确立有效发展模式促进邮政业务又好又快发展.docx

确立有效发展模式促进邮政业务又好又快发展目前，我省邮政业务继续保持较快的发展势头，上半年，全省邮政业务量收均实现了较高的发展增幅。同时我们也感到，随着市场环境的变化和发展层次的提升，业务发展难度日渐加大，发展后劲日显不足。其原因是多方面的，但业务发展模式问题是根本。在5月份生产经营分析会上，总经理提出：要实现*邮政又好又快发展，必须着力解决好四大难题。其中，业务发展模式被列为四大难题之首。因此，准确把握业务发展规律，确立有效的业务发展模式，是需要我们认真研究解决的课题。一、发展模式的基本类型纵观当代各类企业，发展模式表现为千差万别，形态各异，但透过表象，深入分析，基本发展模式有四种：(1)以产品为核心的发展模式。其基本特征是企业通过不断地开发新产品或拓展新功能，投放市场，满足客户需求。实施该模式的基本条件是企业要有强大的产品创新能力，以持续的产品创新拓展新市场，满足新需求。(2)以价格为核心的发展模式。其基本特征是企业通过大规模的批量生产，以规模降低业务成本，在价格上取得竞争优势，促进业务发展。实施该模式的基本条件是企业要有较明显的规模经济特征，即能够通过规模经营较低企业成本。(3)以促销为核心的发展模式。其基本特征是企业通过大规模的广告宣传和销售促进来取得较高的市场份额，实现业务的快速发展。实施该模式的基本条件是企业要有一定的宣传策划能力和组织网络，要有比较明确的目标客户群体。(4)以渠道为核心的发展模式。其基本特征是企业通过健全的营销渠道和对渠道的管控来占领市场的制高点，取得竞争优势地位，促进业务发展。实施这种模式的基本条件是企业要有强大的组织管理能力和控制执行能力。邮政企业探索专业业务发展模式，要以这四种基本模式为基础，结合邮政各专业发展的特点和规律，进行科学的组合运用，成为有效的邮政业务发展模式。二、邮政业务发展模式的特点上述四种基本模式为我们提供了促进业务发展基本的手段和方法，是对发展实践的科学总结，我们要结合邮政企业的特点、具备的优势和条件，创造性地加以运用。邮政企业除了具备一般企业的共性外，有以下特点：一是服务性。邮政作为社会公用的基础设施，首先定位为服务行业，为社会提供更多更好的通信服务，既是企业的立身之本，更是我们的不懈追求。因此，邮政在对基本模式进行组合时，必须突出服务性，将以服务为核心的发展模式定为我们最基本的模式。二是全程全网性。邮政作为网络型企业，必须执行全网的各种规章制度，必须服从全网的统一调度和指挥。因此，我们在对基本模式及其各种组合模式进行运用时，必须充分考虑到这一特性。如，全网性的产品由集团公司或省公司统一开发；全网性的价格及其优惠幅度要执行全网的规定等等。三是邮政还承担普遍服务和特殊服务的职能。这就决定了我们有些业务的发展除了运用一般的市场手段外，还要借助党委政府等行政力量。因此，邮政在对基本模式进行组合时，还必须将以公共关系为核心的发展模式定为我们重要的业务发展模式。综上所述，邮政企业可供使用的基本发展模式有以下六种：一是以产品为核心的模式；二是以价格为核心的模式；三是以促销为核心的模式；四是以渠道为核心的模式；五是以服务为核心的模式；六是以公共关系为核心的模式。三、业务组织和管理模式业务发展模式的组合运用，必须依靠一定的业务组织体系和管理模式来进行保障和推进。近年来，我们围绕“二次腾飞”的目标和*邮政的长远可持续发展，在业务组织体系的建立和完善，在创新经营管理模式等方面，进行积极的探索和努力，形成了符合我省实际、较为完善的业务组织和管理模式。这为我们推进业务发展模式奠定了基础，提供了保障。在业务组织体系上，省市两级建立了函件、报刊、集邮、速递、物流、储汇、机要、经营信息、书报刊销售、邮政广告等十大专业部门，并通过专业绩效考核等有效手段，强化了各专业部门的责任，有力促进了专业部门对各专业市场的业务开发和管理。在经营管理模式上，根据业务的市场性质，形成了三种经营管理模式：一是专业经营管理模式，其特点是条块结合，省公司专业部门和市局专业部门共同负责，推进专业的业务开发和管理，省公司专业部门以创意策划、制定方案、督促落实为主，市局专业部门主要结合地方实际，抓好方案的实施。目前实行这种模式的有函件、报刊、集邮、储汇、信息经营和机要等六个专业。二是实体化经营模式，其特点是企业通过委托经营的方式，适当的将人、财、物等划给专业部门，授予省专业部门负责全省该专业经营管理权限，省公司对该省专业部门比照市局管理。