“优秀人才、团队”竞赛题库汇总.doc

华宏集团首届“优秀人才、优秀团队”竞赛笔试题库一、企业发展史、产品、文化：江苏华宏实业集团有限公司始建于1994年，1996年5月升格为省级集团公司，“华宏”名字含义为“铸华夏名牌、创宏伟大业”，华宏标志以“华宏”的字母简写“HH”为基础，通过艺术处理显示出了我们华宏集团稳健求实的精神，中间的圆如一轮红日喷薄而出，寓示了华宏集团的事业未来如旭日东升一样美好！两者和谐有致的结合构图同时象征着华宏人齐心协力积极向、不断攀登上新的高峰！秉乘着“拼搏、求实、创新、敬业”的华宏精神不断发展，目前在中国制造业500强中排名297位，并形成了以纺织原料、机械、PVC/PU制品、合金铜制品、汽车零部件为主业的多门类工业制造中心，共有员工3129人，8个子公司江阴市华宏化纤有限公司、江苏华宏科技股份有限公司、江阴新华宏铜业有限公司、江阴市华宏合成革材料厂有限公司、江阴市华宏橡塑有限公司、江阴市华瑞塑胶建材有限公司、江阴华宏汽车饰件有限公司、江阴市华宏生态园（毗山湾酒店）及集团公司直属财务部、投融资部、综合管理部、安保部、审计部、法务部、办公室（华宏人报）、科技办、战略发展部、人力资源部、信息部，在以胡士勇董事长为首的管理团队领导下，不断取得阶段性成绩。2010年华宏集团提出“近攻百亿、远谋百年”的宏伟发展战略，明确“十二五”工作方针为优化转型创新业，经营资本求突破，精益管理增效益，科学发展上水平，2012年以“坚持抓投入，坚持抓增速，坚持抓调整，坚持抓提升，坚持抓人才，坚持抓服务，坚持抓资本经营，坚持抓和谐”为发展目标，完成开票销售168亿元，在2011年完成基础上，增速达到18-20%。江阴市华宏化纤有限公司始建于2002年7月，是一家专业从事差别化涤纶短纤维的生产型企业，是华宏集团的龙头企业。公司十分注重企业的清洁发展和安全发展，把建设资源节约型和环境友好型企业作为长期的发展目标。2009年华宏化纤获得了“中国化纤行业节能减排先进企业”荣誉称号，公司通过了CQC国家质量、环境认证中心对ISO9001及ISO14001的体系认证。华宏化纤的主要产品是聚酯切片和涤纶短纤维，主要原料是 PTA和EG，全部采用当今世界最先进的德国纽玛格熔体直纺设备和工艺进行生产。公司产品的年生产能力是50万吨，在同行业中排行第三位。华宏化纤占全国出口总量的1/3，在出口企业中排行第一位。江苏华宏科技股份有限公司已成为国内废旧物资回收机械行业的知名企业，产品广泛用于物资再生、废物利用、循环经济等行业，深受用户好评。现已具备年产40000余台套大中型液压机械设备的生产能力，目前产品分八大系列，分别为Y81系列：液压金属打包机、Y82系列：立式打包机、Y83系列：金属屑压块机、Q43系列鳄鱼式液压剪切机、Q15龙门式液压剪板机、PSX废钢破碎线、Y61城市垃圾压缩机、HPMHPA废纸打包机。已拥有国家专利54项，其中发明专利9项，实用新型专利44项，外观设计专利1项。公司先后被评为无锡市十佳民营科技型企业、江苏省高新技术企业、江苏省星火龙头企业、国家高新技术企业。生产的金属打包液压机和液压废金属剪断机先后获得江苏名牌产品称号。2011年10月19日，华宏科技在国家证监会发审委成功过会，12月20日，华宏科技在深交所正式挂牌上市，成为江阴板块的第31家上市企业，股票代码为：002645。江阴新华宏铜业有限公司是江苏华宏实业集团有限公司和德国企业双方出资，组成的合资型企业。华宏铜业主要生产黄铜管、白铜管、合金铜管、紫铜管等，主要用于国内电力、汽轮机厂、空调、海水淡化设备、石油化工的热交换器等行业及微波炉等家用电器等，并于2009年11月6日申请了铁猛镍白铜管的制备方法，铜镍合金无缝铜管方法在2007年5月29日申请了发明专利证书。江阴市华宏橡塑有限公司建于1998年，注册资金1500万元。目前主要产品有人造革系列、防水卷材系列、PVC夹网布系列。人造革产品适用各种服装，雨披、警服，箱包、手袋、鞋类、沙发、家具等；防水卷材产品适用各种建筑工程领域，铁路建设，隧道、高速公路大型水库，桥梁建筑，客车内饰等；PVC夹网布产品的适用帐篷、箱包等；多功能HDEP排水板产品特点是低成本、高效能；持久耐用；耐化学腐蚀、耐植物根系穿刺，应用功能多样化；公路、铁路隧道工程防水一般采用KD-1008型排水板，防水板具有易连接，施工方便成本低，寿命长的效果。江阴市华瑞塑胶建材有限公司引进德国生产技术、科学的配方设计，集欧美塑窗之优点于一身，拥有先进的UPVC型材生产线20条，可提供58、60、62、65、75、80、88、96、104等系列白色、双色共挤、通体彩色和彩色喷涂塑钢门窗异型材及PVC雨水收集系统、PVC护栏、百叶窗等。塑钢门窗具有保温节能性、气密性、水密性、抗风压性、隔音性、耐腐蚀性、耐侯性、防火性、绝缘性、防盗性、成品尺寸精密度高，不变形、容易防护、价格适中等性能和特点。江阴市华宏汽车饰件有限公司生产的内饰件具有装饰、保护、吸音隔热的作用。