闫治民-双赢谈判实战策略.doc

卓越的双赢谈判实战策略主讲人：闫治民培训目标 充分认识加强双赢谈判的重要意义 提升在谈判中的良好心态把控能力 掌握在谈判中的价格谈判能力 掌握应收账款的谈判能力 全面提升营销人员双赢谈判实战能力培训对象 区域经理 一线营销人员培训时间2天，每天6标准课时课程特色1. 有高度、有深度、有广度2. 深度剖析,创新思维，实效策略3. 案例丰富,生动化教学4. 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、双赢谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、双赢谈判的步骤1. 导入阶段2. 概说阶段3. 明示阶段4. 交锋阶段5. 妥协阶段6. 协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章 谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析1. 买方信息收集的途径2. 买方谈判内部客户分析3. 买方谈判人员分析4. 买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备1. 确立自己的谈判目标2. 明确谈判的核心议题3. 谈判方案及备选方案准备4. 谈判计划及具体内容四、 我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析2、优秀谈判人员的心态修炼 什么是心态 心态行为-结果 不良心态对谈判的影响 良好心态对谈判的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人 10个正确的谈判心态 自信乐观 执着坚持 关注细节 步步为营 临危不惧 有勇有谋 勇于创新 合作双赢 设身处地 理智客观3、谈判成员角色分配讨论：如何进行谈判团队之角色分配4、情景模拟和角色预演第三章谈判实战技巧演练一、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言二、谈判中的非语言技巧1. 衣着2. 表情3. 动作4. 眼神三、谈判沟通中的五条心理学对策1. 管理自身情绪和态度2. 稳定对方情绪3. 寻找共同点，建立信任4. 引发好奇，激起兴趣5. 相互尊重，给对方面子四、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平谈判.flv 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧 案例：听见与听到4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略5、答复技巧 案例：工资谈判五、谈判中的实战应对策略讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、商务谈判中四种探测技巧 火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法2、成功商务谈判九字诀 “分”字诀 “忍”字诀 “礼”字诀 “引”字诀 “傻”字诀 “输”字诀 情”字诀 “缓”字诀双赢谈判中九战四十五策案例：李鸿章与八国联军.flv3、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪 4、谈判让步十六招5、如何打破商务谈判僵局6、解决谈判分歧的五种方法六、谈判中的价格谈判策略1、报价策略 报价要实 报价稍高 态度坚决 双赢成交讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？2、高报价的原因 可以给你留有一定的谈判空间 你可能侥幸得到这个价格 这将提高你产品或服务的外在价值 创造一种对方取胜的气氛 对方不会接受第一次价格 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价 3、 还价策略 缓慢让步 提升层级 附加条件 避免折中 老虎钳策略 故做惊呀 不情愿表情4、如何说服客户接受我们高价格产品情景模拟：产品的报价策略与价格谈判5、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号6、如何进行合同谈判7、如何有效控制