出版物发行员高级计算论述题.xls

第 1 页 共 6 页 序号论述题页码 4 216报纸 期刊发行业务中的报刊退款和报刊退订分别指的是什么 各有哪些处理措施 276 答 1 1 报报刊刊退退款款 包括停刊 减价退款 收订报刊时发生的多收多缴退给订户的报刊款 以及报刊短缺退款 即 由于报刊 社供数不准 或在发运过程中发生短缺 发报刊局无报刊可补 将短缺报刊款退给订销局转退给消费者的退款 报刊退款的处理 方法有以下几种 各项报刊退款 一律实行凭证退款办法 由发行员填发报刊退款单 由订户凭退款单到邮局窗口领取 特殊 情况也可以上门退款 但必须请订户在退款单上签收 各项退款逐级下拨至支局 市 县 所管理并定期向市 县局报帐 各项报刊退款的待领取期为三个月 逾期未领 作 发行其他收入 入帐 2 2 报报刊刊退退订订 订户预订报刊后 因故要求退订 或部分退订时 可根据订户的意见和要求接收退订 处理方法有以下几种 订户要求退订时 必须交验原报刊费收据或证明文 件 退订的起期应从来得及减数的一期起 月 季 半年 中途退 比照破月 季 半年 订阅规定确定退订起期 退订满 月 满季 不满半年报刊 按月 季 半年价订退 退订不满月 不满季 不满半年的 除期报按月计算外 其余报刊均按未发 张 册数计算退款 退订时 相关报刊曾经减价 其差价已退给订户的 按新价退款 曾经提价的按旧价退款 由此而发生的 差额作 其它收入 入帐 退订报刊每种 每次收取退订手续费0 5元 4 152出版物促销的基本策略有哪些 各包括哪些内容 266 答答 出出版版物物促促销销的的基基本本策策略略一一般般可可分分为为推推动动策策略略和和拉拉动动策策略略 1 1 推推动动策策略略 运用人员促销和营业推广手段 把出版物推向目标市场 人人员员促促销销 也也称称直直接接促促销销 是出版物发行单位最常见的促销措施 是指发行人员综合运用销售技巧和对出版物的知识 面对面地 向消费者介绍 推荐出版物 营营业业推推广广 即即活活动动促促销销 是指书展 书市 集市摆摊 流运供应 优惠供应 特价销售以及新闻发 布会等多种诱导性促销方式 营业推广的特点是能够较快地集中消费者的注意力 引起兴趣 激发明显的需求欲望 2 2 拉拉引引 策策略略 运用广告 征订书目 公共关系等促销方式 唤起消费者的注意 激发消费者的购买欲望 引导消费者产生购买行为 以 达到快销多销的目的 广广告告 是指借助一定的媒体 传播出版物信息 征征订订书书目目 是出版发行行业特有的 运用最广泛的促 销方式 公公共共关关系系 是指通过新闻报道 新书首发 签名销售以及捐赠出版物 联谊等活动 提高企业信誉 唤起消费者的好 感和兴趣 为企业创造良好的外部环境 以促进出版物的销售 6 169出版物发行单位使用的计算机业务管理系统包括哪些内容 319 答 计计算算机机业业务务管管理理系系统统 是是一一个个多多业业态态 多多功功能能的的综综合合性性应应用用系系统统 应应包包括括以以下下几几方方面面的的内内容容 1 1 标标准准化化的的信信息息管管理理和和交交 换换 计算机出版物流通业务管理系统的核心是出版物信息与数据存储 加工 处理 传递和利用 2 2 现现代代化化的的门门市市销销售售管管理理 一般要采用POS机系统和计算机网络系统进行门市销售管理 同时提供消费者自助查询系统 以及出版物上架 销售 库存 促销 会员卡管理等多项业务功能 3 3 科科学学化化的的出出版版物物采采购购与与供供货货商商管管理理 在采购子系统 业务人员依据POS系统提供的销 售情况 进行销售预测 确定采购数量等 除此之外 还可以通过计算机系统和网络技术强化货款结算 信息交互等供货商管理 4 4 人人性性化化的的征征订订业业务务与与销销售售客客户户管管理理 依靠征订业务与销售客户管理子系统 可以针对销售客户特别是图书馆等单位团体 的需要提供各种个性化服务 5 5 出出版版物物库库存存的的优优化化管管理理 出版物库存的优化管理是指及时掌握库存情况和出版物销售情况 实行库存最佳化的单品管理 增加有效库存 及时清退滞销品种 优化备货结构 降低库存积压风险 6 6 现现代代化化的的物物流流管管理理 利用计算机管理系统实行出版物物流作业的全程信息管理与监控 配合使用自动化流水线等先进设施 实现物流管理的现代化 7 7 科科学学化化的的信信息息处处理理与与市市场场预预测测 迅速 准确 完整地搜集 检索 处理和利用市场信息 采用科学的数学模型进行分析 便于企业和门市开展订货 销售 库存控制等各项业务工作 为市场需要预测与出版决策提供科学依据 8 8 电电子子化化的的财财务务 管管理理 通过财务辅助管理系统和专用财务管理软件衔接 实现电子化的帐务处理功能 报表处理功能 固定资产核算功能 工资 核算功能等 还可以通过电子银行系统等实现财务的网络化管理 2 119出版物发行单位营业场所的宣传设备指的是什么 列举其中的三种 并介绍在布置时有哪些注意事项 224 答答 宣宣传传设设备备是是出出版版发发行行单单位位向向公公众众推推介介出出版版物物 引引导导消消费费者者了了解解出出版版物物 进进而而引引导导消消费费者者产产生生购购买买行行为为的的设设施施 狭狭义义的的是是指指设设 置置在在店店堂堂内内部部及及附附近近的的出出版版物物宣宣传传设设施施 具具有有形形象象直直观观 快快速速传传递递信信息息的的特特点点 