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会务营销手册（营销策划书）新华商智文化发展有限公司目 录第一部分：营销体系策划方案第一章、营销理念1、经营理念：2、销售宗旨：3、会务销售发展目标：第二章：会务营销模式1、会务销售原则2、会务的选址标准3、顾客层定位4、会务的经营形态5、加盟连锁店标准与要求6、加盟店的选址标准与经营形态第三章：销售策划方案 一、计划概要 1、年度销售目标 2、会务销售场次与加盟店数3、建立商品组合优势，创建终端优选品牌 二、市场环境分析与市场定位 三、营销目标与市场发展目标 四、营销策略： 1、目标市场： A核心销售市场 B重要目标市场 C.待开发市场 2、商品策略 3、价格策略 4、会议营销策略 5、人员策略 五、营销实施方案一、 会议销售组织的建立二、 会议销售业务的开展三、 业绩利润分配1、 客户介绍费及二次消费利润分配方案2、 大客户（房地产开发商）利润分配方案3、 加盟商利润分配方案4、 会务组织业绩分配方案 六、会议销售营运核算（成本预算）5、 会务活动经费预算（单次）1） 会务人员差旅费2） 会务人员餐费3） 会务人员通信费4） 宣传广告用品费（资料、标语、标识等）5） 会场现场用物品费6、 当地客户协助邀约听众酬金7、 报刊软文广告费8、 会务活动赠品礼品礼金费9、 音效设备费10、 场地租用费 第二部分：会务组织与运营管理体系第四章：会务系统组织机构一、总部的职能1、总部决策层岗位职责2、总部行政部的任务和职责3、总部企划部的任务和职责4、总部开发部的任务和职责5、总部业务部的任务和职责二、会务团队的职能1、会务部总经理的岗位职责2、主持人兼讲师的任务和职责3、礼仪兼操作演示人员的任务和职责4、演员的任务和职责5、后勤服务人员的任务和职责6、配送人员的任务和职责7、业务兼调度人员的任务和职责第五章：加盟店的职能1、加盟店管理兼财务人员的岗位职责2、加盟店配送安装维修人员的岗位职责第六章：各项工作流程和标准1、会务工作流程2、财务工作流程3、业务工作流程4、售后服务工作流程5、加盟店工作流程第七章：会务销售管理制度1、会务组成员人事管理制度2、会务销售管理制度3、会务销售礼品与赠品管理制度4、加盟店管理制度第九章：财务与分配机制1、会务组成员薪酬与奖励机制2、兼职业务人员报酬与奖励机制3、终端消费者二次消费及介绍反点机制4、加盟店销售与售后服务利益共享机制第一章：营销理念一、序 营销就是不断追求商品、服务、销售手段的差异性，靠差异性获取竞争优势，扩大销售业绩。 而营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等消费者上门为主动贴身式营销服务”。他们采取了一系列贴身式营销手段，从而获取了良好的销售业绩，战果辉煌。 有什么样的营销理念才会有什么样的销售方法，才会有什么样的销售成果，我们有最好的商品，也有朝阳般的前沿行业，更有国家支持的全民健康市场环境，怎样才能抓住机遇，实现利益倍增呢？我们需要大家一起努力，一起奋斗。二、经营理念：公司自创业伊始至今，一直走的都是直销、店销、网销及渠道销售的模式，这些模式最终无一例外地都走上了同一条销售道路：就是坐等有需求的消费者上门，被动地企盼着购买者的到来。不仅时间、成本都浪费的太大，业绩也总是不理想。净水与人们的健康休憩相关，不是人们不需要，也不是人们无购买力，而是人们没有购买意识，缺乏购买指引，从而不知道要买罢了。一旦大家有了使用净水的意识，又有方便快捷的购买渠道，放心省心的售后服务，我相信购买的人们一定会蜂拥而至，创造出新的销售奇迹来。这就需要我们具有一个新颖的并且具有实效的营销理念：变散点营销为规模性营销，未来直销、网销、渠道营销只是一种掩护性营销手段，而不再是主要的营销方式了，消费者家门口的会务营销的模式将成为我们的主战场。二、销售宗旨：营销理念只能让我们的销售方法更合理更主动，不能让消费者直接产生购买欲。消费者的购买欲是商品的卖点促成的。商品的卖点有的是价格、有的功能、有的是服务、有的是消费者心理的满足。