目前实行这种模式的有速递和物流专业。三是以条为主、以块为辅的经营管理模式，这是界于前两种模式之间的一种模式。目前实行这种模式的是书报刊销售和邮政广告专业。四、专业发展模式的具体内容（一）函件专业函件市场大都表现为隐性市场，市场需求不特别明显，需要有效的方式和手段去创造需求。因此，我们把函件业务定位为“造市”业务。基于这种业务性质，函件专业要突出以“产品+促销”组合为核心的发展模式，通过不断地创新产品，有效的宣传策划，创造市场需求，加快业务发展。在具体业务发展中，不同的业务可以以产品为主，也可以以促销为主。1.账单业务发展模式：促销为主 、产品为辅目前，账单业务发展的关键是还没有形成有利于账单发展的社会氛围，一方面，账单提供方没有提供账单的强烈意识；另一方面，账单接受方没有需要账单的迫切要求。因此，宣传促销对账单业务的发展至关重要。要进一步加强与社会有关方面的合作，加大宣传促销力度，形成有利于账单发展的外部氛围。要进一步拓展账单的服务功能，将账单与特定产品或服务的宣传推广结合起来，利用搭载第三方广告进行价格转移，为账单发展增添新的活力。2.数据库商函发展模式：产品为主、促销为辅数据库商函是依托名址数据库而开发的业务，因此，名址数据库完善和准确与否，直接影响到商函产品的质量。商函业务实施产品策略，关键是要建立完善准确的名址数据库，进一步提高商函产品的市场竞争力。目前邮政直复营销的知名度还不高，要大力加强邮政直复营销的宣传推广，以直复营销中心为平台，广泛开展有针对性的营销推介活动，提高数据库商函的品牌和知名度。3.邮政贺卡发展模式：产品为主、促销和渠道为辅产品策略上，要进一步丰富邮政贺卡产品线，开发满足各层次用户需求的产品，如开发生日系列、动漫系列、时尚系列等新产品。促销策略上，要积极开展有效宣传推广和销售促进活动，引导客户使用邮政贺卡，使邮政贺卡成为客户开展社交和商务活动的重要手段。渠道策略上，要重点抓好贺卡营销的两个渠道：一是以专职营销人员为主的定制型渠道，利用专职营销人员和其他社会关系广的人员拓展大客户市场。二是积极拓宽社会销售渠道，扩大邮政贺卡的市场覆盖面。（二）集邮专业集邮业务是邮政利用自有的特色资源而开发业务。要树立精品意识和效益意识，利用好邮票专有资源，实现可持续发展。要以品种创新拉动市场需求，以主题活动带动市场营销，扩大集邮的社会影响和市场规模。集邮专业要突出以产品为核心的发展模式，依靠特有优势，实现集邮业务的稳步健康发展。1.纪特邮票发展模式：渠道为主、服务为辅集邮协会和集邮营业窗口是纪特邮票发展的两个主要渠道，要加强集邮协会工作，活跃集邮市场，发展集邮业务。积极开展窗口零售业务，满足客户购买邮票需要。加强集邮知识的普及和宣传，壮大集邮爱好者队伍。2.集邮品发展模式：产品为主、渠道和促销为辅集邮品既是高档的物质商品，又是文化产品，集邮品的档次和质量是业务发展的关键。要加强对集邮品的设计、制作的管理，切实提高产品的品位和制作水平。要研究目标市场的消费水平，以中、高档为主，开发集邮产品，满足需求层次更高客户群体的需要。（三）报刊专业报刊是邮政的传统业务，其中党报党刊发行是国家要求的特殊服务业务。总体看，报刊专业产品形式单一，就是报刊产品。但报刊种类多，面对的客户市场具有多而散的特点。除了实施以公共关系为核心的发展模式，抓好党报党刊发行外，报刊专业要突出渠道与促销并重的发展模式，进一步拓展报刊发行市场，加快报刊业务发展。1.公费订阅发展模式：公共关系和渠道并重。积极取得各级党委政府对党报党刊发行，下达指令性计划，并采取强有力的督促检查手段，确保党报党刊发行业务的稳步发展。同时利用社会发行站和报刊推广员发展公费订阅业务。2.私费订阅发展模式：渠道为主、产品和促销为辅报刊客户群体特别是私费订阅群体，具有面广点散的特点，因此，渠道策略的运用对私费订阅发展意义重大。重点用好两个渠道：一是社会发行站渠道，通过落实有效的激励政策，提高社会发行站揽收私费订阅的积极性。二是投递员渠道，发挥投递员的人缘、地缘优势，并辅以有效的激励政策，鼓励投递员发展私费订阅业务。加大报刊的宣传促销力度，并将其产品策略组合起来，把适宜的报刊推荐给适宜的人，提高营销宣传的针对性和准确率。3.书报刊销售发展模式：渠道和产品并重渠道是报刊销售业务的生命，有渠道，报刊销售才有发展的基础，渠道广，业务才能做大做强。要通过加强对邮政自有渠道的建设和管理，提高报刊自销能力。