出出版版物物发发行行单单位位营营业业场场所所的的宣宣传传设设备备有有 1 1 广广告告灯灯箱箱 彩用广告灯箱对出版物进行宣传 是现代出版物推广的一种手段 广告灯箱作为发行单位的宣传设备之一 能起到促 进企业销售 美化店堂环境 烘托发行单位文化氛围的作用 特点是主题突出 色彩鲜明 美化环境 其布置技巧是 设置在 经营场所的外面 如墙体 门口 或作为店招设置于建筑物项端 须经城市管理等有关部门的批准 营业场所内部 如营业 大厅的立柱面或书架上方 以及收银台背墙等位置 注意事项有 设置户外广告 需办理必要的审批手续 介绍的出版物不 宜过多 色彩协调 文字准确 精练 必须做到用电安全 2 2 电电子子屏屏幕幕 是以数字信息为媒介传递宣传内容的现代宣传 工具 使用电子屏幕的注意事项有 大型电子屏幕一般用于5000平方米以上的书城 一般用作发布公益性广告及营业布局 介绍 因成本较高 使用数量不宜过多 1 2个即可 通常应设置在营业场所内主墙上面 小型电子屏幕可用来介绍出版 物及提示语 使消费者感到时尚而亲切 电子屏幕一经设置 不宜随意挪动 并有专门部门或责任人对其进行管理 3 3 易易 拉拉宝宝 是简易轻便的现代宣传工具 它可依不同宣传需求分别以文字 图形的形式对有关内容进行宣传 可随机随时进行摆放 使用易拉宝时要注意以下几点 易拉宝相对其他纸质宣传品而言成本较高 发行单位可根据情况的酌情使用 如 在推出重点 出版物时使用 易拉宝的设置必须与营业场所的整体氛围相吻合 不可随意摆放 放根据宣传实效及时撤销 1 80出版物发行员选择供货商时需要从哪些方面进行考虑 199 答 出版物供货商要选择讲信誉 有实力 高效率 与发行单位的经营目标和市场定位相适应的供货商 选择供货商首先要对供 货商的合法性 经营特色和优势进行判断 结合实际进货需要 择优选择 此外 还要考虑供货渠道选择 购销形式选择 批销 折扣选择 服务承诺选择和供货商总体实力选择 1 供货渠道的选择 供货渠道一般有直接供应和间接供应两种方式 直接 供应可以减少中间环节 增加批零差价 使出版物早日面市 但品种仅限于本版出版物 间接供应品种丰富 可以辐射更广大的 地区 但增加了中间环节 2 购销形式的选择 不同的交易条件如购销差价 付款方式 能否退货等 形成了出版物不同的 购销形式 如 包销 经销 经销包退 寄销等 出版物发行单位在选择出版物购销形式时 不仅要注意该种形式对经营的有利 之处 还要注意其短处 切实做到扬长避短 3 批销折扣的选择 出版物批销折扣的高低是出版物发行单位确定出版物供货 商的主要因素 出版物发行单位的经济效益与批销折扣有着直接的关系 在其他条件不变的情况下 出版物发行单位的经济效益 与批销折扣成正比 4 服务承诺的选择 服务承诺主要是指出版社和批发企业在开展出版物批销活动时对进货单位所答应做 的事 比如 售前 售中 售后服务 送货 退货 咨询 跟踪和回访服务等 是出版社和批发企业商誉的集中体现 1 131出版物进货谈判的策略有哪些 具体运用时各有什么特点 202 答 出版物进货谈判的策略有以下几种 1 投石问路策略 在出版物进价的讨论中 可以通过提问的方式试探供货价格有无 回旋余地 然后根据对方回答进行判断 商讨价格 2 合理压价策略 供货商最先给出的价格是在不清楚进货量 以最大获 取利润率为目标的情况下给出的 价格一般会偏高 进货人员要综合供货商的承受能力 自身的进货量 付款方式等因素 尽可 能压价 在保证企业利益最大化的同时 也要考虑供货商的利润空间 把价格压到合理的程度 3 最后期限策略 在谈判过 程中 限定最后期限 可以有效地督促对方的谈判人员振奋精神 集中精力 让对方产生抓住进机的心理 为达成一致再作出一 些让步 达到谈判的目的 4 攻心策略 主要是在语言的运用上 让对方在心情上感觉舒畅 在感情上易于接受 讲话的方 式 语气要诚恳 表达的内容要合乎情理 适当的时机从对方的角度提出看法 使对方从内心感觉有必要退让 6 出其不意 策略 是指在谈判中突然改变手段 观点或方法 使对方意想不到 或感到压力 利用这种方法可在短时间内产生一种震慑对方 的力量 给对方造成压力 以利于条件的达成 6 步步紧逼策略 是指在对方作出让步的基础上 再继续提出新的要求 逐 渐积累或逐渐提高要求 以接近自己的既定目标 5 83储运费用管理中应注意哪些具体要求 291 第 2 页 共 6 页 答 在储运费用管理的过程中 应注意以下几点 1 注意节约 一般来说 储运费用是随出版物流转额的增加而增加 降低 储运费用 就意味着出版物流转中人员劳动与物化劳动的节约 也就是以较少的人力和物力耗费发运同样多的出版物 因此 节 约费用支出 降低储运成本 具有十分重要的意义 2 扩大出版物流转量 加快出版物的流转速度 3 合理组织 提高劳 动效率 提高劳动效率 不仅可以相对降低工资支出在储运费用中所占的比重 而且可以充分利用场地 提高物质技术设备的利 用率 从而使有关费用降低 4 加强对重点支出项目的管理 出版物储运费用支出的重点项目 主要有包装费和运输费 因 此 合理节约包装费用和运输费用是降低出版物储运费用的重要途径 要加强对包装用品的管理 合理组织出版物运输 减少运 输环节 减少出版物在途损失 5 加强出版版保管 减少出版物损耗 合理安排出版物储存 做好出版物养护工作 减少出 版物的损耗 1 