也就是说市场营销必须创造一种氛围，使消费者体会到买你公司做商品最有甜头，而你则必须帮助消费者能够获取这样甜头的途径。让消费者有甜头、赚足因购我们商品所带来的心理满足，而这种满足又是无法在别的公司别的同类商品中无法得到的。这就是我们的销售宗旨。鉴于这样的销售宗旨，我们如何让消费者有甜头如何让消费者赚足心理上的满足呢？ 三点：1、超值的商品组合2、消费者需要性的商品配搭3、非现金性的二次商品消费有价证券既然让消费者心理得到满足是我们的销售宗旨，我们就应该以消费者的愿望与心理满足为行动指南（注意：要设计好足够多的规避风险的条件）。越迎合消费者的心理，我们越将大有作为。三、销售发展目标：（一）销售目标制订销售没有目标就没有方向。找准了目标，还要勇往直前，不能被暂时的困难和短暂的失败吓倒，才能够成功。世界上最伟大的销售员乔吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。 设定目标有三个标准： 1设定理想目标 ：在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。2把握终极目标 ：终极目标是生存问题，理想目标是发展问题，理想目标要为终极目标服务。决不能让理想目标摧毁了终极目标的心理底线。 3最好有个目标区间 在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便留有回旋的余地，让大家心理上都有成就感。 有了目标就不怕失败 。就目前会务营销类型的企业来说，营销目标主要是根据区域开发计划来设定。区域开发计划，还应该注重成熟市场、重点市场、培养市场等不同目标的设定。会务营销的组织也是目标发展的重要环节，就架构来说，董事会市场部会务组要达成默契性的配合。会务组处于市场的最前沿，从选址、商品设计、宣传、顾客邀请、会务活动开展、销售、送货、安装、售后服务、顾客回访等一系列工作内容，都时时需要总部的大力支持与配合，否则，市场有可能因为一个环节问题造 成巨大的灾难性后果。所以，会务组织的一切活动均要求有制度、有责任、有权限、有沟通，一切通道上的障碍都要能够确保及时有效地得到清理。目标的制订分为两个部分： A、销售目标： 1、业绩目标 2、市场拓展目标 3、加盟商开发目标 B、管理目标 1、组织建设目标 2、人才培养目标 3、加盟商培育目标销售发展目标的达成，就离不开销售战略。销售战略是实现公司销售目标的关键。为确保销售战略的实施，一般采用战略地图来布置、规范并检讨各项工作的进展情况。（二）销售战略地图34讲师、主持人2012年开发 个 区域商品合作或地产合作商 个品牌战略：效率提升战略收入增长战略团队人才成长目标（ 人）人才队伍建设财务顾客内部学习与 成长会务课程2012年销售目标 万2012年利润目标 万、加盟商开发目标 个 营销策划 ：客户管理质量管理营销方法：员工素质提升员工满意度现场演示客户价值主张绩效考核效率管理人才选拔目标与计划组织体系流程管理岗位责任工作信息化加盟商开发目标 个（售后服务目标）商品知识提炼第二章：会务营销模式一、会务的经营形态 会务销售是以会议的形式，在商品销售密集区域，聚集大批量客户，以生动激情的演绎表现力现场宣传商品功能、价格、组合等优势特性与卖点，以达成促进销售的目的。 净化水器的会务销售形式有两种：一种是针对开发商、渠道商的招待式会务销售；另一种就是针对终端消费者的表演式会务销售。招待式会务销售形式可以和楼盘开发商达成精装房的供货协议，也可以和渠道销售商达成批量供货协议；表演式的会务销售即在成熟的楼盘开盘过程中向已入住及即将入住的客户宣传商品优势特点、优越的性价比、高额的反馈回报等特点打动客户，达成大数量的销售及销费者群体介绍式销售目标。会务销售的方式一是发挥消费者的群体销售效应，打造全员消费者销售概念，达成大数额的销售能力，二是变被动等待为主动出击，避免了业务人员销售盲点，降低了销售成本，三是树立商品品牌的知名度的快速扩张，提升企业发展信心。二、会务销售原则会务销售必须遵循几条原则，否则，将会事与愿为，得不偿失。首先要遵循的原则：会务销售工作，是一个体系性工作，必须一环扣一环进行，各环节互相紧密配合，秩序井然，才能倍显功效。