公司的产品分为热压类、注塑料、装配类，典型产品为顶棚、门内护板、地毯。公司所有的内饰件必须获得CQC颁发的CCC证书，并获得国家指定实验室发放的13位编码的强检报告后方可获得主机厂的认可并销售，所有内饰件均必须符合GB/T8410-2006的标准要求。并严格按照TS16949：2009标准建立了科学的质量管理体系，于2005年通过了英国BSI公司的认证。华宏集团两大品牌分别为“华宏”、“伍仕”。其中“华宏及图”商标已被评为中国驰名商标。华宏集团在企业文化建设方面形成了一队、一报、一学院、一书屋、一展厅的格局。一队，是指企业篮球俱乐部和华宏篮球队；一报，是指华宏人企业报【华宏人报于2005年8月创刊，创刊目的旨在宣传公司目标、公司决策，公司下属企业相互传递工作信息、工作动态，表扬好人好事，表彰先进，激励员工斗志，鼓舞员工士气，推进集团公司及各企业各项工作；每月月底刊发一期，截止2012年8月，已出版发行报纸85期】；一学院，是指时代光华卫星远程培训学院；一书屋，是指一个职工书屋（阅览室）；一展厅，是指华宏集团创业发展史陈列展厅。2011年9月27日，由胡士勇董事长作词，王啸冰作曲的华宏之歌在中央电视台农业频道演播大厅嘹亮响起，华宏之歌在108首入围村歌中脱颖而出，华宏村由此荣获“歌中看村，大众喜爱的中国十大幸福村庄”殊荣。华宏集团热心公益与体育事业，2008年胡士勇董事长被选为奥运火炬手，5月27日，在南京参加奥运火炬传递回到公司，带回了他传递的74号火炬，这火炬不仅是一个企业家的荣誉的象征，更是一种勇于挑战、不舍追求的精神力量的体现。2006年开始，华宏集团就荣登中国民营企业阳光财富榜，多年来，华宏集团连续被评为“重合同守信用”企业，“A级纳税”信用企业，华宏科技2008年度还获得无锡市“守信用、讲信誉、重信义”先进单位称号，江阴全市仅有6家企业获此殊荣。2009年被评为江苏省诚信企业，2010年成为江苏省民营企业纳税百强。华宏科技于2006年被江阴市劳动和社会保障局授予“劳动保障诚信企业”称号，华宏集团在2009年被无锡市劳动和社会保障局授予“劳动保障诚信企业”称号；2011年华宏集团被江阴市评为“江阴市和谐劳资关系企业”。华宏集团在发展过程中，投资了一些高科技领域及服务业企业，包括凯路威公司、国科政信（北京）科技公司、安信典当、圣华凯等。江苏凯路威电子有限公司是华宏集团与海归博士彭泽忠合作创建的股份制企业，创建于2008年6月，从事研发和生产X-RFID芯片。2010年江阴市举办的19届金鸡百花电影节上使用了凯路威提供的RFID电子门票防伪及信息化管理系统。二、企业、组织管理、领导决策：企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。按照企业使用的主要经营资源状况，可将企业划分为劳动密集型、资金密集型、技术密集型和知识密集型企业。高新技术企业是指在国家重点支持的高新技术领域内，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心自主知识产权，并以此为基础开展经营活动，在中国境内（不包括港、澳、台地区）注册一年以上的居民企业。它是知识密集、技术密集的经济实体。企业是一个经济性组织，从经济的角度出发，企业经营的目的就是为了赢利，为了追求利润最大化。企业是一个社会性组织，从社会的角度出发，企业为实现自身与社会的可持续发展，必须遵循法律、道德和商业伦理，自愿在运营全过程中对利益相关方和自然环境负责，追求经济、社会和环境的综合价值最大化的行为。企业的目标有两个：赢利、满足社会需要。现代企业法人制度主要体现为公司的产权制度，核心是要理顺和完善企业的产权关系。根据企业法人财产权理论，公司企业对企业财产（动产、不动产和流动资金）所享有的权利，应为法人财产权；出资者对企业的权利为股东权。企业拥有法人财产权，表现为企业依法拥有法人财产的占有、使用、收益和处置权，是自主经营、自负盈亏的独立法人实体，企业对包括国家在内的出资者投资形成的全部法人财产依法享有民事权利、承担民事责任，并对出资者承担资产保值增值的责任，出资者按投入企业的资本额依法享有所有权的权益，承担有限责任。现代企业的组织体制以股东代表大会、董事会、经理人和监事会共同组成的法人治理结构。股东大会是公司的最高权力机构；董事会是公司的经营决策机构；公司的总经理负责公司的日常经营管理活动，对公司的生产经营活动进行全面领导；监事会是公司的监督机构;另外还有企业党组织和工会。企业集团是指由若干个具独立法人地位的企业以多种形式组成的经济联合组织。组织结构层次分为：集团核心企业（具母公司性质的集团公司）、紧密层（由集团公司控股的子公司组成）、半紧密层（由集团公司参股企业组成）、松散层（由承认集团章程并保持稳定协作关系的企业组成）。紧密层、半紧密层同集团公司的关系以资本为纽带，而松散层同集团公司的关系是以契约为纽带。