38对出版物进货总量进行分析时 需要具体分析哪些要素 195 答 对出版物进货总量进行分析时 需要具体分析的要素有 1 进销比例 合理的进销比例是1 1 1 一般来说 进销比不 得超过2 2 周转次数 最直接的分析是看周转次数 如果平均低于2 那么说明进货总量过高 属于进货不当 要进一步分 析进货结构及销售结构中存在的差异 周转次数超高 说明进货质量越合理 3 进货总量结构 分析各类别周转次数是否合 理 一般科技类图书周转次数可以略低一些 基本掌握在1 2之间即可 少儿类图书应达到4 5次的周转 其他类图收以不低于2 为宜 整个周转达到3 4次较为理想 4 现有库存 用进货总量与现有库存总量相比较 分析出版物的进货和库存是否合理 并分析原因 5 同期进货总量 在对进货总量进行同期对比分析时 重点分析其是否与销售相匹配 4 214发行业务咐产生哪些复杂问题 处理这些问题的方法有哪些274 答 发行业务复杂问题 主要在于供货方 出版社 批发商等 的供货出现故障 引发业务事故 主要种类有出版变更 供货脱 期 发货差错等 另外 销售商也可能遇到下游客户的货款拖欠等问题 1 出版变更的处理方法 当出版变更发生时 销售 方要迅速问清变更的原因 能否出版及何时出版等情况 及时与需求方联系 可供选择的处理方法主要有 部分或全部放弃原 订单 改换其他品种 继续等候 2 供货脱期的处理方法 作为销售方 一定要通过计算机管理系统和人工检索等环节 防止此类问题的发生 而供货方则要密切关注市场的需求动态 及早预测 及早备货 保证供应 3 发货差错的处理方法 发货差错的种类有货单不同行 品种差错 数量差错 收货单位差错等 处理的方法有以下几种 核实问题 收集证据 与供货方联系 落实 协商解决 4 货款拖欠的处理方法 这里的货款拖欠 主要是指销售方结束销售活动后 下游客户 迟迟不按合同或协议商定的时间支付货款 当对方确实遇到暂时的困难并且得到销售方的理解时 可再次约定付款期限 当对方 缺乏诚信或支付能力出现较大困难时 销售方必须收集足够的证据 及时诉诸法律手段 1 132进货合同订立过程分为哪几大环节 请具体说明各个程序的注意事项 203 答 进货合同订立过程的程序有 1 要约 这是订立进货合同的第一步 指当事人一方向他方提出订立进货合同的建议 要 约应注意以下几点 要约是要约人单方的意思表示 要约内容必须明确 真实 具体 肯定 不能含糊其辞 模棱两可 要约是要约人向对方作出的允诺 因此要约人要对要约承担责任 并且要受要约的约束 要约人可以在得到对方接受要约表示 之前撤回自己的要约 但撤回要约的通知必须不迟于要约到达 2 审查 进货人员在签订进货合同前 必须审查卖方当事人 的合同资格 资信及履约能力 按经济合同法的要求 逐条订立进货合同的各项必备条款 在这一阶段 应注意以下两点 审 查卖方当事人的合同资格 目的在于确定对方是否具体合法签约的能力 这一点直接关系到所签合同是否具有法律效力 审查 卖方当事人的资信和履约能力 资信即资金和信用 履约能力是指当事人除资信以外的出版物供应 出版物质量 信誉高低等方 面的综合情况 3 承诺 是指当事人另一方完全接受要约人的订约建议 同意订订进货合同的意思表示 承诺是订立合同的 第二步 具有如下特征 承诺由接受要约的一方作出 承诺需接受要约人的要约条款 或经过磋商承诺内容与要约内容完全 一致 这时协议即成立 4 签约 供需双方经过反复磋商 经过要约与承诺的反复 形成具有文字的草拟合约 再经过签订 合同和合同签证两个环节 一份具有法律效力的进货合同便正式形成了 签订合同是在草拟合约确认的基础上 由双方法定代表 签署 确定合同的有效日期 合同签证是合同管理机关根据供需双方当事人的申请 依法证明其真实性与合法性的一项制度 6 029开展进销存指标的落实和检查有哪几个环节 请详述每个环节的具体内容 299 答 开展进销存指标的落实和检查的工作程序有 1 出版物发行单位在制订销售指标后 还要据此拟订具体 可行的工作计 划 做好各部门 各柜组的综合平衡工作 组织销售计划的实施 同时还应定期对销售指标完成情况进行跟踪 检查 按月 按 季将实际销售情况和销售指标作分析 调整 2 定期跟踪实际库存总量 分析库存结构是否合理 提高有效备货 保持合理 的库存周转次数 同时要比照销售实绩作分析 调整 3 在进货指标的执行 检查中 一定要贯彻进销平衡 以销定进 勤 进快销的原则 在具体的出版物进货中 供求平衡的要多销多进 供不应求的要多进多销 供过于求的要慎重引进 季节性强的 要季前准备 季中添补 过季基本销完 高档的要随销随进 慢销的要品种多 数量少 新品种要积极试销等等 5 024控制出版物退货率的有效途径有哪些 280 答 控制出版物退货率的有效途径有 1 出版单位或发行单位要随时保证货源 出版与发行环节的及时沟通是防止盲目出版 出版物的前提 要提高服务质量 及时处理订 添货单据 2 批发企业应解保销售渠道畅通 批发商的业务员要多跟零售店 交流 帮助零售店合理地把握库存结构 此外应加强营销宣传 用各种手段协助零售店促进销售 3 科学进货 要想减少退 纲 必须把目光真正转移到消费者身上去 多做市场调查 科学进货 适应消费者需要 4 94目标市场策略有哪些 各个策略有什么特点 258 答 目标市场策略有 1 无差异性市场策略 采用这种策略时 企业面向所有的消费者 