如果各项工作准备不充分，又不能达成默契，乱成一团的话，损失也是无法估计的，甚至会失去一个地区市场。会务销售各环节工作如下图所示：会议承办与准备会议签到、接待与礼品、礼金发放宣传公告会议实施方案 会议策划会议组织构架与权限检讨评估会中气氛增强与听众管理会后销售跟进与售后服务第二个要遵循的原则是会务各环节工作准备必须细致到位，各项需要准备的内容如下：1、不同阶段、不同场次、不同受众的深具吸引力的会议主题 2、会议过程中各环节内容的安排：如演讲、表演、赠品、演示、销售鼓动等3、吸引眼球的会场布置与设备要求 4、明确会议各环节责任人及互相配合事项5、会议通知通告与各类宣传品的发放6、会议重点信息文件准备与合作意向签属资料 第三个要遵循的原则是会间服务要周到，会议主持人员要时刻关注受众的情绪与思想。时间与受众进行思想交流与沟通，不可以只顾自己的说教，不顾别人的感受。1、入场礼仪 2、会议签到 3、规范服务 4、技术保障 5、情绪调动 6、现场销售7、意外之喜 8、安全保卫第四个原则是时间的控制，会议时间长短的控制是直按导致会议销售的成果成败与得失。受众情绪的波动时间如下：30分钟=可以忍耐60分钟=开始烦躁90分钟=人们开始走动，去洗手间，喝水，甚至离开等 每一环节会务销售最佳时间应在第60分钟左右的时间，这个时间是消费者盲目消费的最佳时机。会议主持人员要懂得恰到好处，不失时机做好销售情绪的鼓动与激发。会务销售要以3小时为限，可分出几个环节，加中场休息互动。三、顾客层定位新开盘楼盘的社区客户是我们主要的顾客定位。顾客层定位应以老年人与年轻人组合为购买整体，年轻人会注重款式与外观，老年人会注重价格与优惠度，老人与年轻人的统一才会形式成商品的最终销售。所以，产品的卖点应该是年轻人的新颖活泼的商品外观设计要求，价格与赠品配搭是老年人的选择。四、会务的选址标准 会务的选址有四个标准，这也是会务销售成败的关键： 1、新开楼盘的成熟度，即入住率在20%左右，楼盘销售率在50%以上。2、密集楼盘开发区。在同一区域有3-4家以上开发商楼盘在发售。3、大规模的社区开发群。比如已开发一期或二期或更多期，还有两个或三个以上或更多的后期开发计划的社区群。4、大规模的建材超市或装饰广场也是会议销售的较佳场所。五、会务工作要求与流程1、信息与交流 会前各工作环节人员对相互之间的信息进行交流。统一折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工及顾客信息的收集。 2、资源的使用 主要分为会务人员资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。 1）、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费； 2）、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。） 3、会场的要求 1）.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。2）.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。3）.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。 4、视听的效果 视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。 现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。 灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m 4m的面积。5、现场的调控 会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。 6、节目的安排 要选择有一定寓意的节目；讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。 