根据我国公司法第124条的规定，上市公司设立董事会秘书，负责公司股东大会和董事会会议的筹备、文件保管以及公司股权管理，办理信息披露事务等事宜。企业核心能力是企业在长期生产经营过程中的知识积累和特殊的技能（包括技术的、管理的等）以及相关的资源（如人力资源、财务资源、品牌资源、企业文化等）组合成的一个综合体系，是企业独具的，与他人不同的一种能力。企业规范化管理系统应该包含八个子系统，这是企业管理的八根地基桩：（1）企业发展战略规划系统；（2）企业流程设计系统；（3）组织结构系统；（4）部门及岗位描述系统；（5）规章制度设计系统；（6）企业管理控制系统；（7）企业文化系统；（8）考核系统。管理是社会组织中为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。管理的这个综合概念至少包括四个方面的含义：管理适用于任何一个社会组织。管理的第一要素是组织，因为只有集体活动才需要协调，单个人的活动不能算是管理。管理的基本对象是人。组织活动的主体是人，尽管管理一般都要涉及到人、财、物、信息各方面。这就是说管理是一种人际关系，存在着管理者和被管理者。管理是一种协调活动。协调就是使个人的努力与集体的预期目标相一致。管理的本质是协调，每一项管理职能每一次管理决策都需要进行协调，都是为了协调。当然协调的方法可以多种多样，要讲究协调的艺术。管理是一种有目的的活动。管理的目的是为了实现预期的目标，对企业来说就是要创造盈余（利润）。就是要创造一种环境，使人们在这个环境里投入最少的时间、资金、原材料和个人的辛劳，能够完成集体的目标，或者在这个环境里使用现有的资源，完成的预期目标越多越好。企业管理就是由企业管理人员或机构对企业的经济活动过程进行计划、组织、指挥、协调和控制，以提高经济效益，实现赢利为目的的活动的总称。企业的生产经营活动包括：生产管理前的市场调研、销售预测、经营决策、产品开发，资金筹措以及产品出产后的产品销售、售后服务、信息反馈等工作。按管理人员所处的管理层次可分为高层管理人员、中层管理人员和基层管理人员。一般来讲，管理者应具备以下三种技能：技术技能、人际技能和概念技能。对任何管理者来说，管理者需要具备各种管理技能，但不同层次的管理者，由于所处位置、作用和职能不同，对三种技能的需要程度则明显不同。（1）高层管理者尤其需要概念技能；（2）基层管理者更重视的是技术技能；（3）对于人际技能，是每一个管理者都需要的。企业组织管理的具体内容包括以下三个方面：（1）确定领导体制，设立管理组织机构。什么是体制呢？体制是一种机构设置、职责权限和领导关系、管理方式的结构体系。确定领导体制，设立管理组织机构，其实就是要解决领导权的权力结构问题，它包括权力划分、职责分工及其它们之间的相互关系。（2）对组织中的全体人员指定职位、明确职责及相互划分。使组织中的每一个人明白自己在组织中处于什么样的位置，需要干什么工作。（3）设计有效的工作程序，包括工作流程及要求。因为，一个企业的任何事情都应该按照某种程序来进行。这就要求有明确的责任制和良好的操作规程。一个混乱无序的企业组织是无法保证完成企业的总目标、总任务的。组织的含义可以从静态与动态两个方面来理解，静态是指组织结构，动态指维系与变革组织结构，以完成组织的目标的过程。组织结构的概念有广义和狭义之分。狭义的组织结构，是指为了实现组织的目标，在组织理论指导下，经过组织设计形成的组织内部各个部门、各个层次之间固定的排列方式，即组织内部的构成方式。广义的组织结构，除了包含狭义的组织结构内容外，还包括组织之间的相互关系类型，如专业化协作、经济联合体、企业集团等。组织变革是指运用行为科学和相关管理方法，对组织的权利结构、组织规模、沟通渠道、角色设定、组织与其他组织之间的关系，以及对组织成员的观念、态度和行为，成员之间的合作精神等进行有目的的、系统的调整和革新，以适应组织所处的内外环境、技术特征和组织任务等方面的变化，提高组织效能。扁平化管理是指通过减少管理层次、压缩职能部门和机构、裁减人员，使企业的决策层和操作层之间的中间管理层级尽可能减少，以便使企业快速地将决策权延至企业生产、营销的最前线，从而为提高企业效率而建立起来的富有弹性的新型管理模式。扁平化管理是企业为解决层级结构的组织形式在现代环境下面临的难题而实施的一种管理模式。当企业规模扩大时，原来的有效办法是增加管理层次，而现在的有效办法是增加管理幅度。当管理层次减少而管理幅度增加时，金字塔状的组织形式就被“压缩”成扁平状的组织形式。划分组织部门的原则包括目标任务原则、责权利相结合原则、分工协作原则及精干高效的原则、管理幅度原则、统一指挥原则和权利制衡原则、集权与分权相结合的原则。管理幅度（管理跨度、跨距）指的是一个人直接领导下属的人数。人数越多，管理幅度就越大；人数越少，管理幅度就越小。管理幅度的大小到底哪个好不能一概而论，存在一个最佳管理幅度，管理幅度的大小与管理层次的多少成反比关系。统一指挥是指一个下属人员只应接受一个领导的命令，上下级之间形成一个等级链，不能中断；一个下级只能有一个上级；不允许上级越过下级越级指挥。