把整个市场作为一个单一的市场 即 较多地注意消费者对某种出版物需求的共同点 忽略可能存在的某些差异点 其特点是 向整个市场供应和销售大量的单一 的出版物产品 或不加选择地面向整个市场进行销售 采用无差异市场策略有利于实行批量发行和达到规模经济 可以降低经营 成本 同时由于在一定时期内企业销售的出版物产品比较单一 所以也能降低储存和销售费用 这种策略的缺点是只适用于本身 差异性不大或消费者对这一差异不予重视的出版物 并且可能会遇到较多的竞争者 此外 在一些较小的市场上 消费 者的某 些需求往往得不到满足 2 差异性市场策略 就是出版物发行单位在两个以上的细分市场上从事经营活动 根据每一个市场 上的消费者需求特征经营不同的出版物 以最大限度地满足消费者不同层次的需求 差异性市场策略能以出版物类型 品种和价 格的多样化满足不同消费者的需求 能大幅度增加企业的营业额 但采用这种策略时需要增加生产成本和营销费用 3 密集 性市场策略 是将目标集中在特定的较小的市场上 实行专业化经营 以求在狭小的市场上占有绝对优势和拥有较大的份额 密 集性市场策略由于实施专业化经营 因而经营成本和营销费用明显降低 另外 由于采用此种策略时企业的目标市场往往是竞争 对手没有注意到的一引起消费者群体 所以企业与消费者讨价还价的能力增强 通过密集性市场策略 企业可以增加知名度并为 采用前两种策略奠定一定的基础 5 023批发发货工作的具体要求有哪些 279 批发发货工作的具体要求有 1 组织适销对路的货源 没有充足的货源为依托 批发企业就难以开展业务 但货源又必须适 销对路 符合市场需求 在适销对路的前提下 备货品种越丰富 零售商的批发购销越是踊跃 规模经营的优势就越能体现出来 2 做好双服务 双促进 即 服务出版 促进出版 服务零售 促进零售 使出版 零售双满意 3 大力发展资信可靠 的客户 建立较为稳定的客户供应服务系统 并非一蹴而就 而是要经过深入细致的发现 培育和组织工作 逐步形成 逐步发 展起来的 4 合理确定交易条件 力求双赢 批发交易 是买卖双方各得其所的出版物交换行为 所以确定交易条件一定要 有利于双方 要能为客户所接受 要在摆正产 供 销之间利益关系的前提下尽量照顾到客户的利益 3 50如何进行不同类型专业消费者的需求差异分析 237 第 3 页 共 6 页 答 不同类型专业消费者的需求差异分析 要人以下几个方面入手 1 分析职业特点 职业是区分不同类型专业消费者最重 要的因素之一 由于消费者所从事的专业不同 其专业需求也就不同 2 分析购买目的 出版物发行员要在接待过程中通过 各种形式的服务来对专业消费者进行了解 3 分析购买量 观察 接待专业消费者时 需要缌地积累信息 偶尔买一两种图 书的 是短期的课题研究或对专业感兴趣的研究者 购买量大且形成规律性的 是长期从事一个专业类研究的专家 学者 4 分析所购出版物内容 出版物发行员要了解一些相关的专业出版物的内容 抓住一些规律性的信息 从消费者购买的出版物来 分析消费者的需求层次 5 分析购买类别 购买类别能折射出消费者所从事的专业 在观察购买类别的同时 应该注意到两 个因素 一是是否始终购买同一个类别 二是购买的次数以及规律性 4 154如何进行出版物分销渠道设计 267 答 设计渠道系统 必须分析消费者需要 建立渠道目标 辨明可供选择的主要渠道 并对之进行评估 1 分析消费者需要 购买方式 设计分销渠道首先要了解出版物在其所选择的目标市场中 消费者在什么地主购买 为何购买 何时购买和如何 购买等问题 购买量 分析消费者每次购买的数量 批量越小 渠道提供的服务水平越高 个人消费者每次购买量一般比较少 单位或集体一般会大批量购买 空间便利条件 市场分散程度高 可减少消费者在运输和觅购出版物时所花费的精力和费用 出版物品种 提供的出版物品种越是广泛 渠道的服务水平越高 2 建立渠道目标并制订渠道方案 渠道目标即渠道所 期望达到的服务水平 渠道目标确定后 应根据出版物的特点 制订不同的渠道方案 若出版物品种消费者对象宽广 宜选用 多级渠道 若出版物品种消费者对象窄 内容专业性强 宜选用零级渠道 若出版物品种价格偏高 消费者对象明确 宜选 用零级渠道 3 评估渠道方案 投入产出评估 每一种渠道方案都会产生不同的销售额和成本水平 要考虑渠道的经济效 益 控制程度评估 直销比通过分销商销售更容易控制 适应程序评估 渠道中不同身份的成员所承担的义务都有一定的限 制 因而企业根据自身不同的发展时期 选择适应程序高的成员身份 4 选择渠道成员 应从以下几个方面去考察选择 历史长短 声誉好坏 协作精神如何 经营范围 销售能力 获利能力 收现能力 业务人员素质 店面开设地点 消费者 的类型 未来销售增长潜力 购买力大小 需求特点等 4 41试述常备 常销出版物需求总量分析的注意事项248 答 常备 常销出版物需求总量分析时应注意的事项有 1 要研究常备 常销出版物在本地区的消费者总体需要情况 既要 把握常备 常销出版物中一般性 普及性出版物的需要 还要了解其中高 专 深品种的专业消费者的可能需要 门店还应该估 计到流动消费者的潜在需要 2 要熟悉常备 常销出版物的内容 供应范围和消费者对象 由于每一类出版物都有其特定的 消费者对象 因此熟悉出版物内容 就能根据特定消费者需要的层次和习惯 有的放矢地进行量化分析 3 要掌握常备 常 