就买。”这是价格异议。14、体验成交法一般适合于一次性消费的产品。15、当顾客询问或试探最大的折扣限度时，表明顾客过分在意价格或是存心计较，没有购买诚意，应转移话题。1、7只要前面的介绍推荐工作做好了，客户购买我们的产品是水到渠成的事情，没有必要费尽心思。 ( )19、如果第一次提请成交就被客户很干脆地拒绝了，那么再提请成交就只能是浪费时间。 21、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。（ ）五、案例分析（参考要点）有位玻璃制造公司的销售员来到一处正在建造新房子的家庭工地，楼房棚顶上有个浑身汗水和泥巴的人向他打招呼，那位销售员一看是棚顶上一个工人模样的人向他喊话，就没有理睬他。 销售员来到这家的家庭主妇面前，说明推销装卸用彩色玻璃的来意，主妇说：“这事你得找我丈夫谈。”销售员问：“我能和你丈夫谈谈吗？”不料，主妇如此回答：“我想你已经失去跟他谈话的机会了。”销售员大惑不解。主妇指着棚顶上的人说：“他已经跟你见过了。” 理所当然，掌握着购买决策权的人现在反过来不理睬他了，销售员好不尴尬。分析案例子中的销售