服装订货的八大误区.doc

好卖的产品总缺货，而且补不到，顾客总不喜欢买成套的产品却偏爱买单款。店铺总是感觉很单调这些都是因为没有订好货。订货过程中经常会遇到哪些问题，又如何应对呢?(一)每款平均型订货者看着哪一款衣服都不错，不知道如何下手，于是每款货品都下单，下单数量也均等。仅在自己感觉稍微好的款式上多订一点，自己感觉稍微不好的就少订一点。问题点：只有有了畅销款的量才能有畅销款的款。首先是销售没有重点，从销售的生命周期来看，每款均等的数量，会造成畅销款断货的现象，一般断码之后商品的销售率会直线下降，并且经过一段漫长的时间在店铺当中最终消失掉。没有货量将会造成营业额大幅度下滑。支招：在款式挑选上，要结合往年的销售数据进行款式、色彩、材料分析，找出畅销款的基本款型结构，色彩和畅销的面料，来确定当年的货品订购情况。同时还要结合当地同类品牌的竞争品牌的竞争情况，要做到避其锋芒。(二)盲目订货型盲目订货型是指订货者在订货时，不考虑卖场的因素，根据感觉订货，例如没有考虑到自己卖场的大小，卖场容纳能力以及库存的回转速度等问题。问题点：造成卖场货品上过于拥挤或者卖场货品不足等现象。货品订得太多，卖场里陈列不开;或者订货订得太少，卖场里显得很空。支招：一定要基于自己的卖场来订货。考虑的内容包括：客层、消费习惯、店铺容纳能力、上货波段、库存周转率等因素。(三)自我喜好型自我喜好型的订货者，是指完全凭借自己的喜好订货，喜欢哪件就多定哪件，不考虑顾客的审美，忘记了自己在做生意。问题点：经销商本人的眼光并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。支招：顾客跟订货者的审美观念、购买取向有时候一致，有时候会有相当大的冲突，这样将造成店铺剩下的库存都是订货人自己喜欢的货品。感性往往会影响目标市场对顾客需求的判断。(四)追求“爆款”型追求“爆款”型是指订货者在订货的时候完全没有考虑类别之间的比例，完全没有考虑搭配，遇到自己认为是“爆款”的款式，下单量很大，不喜欢的款式就少订一些或者不订。问题点：如果完全没有考虑类别的比例，将来在卖场里面销售的时候，就经常会遇到商品卖到后面剩下单款衣服的情况，没有搭配将会使销售额迅速下降，剩下的产品就没有办法销售。支招：要依据销售数据和当季的流行趋势进行订货搭配组合销售订货。(五)跟风型跟风型，是指订货人对服装敏感度比较差，看别人怎么订就跟着学，完全不考虑自己店铺的实际情况。问题点：不考虑自己店铺的实际情况跟别人订货，会造成别人多订的货品都卖光了，自己的却剩下来。支招：下订单的时候千万不要盲目地考虑别人，因为不同地区，文化生活习惯存在差别。这里建议订货要跟相同区域相邻区域的订货商去探讨商品，不能听从跨度太远区域的订货商的意见，要根据自身的特点进行适当的调节。(六)推卸责任型指订货人(老板)带着自己的员工到订货会订货，订多订少都责怪员工，推脱责任。问题点：一般这种类型的订货人都带着店长去订货会，因为店长每天都在店铺里面工作，最熟悉急切的需求，最熟悉顾客要什么，但这并不代表他们一定具有订货的能力。支招：一定要自己来控制和掌握，因为目标只有一个，就是确保订购的产品全部售完，不产生或少产生库存，并且一直有货卖，这样才能更好地经营店铺。(七)指手画脚型指手画脚型是指对品牌商和品牌公司新开发出来的商品进行评论，挑毛病。问题点：这是品牌商和品牌公司最讨厌的类型“评论家”。支招：评论家是必要的，在确定哪一款的量时，都要对一个款式进行评价，但是评价不是来订货会的最终目的。(八)代言人型代言人型是指订货的人只管订货、下订单，而不考虑是否能够销售出去，接下来店铺怎么卖，是店铺的问题，认为最后销售的情况是店铺里的店长、导购的事情。问题点：目前99%以上的订货人都属于这种类型。多体现在管理者的身上，管理者把货订来了，就扔给了店员，不管不