销出版物的出版信息并能正确运用 出版信息是进货的依据和基础 因此要结合主管出版物的范围对有关类别的书目 订单 评 价等信息进行广泛惧 仔细阅读 对照比较和认真分析 4 要考虑到可能需求和潜在需求 常备 常销出版物的实际需求 可能需求与潜在需求 是一组变化中的概念 并不能够以简单的推理或数字直接表述 潜在需求被激活了 就成了可能需求 可 能需求被满足了 就成了实际需求 在对常备 常销出版物的需求进行总量分析时 要考虑到可能需求和潜在需求 并参考相关 数据进行预测 4 153试述出版物不同销售周期的促销策略 266 答 出版物不同销售周期的促销策略可以做以下选择 1 投入期 这一阶段的任务是大力宣传介绍其内容 作者及有关背景 材料 促使更多消费者尽快得到信息 迅速打开市场 2 成长期 这一阶段的的促销重点是设法提高出版物品牌知名度 积 极宣传其特色及优势 以确立企业和出版物的名店 名品地位 在继续采用广告 书评或其他专业评论的同时 可开展人员推销 营业推广和公共关系促销组合 以求扩大影响 扩大销售 3 成熟期 这一阶段的促销重点应以稳定市场为目的 进行防 御性宣传 并相对减少促销投入 4 衰退期 此时促销活动进入尾声 应采用折扣销售 奖励销售等营业推广方式为促销手 段 以维护最低销量 其他促销方式一般不再使用 2 118试述出版物发行单位营业场所陈列设备的种类及其摆放方法 223 答 陈列设备有书架 书柜 书台等 陈列设备的组合摆放要体现科学 现代 人性化的精神 使消费者置身于方便快捷的选购 环境之中 1 沿墙式 将陈列设备沿墙布置 由于墙面大多为直线 所以设备也呈直线布置 其优点是能陈列储备较多的出 版物 可节约人力 使于操作 较为安全 2 岛屿式 将陈列设备呈岛屿分布 岛屿式布置周边较长 陈列出版物较多 消 费者视野开阔 观赏选购时较为灵活 采取不同的岛屿形状 还可装饰和美化营业场所 3 斜角式 将陈列设备与营业场所 的支撑柱按斜角布置 它能使室内视距拉长而感觉店堂深远 既有变化又有规律 增加良好的视觉效果 4 陈列式 将营业 现场敞开布置 利用不同造型的设备 变化而灵活 可以形成一个出版物展览陈列出售的场景 其特点是充分利用营业面积 疏 散流量 便于消费者选购出版物 5 长条式 店内空间比较狭长时 要扬长避短 以中间的书架为主 布置一些热销出版物 四周可视店面情况摆放其他陈列设备 6 书架设计 根据不同出版物的类别和消费者类型 对各种书架进行合理设计 组 合 陈列出版物最好使用木材 不要使用金属或玻璃 要讲究宽度和高度 书架宽度不宜超过900毫米 高度也要适中 要考虑 日后的变化与发展 在营业场所的拐角处可以设置小型旋转书架 7 展台及排行榜设计 新出版物与畅销出版物 一般都在 出版物区最前端或最接近门口处 而新书柜和畅销书柜本身的设计款式 要符合各自功能需求 进行出版物排行榜等推介时 呆 利用柱面 墙壁等空间进行设计 以轻型金属或塑料材料为书托 点缀于前面 4 93试述出版物发行单位与竞争对手进行竞争的具体策略 257 答 出版物发行单位与竞争对手进行竞争的具体策略有 1 优势攻击策略 在本企业与竞争对手相比较时 在具有明显优于 竞争对手的优势方面 进行优势强化 充分用已所长 开展市场竞争 2 开拓创新策略 开拓创新策略就是要求企业充分利 用上述创新机制提高市场竞争实力 在创新中强化企业优势 3 降低成本策略 在与本企业同质的竞争对手竞争时 不断降 低经营成本 以获得单位成本低于竞争对手 比竞争对手具备更高的获利能力从而有更大的资金空间进行竞争运作 取得竞争优 势 4 非价格竞争策略 在与规模偏小 经营灵活 有价格优势的竞争对手竞争时 应主要采用以品种质量 经营环境 服 务质量来扩大出版物销路和市场占有率的竞争策略 5 逆向竞争策略 在面对实力远大于自己的经营对手时 经营者可采取 反向求异的竞争策略 6 灵活应用策略 这要求出版物发行单位根据市场情况和竞争对手的变化 及时制订应变措施和制胜 对策 做到知已知彼 你变我变 7 联合取胜策略 出版物发行单位之间既是竞争对手 又是市场伙伴 因此出版物发行单 位应注意发挥各自优势 运用好联合取胜策略 在谋取自身发展的同时也推进合作伙伴的发展 4 215试述出版物发行中的服务矛盾和纠纷及其解决方法 275 答 常见的报务矛盾和纠纷 按照引起的原因 可以分为 因出版物质量引起的矛盾纠纷 因店堂服务引起的矛盾和纠纷 因消 费者不明情况引起的矛盾和纠纷 因消费者无理取闹引起的矛盾和纠纷等 1 出版物质量矛盾和纠纷的解决 图书 音像制 品 电子出版物等 都可能由于出版物本身存在的缺陷引发矛盾 要严格遵守相关法律 法规 如 消费者权益保护法 产 品质量法 切实维护消费者的权益 2 店堂服务矛盾和纠纷的解决 店常服务矛盾和纠纷可以区分为两种情况 由于员工 的服务态度或业务技能问题引发的纠纷 由于企业管理理念或制度的缺陷造成的矛盾 对于前者 管理者要果断处置 对员工进 行教育并承担管理责任 向消费者赔礼道歉 合情合理地迅速解决纠纷 对于后者 一旦引起消费者的投诉 要在更高的层面上 接受消费者的意见或建议 修改相应的规定 3 消费者不明情况矛盾和纠纷的解决 消费者由于不明情况可能对服务提出意 见 抱怨 甚至过激行为 当出现这类矛盾和纠纷时 首先要稳定消费者情绪 以积极 诚恳 开放 友善的态度听取消费者的 意见 