7、讲解的水平 讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。 8、服务与沟通员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。9、时间的安排 会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在3小时之内。 10、老顾客作用 老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。二、会务销售流程：时间主题明细场内场外会务营销前（至少提前1周时间）前期准备工作1、 短信平台信息发送。2、 电话通知邀约，发送邀请函邀约。3、 标语、合约、礼品、礼金4、 业务助理负责前期所有物资准备（包括上课物资，谈单用作物资，课间休息食用水果等）5、 会场方面联系，确定会议场地桌椅的摆放形式，及现场物资到位情况会务营销前一天会务人员工作定位，参会人员（准客户）分析1、 确定会务人员工岗位职责（签到，指引，助教，音控，摄像等）2、 汇总邀约到的客户，打印签到表和挂牌（分客户及嘉宾）3、 分析客户情况，重点客户重点跟进。如有营销老师要求现场分组，则需分析客户情况（重点分析客户的产品需求），按需求程度有规律进行分组确认讲师（主持人）确认业务接待及加盟单位会务现场（上半场）会场布置，接待客户及接待主讲人进场1、 物资运送到场地，摆放好2、 签到人员，DJ,指引，迎宾等各岗位人员就位3、 再次电话确认，客户是否到达4、 主持人讲解1、 DJ提前进入会议室，调好各种设备（电脑，投影仪，音响等），测试各类设备效果2、 主持人熟练流程，和DJ在音乐播放等方面交流沟通3、 场内指引人员到位，尽量指引嘉宾集中就坐1、签到处物品的摆放2、场外路线指引人员到位3、签到人员到位（在签到期间，要求成员全部站立）会务中场休息业务人员促单时间1、 DJ播放短片或音乐2、 业务重点跟进听讲客户3、 物资的补给4、 临近再次上课，全体工作人员配合（拍掌和呼叫）让客户进入教室1、播放公司宣传短片/公司产品宣传短片/教授介绍短片/音乐等等2、业务重点跟进重点客户，或引导客户至签到点财务处刷卡1、准备好主讲人的用品（茶水，物品保管，喉片等物品）2、客户水果，零食等得补给会务现场（下半场）主讲人授课1、 助教分工2、 其他岗位（主要是签到台处）待命，给到客户咨询及相关指引3、 场内所有工作人员必须做到给主持人或主讲人回应4、 课室讲台两边各留两名工作人员协助教学5、 发客户需求调查表1、 收签到表2、 设立咨询台会务结束会议总结1、 收调查表2、 会后总结2、 助教负责将学员调查表收上来1、 会议结束后，除业务跟踪客户外，其余工作人员整理现场物资2、 定时发送会后业务成功感恩短信3、 业务工作人员总结，对客户进行分析确认，后期跟进；4、 全体工作人员总结会议成功和不足的方面六、加盟连锁店标准与要求1、加盟店的设置原则加盟店无论分布何处，无论何种经营形态，均属于同一经营系统。经营业务实行总部集中决策、统一管理、统一经营范围、统一经销订货策略、统购分销，各加盟店统一定名为“*”，内外装饰、标识、店员的服饰、送货车辆等统一使用总部企划部颁发的企业CI标准。2、加盟店的选址标准1）.面积：根据公司的经营品种及经营规模，展示规模应保持适当的经营面积，原则上营业面积应大于20平方米，周转库房面积应大于100平方米。2）.楼层：原则上只选择首层，可考虑首层带二层。3）.交通：具备地铁、公交等公共交通便利的商业区域或楼群集中区为最佳。4）.期限：合作期限应在五年以上。3、加盟店的经营形态*采用“正规加盟连锁”的经营形态以求得更实效、更迅速地扩展*的连锁网络。特大、超大、大型重点城市的市区以设置正规连锁店为主，中、小型城市、乡镇或大城市效区以发展加盟连锁店第三章：销售方案 一、计划概要 1、年度销售目标 A.实现*家加盟公司的布建,且能做到对加盟公司所在地区销售能力及售后服务能力的覆盖 B.年内实现利润*万 ，销售额*万 C.