FAB饰品介绍法.doc

FAB饰品介绍法一、FAB是什么？F ：产品特征（Feature）-固有的事实；A ：产品优势 (Advantage)-目的和功效；B ：产品利益 (Benefit)-价值与好处；二、如何做好饰品介绍？（三段论法）1、事实描述：事实状况指产品的原材料、产地、设计、颜色等，用眼睛能观察到的产品或服务，都是产品的性质与特点。2、解释说明：经过解释说明后，构成产品的每个性质或特点其具有的意义或功能，就能很清楚的让客户有感性的认识。3、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，从顾客切身利益来解说产品，叙述能给顾客带来什么好处，激发顾客的兴趣。例1：我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装 特性： 产自新西兰 产地 添加了脂肪酸DHA 原料 红和绿两种颜色的包装 规格每一个特点都可以引申出产品的特点。特征1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全特征2：添加了脂肪酸DHA DHA为人体必须脂肪酸DHA被人们称为“儿童聪明物质”DHA对脑细胞的生长发育很有好处优点：能提高和开发儿童智力特征3：红和绿两种颜色的包装 红色是适合03岁幼儿食用绿色为36岁儿童食用优点：易于辨别，方便选择 利益（好处）绝对无污染，卫生、安全好处：可以放心食用DHA好处：吃了能使孩子更聪明红绿两种包装好处：可以自由选择所需的包装例2：饰品介绍（以“翡翠”为例）：采用双面浮雕，雕工精细生动。中间两只如意，上下飞翔蝙蝠，一枚古钱镶嵌其中。两只蝙蝠成对望势，寓意“得天地之福”；两只如意相叠，一小一大，是如意稳固，大事小事皆如意。古钱嵌其中，意“前程似锦”。 这枚雕件料子结构细腻，水头好，属冰地老种。冰莹的底上飘着丝状的翠，翠色明艳俏丽，有种飘逸的美感。 此件质地细，水头足，翠色阳，雕工精，品相美，佩带收藏价值都很高，以后还可以传代。 给您先生佩带大小合适，色彩适度，显示出温文尔雅的气质，带给您一家吉祥如意和美好的前程。先生戴着这枚翠件，也会时刻感受到您对他的关怀和体贴。 分析说明： 1、事实描述：这枚雕件料子结构细腻，水头好，属冰地老种。冰莹的底上飘着丝状的翠，翠色明艳俏丽，有种飘逸的美感。2、解释说明：采用双面浮雕，雕工精细生动。中间两只如意，上下飞翔蝙蝠，一枚古钱镶嵌其中。两只蝙蝠成对望势，寓意“得天地之福”；两只如意相叠，一小一大，是如意稳固，大事小事皆如意。古钱嵌其中，意“前程似锦”。3、客户利益：此件质地细，水头足，翠色阳，雕工精，品相美，佩带收藏价值都很高，以后还可以传代。 给您先生佩带大小合适，色彩适度，显示出温文尔雅的气质，带给您一家吉祥如意和美好的前程。先生戴着这枚翠件，也会时刻感受到您对他的关怀和体贴。 你来试试看1、此电脑配置是奔4处理器2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰3、此保湿霜里含有维生素E衍生物4、由珍珠、K黄金与K白金组成5、这台电脑的运行速度很快6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫生安全.7、这种保湿霜具有抗氧化功效8、这款首饰比较新颖独特，K金增加了这款首饰的光泽感。9、您工作累了可以痛快地玩游戏。10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春常驻光彩照人。12、这款首饰更加引人的注意，并且能突出您不拘一格的品味。 属于特征的例子1、此电脑配置是奔4处理器2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰3、此保湿霜里含有维生素E衍生物4、由珍珠、K黄金与K白金组成事实描述 属于优点的例子5、这台电脑的运行速度很快6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫生安全.7、这种保湿霜具有抗氧化功效8、这款首饰比较新颖独特，K金增加了这款首饰的光泽感。解释说明 属于利益的例子9、您工作累了可以痛快地玩游戏。10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春常驻光彩照人。12、这款首饰更加引人的注意，并且能突出您不拘一格的品味。客户利益你们说对了吗？三、讨论、练习；1、请说出钻石的特征、优势、利益；2、请说出翡翠的特征、优势、利益；四、1、问：钻石首饰的特征包括哪些方面？例：钻石的切工、经济评价2、问：钻石首饰的优点包括哪些？例如：光彩好；款式新颖；心箭效应 3、问：钻石首饰的利益包括哪些？例如：美丽；个性化（内涵、品味等）的体现；精神寄托（爱情的象征等）；富足状态（身份、地位）的体现；收藏 4、问：传世翡翠品牌饰品的特征包括哪些方面？例：石料、雕刻、图案、鉴赏5、问：翡翠首饰的优点包括哪些？例如：雕工；寓意6、问：传世翡翠饰品的利益包括哪些？例如：美丽；个性化（内涵、品味等）的体现；精神寄托（平安、避邪、幸运等）；富足状态（身份、地位）的体现；收藏五、竞赛环节1、区别特征、优势、利益； 此雕件水头极好，翠色飘逸，糯化地特征：陈述的是事实，没有陈述对顾客的帮助 主体是一只瓜，旁有两蝙蝠相伴，藤蔓相连，雕刻精细特征：陈述的是事实，没有陈述优势 对身体健康有益，您可以长期佩戴，避邪平安“人更精神，玉更灵气”利益：满足客户的需求 寓意着幸福长伴，兴旺发达优点：图案特征如何帮助客户 突显出您的文化内涵与独特的品味，在人群中会很显眼利益：满足客户的需求产品特征 固有的事实产品优势 目的与功效产品利益 价值与好处六、如何做好饰品介绍？1、饰品介绍的练习分组演习，每位组员在小组内，假设某位同伴为目标顾客，演练一次饰品介绍技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍饰品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份饰品介绍范本。演练时间识别客户的利益点我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤2：介绍产品的特性 (产品的功能及特点)；步骤3：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；步骤4：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求)。 将特性转换成利益的技巧 如何做好饰品介绍其它注意点 维持良好的饰品介绍气氛； 选择恰当的时机做饰品介绍； 饰品介绍中不要逞能与客户辩论； 宣传册、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其