在沟通中向消费者说明情况 获得消费者的理解 4 消费者无理取闹矛盾和纠纷的解决 消费者由于种种因素有时会 无理取闹 面对这样的纠纷 更需要冷静处置 既要坚决维护企业的合法权益 也要继续保持良好的服务精神 对无理取闹者动 之以情 晓知以理 争取妥善解决 一旦僵化 则要考虑运用法律手段保护企业的利益 1 186试述出版物进货业务全期管理过程中的注意事项 209 第 4 页 共 6 页 答 进货业务在前期管理 中期管理 后期管理的注意事项分别是 1 前期管理的注意事项 要熟悉出版物的质量 类别和 品种 认真做好订进工作 进货人员一不要闭门造车 一个人说了算 二不要粗枝大叶 只看书名 刊名或品名 而不细读内容 提要和介绍 三不要不懂装懂 似懂非懂 错订了品种 四不要只看发货折扣高低 而忽视出版物在本地的销路大小 五不要被 熟客 熟人 杀熟 因贪图私利而搞感情订货 六不要在填写订数时马虎大意 出现错格 错位 错数或误笔 2 中期管 理的注意事项 要及时掌握市场行情和出版变更情况 为求纠正前期的失误 进货人员要进行过程跟踪 要根据已变化的情况 及时调整 修正订货 要注意检查以下几方面 未达品种是否超过预计出版时间 社会上有无重大事件或市场行情变化 直 接或间接影响未达出版物的市场需求 有无类似品种上市或者出版社提前销售 有无盗版出版物捷足先登 3 后期管理 的注意事项 要掌握动销情况 及时解决出版物的脱销或积压 重点是掌握出版物流转情况 销得快并有脱销征兆的 要及时添 进 销得慢并可能滞销 积压的 则应尽快通报调剂或联系退货 1 185试述出版物进货中信息资料加工的方法 207 答 出版物进货中信息资料加工的方法有 1 定性加工方法 包括以下几种 汇集法 把许多信息按一定的目的汇集在一 起 从而反映整体出版动态及市场情况 这种方法应以大量的原始信息为基础 收集的面也要宽一些 采用汇集法 必须主题明 确 目标集中 归纳法 把反映某一主题的原始进货信息集中在一起 加以全面 系统的归纳 从而完整 清晰地说明某一进 销活动变化的全貌 采用归纳法 要特别注意综合归纳的准确性 不使信息在归纳中变异 纵深法 从进货活动纵向方面 按 照某一主题的需要 一竿子插到底 进行层层分析 搞清问题的来龙去脉 采用纵深法 既要利用新信息 也要利用过去储 存的信息和资料 以揭示进货及相关出版发行活动的变化发展趋势 连横法 按照某一主题的需要 把几个不同时期 不同方 面的原始信息从横的方向连接起来进行分析比较 以说明进货行为及其制约因素的发展变化 采用连横法 必须注意信息要有内 在联系 要具有同质性 推理法 依据某一问题的内在联系和发展规律 在对原始信息加工中进行判断和推理 以得出新的结 论 产生新的信息 采用推理法 要切忌随意推理和自由想像 2 数字加工方法 具体方法有以下几种 对比法 即数字 对比 包括纵比和横比 比值比 是进货的今昔对比 反映进货的发展变化趋势 横比 是进货与其他发行活动 如销售之间的 对比 一般也称 他比 化小法 也称浓缩法 就是把大数值的数据浓缩化小 给人以清晰 深刻的印象 便于传递 转 换法 就是把人们比较生疏 难懂的数字转换成人们所熟知的数字 使其变得通俗形象 替代法 就是用人们熟悉的一定数量 的事物来表示人们不熟悉 不易感受的数字 使其形象生动 易懂易记 阐述法 就是在显示数字的同时 对有关数字一一进 行论述和说明 使人更加明白 延伸法 就是利用假设的手法 把一个人们不熟悉的数字延长伸展成为人们熟悉 易于理解的 东西 3 统计分析法 即运用统计的方式 按照一定目的和要求 对所获得的大量数值化信息资料进行分析 判断和整理 并得出新的结论 产生新的信息 这是信息加工中广泛使用的一种有效方法 统计分析是用数字回答问题 是以大量的统计资料 为基础 强调的是进货活动的整体性和统计分析结论的真实可靠 6 027试述出版物流转计划管理应注意的事项 297 答 出版物流转计划常常通过一定的指标来表示 在设计指标的过程中 应尽量做到以下几点 1 指标要能够考核和控制 设计的指标可以用数值来表示 并且可以准确地反映出企业 部门进行某项业务活动的效果 从而对各流转环节用简单而又经济 的办法进行考核和控制 2 指标要具有相对稳定性 计划指标的设计要根据每个计划期间内的具体招待情况加以适当调整或 增减 但要注意不能变动得太多 太频繁 应保持相对稳定 便于前后计划期间能够进行对比 衡量 3 指标的数量既要全 面 又要适当 计划指标的数量一定要与企业性质和经营规模的大小相适应 4 指标之间应形成一个有机整体 每个指标都 有一定的独立性 反映的是出版物流转某个五一节的特殊要求 但同时又要使各个指标之间保持平衡 使它们之间相互联系 相 互制约 便于从总体上促进出版物流转活动的开展 5 科学设计出版物流转计划表格 表格是计划的工具 一个设计合理 美观大方的工作计划表格不仅便于使用者阅读并获取其所需的数据和信息 而且也能从侧面体现一个企业的整体形象 4 42试述出版物流转情况总量分析的内容249 答 出版物发行员对发行单位出版物流转情况总量分析的内容有以下几项 1 进销存退总量分析 进销比例分析 分析购进 总量与销售总量之比 即进销比例 使之相互适应 进销的不平衡是绝对的经常的 但通过分析 可及时主动地加以调整 做到 相对平衡 合理的进销比例是1 1 1 商品周转次数分析 销售总量与库存量之比 