成本（费用）控制在销售总额*%以内 2、会务销售场次与利润模型 产品销售成熟性地区，净利润测算:（如广东省区内） 会务平均人数：100人（事前有沟通或区域内人员介绍） 现场购买率：20%（首次消费）， 会后介绍销售：（第二次消费15%，第三次消费7%，第四次消费3%）（第二次消费回馈1000元，第三次消费回馈3000元，第四次消费回馈5000元） 全年会务销售场次50场，单件套装价格定为7000元 一地区全年销售额模型： 100人*30%*7000元*50场+100人*15%*6000元*50场+100人*7%*4000元*50场+100人*3%*2000元*50场=1670万元 如开发6个成熟地区销售全年销售额：8000万到一个亿销售额（已去掉回馈多次客户的介绍回馈费用）3、建立商品组合优势，创建终端优选品牌现在厨房商品，在大型装饰或建材市场上已基本上实现了组合销售，如下图所示： 注：厨柜、消毒柜、水槽、灶台、抽油烟机，五件套装7000元左右。如我们以净水器为主体销售，就要考虑到顾客的实用心理与价格心理，进行有效的搭配与组合，或买净水装置赠送相关厨卫商品。 二、市场环境分析与市场定位 全球健康用水已成为最稀缺的资源之一。世界卫生组织（WHO）公布威胁人类健康的十大杀手，不洁饮水即位列其中。联合国则指出，全球11亿人缺乏安全饮水知识，每年500万人死于同水有关的疾病。我国的水环境污染亦相当严重，七大水系、主要湖泊污染严重，流经城市的河流水质90不符合饮用水水源标准。人类对健康的迫切需求，就意味着无限的商机。当前全球范围的健康制水产品消费热潮已经迅速形成；作为水产业产品在近几年更是异军突起，预计在今后相当长的一段时间里，健康制水产业增长速度会更加突出。有关机构统计表明：英美、日韩等发达国家及地区70的家庭已经使用上自来水终端净化系统。这种净化系统直接与市政自来水管相连，通过尖端的太空宇航净水处理技术，可以使自来水获得高纯度净化，达到人体直接生饮作用。国际市场的大趋势需求，其实也是中国饮水市场的发展方向；终端净化系统在欧美、日本、韩国、台湾等国家地区的普及使用，正预示着净水行业在中国发展的庞大市场份额。中国的净水行业也由于目前我国水质污染问题而潜力突出，其发展态势无可限量，而我国国内净水市场产品销售额逐年上升也证明了这一点！可以预见，家用净水器作为解决水质污染的最佳选择，在我国将会有着非常广阔的市场，而且从产品的特性来看，净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器将会很快步入大众家庭。专家预测：在未来几年内，中国国内市场对健康饮水需求的市场容量有着每年500亿人民币的规模；而净水设备处理则将达到5000亿每年。净水行业作为一个新的家电产业，其市场前景和市场潜力是不言而喻的。净水器行业状况及市场前景： 净水器行业现状分析 1、净水器厂商现状分析 越来越多的的经营者感觉到了净水器的巨大潜景，加入到了净水器市场的行业中来，但是，目前大多数厂家都是一些小作坊式经营，没有专业的设计人员和生产设备，没有正规的生产场地和检测方法，没有完善的管理方法和营销体制。普遍以在各配件厂买一些不是很兼容的配件来组装，质量没有保障，服务没有保障. 净水器产品的主要生产厂商集中在上海、江浙及广东地区。以广东市场为例；目前广东市场上净水器主要品牌（按产品上标注的生产厂商所在地）可分为三类：第一类进口品牌（4种）：安邦（美国）、爱惠浦（美国）、洁碧（美国）、道尔顿（英国）；第二类为广东省品牌（包括合资品牌共8种）：泉来（深圳）、立升（深圳）、水宜家（深圳）、安吉尔（深圳）、西格玛（深圳）、碧源（广州）、净宝（广州）、浦露泉（中山）；第三类为外省产品（3种）：天磁（天津）、沁园（宁波），东方（上海）。 现在厂家对消费者的需求研究不多，对净水器产品的未来走向及行业的认识深度不够，所以虽然目前市场上的净水器产品种类繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不仅是对产品，对净水器的市场营销，大多数厂家也都处在摸索阶段，没有哪个厂家在此方面有成功的经验和模式。