松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通。各层级经理平均花费约70%的时间用于沟通；日常管理中约70%的管理问题是来自于沟通障碍。沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。人与人的沟通过程包括输出者、接受者、信息、渠道等四个主要因素。在沟通过程中，根据沟通符号的种类分别有语言沟通和非语言沟通，语言是人类特有的一种非常好的、有效的沟通方式。语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形；非语言沟通主要指肢体语言沟通，肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神；根据是否是结构性和系统性的，沟通分为正式沟通和非正式沟通；根据在群体或组织中沟通传递的方向分为自上而下沟通、自下而上沟通和平行沟通；根据沟通中的互动性分为单向沟通与双向沟通；从发送者和接收者的角度而言，包括自我沟通、人际沟通与群体沟通。领导是在一定的社会组织或群体内，为实现组织预定的目标，领导者运用其法定权力和自身影响下影响被领导者的行为并将其导向组织目标的过程。领导不仅是职务地位，也不只是少数人具有的特权专利，而是一种积极互动的目的明确的动力。通俗地讲，领导就是引导团队成员去实现目标的过程，主要包括以下几个方面：引导：涉及到领导者的领导技巧,包括授权和管理下属等；团队成员：在团队中员工的人际关系、沟通、冲突管理以及团队建设和维持；目标：涉及到企业的战略目标的制定和决策；实现过程：涉及到战略实施中的执行，以目标为导向的组织变革和组织创新。因此，作为优秀的领导者，就需要具备以上的能力，包括：引导、授权、关系管理、战略制定和执行管理、领导创新和组织变革的能力。管理者在进行种种决策，运用资源及协调工作上，最重要的是要有授权与目标管理的观念，有授权的观念才可达到专门化与人性论的两大原则。在目标管理中，授权的必要性具体表现如下：1、授权是完成目标责任的基础；2、授权是调动部属积极性的需要；3、授权是提高部属能力的途径。4、授权是增强应变能力的条件。单项授权：即只授予决策或处理某一问题的权力，问题解决后，权力即行收回；条件授权：即只在某一特定环境条件下，授予下级某种权力，环境条件改变了，权限也应随之改变；定时授权：即授予下级的某种权力有一定的时间期限，到期权力应该收回。领导艺术是指在领导的方式方法上表现出的创造性和有效性。领导艺术的分类：1、履行职能的艺术。主要包括沟通、激励和指导的艺术，以及决策艺术、用权艺术、授权艺术用人艺术等；2、提高领导工作有效性的艺术；3、人际关系的协调艺术。管理学家西蒙指出：“管理就是决策。”正确决策对于一个企业的生存与发展有着至关重要的作用。现代管理的重心在于经营，经营的中心在于决策。决策是指在明确问题的基础上，为未来的行动确定目标，并在多个可供选择的行动方案中，选择一个合理方案的分析判断过程。科学的决策应有以下基本特性：（1）决策要有明确的目标明确为什么要进行决策，决策最终要达到的目标是什么；（）决策应有若干个可供选择的可行方案。可行方案是指能够解决决策问题、实现决策目标、具备实施条件的方案。只有一个方案而无从比较的决策不是科学的决策，只有多个方案的选择才能评价优劣，得到满意的结果。因此，“多方案选择”是决策应该遵循的重要原则；（）决策是一个分析判断过程。必须通过技术、经济等各个方面的综合评价；（）决策的结果是选择一个满意的方案。人们要懂得，获得满足一切要求的最优方案是不现实的；（）决策应是一项有组织的集体活动。因为，企业的决策问题具有信息量大、涉及面广、变化快的特点，这就增加了决策的复杂性和艰巨性，从而使个人决策成功的可能性大为减少。因此，科学决策不能是领导者个人行为。决策的民主性是决策成功的重要条件。领导者要调动大家的积极性，就要学会如何去激励下属。所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。激励的基本原则：1、目标结合原则；2、物质激励和精神激励相结合的原则；3、引导性原则；4、合理性原则；5、明确性原则；6、时效性原则；7、正激励与负激励相结合的原则；8、按需激励原则。正向激励策略是通过制定一系列行为标准，以及与之配套的人事激励政策如奖励、晋级、升职、提拔等，鼓励员工更加积极主动工作的策略。正向激励策略的形式可以是物质性的，也可以是精神性、荣誉性的；可以采用货币的形式，也可采用非货币的形式。激励的形式和内容具有多种类型和多样化特征。对一个企业来说，科学的激励制度至少具有以下几个方面的作用：1、吸引优秀的人才到企业来；2、开发员工的潜在能力，促进在职员工充分的发挥其才能和智慧；3、留住优秀人才；4、造就良性的竞争环境。