即周转次数 商品周转天数 可用以衡量库 存量是否既能满足销售需求 又不产生大量积压 占用资金 退货率分析 退货率是衡量购进质量的一个指标 退货率的高低影 响到发行单位与供应商的关系 2 进销存退结构分析 这是进销存退总量分析的类别细化 也就是按类型进行进销存退总量 分析 类别销售总量与库存量分析 类别退货量与购进量分析 以及各类别进销存退之间比例的变化分析 以保持进销存退结构 的平衡 促使发行单位根据所在地区消费者的构成及其需求特征 调整各类出版物的购进比例 3 进销存部门业务平衡分析 就是发行单位内部进货部门 销售部门 仓储部门相互关系的分析 目的是促进各部门的协调发展 2 170试述出版物实物宣传的设计要求和方法 232 答 出版物实物宣传的设计要求有 1 应与卖场整体氛围相协调 使出版物和卖场的色彩 照明灯保持平衡 2 突出主题 在节假日或重大活动中突出专题品种和重点品种 3 形式新颖 保持出版物数量适当 品种要常换常新 4 科学合理 符合人文精神 出版物实物宣传的设计方法有 1 对所需宣传的出版物在相应区域 书架 展台等营业设备上作重点突出陈 列 2 利用出版物进行造型设计 将出版物的形状 色彩 价格等进行组合 使消费者可从不同角度了解出版物的外在信息 或对特定出版物作礼品包装或摁扎式陈列 3 竖直陈列宣传出版物时 应封面朝向消费者 便于加深感官印象 5 82试述储运费用的主要项目 290 答 储运费用的主要项目有 1 运杂费 出版物在发运中专提取过程中所支付的运输费用和装卸搬运及其他杂费 2 机动 车辆费 自备车辆的修理费 动力机械耗用的各种燃料费用 养路费及保险费 3 包装费 出版物在包装时消耗的各种包装 材料及人工所需的费用 4 保管费 出版物在储存中所支付主的各项费用 5 在途损失 出版物在运输 保管 销售过程 中所发行的损耗 6 固定资产折旧费 按规定折旧率提取的固定资产折旧或按所占用面积规定提取的费用 7 低值易耗品 按照规定分摊的低值易耗品摊销费 8 差旅费 因业务需要 工作人员出差所开支的各项差旅费 9 工资 按照工资标 准直接支付给固定和临时工作人员的基本工资和辅助工资 10 其他费用 因经营管理需要 根据规定而开支的在上列费以外 的各项费用 如水电费 会议费 管理费 职工培训费 式会经费等 2 117试述大中型综合店 专业书店 批销中心营业场所的环境设计各有什么具体要求 222 第 5 页 共 6 页 答 大中型综合店环境设计的要求有 1 卖场分区配比 门市卖场是消费者选购出版物 结算货款的区域 是主要区域 因 此 区域配比应本着尽量增大卖场的原则 一般认为卖场区域应占70 80 2 通道设计 依各零售店的规模而定 大型零 售店路线要多 中小型店路线少一些 要通盘考虑卖场的主通道 副通道 主通道设计 引导顾客方便地进入店内 大型综合 门市的主通道宽度不应小于2米 小型店主通道的宽度一般为1 2米 中型店为1 5米 副通道的设计 便于顾客走到主通道 进入特设的出版物销售区 也是为了让顾客在此触摸出版物 听取出版物发行员介绍 购买出版物 出版物发行员要引导在主通 道选择出版物的顾客 来到副通道选购出版物 3 营业设备摆放 架式 柜式 台式 橱式等营业设备应根据店堂营业面积 经营品种 特殊陈列要求等各种因素 进行排列组合 灵活应用 4 服务设施的摆放 本着为消费者服务的宗旨 紧密结 合卖场营业设备布置结构对各类服务设备进行卖场分区配比 专业书店环境设计的要求有 1 同类别的不同品种陈列的过渡 与隔断 专业书店的营业环境设计在遵循一般卖场陈列原则外 特别要注意同类别的不同品种陈列的过渡与隔断 同类别不同品 种出版物的陈列 要考虑与其它子类别的隔断 同类别不同品种出版物的陈列 要考虑与其他子类别的隔断 尽可能安置在相对 独立的区域 2 提示牌 因专业书店消费者群相结稳定 人员构成素质较高 提示牌更应规范 3 文化氛围 专业书店应 突出其优雅的人文及文化氛围 批销中心环境设计的要求如下 除遵循卖场环境设计中应注意的相关方面外 还要注意以下问题 1 批销中心多以出版社为陈列区域 其环境设计细节相对综合门市 专业书店较为简单 2 消费者多是单位或发行商 购书量大 因此在出版物发行分类陈列区域相对粗一些 书架陈列时 应扩大同类书区域 增加出版物复本量 3 因购买量 较大 使用推车较多 要适量加宽通道 2 48试述大中型综合店出版物分类陈列的工作程序和工作思路 以及应注意的事项 215 答 分类陈列工作程序 1 制度分类陈列工作思路 2 确定分类依据 3 制订出版物发行分类表 4 进行分类陈 列 分类陈列工作思路 1 制订年度销售陈列计划表 根据各阶段可能出现的出版物市场的节日 庆典等因素 预测各阶段 的销售目标额和重点出版物的比例 2 针对不同消费者展示不同主题 对多种类 多风格的出版物 可针对不同消费群体予 以组合 产生关联效应 对同类出版物的封面 规格 价格等 进行一系列的有效搭配 3 有利于出版物选购 对具有试销 性 能广泛流行的 出版社极力宣传的 表现力强的以及能提高发行单位格调的出版物进行搭配 分类陈列的注意事项 1 做好同类出版物的分类陈列 2 正确运用跨类陈列法 3 做到最大限度地方便消费者查找 5 026试述发货退回的工作程序 281 答 批发商收销货商发货退回的出版物工作程序 1 退货下架 