而且很多厂家都是短期行为，没有长远的规划和市场竞争策略。目前净水器行业还没有形成所谓的品牌，整个行业还处初级发展阶段. 2、净水器市场分析 随着人们生活质量要求的提高，随着环境水资源的污染状况恶化，净水及净水产品在近年来得到迅速发展。尤其是饮水机、纯净水、瓶装水产品等更是发展迅猛，但净水器的销售市场却始终不尽如人意。虽然市场年年也在增长，但显然还处于初级发展阶段，市场份额不大，也没有一个知名品牌，消费者对此类产品的认知度也偏低。现在的市场环境对净水器的发展主要有正反两个方面的影响。(一)有利方面1、水源水质进一步恶化，城镇供水(自来水)突发事件时有出现(例：松花江、太湖)，水污染危机事件频频发生，给净水器行业快速发展提供良好契机，净水器总体销量得到较大增长；2、信息透明和公开，水污染为大众所知；3、健康饮水知识逐步推广、普及，人们了解饮水水质对人体健康的影响；4、居民收入和生活水平提高，对用水的质量越来越关注，净化水市场蕴育着较丰富的市场机会；5、市场上需求增大(国内、国外)，出口增多；6、产销量提高，生产成本降低，价格下降，老百姓买得起；7、国家生活饮用水GB5749新标准水质提高，与国际接轨，某些地区或用水点自来水水质达不到新标准；8、净水器国家标准制订，对产品规范有利，把企业门槛提高，可能会淘汰一批小企业和个体户；9、在单位和家庭终端净化水消费市场，目前主要消费方式是桶装水送户上门方式。一些商家开始进入到净水器的生产和销售，逐步形成替代桶装水的市场份额；(二)不利方面1、一般居民健康饮水知识缺乏，重视不够；2、地方政府为城市形象、招商环境和官员政绩，大力宣传自来水达标，不需要使用净水器；3、当前国内净水器市场鱼龙混杂，市场不规范，假冒伪劣产品多多，一颗老鼠屎坏一鍋汤，市民心有余悸；4、低价劣质产品冲击市场，竞争激烈，利润低，技术改造、研发缺乏资金；5、卫生部门、质量部门监管不力，市售净水器无批件、假批件、套用批件情况严重；6、行业门槛低度，行业政策没有严格的制度标准和准入要求，新企业大量涌入，小企业多，技术、设备落后；7、人员流动性大，专业技术人员和熟炼工人难找；8、原材料涨价，员工工资(三金)涨，生产成本大幅提高；9、维修困难，售后服务跟不上，不少人对净水器想用但望而生惧；10、净水器标准虽多，但由于各部门各自为政，没有公认适用的、权威的净水器国家标准或行业标准，更没有净水器生产标准或规范；11、水质差，对净水器要求高。12、其他类似用途的产品如瓶装、桶装水、饮水机等的竞争也是制约净水器发展的一个不可忽略的因素. 三、营销目标与市场发展目标 净水器产品目前在中国是正在崛起的好时机，但是人们的认识缺陷是制约产品销售的重要因素。 产品是好产品，行业也是朝阳行业，但是如何在未被市场认知的情况下赢得先机，就必须做好市场定位与销售模式的建立。 根据本公司的调研与分析，今后五至十年内，将是净化水发展的高峰时期，而这个高峰的主体将是以城市新兴人群及房地产开发商为领军队伍。所谓新兴人群是指现阶段组织家庭或中产阶级阶层，有新思想与健康意识较强的人群；开发商是以精品房装修为主体的集中采买。 因此我们的营销目标不仅要定位到实实在在的利润上，还要考虑到消费者和社会的利益，要能正确处理好企业与这些人和团体的利益关系。所以，我们建议营销目标及市场发展目标应该以三个层次定位： 一是计划期内的直接营销利润目标， 二是未来一定时期的企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业的形象， 三是探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。 鉴于上述因素，本公司建议需要进行合理的营销策略谋划。 四、营销策略： 1、目标市场： A核心销售市场 以人员意识比较先进的大型城市为销售主要目标市场： 如:广州、深圳、上海、北京、重庆等为核心销售市场 B重要目标市场 以珠三角、长三角、沿海等省会城市及比较开放的中型城市为发展的重要目标市场 C.