企业经营战略是指企业面对激烈变化的环境，严峻挑战的竞争，为谋求生存和不断发展而作出的总体性、长远性的谋划和方略。企业经营战略管理是一个动态的发展过程。这一过程可以分为战略制定、战略实施、战略控制和战略调整四个阶段。战略形态是指企业采取的战略方式及战略对策，按表现形式，可以分为：拓展型、稳健型、收缩型三种形态。拓展型战略是指采用积极进攻态度的战略形态，主要适合行业龙头企业、有发展后劲的企业及新兴行业中的企业选择。具体的战略形式包括：市场渗透战略、多元化经营战略、联合经营战略。稳健型战略是采取稳定发展态度的战略形态，主要适合中等及以下规模的企业或经营不景气的大型企业选择，可分为：无增长战略（维持产量、品牌、形象、地位等水平不变）、微增长战略（竞争水平在原基础上略有增长）两种战略形式。该战略强调保存实力，能有效控制经营风险，但发展速度缓慢，竞争力量弱小。收缩型战略是采取保守经营态度的战略形态，主要适合处于市场疲软、通货膨胀、产品进入衰退期、管理失控、经营亏损、资金不足、资源匮乏、发展方向模糊的危机企业选择。可分为：转移战略、撤退战略、清算战略三种战略形式。所谓执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。它是企业竞争力的核心，是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。企业执行力的五个关键词：沟通、协调、反馈、责任、决心。三、营销、品牌、售后服务：市场营销是个人或组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。销售管理的“四化”：销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严，销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来；销售管理简单化是销售管理的至高境界。这要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子；销售管理人性化的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”，而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理；销售管理工作合理化。销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场调研就是指运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。 市场调研的重要环节主要在二个方面：信息收集、调研分析。信息收集是为调研分析提供数据；调研分析是对信息数据的剖析并写出调研报告，企业战略目标、管理计划等管理方案就是根据调研的报告来制订。 产品生命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被淘汰停止生产为止所持续的时间，分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。要判断产品处在哪个阶段，可以根据该产品销售增长率的变化情况来确定。划分标准一般是：销售增长率在投入期很不稳定，通常在10以下；成长期销售增长率稳定上升，在10以上；成熟期增长率逐步减缓，在0.110之间；衰退期销量下降，增长率为负数。产品生命周期各个阶段的特点是：投入期的特点：市场需求量小，产品小批量生产；产品尚未定型，工艺也不成熟，产品的性能和质量不够稳定；废品率高，制造成本高，利润低，甚至出现亏损；由于处于产品投入市场的初始阶段，竞争不激烈；由于用户不了解产品，销售渠道也不完善，投入的广告宣传费用大。成长期的特点：市场需求量大，产品批量生产；产品设计定型，工艺也较成熟；成本下降，销量和利润上升；竞争者看到有利可图，纷纷进入市场，竞争开始加剧。成熟期的特点：市场需求量仍然增长，很大，但已趋于饱和状态，产品大批量生产；产品设计和工艺非常稳定，产品的性能和质量也更有保障；成本最低，销量和利润最高；更多的竞争者进入市场，竞争更加激烈。衰退期的特点：产品老化，市场需求量迅速减少；竞争非常激烈，价格下降，销量和利润迅速下降；市场上出现新的替代产品，并逐步代替原有产品。顾问式销售方法是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。FAB利益销售法是营销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重。”A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。SPIN销售法认为营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。明确你的意图：你是谁?你为什么会在这儿?