销货商根据批发商要求的下架出版物以及滞销积压出版物一 并拣配 复核和集合包装 选择合适的运输方式退回批发商 2 验收退货 批发商的物流部门或库房收到销货商的退货后 进行拆包验收 并将验收结果传至业务部门进行发货退回的确认 3 收货确认 批发商业务部门收到销货商的发货退回信息 后 依据该销货商的发货情况 允许退货比例和是否超过退货期限 进行确认 并将验收结果返回销货商以作为货款结算的依据 4 退货结算 批发商依据供销双方约定的帐期向销货商结算发货退回货款 也可在向销货商定期结算发货款时冲抵销货商 的发货退回货款 5 81试述发运差错产生的原因以及对应的处理办法 289 答 发运差错产生的原因以及对应的处理办法是 1 查明确属发货单位的品种漏发 数量少发 又有存书的 应及时补发 无存书可补的 则开出凭证或复信要求收货单位空退 如属品种错发 数量多发 补开调拨单或要求收货单位将错发 多发的出 版物退回发货单位 及时入库 如属出厂包装差错的 在收到查询凭证和原包封签后 能补发的补发 无法补发的按缺货封签抄 列清单 向原厂要求补发 如原厂无货可补 可通知查询的收货单位作空退处理 2 由于运输单位的责任 造成承运的出版 物包件全部或部分丢失 破损 包装污损 受潮 破包缺书或包件有明显被拆过的痕迹 并在收货验收时被收货单位发现 则由 收货单位或发货单位根据运输事故记录向运输单位索赔 若在收货验收时未被收货单位发现 则由收货单位承担 或由收货单位 根据实际情况向运输单位索赔 3 由于运输单位的责任 造成串包差错 换包运费由运输单位承担 由于发货单位的责任 造成串包差错 换包运费邮发货单位承担 6 028试述库存指标制订的目的 方法和注意事项 298 答 库存指标制订的目的是既要以充足的备货保证销售 又要实行有效的库存控制 出版物发行单位在任何时候 都应该事先计 划好每月 每年的销售目标 以及每月每年的存货水平和存货周转水平 库存指标制订的方法如下 1 根据近三年的历史数 据计算年平均库存周转次数 公式为 周转次数 销售量 平均库存 2 根据年销售指标 年平均库存周转次数计算年库存总 量指标 公式为 平均库存总量指标 销售指标 平均库存周转次数 3 根据各类别出版物不同的库存周转次数和库存 销售 比重 将全店库存总量指标分解为各类别出版物的库存指标 也可以按企业下属门市 门市内各柜组来层层分解库存指标 制 订库存指标时的注意事项有两点 1 库存总量并不是一成不变的 在不同的销售季节应有一定幅度的浮动 因此要根据销售 季节的变化来制订相应的库存指标 2 库存指标的制订还要根据出版物发行单位的资金状况和对供货商的付款方式等作调整 尽可能使库存量既能满足销售的需求 又能保证出版物发行单位资金流的正常周转 4 95试述目标市场策略运用需要注意的问题 259 答 目标市场策略的运用要注意以下问题 1 企业的资源条件 如果企业资源充足 实力雄厚 那么可能要用无差异性市场 策略 而实力较差的企业则不宜把整个市场作为自己的经营范围 最好采用密集性市场策略 2 出版物的类似性 对具有类 似性 或消费者对其差异性不予重视或难以区分的出版物 较适合于采用无差异性市场策略 3 市场的类似性 如果对某类 出版物 消费者的爱好和购买习惯比较接近 可采用无差异性市场策略 反之则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略 4 出版物在生命周期中所处的阶段 当出版物处于投入期或成长期时 企业可首先选择无差异性市场策略扩大市场占有和争取潜 在消费者 而出版物已进入成熟期或饱和期时 则可通过差异性市场策略延长出版物的市场寿命 5 竞争对手的市场策略 如果竞争对手实力较强并且采用无差异性市场策略 则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略与之在较小的市场上竞争 若企 业自身的实力优于对手 可根据具体情况选择三种策略中的一种或组合策略 6 竞争者的数目 当市场上竞争者较少 竞争 不激烈时 可采用无差异性市场策略 当竞争者多 竞争激烈时 可采用差异性市场策略或密集性市场策略 2 168试述如何根据出版物的不同销售形式进行出版物的宣传陈列工作230 答 出版物的不同销售形式有不同的宣传陈列工作分别是 1 门市销售 根据销售店的规模 位置 出版物结构 适当采用 现场广告和实物宣传相结合的方法进行宣传 2 订阅与预订 出版物征订可通过单页宣传单 出版物订单及网络媒体对出版 物进行宣传介绍 报刊订阅则在每年年度大收订 半年度大收订前通过各种宣传媒体进行广告宣传 通过召开发行站 收订员动 员会进行宣传 通过 邮政局收订报刊目录 和收订单位自行印制的 重点报刊推介目录 等进行宣传 3 集团供应和送货 上门 可采用人员口头介绍宣传及印刷品相结合的方法进行宣传 4 流动售书 可采用简易书架及条幅等进行陈列宣传 或 在流动售书的运输工具上进行宣传 5 邮购 主要通过邮购网站或赠送发行单位小型宣传册的方式进行宣传 6 展销 应 采用分区 按书架 依主题等多种方法对出版物进行宣传 特别是重点推荐出版物 其销售形式多采用展销 签名售书等形式 7 网上销售 可采用网上宣传的手段 即制作专门的网页对出版物及出版发行单位进行宣传 网上信息传播快 范围广 价 格低 宣传效果较好 5 025试述收货退出的工作程序 2