待开发市场 内地人口比较密集的较发达的大中城市为待开发市场 2、商品策略 1）、以组合产品销售为主体 2）、以品牌产品为组合产品的优选组件 3）、兼顾到具体客户可以有任意选择组合产品便利 4）、不选组合的客户也可以单选也可以多选产品 3、价格策略 1）、组合产品价格，为实惠客户，承诺任何市场都无法以此价格购买到此品牌产品 2）、给回头客及介绍客户高达80%以上的现金酬谢，以此吸引客户的转介绍率 3）、给予热心帮助组织客户参加会务的人员现金酬谢，每介绍一人到会便给予酬金10元或优惠1000元购买商品的折扣。 4）、即使是单买的客户也可以得到最优惠的价格，保证市场价格最低。 4、会议营销策略 1）会议营销以普及健康用水知识为出发点，提升人们健康用水意识； 2）会议营销以宣传客户转介绍可得到的高达80%现金回馈或等价折扣为卖点，全力引导客户介绍客户思想； 3）会议营销以鼓动客户宣传为宗旨，让客户积极主动地帮助我们拉拢客户参会听讲。 5、人员策略1）凡参加会务工作人员，均需要全能全才，沟通能力、口才、销售意识、产品知识、服务意识等均超强，并需经过全方位培训且取得本公司考试后的上岗合格证书。2）凡优秀的会务人员薪酬与晋升均优先。五、营销方案实施一、 会议销售组织的建立1、渠道组织架构销售总经理渠道经理会务经理销售助理业务员主持人礼仪市场策划售后建立一支熟悉业务，而相对稳定的渠道开发团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。所以建立一个和谐，具有杀伤力的团队应作为一项主要的工作来抓。初步预计会务销售人力应达到10人左右。岗位应编在编空缺销售总经理1人00渠道经理1人00售后2人00会务经理1人00业务4人00销售助理1人001人主持人4人礼仪（详细职责见第二章）二、 会议销售业务的开展1、 业务内勤进行销售目标区域的定位和信息通报2、 业务外勤进行销售目的地的勘察并作相应的攻关谈判3、 市场策划进行相关活动策划与宣传4、 内部沟通：1） 销售任务进程透明化：根据每个业务员的销售漏斗现状及进程进行分析，及时找出业务员在业务跟进过程遇到的问题及隐含问题，达到销售进程的透明化；2） 资源协调：针对业务员业务跟进过程中需要资源支持进行评估，并快速响应需求，对资源进行协调（如经理、技术人员、顾问、公共关系等）；3） 销售定额分配及销售预测：依据每个业务员的销售能力和公司总体目标任务把销售定额进行分配，以及做好每月的销售预测；4） 任务布置：进行任务的落实，可能针对某一项目或某一突发事件采取项目负责制的形式，把各项任务分配落实到具体每人；5） 能力提升：业务主管通过对业务员中一些公共或个别的行为进行纠正达到能力提升的目的；6） 信息反馈：收集一线业务员反馈的市场、销售和竞争对手信息，为能及时调整我们的销售策略提供保障；7） 激励士气：为业务员提供一个交流平台，让他们有种归属感，并对积极的行为进行表扬，对消极的行为进行批评，激励团队士气； 5、 会议时间 会议时间的确定与相关会务工作的安排6、 会议实施详见会务流程7、 会后总结1） 关键内容解决：主要围绕目标设定表、重点跟进客户表、用户回访表、帐款进程控制表与每位业务员进行沟通及落实，并对资源进行充分协调，达到一个非常务实的销售预测分配及销售预测结果，每位成员都非常清楚自己的目标与计划；首先评估实际情况与设定目标的差距，其次并依据销售漏斗管理规范针对每个跟进客户进行分析、评估，对其行为偏差进行指导或置疑； 并且对重点任务进行布置，设置检查点。2） 例行事件解决：会务组成员主要以重点跟进客户表、目标计划、销售预测表、活动记录表为蓝本展开通报及互动交流；市场开拓和竞争研讨；针对业绩完成的研讨；客户资源、行动和时间管理的研讨；销售方法技巧方面的研讨；项目管理方面、销售案例分析及成败研讨，包括项目的问题、项目进程、竞争策略、关键角色等等；资源申请及协调，销售经理记录并及时响应；针对以上各种内容的研讨，销售经理进行任务布置，并设置相应检查点； 注意点：1、总结会应该有相应主持人，并由其控制会议范围，谨防跑题；2、总结会强调结果，并且会议开始要明确会议议程；3、总结会要求有相应的记录员，然后要整理成会议纪要资料；8、 总结纪要模板总结会纪要模板总结会名称召开部门总结会时间地点总结会主持记