客户愿意和您交流，允许你提出问题。(如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。)客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。企业根据潜在的忠诚顾客和顾客的终身价值可把顾客分为4类：“顶尖”客户：即与本企业目前有业务往来的前1的顾客；“大”客户：即与本企业目前有业务往来的随后4的顾客；“中等”客户：即与本企业有业务往来的再随后15的顾客；“小”客户：即所剩下来的80的顾客。大客户销售是指企业为大客户提供的特别销售服务。大客户销售特征:1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力；2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质；3、大客户决策过程日趋科学化，需要相应地建立起更为科学的销售管理系统；4、销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高；5.更重视与供应商建立长期的合作关系，要求建立完备的客户关系管理系统。大客户销售的五步曲：1、谁是你的上帝找准你的大客户；2、攻寻找大客户的突破点；3、守如何牢牢守住你的客户；4、防怎样打好你最后的攻坚战；5、修身完美做人做事。以4Ps为核心的营销组合方法，即产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量；分销 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。4Cs营销理论的内容4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。（1）顾客(Customer)主要指顾客的需求：企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)；（2）成本（Cost)不单是企业的生产成本，或者说4P中的价格(Price)：它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险；（3）便利(Convenience)即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利：4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分；（4）沟通（Communication)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)：4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。消费者在购买决策中扮演的角色可分为以下五种：倡议者，即首先提出或有意向购买某一产品或服务的人；影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等购买决策作完全或部分最后决定的人；购买者，即执行购买决策的人；使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念,是品质优异的核心体现。与品牌紧密联系的有如下一些概念：品牌名：品牌中可以读出的部分词语、字母、数字或词组等的组合。如海尔、红双喜1999、TCL等。品牌标志：品牌中不可以发声的部分包括符号、图案或明显的色彩或字体。如耐克的一勾造型，小天鹅的天鹅造型，IBM的字体和深蓝色的标准色等。品牌角色；是用人或拟人化的标识来代表品牌的方式，如海尔兄弟、麦克唐纳、米老鼠、康师傅等。商标：受到法律保护的整个品牌、品牌标志、品牌角色或者各要素的组合。当商标使用时，要用“R”或“注”明示，意指注册商标。品牌在市场营销中的作用与意义：1、品牌的首要功能是在于可以方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程；2、造就强势品牌能使企业享有较高的利润空间；3、品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形资产。品牌是商业模式链条上的一部分，商业模式分三个阶段：产品推销阶段：卖产品特点（USP理论：让顾客买有特点的）；品牌营销阶段：卖心理附加值（定位理论：让顾客多掏钱购买）；赢利模式阶段：羊毛出在牛身上（错位理论：让顾客少掏钱购买）。品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。品牌营销的策略包括四个：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内涵是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。