同时要通过批销、配送等有效手段，将社会的报刊经销商和零售网点发展成邮政书报刊销售的下线，做大邮政销售的总规模。通过总经销或总代理的形式，积极引进适销对路的报刊产品，满足市场需求。要通过灵活的批销折扣等价格手段，进一步提高对市场的掌控能力。（四）速递专业速递业务是邮政寄递类的高品质业务，也是市场竞争激烈的业务。速递专业必须以体制改革和机制创新为动力，突出服务为主，价格和渠道为辅的发展模式，进一步增强市场竞争能力，积极抢夺市场，做大做强速递业务规模。1.国内异地和国际业务发展模式：服务为主、价格和渠道为辅通过强化客户经理、上门揽收、投递到户等“三位一体”的服务，提升速递参与市场竞争的能力。采取切实可行的措施，加快速递邮件的传递时限，提升产品的服务品质。要采取适应市场的价格策略，根据距离的远近、竞争的程度，制定适应市场的价格体系，以变应变，抢夺大客户市场。要组织好特快网络，疏通进出口渠道，提高特快时限，增强市场竞争力。2.单证照发展模式：公共关系和服务并重开展公共关系，加强与政府相关部门和单位的合作，强力推进单证照业务的发展。切实加强业务流程管理，规范运作程序，进一步提高服务水平，确保单证照业务持续健康发展。3.思乡月发展模式：产品为主、促销为辅思乡月是依托EMS品牌，利用邮政营销资源而开发的一项产品分销业务。要在分析市场需求的基础上，积极引进适销对路、有市场竞争力的思乡月产品，有效满足客户需求。在渠道策略上，重点发挥邮政综合和专业营销人员的积极作用，拓展大客户市场。（五）物流专业邮政物流是邮政利用自身网络优势，通过整合内外资源，为客户提供的一体化物流、中邮快货和商品分销服务。邮政物流的发展方向是现代化物流，因此，物流专业在探索业务发展模式时，要突出以渠道和服务能力为核心的发展模式，通过加强渠道建设，增强服务能力，提高邮政物流的市场竞争能力。1.一体化物流发展模式：服务为主。一是建设仓储基地（中心），为企业提供以“仓储+配送”为主的物流服务，包括原材料运输、装卸、包装、仓储、配送、宣传促销、代收货款、信息处理等。二是以合作双赢为前提，为企业提供金融服务。企业将其所拥有的生产原料、存货、商品等可流动的货物，交由邮政物流服务，邮政按可能取得的收益水平，通过银行按照一定的程序，为企业提供适当流动资金贷款。三是以“仓储超市”服务企业。以生产、经销商企业为服务对象，根据客户需求实行代理分销制，逐渐实现“仓储超市”的运作，以仓储带动分销业务的发展。（2）中邮快货发展模式：渠道为主重点围绕工业园区、城镇货物集散地，加强揽收网点渠道建设，加快中邮快货业务的发展。整合社会运输资源，加快货物的运输传递时限，提高物流服务质量。（3）商品分销发展模式：渠道和产品并重渠道是物流分销业务发展的基础，经营好渠道是做大做强分销业务的关键。要在加强渠道建设的同时，进一步增强对渠道的管控能力。将分销业务的赢利模式从目前的零售差价获利，转移到靠经营渠道获利和大规模批销获利上来。在产品策略上，要本着少而精的原则，选准适销对路、有市场拓展空间的产品。所选产品以厂家铺货为前提。市县两级除周转性库存外，不能有其他库存。（六）金融专业金融服务是现代服务业的重要组成部分。经济的快速发展为邮政金融业务提供了广阔的发展空间，也提出了越来越高的要求。邮政金融要突出产品与服务并重的发展模式，通过不断的产品创新和日臻完善的服务，提高邮政金融参与市场竞争的能力，加快业务发展。1.储蓄业务发展模式：服务为主、渠道为辅。 储蓄业务竞争激烈，因此首先是要通过改善服务，提高服务质量，树立良好的社会形象，增强吸引客户、留住客户的能力。同时要专业营销队伍建设，提高专业揽储水平。进一步拓宽完善网点的服务功能。其次要通过加强网点能力建设，进一步提高网点自然吸储水平。2.中间业务发展模式：产品和服务并重中间业务是金融的高效业务，也是各大银行竞争的焦点。加快中间业务发展，必须突出以产品为核心的发展模式，加大金融产品的创新力度，拓展中间业务品种，增强市场竞争能力。要切实提高服务水平，以优质的金融服务赢得市场和客户。3.汇兑业务发展模式：产品为主、服务为辅汇兑业务是邮政的传统业务，邮政汇兑一度基本垄断了个人汇兑市场。后来，受到商业银行速汇通、直通车等金融产品的影响冲击，市场份额急剧下降。因此发展邮政汇兑业务，加快产品创新，大力发展账户汇款、网汇通、网汇易等新型汇款业务。要通过改善服务、强化总部营销等手段，积极发展以商务汇