售后服务是产品生产单位对消费者负责的一项重要措施，也是增强产品竞争能力的一个办法。售后服务的主要内容包括：1、代为消费者安装、调试产品；2、根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；3、保证维修零配件的供应；4、负责维修服务；5、对产品实行“三包”，即包修、包换、包退。现在许多人认为产品售后服务就是为“三包”，这是一种狭义的理解；6、处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。处理顾客投诉与抱怨的技巧：1、耐心多一点；2、态度好一点；3、动作快一点；4、语言得体一点；5、补偿多一点；6、层次高一点（高层次的领导能够亲自到客户处处理问题或亲自给电话慰问，会化解许多客户的怨气和不满，比较易配合服务人员进行问题处理）；7、办法多一点。顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。收集顾客满意信息的渠道有个方面：1、顾客投诉；2、与顾客的直接沟通；3、问卷和调查；4、密切关注的团体；5、消费者组织的报告；6、各种媒体的报告；7、行业研究的结果。服务外包是指企业将其非核心的业务外包出去，利用外部最优秀的专业化团队来承接其业务，从而使其专注核心业务，达到降低成本、提高效率、增强企业核心竞争力和对环境应变能力的一种管理模式。国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易由进口贸易和出口贸易两部分组成，故有时也称为进出口贸易。电子商务是指利用简单快捷低成本的方式，在买卖双方不谋面的情况下，所进行的商务贸易活动。电子商务发展第一阶段：电子邮件阶段；第二阶段：信息发布阶段；第三阶段：电子商务阶段；第四阶段：全程电子商务阶段；第五阶段：智慧电子商务阶段。电子商务有ABC、B2B、B2C、C2C、C2B、G2C、G2M等类型。ABC模式是新型电子商务模式的一种，是由代理商（Agents）、商家（Business）和消费者（Consumer）共同搭建的集生产、经营、消费为一体的电子商务平台。C2C是指个人与个人之间的电子商务。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。B2B是指企业对企业之间的营销关系。网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。常用的网络营销方法主要有：搜索引擎营销、交换链接、信息发布、网络广告、个性化营销、会员制营销、博客营销、TMTW来电付费广告、整合营销、邮件列表、许可式E-mail营销、病毒性营销、微博营销、竞价推广、视频营销、网上商店等。四、生产、技术、质量与安全：生产现场管理就是指用科学的管理制度、标准和方法对生产现场各生产要素，包括人（工人和管理人员）、机（设备、工具、工位器具）、料（原材料）、法（加工、检测方法）、环（环境）、信（信息）等进行合理有效的计划、组织、协调、控制和检测，使其处于良好的结合状态，达到优质、高效、低耗、均衡、安全、文明生产的目的。现场管理是生产第一线的综合管理，是生产管理的重要内容，也是生产系统合理布置的补充和深入。现场管理遵循的基本原则：1)经济效益原则。施工现场管理一定要克服只抓进度和质量而不计成本和市场,从而形成单纯的生产观和进度观。项目部应在精品奉献、降低成本方面下功夫,同时在生产活动中,时时处处精打细算,力争少投入多产出,坚决杜绝浪费和不合理开支。2)科学合理原则。施工现场的各项工作都应当按照既科学又合理的原则办事,做到现场管理的科学化,现场资源有效利用,现场施工安全科学,充分发挥员工的聪明才智。3)标准化、规范化原则。标准化、规范化是对施工现场的最基本管理要求。事实上,有效协调地进行施工生产,施工现场的诸要素都必须坚决服从一个统一的标准,克服主观随意性。只有这样,才能从根本上提高施工现场的生产效率和管理效益,建立起一个科学而规范的现场作业秩序。现场管理三大工具之一:标准化所谓标准化，就是将企业里有各种各样的规范，如：规程、规定、规则、标准、要领等等，这些规范形成文字化的东西统称为标准（或称标准书）。制定标准，而后依标准付诸行动则称之为标准化。那些认为编制或改定了标准即认为已完成标准化的观点是错误的，只有经过指导、训练才能算是实施了标准化。创新改善与标准化是企业提升管理水平的2大轮子。改善创新是使企业管理水平不断提升的驱动力，而标准化则是防止企业管理水平下滑的制动力。没有标准化，企业不可能维持在较高的管理水平;现场管理三大工具之二:目视管理目视管理是利用形象直观而又色彩适宜的各种视觉感知信息来组织现场生产活动，达到提高劳动生产率的一种管理手段，也是一种利用视觉来进行管理的科学方法。所以目视管理是一种以公开化和视觉显示为特征的管理方式。综合运用管理学、生理学、心理学、社会学等多学科的研究成果;现场管理三大工具之三：看板管理管理看板是发现问题、解决问题的非常有效且直观的手段，尤其是优秀的现场管理必不可少的工具之一。管理看板是管理可视化的一种表现形式，即对数据、情报等的状况一目了然地表现，主要是对于管理项目、特别是情报进行的透明化管理活动。它通过各种形式如标语/现况板/图表/电子屏等把文件上、脑子里或现场等隐藏的情报揭示出来，以便任何人都可以及时掌握管理现状和必要的情报，从而能够快速制定并实施应对措施。因此，管理看板是发现问题、解决问题的非常有效且直观的手段，是优秀的现场管理必不可少的工具之一。作业标准化，就是对在作业系统调查分析的基础上，将现行作业方法的每一操作程序和每一动作进行分解，以科学技术、规章制度和实践经验为依据，以安全、质量效益为目标，对作业过程进行改善，从而形成一种优化作业程序，逐步达到安全、准确、高效、省力的作业效果。作业标准化有以下四大目的：技术储备、提高效率、防止再发、教育训练。精益生产(Lean Manufacturing)，简称“精益”，利用杜绝浪费和无间断的作业流程而非分批和排队等候的一种生产方式。精益生产是衍生自丰田生产方式的一种管理哲学。精益生产又称精良生产，其中“精”表示精良、精确、精美；“益”表示利益、效益等等。精益生产就是及时制造，消灭故障，消除一切浪费，向零缺陷、零库存进军。精益生产方式的基本思想可以用一句话来概括，即：Just In Time（JIT），翻译为中文是“旨在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”。因此有些管理专家也称精益生产方式为JIT生产方式、准时制生产方式、适时生产方式或看板生产方式。精益生产的核心：1、追求零库存：精益生产是一种追求无库存生产，或使库存达到极小的生产系统，为此而开发了包括“看板”在内的一系列具体方式，并逐渐形成了一套独具特色的生产经营体系。2、追求快速反应：即快速应对市场的变化：为了快速应对市场的变化，精益生产者开发出了细胞生产、固定变动生产等布局及生产编程方法。3、企业内外环境的和谐统一：精益生产方式成功的关键是把企业的内部活动和外部的市场(顾客)需求和谐地统一于企业的发展目标。4、人本位主义：精益生产强调人力资源的重要性，把员工的智慧和创造力视为企业的宝贵财富和未来发展的原动力（a、充分尊重员工；b、重视培训；c、共同协作）。5、库存是“祸根”：高库存是大量生产方式的特征之一。由于设备运行的不稳定、工序安排的不合理、较高的废品率和生产的不均衡等原因，常常出现供货不及时的现象，库存被看作是必不可少的“缓冲剂”。但精益生产则认为库存是企业的“祸害”，其主要理由是：库存提高了经营的成本；库存掩盖了企业的问题。库存管理是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种物品，产成品以及其他资源进行管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，另一个是存货周转。精益生产工具：5S管理与目视管理、准时化生产(JIT)、看板管理、零库存管理、全面生产维护（TPM）运用价值流图来识别浪费、生产线平衡设计、拉系统与补充拉系统、降低设置时间、单件流、持续改善。5S管理：1S整理：将工作场所任何东西区分为有必要的与不必要的:把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区分开来；不必要的东西要尽快处理掉；2S整顿：对整理之后留在现场的必要的物品分门别类放置，排列整齐；明确数量，并进行有效地标识；3S清扫：将工作场所清扫干净；保持工作场所干净、亮丽的环境；4S清洁：将上面的3S实施的做法制度化、规范化，并贯彻执行及维持结果；5S素养：通过晨会等手段，提高全员文明礼貌水准。培养每位成员养成良好的习惯，并遵守规则做事。开展5S容易，但长时间的维持必须靠素养的提升。5S实施口诀：整理:需与非需、一留一清；整顿: 科学布局、取用快捷；清扫:美化环境、拿来即用；清洁:形成制度、贯彻到底；素养:遵守制度、养成习惯；TPM（Total Productive Maintenance）即“全面生产维护”，这是日本人在70年代提出的，是一种全员参与的生产维修方式，其主要点就在“生产维护”及“全员参与”上。通过建立一个全系统员工参与的生产维修活动，使设备性能达到最优。TPM的特点就是三个“全”，即全效率、全系统和全员参加。全效率：指设备寿命周期费用评价和设备综合效率。全系统：指生产维修系统的各个方法都要包括在内，即是PM、MP、CM、 BM等都要包含。全员参加：指设备的计划、使用、维修等所有部门都要参加，尤其注重的是操作者的自主小组活动。TPM的目标可以概括为四个“零”，即停机为零、废品为零、事故为零、速度损失为零。停机为零：指计划外的设备停机时间为零。计划外的停机对生产造成冲击相当大